【正文】 7. 應(yīng)對實力競爭 ,選擇聯(lián)合做市 。 86 對比分析 ,發(fā)現(xiàn)中國酒業(yè)差距 中國酒業(yè)企業(yè)與酒類市場與西方的 25大區(qū)別 一 .企業(yè) 1. 規(guī)模大小 2. 酒種多少 3. 品牌多少 4. 銷售地區(qū) 5. 工商兼營 6. 陳酒數(shù)量 7. 酒種大小 8. 人才結(jié)構(gòu) 9. 企業(yè)性質(zhì) :民營與國營 10. 國際化 : 11. 強適應(yīng)大小 12. 稅收 二 .市場 1. 價格比 5。 朱思旭的看法 : 6. 經(jīng)濟國際化 ,消費逐步與國際接軌 : 中國是對國際經(jīng)濟依存度最高的的國家 ,達 45%,國際交往眾多 。 7. 進口葡萄酒開始發(fā)力 。 3. 女性飲酒者比例 ,是衡量中國女性解放的一個重尺度 。 5. 洋酒 ,烈酒 ,從 2023年起 ,掀起第 3波沖擊浪潮 ,2023— 2023年 達到階段性的高峰 ,近 3— 5年增勢較猛 ,進口葡萄酒 ,在下一 輪消費升級時 ,會有一次爆炸式增長 。 紅酒 ,洋酒華東華南占 70%。 中型經(jīng)銷商與中小生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略合作 。 2. 經(jīng)銷商數(shù)量將大幅度減少 估計 2023年數(shù)量將減少 30%! 2023將在再減少 30%!! 10大經(jīng)銷商比重 ,屆時將由 1%將上升到 10%!!! 3. 轉(zhuǎn)型方向 新型批發(fā)商 。 3. 利用優(yōu)勢 ,獲得合作有利支持 。(中西部地區(qū) ,輕壯年外出打工者多 )。 ,擠壓份額 。 3. 批發(fā)市場 : 比重下降 ,經(jīng)營轉(zhuǎn)型 。 5. 營 銷 : 教練營銷 (顧問 ),系統(tǒng)服務(wù)有保證 。 28 選擇 產(chǎn)品 四條件 定位， 產(chǎn)品賣給誰 創(chuàng)意 , 賣點在哪里， 品質(zhì)， 支撐賣點的基礎(chǔ) 包裝 , 好的產(chǎn)品會說話 大展宏圖酒賣點分析 如何識別 “ 假 ” 賣點 29 選擇企業(yè) 五標準 實力，信譽的保證 意識 , 成功的關(guān)鍵 基礎(chǔ)，擴張的條件 團隊，依賴的力量 管理 , 持續(xù)的源泉 招商陷阱預(yù)防與辨別 30 湖北做酒有優(yōu)勢 地緣助力 : 小糊涂仙巨大成功 1. 利用酒業(yè)地域品牌資源第一人 2. 巧借茅臺品牌張力的第一人 3. 抓住珠三角消費升級機會的白酒業(yè)第一人 4. 系統(tǒng)做酒店終端營銷第一人 湖北酒業(yè)的優(yōu)勢 : 1. 產(chǎn)地優(yōu)勢 ,二名酒眾多 。 : 不斷更換品牌 ,不斷更換產(chǎn)品 , 不斷推倒重來 ,企業(yè)沒有積累 。 2. 追求安全 ,(產(chǎn)品消費 )質(zhì)量高了 。 3. 階級分化 ,中產(chǎn)階級開始形成 。 誰做掉了批發(fā)市場 ? 火爆與冷落 ,10年生死兩茫茫 。酒類市場十大變化 與經(jīng)銷商十項選擇 演講人 鐵 犁 1 我們應(yīng)該思考的幾個問題 許多觀點不一致 ,有一點相同 : 生意越來越難做 因為如此 ,才需要學習與交流 1. 用昨天的方法 ,賺明天的錢 ,行嗎 ? 2. 用窮人的方法 ,賺富人的錢 ,成嗎 ? 3. 用賣低檔酒的方法 ,賣高檔酒 ,可以嗎 ? 分析問題 ,從研究行業(yè)變化開始 。 7 白酒行業(yè)的五大悖論 大與小 賣低價產(chǎn)品 ,希望做大的企業(yè) , 價格越賣越低 ,規(guī)模越賣越小 。 4. 經(jīng)濟發(fā)展 ,社會消費全面升級 。 3. 選擇多了 ,(產(chǎn)品消費 )品牌少了 。 19 經(jīng)銷商的八種利益 1. 地區(qū)差價 : 信息靈通 , 跨區(qū)倒貨 , 企業(yè)反對 2. 季節(jié)差價 : 資本雄厚 , 實力囤貨 , 風險太大 3. 批發(fā)差價 : 廠家政策 , 規(guī)模經(jīng)營 , 一般難為 4. 零售差價 : 渠道扁平 , 終端經(jīng)營 , 資金有限 5. 規(guī)模溢價 : 經(jīng)銷實力 , 廠家信譽 , 一般難為 6. 壟斷差價 : 特許經(jīng)營 , 品牌借勢 , 規(guī)模起點 7. 專業(yè)效益 : 專業(yè)運作 , 規(guī)范經(jīng)營 , 技術(shù)紅利 8. 品牌溢價 : 長期打造 , 汗水智慧 , 一般難為 20 經(jīng)銷商的五大盈利武器 1. 勤奮營銷 , 敬業(yè) 2. 關(guān)系營銷 , 業(yè)余 3. 專業(yè)營銷 , 精業(yè) 3. 壟斷營銷 , 肄業(yè) 4. 品牌營銷 , 事業(yè) 21 選對贏利方式 , 耐心成就品牌 1. 品牌內(nèi)涵的 4個一 : 一定的時間 ,一定的數(shù)量 ,一定的人群 ,一定的盈利 。 2. 市場優(yōu)勢 :湖北 ,廣東 ,湖南接受鄂酒 。 6. 利 益 : 分配較合理 ,能賺更多的錢 。 4. 專業(yè)公司 : 快速上升 ,成為主流 。 ,區(qū)域市場融入大市場 。 消費層次低 ,中高檔酒市場有限 。 55 六 . 應(yīng)對集中趨勢 ,選擇經(jīng)營轉(zhuǎn)型 空姐為何不漂亮 ? 財富的分流與聚集 中國經(jīng)濟發(fā)展趨勢 : 集中與規(guī)模 酒類行業(yè)的四個集中 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的七個方向 56 消費市場 向品牌集中 1. 財富向少數(shù)人手中集中 , 20%人擁有 80%財富 。 終端經(jīng)營商 。 山西百事公司與汾陽王 。 黃酒 ,華東占 80%。 6. 酒種互相替代 : 啤酒擠占白酒的數(shù)量 ,紅酒 ,洋酒 (烈 ),黃酒將逐 步擠占較大部分白酒的應(yīng)酬消費部分市場 。 過去 ,女性飲酒 ,主要是陪男人作樂 , 現(xiàn)在 ,是到了女人為自己喝酒的時候了 。 4. 洋酒 (特別是白蘭地三大品牌 )占據(jù)高端 : 5. 占據(jù)中國超高端酒 (含白酒 )絕大部分市場份額 。 7. 國際事件 ,提供契機 : 關(guān)稅下降 ,市場開放 ,洋酒面臨的三大問題 : 關(guān)稅 ,市場準入 ,廣告宣傳得到解決 。1與 50:1 :系統(tǒng)規(guī)劃與短期行為 3. 文化 : (歷史與酒名 ) 4. 酒類出口比重 5. 渠道比重 : 6. 女性飲酒比例 7. 官場比例 8. 洋酒的中國喝法 9. 滲透率 (成人 ) 10. 蒸餾酒進夜場 , 11. 洋人喝酒為自己 , 12. 經(jīng)銷商集中比重 。 8. 應(yīng)對跨區(qū)經(jīng)營 ,選擇機會市場 9. 應(yīng)對酒種變化 ,選擇增長種類 。 6. 應(yīng)對集中趨勢 ,選擇經(jīng)營轉(zhuǎn)型 。 : % : 40%, 世界蒸餾酒貿(mào)易比重為 40%,中國白酒出口主要為轉(zhuǎn)內(nèi)銷 ,真正出口甚微 ,進口比重 %(假酒比重較大 ),歐美各國進口在 30— 60%。 84 5. 消費階層分化 ,洋酒穩(wěn)定消費階層出現(xiàn) : 目前 ,中產(chǎn)階級是洋酒消費的主力軍 ,中國中產(chǎn)階級人口數(shù)量為 4%, 相當于澳洲總?cè)丝诘?4倍 ,且潛力巨大 (而美國中產(chǎn)階級人口為 40%)。 6. 日韓清酒 ,燒酒開始拓展中國市場 。 英國女王伊麗莎白一世 ,為情飲酒 ,女性先驅(qū) 。 4. 葡萄酒 ,快速上升 ,今后 10— 15年 ,將每年增長 10— 15%,2023 年將達到 120萬噸左右 ,即在 2023年的基礎(chǔ)上增加 2倍 。 3. 跨區(qū)經(jīng)營 ,抓住集中消費區(qū)域和上升區(qū)域 。 64 七 . 應(yīng)對實力競爭 ,選擇聯(lián)合做市 西湖歌聲 合縱與聯(lián)橫 廠商合作 商商合作 當股東還是打工 ? 65 廠商合作 ,應(yīng)對競爭 與大型制造商的合作 。 無網(wǎng)絡(luò)的“漂浮”經(jīng)銷商 ,非學習型經(jīng)銷商 ,多數(shù)流通類經(jīng)銷商 。 易于把控 ,廠家可介入程度高 。 貪官的呵啊唉喲 掌握財富的創(chuàng)造技巧 白酒營銷六階段 最先進的營銷技術(shù) 縣級市場白酒啟動 43 白酒營銷演變 獎牌營銷階段 1984— 1990年 產(chǎn)品銷售階段 1984年以前 廣告營銷階段 1990— 1996年 渠道營銷階段 1992— 1998年 終端營銷階段 2023年前后 專業(yè)營銷階段 2023年開始 44 競 爭 : 工夫體現(xiàn)在 ‘‘?！? 上 產(chǎn)品與定位 品牌與文化 渠道與招商 市場選擇與啟動 用人與管理 45 白酒 三代經(jīng)銷商 第一代