【正文】 9800(發(fā)證 ) 規(guī)模企業(yè) 數(shù) 量 (家 ) 1480 960 前 10家企業(yè) 銷售收入 8億 84億 173億 270 占全行業(yè) 比 重 % % % % 59 零售向強勢終端集中 附表 . 商超的比重變化 連鎖及 K/A比重 前 10家 比重 城市人口 比重 美國 65% 70% 75% 日本 80% 85% 80% 中國 30% 8% 41% 其中 上海 50% 15% 60 經(jīng)銷商集中 附表 . 經(jīng)銷商集中趨勢 美國經(jīng) 銷商數(shù)量 10大 (批發(fā) )經(jīng)銷商比重 專業(yè)化 比重 中國經(jīng)銷商數(shù)量 10大經(jīng)銷商比重 專業(yè)化 比重 家電 4000 80% 70% 60000 55% 50% 醫(yī)藥 3000 70% 90% 40000 18% 90% 酒水 6000 60% 60% 800000 % 45% 61 消費移動規(guī)律 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 縣城 (地市 )省城 低 — 中下 中上 — 中 上中 — 次高 高 — 超高 縣城市場 (地市市場 )省會市場 市場資源向上集中 62 財富集中趨勢 1. 渠道利益集中趨勢 。 55 六 . 應對集中趨勢 ,選擇經(jīng)營轉(zhuǎn)型 空姐為何不漂亮 ? 財富的分流與聚集 中國經(jīng)濟發(fā)展趨勢 : 集中與規(guī)模 酒類行業(yè)的四個集中 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的七個方向 56 消費市場 向品牌集中 1. 財富向少數(shù)人手中集中 , 20%人擁有 80%財富 。 投入小 , 一般 3050萬投入 ,就可啟動市場 。 消費層次低 ,中高檔酒市場有限 。 40 如何突破生存壓力 2. 打牢三個基礎 企業(yè)管理 : 下游網(wǎng)絡 : 市場定位 : 企業(yè)定位 ,競爭定位 ,品牌定位 ,營銷定位 。 ,區(qū)域市場融入大市場 。 9. 電子商務 : 特大型經(jīng)銷商正在加速建設 。 4. 專業(yè)公司 : 快速上升 ,成為主流 。 4. 最 佳 : 與企業(yè)一起解決問題 , 一起同步成長 。 6. 利 益 : 分配較合理 ,能賺更多的錢 。 2. 品 牌 : 定位更適合縣區(qū)市場 。 2. 市場優(yōu)勢 :湖北 ,廣東 ,湖南接受鄂酒 。 22 三 . 應對上游變化 ,選準贏利關鍵 (五糧液板老 ) 23 主要白酒企業(yè)分析 ( 一線企業(yè) ) 企 業(yè) 名 稱 主 要 產(chǎn) 品 資產(chǎn) 億元 產(chǎn)能 萬噸 銷售收入億元 企 業(yè) 狀 況 法 人 代 表 五糧液 五糧液 150 30 181 (101) 平臺調(diào)整期 王國春 唐 喬 茅 臺 茅 臺 90 8 67 (56) 快速上升后的 平臺期 季克良 袁仁國 劍南春 劍南春 28 10 28 穩(wěn)步上升期 喬天明 瀘州老窖 瀘州老窖 國窖 1573 35 10 36 (22) 快速上升期 謝 明 張 良 汾 酒 老白汾 31 12 24 (20) 上升期 郭雙威 李秋喜 24 白酒區(qū)域強勢企業(yè)分析 ( 二線企業(yè) ) 企業(yè)名稱 資產(chǎn) 億元 產(chǎn)能 萬噸 銷售收入 億元 企業(yè)狀況 法人代表 全 興 16 4 7 下滑后的 平臺期 楊肇基 伊力特 62 6 8 平臺期 徐勇輝 河 套 36 5 7 瓶頸突破 張守義 紅 星 二鍋頭 10 11 6 平臺調(diào)整期 汪建華 枝江大曲 6 8 9 上 升 蔣紅星 四 特 5 6 7 上 升 廖昶 洋 河 8 5 7. 快速上升 楊庭棟 古井貢 25 8 下滑調(diào)整期 王效金 沱 牌 23 12 下滑后調(diào)整期 李家順 25 主要葡萄酒企業(yè)分析 企業(yè) 名稱 資產(chǎn) 億元 產(chǎn)能 萬噸 銷售收入億元 企業(yè) 狀況 法人代表 (總經(jīng)理 ) 企業(yè) 背景 中糧集團 41 20 31 平臺期 寧高寧 (曲吉 ) 上市公司 張 裕 35 25 34 快速上升 周洪江 上市公司 王 朝 15 15 16 平臺期 白智生 威 龍 3 6 4 上 升 王海珍 華東 3 5 3 上 升 張正欣 通 化 3 5 恢 復 付軍 (王小鳴 ) 上市公司 新 天 5 10 調(diào) 整 何小安 上市公司 26 主要黃酒企業(yè)比較 企業(yè) 名稱 品牌 資產(chǎn) 億元 產(chǎn)能 萬噸 銷售收入億元 企業(yè) 狀況 法人 代表 企業(yè) 背景 紹興黃酒集團 古越龍山 15 12 6(12) 平臺期 傅建偉 上市公司 會稽山 酒業(yè) 會稽山 9 () 快速上升 傅祖康 輕紡城 集團 塔牌酒廠 塔牌 3 5 3 瓶頸突破 金國輝 浙江糧油 金楓酒業(yè) 上海老酒 4 4 3 平臺調(diào)整期 汪建華 第一食品 滬上市 華光釀酒藥業(yè) 和酒 2 上 升 藍 雪 海煙 冠生圓 張家港釀酒廠 沙洲優(yōu)黃 2 2 上 升 黃庭明 紹興女兒紅釀酒廠 女兒紅 上 升 胡建華 27 白酒財富 20字箴言 20字箴言 盯一線 ,抓二線 , 沒有機會找三線 ,久做雜牌快完蛋 關注白酒板塊變化 : 看清三大板塊 : 川酒板塊 ,安徽板塊 ,湖北板塊 。 19 經(jīng)銷商的八種利益 1. 地區(qū)差價 : 信息靈通 , 跨區(qū)倒貨 , 企業(yè)反對 2. 季節(jié)差價 : 資本雄厚 , 實力囤貨 , 風險太大 3. 批發(fā)差價 : 廠家政策 , 規(guī)模經(jīng)營 , 一般難為 4. 零售差價 : 渠道扁平 , 終端經(jīng)營 , 資金有限 5. 規(guī)模溢價 : 經(jīng)銷實力 , 廠家信譽 , 一般難為 6. 壟斷差價 : 特許經(jīng)營 , 品牌借勢 , 規(guī)模起點 7. 專業(yè)效益 : 專業(yè)運作 , 規(guī)范經(jīng)營 , 技術(shù)紅利 8. 品牌溢價 : 長期打造 , 汗水智慧 , 一般難為 20 經(jīng)銷商的五大盈利武器 1. 勤奮營銷 , 敬業(yè) 2. 關系營銷 , 業(yè)余 3. 專業(yè)營銷 , 精業(yè) 3. 壟斷營銷 , 肄業(yè) 4. 品牌營銷 , 事業(yè) 21 選對贏利方式 , 耐心成就品牌 1. 品牌內(nèi)涵的 4個一 : 一定的時間 ,一定的數(shù)量 ,一定的人群 ,一定的盈利 。 夜場占 (個人 )消費比重增加 ,10年增加 30倍 。 3. 選擇多了 ,(產(chǎn)品消費 )品牌少了 。 多與少 : 最長久的賺錢方式 ,品牌 。 4. 經(jīng)濟發(fā)展 ,社會消費全面升級 。 生與死 為生存而戰(zhàn)的企業(yè)死得更快 ,不顧死活的做得長久 。 7 白酒行業(yè)的五大悖論 大與小 賣低價產(chǎn)品 ,希望做大的企業(yè) , 價格越賣越低 ,規(guī)模越賣越小 。 5 一 . 行業(yè)核心變化與企業(yè)首要選擇 : 1. 10年前湖北最大的酒類經(jīng)銷商是誰 ? 現(xiàn)在最大的酒商是誰 ? 2. 白酒行業(yè)重要的變化是什么 ? 對我們有什么影響 ?