【正文】 候穿 ”n Kappa：運動服裝時尚化o 假設(shè) “網(wǎng)游和牛肉干無關(guān) ”n 天暢和綠盛聯(lián)盟：游戲廠商和食品廠商聯(lián)盟，互相做廣告商業(yè)模式創(chuàng)新路徑o 跨國界復制o 跨行業(yè)復制o 與客戶、合作伙伴協(xié)作o 關(guān)注產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、政府政策、支持重點跨國界復制o 成功商業(yè)模式的特征之一是： 難以模仿o 商業(yè)模式是一個龐大、復雜的系統(tǒng)，復制困難o 復制：國外的先進概念、理念、方法o 將國外先進概念、理念、方法加以本土化，符合國內(nèi)的環(huán)境，符合企業(yè)的特性n 如家快捷酒店案例：復制歐美 “BB”模式跨行業(yè)復制o 前面講到很多案例都不是 IT行業(yè)、軟件行業(yè)，對我們有作用嗎？o 同行業(yè)復制，不是創(chuàng)新，也不可能取得巨大成功o 復制其他行業(yè)就是借鑒其他行業(yè)的商業(yè)模式，將其應(yīng)用到本行業(yè)，這是一種創(chuàng)新o 跨行業(yè)復制，便于跨行業(yè)聯(lián)盟n 天暢和綠盛聯(lián)盟與客戶、合作伙伴協(xié)作o IBM統(tǒng)計數(shù)據(jù)：全球 80%的創(chuàng)新來自于客戶和合作伙伴o 項目經(jīng)理的必修課：與客戶、合作伙伴大量的交流，從中發(fā)現(xiàn) “閃光點 ”o 閃光點：如精準客戶定位、隱性核心需求o 項目經(jīng)理需要：洞察力、穿透力、鑒別力商業(yè)模式創(chuàng)新的主體o 董事會：一般提出要求利潤目標要求o 高管：一般提出模糊商業(yè)模式創(chuàng)新思想和目標o 部門經(jīng)理o 項目組：商業(yè)模式創(chuàng)新的始作傭者、實踐者、執(zhí)行者o 3M案例：n 15%規(guī)定： 15%的時間用于自己主動提出的計劃n 30%規(guī)定：前 4年推出的產(chǎn)品和服務(wù)的應(yīng)收應(yīng)占年度總營收的 30%以上n “自營事業(yè) ”機會：創(chuàng)新產(chǎn)品的部門，可以經(jīng)營該產(chǎn)品商業(yè)模式創(chuàng)新的重點o 商業(yè)模式創(chuàng)新應(yīng)該圍繞商業(yè)模式的 “5種類型， 9個要素 ”o 商業(yè)模式創(chuàng)新的重點：n 客戶價值和需求創(chuàng)新n 突破收入模式n 成本革命性降低n 可復制性和可擴張性n 控制力和定價權(quán)n 產(chǎn)業(yè)布局能力客戶價值和需求創(chuàng)新o 精準的目標客戶定位：關(guān)注有限的目標客戶，低成本、快速、精準地找到目標客戶，切忌 “老少咸宜 ” ，尤其是在早期n Kappa目標客戶群： “宣稱要運動，也應(yīng)該運動，但從不運動的人 ”，或者 “要有運動的感覺，但不希望出汗的人 ”n 凡客誠品目標客戶群： “懶男人 ”，男性客戶對購買商品不挑剔，客戶滿意度相對更容易滿足o 定義產(chǎn)品和服務(wù)：鎖定的目標客戶群是否可能大量購買產(chǎn)品和服務(wù)客戶價值和需求創(chuàng)新（續(xù)）o 客戶需求是商業(yè)模式的源泉。 n 盈利公式：即企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟價值的過程。 216。價值主張確認了公司對消費者的實用意義o 產(chǎn)品，服務(wù)，解決方案o 標準化、個性化的產(chǎn)品o 寬、窄的產(chǎn)品范圍n 分銷渠道（ Distribution Channels）： 即公司用來接觸消費者的各種途徑。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。 商業(yè)模式強調(diào)獲取利益及可持續(xù)性o 商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別 2：216。p 企業(yè)的商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)在價值鏈中的位置。謀定而后動，創(chuàng)業(yè)者最大的風險往往是準備不充分，其中，最大的風險就是商業(yè)模式的風險。o 作為項目經(jīng)理，要使項目盈利最大化，控制項目的方向和控制項目的實施（過程和方法），而方向（項目的商業(yè)模式）更重要。p 價值鏈是指企業(yè)為實現(xiàn)其經(jīng)營目標，在生產(chǎn)過程的各個階段中實施的一系列增值活動。 商業(yè)模式更強調(diào)為企業(yè)創(chuàng)造價值而不是股東216。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分（ Market Segmentation）。闡述公司如何開拓市場。 固定 /變化成本比例216。商業(yè)模式的成功特征o 成功的商業(yè)模式要能提供獨特價值：n 新的思想（有時）n 產(chǎn)品和服務(wù)獨特性的組合（通常），向客戶提供額外的價值，或使客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶需求的關(guān)鍵要素：n 目標客戶必須要有的（ Must Have），剛性需求；而不是 “最好有 ”（ Nice Have），軟需求n 具有獨特的客戶價值o 目標客戶群的隱性核心需求， 4種類型：n 客戶無法清晰表達的需求，軟件需求開發(fā)過程經(jīng)常遇到（關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)核心需求）n 客戶無法公開表述的需求， “難言之隱 ”n 競爭對手尚未發(fā)現(xiàn)的客戶需求n 尚未被行業(yè)所滿足或尚未被行業(yè)所實現(xiàn)的需求客戶價值和需求創(chuàng)新 — 案例o 寶潔公司：男女，以女為主n 需求：去頭屑，海飛絲n 需求：柔順，飄柔n 需求：分叉，潘婷n 需求：時尚，沙宣o 王老吉：客戶隱性核心需求 — “上火 ”o 出租車椅套清洗：隱性核心剛性需求突破收入模式o 收入突破（倍增）需要分析企業(yè)盈利的來源：不同的階段、不同的產(chǎn)品線、不同的方式，長期可持續(xù)地獲取高額利潤，并給競爭對手制造障礙，給后來模仿者設(shè)置高門檻o 麥當勞的收入模式：全球超過 3萬家門店n 小利：可樂、薯條n 中利：供應(yīng)鏈，集中采購n 大利：房地產(chǎn)，直營收入 1/3，加盟收入 2/3（其中重要收入在于房地產(chǎn)增值） — 選址，長期租賃（2030年）、買斷土地房屋、轉(zhuǎn)租加盟商。 低毛利率 ≠低凈利率：關(guān)鍵是費用結(jié)構(gòu)是否低、風險結(jié)構(gòu)是否可以優(yōu)化216。 名氣：品牌，號召力（尤其在東北地區(qū)）216。 擴展了關(guān)系鏈的能力：這種擴展了的關(guān)系鏈，展示著不同的形象，衍生更多需求，進而寄托情感，產(chǎn)生巨大的需求216。 20:58:1220:58:1220:58Wednesday, May 12, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:58:1220:58:1220:585/12/2023 8:58:12 PM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 8:58:12 下午 8:58 下午 20:58:12五月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 五月 218:58 下午 五月 2120:58May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 五月 21五月 2120:58:1220:58:12May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 218:58 下午 五月 2120:58May 12, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 8:58:12 下午 8:58 下午 20:58:12五月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:58:1220:58:1220:585/12/2023 8:58:12 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。 “把傳統(tǒng)生活搬上網(wǎng)絡(luò)，打造在線生活 ”216。 軟件開發(fā)項目，軟件外包，更需要標準化，怎么做？控制力和定價權(quán)o 反思：我國企業(yè)為什么買什么什么貴，賣什么什么賤？o 樹立高競爭門檻、掌控核心資源、他人不可復制 — 形成控制力 — 定價權(quán) — 高利潤、可持續(xù)的利潤 — 企業(yè)持續(xù) 510年的發(fā)展o 樹立高競爭門檻必須掌控核心資源，核心資源可能是：n 高新技術(shù)n 高研發(fā)能力n 獨有的產(chǎn)品、標準、專利n 一群頂尖專家n 獨享的國家政策n 一處房地產(chǎn)n ……o 核心資源哪里來：買、創(chuàng)造、培養(yǎng)、 ……o 控制與反控制：百麗與中國動向 Kappa案例o 思考：軟件企業(yè)如何控制與反控制？產(chǎn)業(yè)布局能力o 前述商業(yè)模式創(chuàng)新的重點基本都是企業(yè)內(nèi)部價值鏈o 產(chǎn)業(yè)布局能力則從系統(tǒng)供應(yīng)鏈 /價值鏈的角度出發(fā)o 現(xiàn)代任何一個產(chǎn)品或服務(wù)，不是靠一家企業(yè)所能完成，需要一群企業(yè)相互協(xié)作，形成上下游合作的供應(yīng)鏈和價值鏈，每家企業(yè)依靠為下游提供產(chǎn)品和服務(wù)，獲得自己的位置、價值和利益o 系統(tǒng)供應(yīng)鏈 /價值鏈的柔性、有效性，決定了企業(yè)當前和今后利潤獲取和可持續(xù)利潤o 蘇寧、國美模式：n 進銷差價很低 3%，銷售價格具有競爭優(yōu)勢；全國連鎖，規(guī)模大；形成高門檻和定價權(quán)n 向上游供應(yīng)商收費，占綜合毛利的 75%；占用上游供應(yīng)商現(xiàn)金 。 客戶達到一定數(shù)量或使用年限后收服務(wù)費突破收入模式（續(xù)）o 改變運營模式n 微利時代，微利的多種理解216。 常見的商業(yè)模式o 店鋪模式（ Shopkeeper Model） — 最古老n 具有潛在消費者群的地方開設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)o “餌與鉤（ Bait and Hook） ”模式n 也稱為 “剃刀與刀片 ”（ Razor and Blades） 模式，或是 “搭售 ”（ Tied Products） 模式n 出現(xiàn)在二十世紀早期年代n 基本產(chǎn)品的出售價格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而與之相關(guān)的消耗品或是服務(wù)的價格則十分昂貴n 例子： HP打印機與耗材常見的商業(yè)模式（續(xù)）o 其他模式n 50年代，麥當勞（快餐連鎖經(jīng)營，代表美國式生活方式）和豐田汽車（看板生產(chǎn)）商業(yè)模式n 60年代，沃爾瑪（超市連鎖經(jīng)營）和混合式超市（Hypermarkets，指超市和倉儲式銷售合二為一的超級商場）；n 70年代， FedEx快遞和 Toys RUS玩具商店；n 80年代， Intel和 Dell；n 90年代，西南航空， Netflix， eBay， Amazon和星巴克咖啡， .企業(yè)。 n 資源和生產(chǎn)過程：即支持客戶價值主張和盈利模式的具體經(jīng)營模式。o 技術(shù)、專利o 品牌、成本、質(zhì)量優(yōu)勢n 成本結(jié)構(gòu)（ Cost Structure）： 即所使用的工具和方法的貨幣描述。 銷售渠道：單一渠道，多渠道，靈活渠道商業(yè)模式的要素（續(xù)）o 產(chǎn)品（價值的載體）n 價值主張（ Value Proposition）： 即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費者提供的價值。o 商業(yè)模式指導企業(yè)如何以有效方式賺錢！商業(yè)模式與商業(yè)模式的要素的區(qū)別o 商業(yè)模式包含 5種類型， 9個要素o 每個要素僅僅是商業(yè)模式的重要組成部分o 通常人們所說的商業(yè)模式往往指的商業(yè)模式的一部分，即部分要素，是對商業(yè)模式的不完全理解或誤解商業(yè)模式的要素o 市場（為誰創(chuàng)造價值）n 消費者目標群體（ Target Customer Segments）： 即公司所瞄準的消費者群體。 戰(zhàn)略更重視當前和潛在的威脅，關(guān)注競爭優(yōu)勢216。商業(yè)模式起源、概念、內(nèi)涵與外延（續(xù)）p 商業(yè)模式，企業(yè)實施其賴以生存的業(yè)務(wù)活動的方法。為什么要了解商業(yè)模式？（續(xù)）o 創(chuàng)業(yè)：創(chuàng)業(yè)的風險相當大，失敗率也很高。項目經(jīng)理應(yīng)該知道什么？o 項目經(jīng)理的位置o 項目經(jīng)理的職責、要求、活動o 項目經(jīng)理應(yīng)該知道什么？軟件開發(fā)中的位置項目經(jīng)理的職責、要求、活動o 項目經(jīng)理的定義o 項目經(jīng)理的職責o 項目經(jīng)理的技能要求o 項目經(jīng)理的活動o 項目經(jīng)理產(chǎn)生的工件項目經(jīng)理的職責、要求、活動o 項目經(jīng)理的定義：主導項目計劃、管理與分配資源、貫徹優(yōu)先級和協(xié)調(diào)與用戶交互，并保持項目團隊聚焦于正確目標上的角色項目經(jīng)理的職責o 運用各種項目管理的知識、技能、工具和技術(shù)來實施一系列的實踐，以保證項目產(chǎn)出物的完整性和質(zhì)量（滿足項目需求）o 在特定技術(shù)、費用和時間的限制下，利用組織中的現(xiàn)有資源達成項目最終目標；o 負責組建項目組，肩負項目組日常管理工作o 與客戶及外部組織交互，督導項目組朝正確的目標努力，確保項目組所做承諾的兌現(xiàn)o 根據(jù)使命、目標和需求來管理項目的范圍；o 組織對項目規(guī)模、工作量、工期的估計，項目管理、開發(fā)活動的策劃，以及各項計劃的執(zhí)行；o 按項目計劃進行項目驗收；o 監(jiān)督與控制項目的進度、效率和風險；o 解決阻礙項目開展的矛盾和問題o 向外界提供項目的可視性，如工作進度、質(zhì)量狀況等項目經(jīng)理的技能要求o 具備軟件開發(fā)生命周期的全程歷練經(jīng)驗o 掌握范圍估計、計劃、時間管理、日程排期、項目費用與預(yù)算管理的技能o 掌握資源計劃、管理和獲取的技能o 掌握風險分析