【正文】 古井貢兩番降價(jià) ,企業(yè)陷入絕境 。 選擇錯(cuò)誤 , 只有失敗 。 多與少 賣得多的人 ,賺錢少 ,賣得少的人 ,賺錢多 。 春宵一刻值千金 三個(gè)世界三種酒 快與慢 : 請(qǐng)不要用窮人的方式賺錢 。 餐飲占 (個(gè)人 )消費(fèi)比重增加 ,10年增加 10倍 。 3. 打造經(jīng)銷商自己的品牌 : 4. 獲取產(chǎn)品與品牌兩個(gè)利益 。 4. 營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) 。 2. 問(wèn) 題 : 沒(méi)問(wèn)題就沒(méi)有機(jī)會(huì) 。 6. 專賣連鎖 : 專賣店與名煙名酒店 ,快速擴(kuò)張 7. 餐飲渠道 : 比重進(jìn)一步增加 ,開始分化 。 突破技能瓶頸 : 敬業(yè) ,專業(yè) ,精業(yè) ,事業(yè) 。 輻射區(qū)域小 ,品牌影擴(kuò)張力弱 。 3. 市場(chǎng)份額向品牌集中 5%的品牌 ,擁有 50%的市場(chǎng) 。 工商兼營(yíng)經(jīng)銷商 。 66 商商聯(lián)合 ,變競(jìng)爭(zhēng)為合作 經(jīng)銷商間聯(lián)合的四種方式 1. 渠道聯(lián)合 2. 市場(chǎng)聯(lián)合 3. 品牌聯(lián)合 4. 資本聯(lián)合 經(jīng)銷商間的聯(lián)合 , 是絕大部分中小經(jīng)銷商的主要出路 , 聯(lián)合 ,不妨學(xué)習(xí)溫州人 。 70 跨區(qū)經(jīng)營(yíng) ,避開地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域 白酒市場(chǎng)的區(qū)域勢(shì)態(tài) 一統(tǒng)河山 : 山西 ,貴州 。 77 關(guān)注女性用酒 1. 一片被忽視了的市場(chǎng) 。 2. 從小眾人群到精英齊聚 。 82 進(jìn)口 (洋 )烈酒消費(fèi) 單位 :億人民幣 1995 2023 2023 2023 2023 金額 增幅 金額 增幅 金額 增幅 金額 增幅 金額 增幅 威士忌 26 37 48 +38 60 +28 白蘭地 8 11 15 +36 18 +20 伏特加 3 4 6 +50 7 +25 其 他 酒 種 15 83 洋酒的中國(guó)機(jī)會(huì) 1. 人口眾多 ,潛力最大 : 中國(guó)洋酒人均消費(fèi)增加 1%,相當(dāng)于澳大利亞的 100%, 英國(guó) 的 25%,日本的 10%, 美國(guó)的 4%。 8. 消費(fèi)觀念 ,發(fā)生轉(zhuǎn)變 : 局部地區(qū) ,洋酒消費(fèi)已成為正常理性消費(fèi)的選擇 ,消費(fèi)觀念開 始發(fā)生重大轉(zhuǎn)變 。 2. 應(yīng)對(duì)消費(fèi)回歸 ,選擇名酒產(chǎn)品 。 89 經(jīng)銷商的朋友 了解行業(yè)信息 ,宣傳企業(yè)與產(chǎn)品 請(qǐng)與 新食品 聯(lián)系 咨詢市場(chǎng)動(dòng)態(tài) ,解答營(yíng)銷疑惑 鐵犁 愿意為你效勞 電話 : 13056697108 90 3/10/2023 91 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 4. 應(yīng)對(duì)渠道變化 ,選擇新興渠道 。 : 5% : 35% 乘以 10倍 世界葡萄酒貿(mào)易比重為 35%, 中國(guó)葡萄酒進(jìn)口比重為 5%,2023年進(jìn)口 ,其中原料酒占 85%,成品酒很少 , 歐美各國(guó)葡萄酒進(jìn)口量在 30— 70%。 3. 經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展 ,進(jìn)入洋酒消費(fèi)加速階段 : 經(jīng)濟(jì)不同發(fā)展階段 ,洋酒消費(fèi)比重不一 ,人均 GDP2023美圓 3000美圓的時(shí)候 ,進(jìn)口酒消費(fèi)快速增長(zhǎng) ,如 1980年代的臺(tái)灣 ,韓國(guó) 。 3. 洋 (烈 )酒增幅較大 ,各酒種狀況不一 。 2. 歷史上中國(guó)女性不乏豪飲者 。 2. 黃酒 ,穩(wěn)中有增 ,目前銷量在 200萬(wàn)噸左右 ,估計(jì)到 2023年 左右 ,在華南 ,中原地區(qū)銷售會(huì)較大增長(zhǎng) 。 10億級(jí)的酒類經(jīng)銷商 4家 ,億元級(jí)的酒類經(jīng)銷商 200家 , 千萬(wàn)元級(jí)的酒類經(jīng)銷商 2023家 。 物流配送商 。 5. 利潤(rùn)在向中高檔酒集中 中高端銷量占 8%,利潤(rùn)占 90% 6. 同時(shí) ,消費(fèi)市場(chǎng)迅速分化并升級(jí) 57 集中在高端白酒的表現(xiàn) 附表 : 高端白酒銷量的變化對(duì)比表 1992 1996 2023 2023 2023 2023 2023 2023 白酒 總量 430 萬(wàn)噸 650 萬(wàn)噸 680 萬(wàn)噸 610 萬(wàn)噸 580 560 萬(wàn)噸 530 萬(wàn)噸 510 萬(wàn)噸 高端白酒總量(噸 ) 4000 6000 9000 1400 16000 18000 20500 2500 茅 臺(tái) 1400 2200 3800 4900 5600 6100 6900 7800 五糧液 2100 3500 5200 6800 8300 6800 7500 8700 國(guó)窖1573 140 220 400 633 950 水井坊 350 600 850 1000 1050 58 集中改變命運(yùn) : 10年消亡 2萬(wàn)家生產(chǎn)企業(yè) 附表 . 20年白酒生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量比較 時(shí) 間 1986 1996 2023 2023 企 業(yè) 數(shù) 量 24000 37000 26000 9800(發(fā)證 ) 規(guī)模企業(yè) 數(shù) 量 (家 ) 1480 960 前 10家企業(yè) 銷售收入 8億 84億 173億 270 占全行業(yè) 比 重 % % % % 59 零售向強(qiáng)勢(shì)終端集中 附表 . 商超的比重變化 連鎖及 K/A比重 前 10家 比重 城市人口 比重 美國(guó) 65% 70% 75% 日本 80% 85% 80% 中國(guó) 30% 8% 41% 其中 上海 50% 15% 60 經(jīng)銷商集中 附表 . 經(jīng)銷商集中趨勢(shì) 美國(guó)經(jīng) 銷商數(shù)量 10大 (批發(fā) )經(jīng)銷商比重 專業(yè)化 比重 中國(guó)經(jīng)銷商數(shù)量 10大經(jīng)銷商比重 專業(yè)化 比重 家電 4000 80% 70% 60000 55% 50% 醫(yī)藥 3000 70% 90% 40000 18% 90% 酒水 6000 60% 60% 800000 % 45% 61 消費(fèi)移動(dòng)規(guī)律 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 縣城 (地市 )省城 低 — 中下 中上 — 中 上中 — 次高 高 — 超高 縣城市場(chǎng) (地市市場(chǎng) )省會(huì)市場(chǎng) 市場(chǎng)資源向上集中 62 財(cái)富集中趨勢(shì) 1. 渠道利益集中趨勢(shì) 。 投入小 , 一般 3050萬(wàn)投入 ,就可啟動(dòng)市場(chǎng) 。 40 如何突破生存壓力 2. 打牢三個(gè)基礎(chǔ) 企業(yè)管理 : 下游網(wǎng)絡(luò) : 市場(chǎng)定位 : 企業(yè)定位 ,競(jìng)爭(zhēng)定位 ,品牌定位 ,營(yíng)銷定位 。 9. 電子商務(wù) : 特大型經(jīng)銷商正在加速建設(shè) 。 4. 最 佳 : 與企業(yè)一起解決問(wèn)題 , 一起同步成長(zhǎng) 。 2. 品 牌 : 定位更適合縣區(qū)市場(chǎng) 。 22 三 . 應(yīng)對(duì)上游變化 ,選準(zhǔn)贏利關(guān)鍵 (五糧液板老 ) 23 主要白酒企業(yè)分析 ( 一線企業(yè) ) 企 業(yè) 名 稱 主 要 產(chǎn) 品 資產(chǎn) 億元 產(chǎn)能 萬(wàn)噸 銷售收入億元 企 業(yè) 狀 況 法 人 代 表 五糧液 五糧液 150 30 181 (101) 平臺(tái)調(diào)整期 王國(guó)春 唐 喬 茅 臺(tái) 茅 臺(tái) 90 8 67 (56) 快速上升后的 平臺(tái)期 季克良 袁仁國(guó) 劍南春 劍南春 28 10 28 穩(wěn)步上升期 喬天明 瀘州老窖 瀘州老窖 國(guó)窖 1573 35 10 36 (22) 快速上升期 謝 明 張 良 汾 酒 老白汾 31 12 24 (20) 上升期 郭雙威 李秋喜 24 白酒區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)分析 ( 二線企業(yè) ) 企業(yè)名稱