【正文】 :個(gè)體戶 第二代 :關(guān)系戶 第三代 :專業(yè)戶 時(shí)間 1979— 1992 1992— 2023 1999— 經(jīng)營(yíng)方式 倒貨 關(guān)系營(yíng)銷 專業(yè)營(yíng)銷 門面 門店 批發(fā)市場(chǎng) 商務(wù)辦公區(qū) 公司結(jié)構(gòu) 夫妻店 公司或 合伙公司 正規(guī)化公司或?qū)I(yè)公司 盈利模式 差價(jià) 批條 ﹑ 特惠 服務(wù) 加 差價(jià) 現(xiàn)狀 比重 5— 10% 50— 60% 2030% 發(fā)展方向 成因 膽大 ﹑ 逼迫 轉(zhuǎn)軌 ﹑ 雙軌 市場(chǎng)化 敗因 游擊營(yíng)銷 機(jī)會(huì)主義 公司化運(yùn)作專業(yè)化營(yíng)銷不夠 46 企業(yè)的五大盈利武器 1. 勤奮營(yíng)銷 , 敬業(yè) 2. 關(guān)系營(yíng)銷 , 業(yè)余 3. 專業(yè)營(yíng)銷 , 精業(yè) 3. 壟斷營(yíng)銷 , 肄業(yè) 4. 品牌營(yíng)銷 , 事業(yè) 47 盈利武器的運(yùn)用 1. 不同規(guī)模的企業(yè) : 營(yíng)銷手段側(cè)重不同 2. 企業(yè)不同發(fā)展階段 : 營(yíng)銷手段側(cè)重不同 , 3. 不同市場(chǎng)層級(jí)經(jīng)銷商 : 營(yíng)銷手段側(cè)重不同 4. 不同檔次產(chǎn)品 : 營(yíng)銷手段側(cè)重不同 奢侈產(chǎn)品 ,高檔產(chǎn)品 ,中低產(chǎn)品 5. 關(guān)系營(yíng)銷在層級(jí)市場(chǎng)的表現(xiàn) : 如 餐飲業(yè) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 50— 80 )% 縣 城 30— 60% 地級(jí)城市 20— 50% 省 會(huì) 10— 20% 48 分銷商介入的最佳時(shí)機(jī) 快速成功的條件 1. 理想的品牌 2. 理想的合作者 3. 最佳時(shí)機(jī)介入 4. 最佳的方式 49 消除認(rèn)識(shí)上的誤區(qū) 沒(méi)有做起來(lái)的品牌 ,就不能再做了嗎 ? 選擇品牌是沙里淘金 ,須萬(wàn)分謹(jǐn)慎 ! 1. 大連口子窖成長(zhǎng)經(jīng)歷 2. 成都勁酒經(jīng)銷商的后悔 50 最先進(jìn)的白酒營(yíng)銷 51 大漢光武酒適宜性與品牌優(yōu)勢(shì)分析 1. 白酒的兩根骨頭 太過(guò)強(qiáng)勢(shì)的名酒 太弱的雜牌 2. 白酒的兩個(gè)饅頭 最有利的二名酒 二名酒重要品牌 52 大漢光武酒市場(chǎng)適宜性與品牌優(yōu)勢(shì)分析 1. 產(chǎn)品品質(zhì) 2. 產(chǎn)品包裝 3. 品牌文化 4. 市場(chǎng)定位 5. 營(yíng)銷思路 6. 企業(yè)系統(tǒng) 53 買斷經(jīng)營(yíng) ,還能持續(xù)多久 ? 興 起 : 五糧醇第一個(gè)吃螃蟹 人山人海 ,迅速做大有功勞 高 潮 : 千個(gè)品牌同登臺(tái) 魚(yú)龍混雜 ,萬(wàn)圣朝宗藏危機(jī) 調(diào) 整 : 成亦蕭何 ,敗亦蕭何 連續(xù)收縮 ,態(tài)度大轉(zhuǎn) 180度 轉(zhuǎn) 移 : 機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)向中小企業(yè) 轉(zhuǎn) 變 : 貼牌包銷成主流 54 縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的利弊分析 1. 四大弱項(xiàng) 市場(chǎng)容量有限 。 第二輪新渠道 : 名煙名酒店連鎖與酒類電子商務(wù) 37 縣級(jí)市場(chǎng)需要新業(yè)態(tài)嗎 ? 1. 專賣業(yè)態(tài) 酒類專賣店與名煙名酒店 : 2. 酒類電子商務(wù) 3. 品酒 (白酒 )沙龍 4. 白酒文化推廣 伊川杜康的豫劇團(tuán) 品鑒會(huì)與酒柜 38 壓扁與擠碎 : 縣級(jí)經(jīng)銷商的雙重困局 一 . 上游壓迫 (壓扁 ) 1. 生產(chǎn)企業(yè)渠道扁平化 2. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域 3. 品牌集中趨勢(shì) 二 . 同行擠壓 (擠碎 ) ,經(jīng)銷商控制市場(chǎng)窄化 。 2. 便 民 店 : 比重下降 ,連鎖趨勢(shì) 。 4. 階 段 : 快速發(fā)展 ,市場(chǎng)已經(jīng)有基礎(chǔ) 。 了解其他地區(qū) : 貴州 ,山西 ,東北 ,西北 , 。 : 全國(guó)性中高檔應(yīng)酬用酒前 5大品牌 ,市場(chǎng)份額分別 占到 40 80%,區(qū)域市場(chǎng)前 3大品牌 ,占到 70— 80%。 15 不同年代消費(fèi)者的酒種與品牌選擇 出 生 年 代 消 費(fèi) 主 張 數(shù)量消費(fèi) 階 段 質(zhì)量數(shù)量消費(fèi)階段 品 牌 消費(fèi)階段 數(shù)量階段 酒種選擇 1940, 1950 飲 多 1985 1995 2023 單一酒種為主 白 酒 1960 飲 好 質(zhì) 量 1990 2023 2023 雙 飲 白酒 ,啤酒 1970 飲時(shí)尚 品 牌 2023 2023 2023 三 飲 白酒 ,紅酒 ,洋酒 1980, 1900, 品 牌 飲 洋 飲個(gè)性 2023 2023 多 飲 白酒 ,紅酒 ,洋酒 16 白酒十二種銷售終端與對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群 心中餐 政務(wù)商務(wù) 宴 請(qǐng) ,K/A類大賣場(chǎng) 品種多 ,檔次齊 居民集中采購(gòu) 店 (重吧 ) 啤酒紅酒 洋酒主戰(zhàn)場(chǎng) 色中餐 商務(wù)公務(wù)宴請(qǐng) 老字號(hào) ,特色店 及連鎖 中低檔為主 , 居民補(bǔ)充性購(gòu)買 夜店 (輕吧 ) 紅酒 洋酒 中餐 個(gè)人消費(fèi) ,低檔為主 店 團(tuán)購(gòu)品牌專購(gòu) 專賣店 企業(yè)系列 產(chǎn)品 餐廳 洋酒量小 , 有一定潛力 干雜店 低檔 ,應(yīng)急購(gòu)買 沖動(dòng)購(gòu)買 to C 電子商務(wù) 直接供貨 消費(fèi)者 廣東初興 17 消費(fèi)變化的核心 : 總理大臣與洗手水 1. 錢袋大了 ,(產(chǎn)品消費(fèi) )數(shù)量少了 。 2. 政策傾斜 ,打貧濟(jì)富鼓勵(lì)先富 。 生死升降一念間 : 酒 鬼與五糧液 ,提價(jià)成功 ,降價(jià)失敗 。 2 唯一不變的真理 大連賓館為何爆滿 ? 變 化 改變命運(yùn) 人 最懼怕的兩樣事物 : 自 己 : 自己最大的敵人 變 化 : 市場(chǎng)天天在發(fā)生變化 選 擇 決定命運(yùn) 成功源于正確的選擇 選擇正確 , 成功一半 。 高與低 賣高價(jià)產(chǎn)品的企業(yè) ,越賣價(jià)格越高 ,越賣規(guī)模越大 。 12 把握價(jià)格變化 ,選對(duì)贏利方向 價(jià)格是變化核心 13 金六福 : 轉(zhuǎn)型給我們的啟示 14 二 . 消費(fèi)趨勢(shì)變化與盈利方式選擇 。 4. 場(chǎng)所變了 ,(產(chǎn)品消費(fèi) )檔次高了 。 2. 拋棄窮人的賺錢方式 : 賺錢 ,請(qǐng)用品牌的方式 。 3. 人才優(yōu)勢(shì) 。 32 如何看待生產(chǎn)企業(yè)的問(wèn)題 1. 合 作 : 以利益為起點(diǎn) 。 5. 夜 場(chǎng) : 烈酒增加 ,白酒嘗試 。 (跨縣 ,跨市 ,跨省 ,跨渠道 ,跨酒種 ) 三 . 縣級(jí)經(jīng)銷商還能成功嗎 ? 影響中國(guó)白酒三個(gè)小學(xué)生 39 如何突破生存壓力 1. 突破三個(gè)瓶頸 突破認(rèn)識(shí)瓶頸 : 認(rèn)清行業(yè) ,認(rèn)清市場(chǎng) ,認(rèn)清自己 ,認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)者 。 受外來(lái)影響大 ,市場(chǎng)易受沖擊 。 2. 人口向城市集中 目前中國(guó)城市人口為 41%(1996年為 28%),美國(guó)為 75%。 批零兼營(yíng)經(jīng)銷商 。 綿陽(yáng)豐裕公司與豐谷 。 白酒 ,環(huán)渤海區(qū) ,特別是津 、 京 、 唐 (山 ), 未來(lái)白酒消費(fèi)領(lǐng)袖區(qū)域 。 75 1. 白酒銷量 : 520萬(wàn)噸 (2023年 )