培訓(xùn)-合同條款及談判技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 情和理解。 整合策略（化整為零） 最后幾條無(wú)法解決的客戶 異議處理方法： ? 樹(shù)立客戶對(duì)開(kāi)發(fā)商的信 心，將客戶把焦點(diǎn)匯總到 開(kāi)發(fā)商上 ? 把折扣作為交換條件 問(wèn)題八：建材 品牌寫入合同 整合 整合 問(wèn)題一：把花 園寫進(jìn)合同 問(wèn)題二：交房 違約條款要改 問(wèn)題三：部分余 款到交房是再交 問(wèn)題四：車位 使用權(quán)寫入合 同 問(wèn)題五：樓書(shū) 作為合同附件 問(wèn)題六：價(jià) 格再優(yōu)惠點(diǎn) 問(wèn)題七：賠 償比例低 ? 堅(jiān)持向客戶解釋所有客戶簽訂的合同都是一樣的條款，不會(huì) 厚此薄彼 ? 必要時(shí)以私下的方式出示已經(jīng)準(zhǔn)備好的已簽合同，打消客戶 的擔(dān)心 ? 明確退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō)，就算將來(lái)交房有爭(zhēng)議，客戶不是一個(gè)人 面對(duì)開(kāi)發(fā)商，是所有小區(qū)業(yè)主面對(duì)開(kāi)發(fā)商 從眾策略 ? 有些客戶剛剛了解合同內(nèi)容，情緒很激烈，很難溝通，需要我們 足夠的耐心 ? 客戶逐漸平靜后，我們要對(duì)產(chǎn)品力繼續(xù)加強(qiáng)鞏固 ? 求同存異，通過(guò)時(shí)間去磨合客戶的抗性，最后妥協(xié) 持久策略 關(guān)鍵點(diǎn)：客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可和信心 現(xiàn)場(chǎng) SP配合通過(guò)分散客戶的關(guān)注點(diǎn)、激起客戶的購(gòu)買欲望、以退為進(jìn)請(qǐng)君入甕等方式完成合同簽約。 ? 筒剪結(jié)構(gòu)：用于高層公建，由混凝土筒體和框架柱共同組成受力體 系。 五、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)及土地使用權(quán) ? 套內(nèi)建筑面積： 房屋按單元計(jì)算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑 面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽(yáng)臺(tái)面積。 ? 現(xiàn)房： 是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi) 者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽 《 商品房出售合同 》 。 小技巧： 第三部分：合同正文 合同條款 第一條 :土地取得的方式、權(quán)證、項(xiàng)目名、建筑結(jié)構(gòu)、層數(shù)、預(yù)售條件 解釋： 該條是對(duì)房屋所在土地的屬性作解釋，并標(biāo)明了該套房屋預(yù)售許 可證的基本信息。 第七條 :乙方逾期付款的違約責(zé)任 解釋： 乙方必須按時(shí)支付全部房款，若逾期沒(méi)能支付房款則在該條款 中規(guī)定了違約責(zé)任。 注： 若延期交房超過(guò)約定日期，則購(gòu)房者有權(quán)單方面解除合同。 注： 合同中約定購(gòu)房者單方面解除合同的條款有 6條。 第二十五條 :房屋產(chǎn)權(quán)與土地使用權(quán)的約定 第二十六條 :房屋轉(zhuǎn)讓、抵押權(quán)的約定 第二十七條 :關(guān)于書(shū)面通知涵的約定約定 解釋： 合同約定必須以掛號(hào)信或直接送達(dá)的方式送達(dá)合同上約定的地 點(diǎn)，其他通知方式不被認(rèn)可。 注： 當(dāng)客戶選擇按揭付款方式的情況下無(wú)法在合同約定時(shí)間內(nèi)完成按揭貸款，則須在約定時(shí)間內(nèi)全額一次性付清房款，否則視為違約，即開(kāi)發(fā)商不承擔(dān)貸款責(zé)任。 二、第 7條與第 12條： 關(guān)于客戶逾期付款的責(zé)任和開(kāi)發(fā)商逾期交房預(yù)期交房的責(zé)任 解釋： 開(kāi)發(fā)商對(duì)這兩個(gè)條款的擬定，會(huì)是對(duì)等的，包括具體日期，還有賠付的比例，金額。 六、關(guān)于客戶要求將樓書(shū)作為合同附件 解釋： 國(guó)家有明文規(guī)定，樓書(shū)中具體注明的部分（如：會(huì)所具 體面積等）默認(rèn)作為合同附件，因此客戶只要保留樓書(shū)原件即 可，完全沒(méi)有必要在合同內(nèi)注明。 注： 如外籍人購(gòu)房則需多增加一份（公證處） 謝 謝 聆 聽(tīng)！ 。一般開(kāi)發(fā)商在 賠付的比例都會(huì)定的比較低，一方面可以利用開(kāi)發(fā)商品牌及其市場(chǎng)形象加 強(qiáng)客戶的信心，同時(shí)也可以邀約看工地的實(shí)地情況，告知沒(méi)有太多必要去 擔(dān)心。 第五部分：合同問(wèn)題的解釋 合同基本內(nèi)容 關(guān)于合同解除的條款 一、甲方單方面解除合同的條款有 ? 第七條： 乙方逾期付款 二、乙方單方面解除合同的條款有 ? 合同第五條： 預(yù)測(cè)面積和實(shí)測(cè)面積產(chǎn)生誤差超過(guò)一定的百分比 ? 合同第八條： 房屋建筑設(shè)計(jì)變更 ? 合同第十條： 大產(chǎn)證延誤 ? 合同第十二條： 逾期交房 ? 合同第十七條： 主體結(jié)構(gòu)不符合附件三標(biāo)準(zhǔn) ? 合同第十八條： 主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格 對(duì)客戶容易提出問(wèn)題條款的解釋 一、第 5條：關(guān)于面積誤差的解釋 ? 若房屋交房實(shí)測(cè)面積與預(yù)測(cè)面積在合同約定的面積誤差范圍內(nèi)（通常 情況為 177。 第三十三條 :合同發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)的解決方式 解釋： 解決方式有仲裁和法院起訴兩種。 第二十四條 :前期物業(yè)公司約定 解釋：在業(yè)主入住前，物業(yè)公司由開(kāi)發(fā)商指定。 注： 若檢測(cè)后房屋主體結(jié)構(gòu)不符合附件三的約定標(biāo)準(zhǔn)，購(gòu)房者有權(quán)單方面解除合同。 第十條 :房屋
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