如何銷售好保險(存儲版)
【正文】 有落 。 現(xiàn)在，我們的生活條件越來 越好，但是污染卻越來越嚴(yán)重喲，各種新病、富貴病層出 不窮 。又要重新從頭開 始存錢，始終沒辦法達(dá)到目標(biāo)， 我們這個計劃是約定 一個目標(biāo)，然后用一個完善的計劃和充分的時間去完 成的。 步驟六：資料搜集 設(shè)計保單資料 61 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 三、接觸面談話術(shù)及演練 自我介紹 拉近關(guān)系 道明來意 安排座位 公司介紹 資料收集 確認(rèn)保額 約定時間 說明后續(xù)動作 62 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 步驟七：確認(rèn)保額 業(yè)：陳姐，我會根據(jù)這幾個資料，給您設(shè)計一個最適合您 家庭的計劃。 四、課程總結(jié)及課后作業(yè) 68 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) （二）接觸面談流程圖回顧 自我介紹 拉近關(guān)系 道明來意 安排座位 公司介紹 資料收集 確認(rèn)保額 約定時間 說明后續(xù)動作 四、課程總結(jié)及課后作業(yè) 69 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 美國壽險銷售大師 —— 甘道夫 四、課程總結(jié)及課后作業(yè) （三）接觸面談意義回顧 70 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) ?熟悉話術(shù)，主要掌握客戶資料收集的步驟和話術(shù)要點； ?通過實戰(zhàn)，掌握《家庭理財分析表》的使用； ?自學(xué)異議處理話術(shù)。 第一、是陳姐您一家人的出生日期 ? 第二、您先生抽煙嗎 ?您家人過去五年有沒有做過手術(shù) ? 第三、 一般人都會預(yù)留 10— 15%作為家庭保障計劃的預(yù)算，輕輕松松，在不影響日常開支的情況下。 一般人儲蓄的習(xí)慣都差不多，一開始很有決心。 陳姐，我想請教您一個問題，作為妻子、母親，家人的健 康是不是您最擔(dān)心的問題？ 客：是的，我會盡量照顧好他們，注意飲食搭配和衛(wèi)生。 業(yè)： 一個好的保障計劃，基本上可以把年輕時候的錢一點 一點存起來，到年紀(jì)大的時候自己可以拿來用 ，我相 信您也希望年老之時，自己有筆錢可以做您想做的 事，對不對？ 步驟六：資料搜集 壽險保障范圍 47 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 30歲 60歲 ？ 收入增加 收入下降至零 自己的儲蓄 兒女給的錢 社會養(yǎng)老保險 步驟六：資料搜集 壽險保障范圍 48 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) ? 人生究竟有多長我們誰都無法預(yù)測 …… ? 我相信陳姐未來的收入 隨經(jīng)驗學(xué)問增長而增加 . ? 退休后收入可能大幅減少 ,甚至為零 ? 退休后收入主要來自三方面 ……. 收入下降至零 30歲 60歲 自己的儲蓄 兒女給的錢 社會養(yǎng)老保險 第三、 退休金 49 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 業(yè)：第四個方面就是 應(yīng)急的現(xiàn)金 。 陳姐，前段時間聽說人體的基因研究又有了新突破，可 能未來人的壽命將高達(dá) 150歲，陳姐你說人的壽命越來越 長，是好事還是壞事？ 客：當(dāng)然是好事。一個 完善的教育基金計劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育 時，一定要有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。 陳姐，你們兩口子是家里的頂梁柱， 在你們的關(guān)懷和 照顧之下，小明生活得很舒適 。 步驟六：資料搜集 收入分配圖 34 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 業(yè)：您的房子是自建的，還是買的？ 客：買的，現(xiàn)在每月還要給銀行還 1000元。 業(yè)：不考慮通貨膨漲以及其它一些額外支出（比如醫(yī)療費），我 們可以簡單計算一下，到小明 22歲成年為止，您家的基本生 活費是 2023元 *12個月 *16年 =384000元，也是大概 38萬元。換句話說，如果您今天把 1416元 存進銀行，銀行給您 4%利息，從下個月起您就可以每 個月去銀行，好象發(fā)工資，連本帶息每個月拿 10元， 拿滿 16年。 家庭其它 責(zé)任 步驟六：資料搜集 家庭背景 29 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 業(yè)：陳姐，如果現(xiàn)在您有一筆錢，除了投到生意中，您會 放在什么地方？ 客：銀行。 讓我 來幫您分析一下。 業(yè)：您介不介意告訴我是什么原因讓您到現(xiàn)在還沒有購 買保險 ? 客：我覺得暫時沒有需要。 工具 ：保險法 公司簡介彩頁 中國用戶滿意度手冊 17 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 業(yè)：陳姐，不知道您有沒有聽說過我們太平洋保險 公司 ? 客：我們身邊好多人都說保險是不可信的。 業(yè)：陳姐，您的兒子非?？蓯?,幾歲了 ?讀幾年級 ? 客： 6歲了 ,還在上幼兒園 ,挺頑皮的。 9 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 三、接觸面談話術(shù)及演練 自我介紹 拉近關(guān)系 道明來意 安排座位 公司介紹 資料收集 確認(rèn)保額 約定時間 說明后續(xù)動作 10 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 步驟二：建立輕松良好關(guān)系 業(yè)： 陳姐，您家里布置得真是溫馨舒服。請問你有什么事？ 業(yè)：陳姐，你好！你好！我就是太平洋壽 險的小張（ 遞上名片 ），我們事先電 話聯(lián)系過的，記得嗎？ 客：哦，對，對，請坐。 13 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 三、接觸面談話術(shù)及演練 自我介紹 拉近關(guān)系 道明來意 安排座位 公司介紹 資料收集 確認(rèn)保額 約定時間 說明后續(xù)動作 14 CPIC LIFE銜接培訓(xùn) 步驟四：安排座位 業(yè)：陳姐，向您請教的問題中會涉 及到一些數(shù)字，為了讓您看得 更清楚， 您不介意我們坐近些 吧 ? 業(yè)：陳姐，為了更方便我們交談， 您不介意我們坐近些吧 ? 業(yè)（若雙方為異性）：
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