【正文】 產品開發(fā) 完成率 提前完成開發(fā)計劃且質量超出原有規(guī)劃，費用有贏余 完成年初開發(fā)計劃，質量超出原有規(guī)劃，費用不超出 按時、按質完成年初制定的開發(fā)計劃，費用不超出 嚴重落后于年初開發(fā)計劃或費用超出 ?20% 未完成年初開發(fā)計劃或費用超出?20% 遠 超 目 標 5 超 過 目 標 4 達 到 目 標 3 遠 低 目 標 1 低 於 目 標 2 定性指標可以取整或半分 評分標準 （ 20%10%） / （ 25%10%） +4= 得分： 3（ 5%0%） /（ 10%0%） = 得分： KPI評分時可以盡量進行折算 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 清晰的業(yè)績要求和公正的評估是對員工最重要的導向及推動工具，并為獎勵、提升和報酬提供客觀的事實依據(jù) 工作績效 組織能力 團隊精神 職業(yè)道德 發(fā)展?jié)摿? KPI關鍵業(yè)績指標評價 特點：對現(xiàn)實的已發(fā)生的工作進行評價 目的：考核獎懲 素質及潛力指標評價 特點：對未來的能力進行評價 目的：崗位安排 提升 激勵 全面發(fā)展 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 完整的評價指標體系應該包括現(xiàn)實業(yè)績的考評和潛力、能力的評價 業(yè)績表現(xiàn)的評估 關鍵業(yè)績指標體系 ?潛力的判斷 自學能力強 悟性好 事業(yè)心強 年輕 業(yè)績表現(xiàn) 潛 力和能力 高 低 盡 快 清 除 好 壞 重點 培養(yǎng) 保 留 人 才 提升業(yè)績 ？ 找出原因 ?能力的判斷 協(xié)作能力 職業(yè)道德 組織能力 潛力和能力的評估 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 評估結果及獎勵是對員工最重要的導向和推動工具。 確定薪資水準的兩維準則 強 內部公平性 外部競爭性 高 低 ?外部競爭性：薪資調查 相對市場，薪資具有競爭力 ?內部公平性： 薪資由崗位技能、責任及條件等因素 界定，不同崗位薪資具可比性。 以資本加創(chuàng)新技術的發(fā)展為發(fā)展模式，圍繞環(huán)保領域內的能源行業(yè)并進一步拓展到其他環(huán)保領域 戰(zhàn)略建議總結 ?未來模式：操作控股型集團公司 ?過渡模式：直線職能制股份公司 ?三個責任中心 ?強的營銷與研發(fā) ?通過公司使命討論明確價值觀體系 ?通過公司理念手冊或員工手冊系統(tǒng)傳播公司價值取向 ?管理者身體力行 領導風格 Style 組織結構 Structure 員工 Staff 運營系統(tǒng) Systems 核心技能 Skills 公司戰(zhàn)略 Strategy 價值觀 Shared Values 公司遠景 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 第 四 部 分 實 施 方 案 目錄 ?前言 ?組織結構 ?職位說明書 ?制度 ?業(yè)務流程 ?程序文件 ?目標分解 ?戰(zhàn)略計劃與預算體系 ?營銷管理體系 ?薪資體系及考評模式 ?前言 ?組織結構 ?職位說明書 ?制度 ?業(yè)務流程 ?程序文件 ?目標分解 ?戰(zhàn)略計劃與預算體系 ?營銷管理體系 ?薪資體系及考評模式 ?利潤增長率 % ?凈資產回報率 % ?建立營銷機構 ?建立技術開發(fā)中心 ?實現(xiàn)銷售收入 萬元 ?實現(xiàn)銷售利潤 萬元 ?實現(xiàn)銷售收入 萬元 ?實現(xiàn)銷售利潤 萬元 ?實現(xiàn)銷售收入 萬元 ?實現(xiàn)銷售利潤 萬元 西北實業(yè)應就下列作出回答 ?進入燃油產品核心客戶 ?建立終端客戶代理網(wǎng)絡 燃油類 +污水處理 燃油類 +污水處理 污水處理 +清潔能源+燃油類 第一層面（ 2023） 第二層面（ 2023） 第三層面（ 2023） 產品目標 銷售目標 渠道目標 組織目標 ?鞏固燃油產品核心客戶 ?加強終端客戶代理網(wǎng)絡 ?與燃油核心客戶結盟 ?依客戶行業(yè)作渠道擴散 ?營銷建立渠道管理機構 ?研發(fā)設立異地工作站 ?依產品或渠道建事業(yè)部 ?研發(fā)將應用與產品分離 財務目標 ?利潤增長率 % ?凈資產回報率 % ?利潤增長率 % ?凈資產回報率 % 發(fā)展模式 前言 發(fā)展戰(zhàn)略確定以后，變革管理將成為成敗關鍵 確定變革切入點 最簡單易行 所有變革的關鍵點 對改變狀況最有幫助的 對提升業(yè)績最有幫助的 ?管理體系及其制度化 ?計劃預算 ?流程、程序 ?業(yè)績評估 ?薪資體系 ?組織結構的完善和職位說明書 ?營銷體系的建立和完善 ?銷售團隊 ?人員招募 2023年 2023年 2023年 年 2023年 2023年 2023年 ?營銷體系的建立和完善 ?核心客戶 ?建營銷渠道 ?規(guī)模生產 ?ISO9000 ?管理信息系統(tǒng) ?研發(fā)體系 ?投融資體系 ?體系間協(xié)調 ?有針對性的員工培訓 ?外部孵化 ?核心技術 ?產品線延伸 ?IS014000 ?與核心客戶合作 ?市場占有率 ?外部資源利用率 。 部 門 功 能 設 置 銷售部 負責售前技術咨詢和售后產品使用的培訓，以及開發(fā)新客戶時的技術支持 挖掘客戶對產品技術方面的潛在需求，并編寫報告上交技術中心和上級領導 負責處理售后技術糾紛及質量理賠事宜 成立技術支持小組，配合區(qū)域推廣工作 負責經銷商的技術培訓工作 市場部 營銷中心 區(qū)域機構 區(qū)域機構 區(qū)域機構 區(qū)域機構 銷售部 負責銷售計劃和方案的擬定，及銷售狀況的統(tǒng)計與分析工作 負責客戶發(fā)展與維護工作，參與擬定客戶政策，主持客戶檔案的建立與管理，組織客戶評審工作 與儲運部合作完成銷售作業(yè)，包括運輸作業(yè) 負責銷售款的催收工作 主持銷售費用預算及控制管理工作 主持銷售市場信息的收集、整理及分析 部 門 功 能 設 置 市場部 擬訂公司市場推廣計劃，及客戶政策 負責擬定產品的價格以及產品的銷售渠道策略和渠道的建設 負責公司產品的市場推廣工作 協(xié)助營銷中心主任進行公司營銷狀況的分析 負責公司待開發(fā)新產品的市場分析，行業(yè)分析，為其可行性報告的擬定提供相關的市場信息 跟蹤了解相關的政策與法律法規(guī) 對廣告商、代理商的調查工作，以及負責市場調研及促銷方案的擬定 銷售部 營銷中心 區(qū)域機構 區(qū)域機構 區(qū)域機構 區(qū)域機構 市場部 部 門 功 能 設 置 區(qū)域機構 負責區(qū)域客戶服務，包括客戶檔案管理，與核心客戶保持密切溝通等等 挖掘潛在客戶 負責客戶需求信息與其他信息反饋匯總，上報銷售部，配合擬定區(qū)域營銷計劃 主持擬定區(qū)域銷售工作計劃，費用預算工作 負責區(qū)域范圍內的技術支持工作，售前、售后服務工作 主管地區(qū)銷售工作，完成下達的銷售計劃與市場部，技術支持部下達的任務，并負責催收貨款 對下屬銷售人員的管理與指導 市場部 營銷中心 區(qū)域機構 區(qū)域機構 區(qū)域機構 區(qū)域機構 銷售部 負責所在區(qū)域的物流和倉儲工作 負責所在區(qū)域營銷網(wǎng)絡的維護工作 部 門 功 能 設 置 。 舉例 ： ?公司內某部門主管強調下班后繼續(xù)在公司加班以完成當天工作； ?而某副總則提倡大家對結果負責，只要完成工作，在公司或在家都無所謂。 富有成效的獎勵（物質的和非物質的） 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 公平、具競爭力的薪資水準 公平、具競爭力的薪資體系是公司實施人力資源戰(zhàn)略的基本保障。 除最高層重視外，要有一個能力開發(fā)系統(tǒng)，如“重點培養(yǎng)人才計劃”、“個人發(fā)展計劃”、“專業(yè)系列生涯計劃” 。 有清晰的選拔與招聘計劃和流程，確保各部門的合作，以吸引發(fā)掘和招聘到所需人才。 ?分離供銷還因為采購主要是要壓縮成本、保證質量，應屬于成本中心；而營銷主要是要獲得銷售與利潤，應屬于利潤中心。三者并重可提高員工的整體水平。兩者的因果關系應非常明確。 薪資體系 ?薪資體系 以崗位確定薪資 薪資為區(qū)間薪資，依 市 場薪資水平、任職者技能、資歷等因素調整。兩年后情況變化難以預計 前