培訓(xùn)-合同條款及談判技巧-全文預(yù)覽
【正文】 ? 現(xiàn)房： 是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi) 者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽 《 商品房出售合同 》 。 六、面積方面的解釋 ? 七通一平： 是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣 通及場地平整。 五、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)及土地使用權(quán) ? 套內(nèi)建筑面積： 房屋按單元計(jì)算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑 面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的 權(quán)利。 ? 筒剪結(jié)構(gòu)：用于高層公建，由混凝土筒體和框架柱共同組成受力體 系。 名詞解釋 一、出讓、轉(zhuǎn)讓、劃撥 ? 磚混結(jié)構(gòu)：一般多層住宅，由磚砌筑承重，加混凝土圈梁，構(gòu)造柱 稱磚混結(jié)構(gòu)。 整合策略（化整為零） 最后幾條無法解決的客戶 異議處理方法： ? 樹立客戶對開發(fā)商的信 心，將客戶把焦點(diǎn)匯總到 開發(fā)商上 ? 把折扣作為交換條件 問題八：建材 品牌寫入合同 整合 整合 問題一：把花 園寫進(jìn)合同 問題二：交房 違約條款要改 問題三：部分余 款到交房是再交 問題四：車位 使用權(quán)寫入合 同 問題五：樓書 作為合同附件 問題六：價(jià) 格再優(yōu)惠點(diǎn) 問題七：賠 償比例低 ? 堅(jiān)持向客戶解釋所有客戶簽訂的合同都是一樣的條款，不會 厚此薄彼 ? 必要時(shí)以私下的方式出示已經(jīng)準(zhǔn)備好的已簽合同，打消客戶 的擔(dān)心 ? 明確退一萬步來說，就算將來交房有爭議，客戶不是一個(gè)人 面對開發(fā)商，是所有小區(qū)業(yè)主面對開發(fā)商 從眾策略 ? 有些客戶剛剛了解合同內(nèi)容，情緒很激烈，很難溝通，需要我們 足夠的耐心 ? 客戶逐漸平靜后，我們要對產(chǎn)品力繼續(xù)加強(qiáng)鞏固 ? 求同存異，通過時(shí)間去磨合客戶的抗性，最后妥協(xié) 持久策略 關(guān)鍵點(diǎn)：客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可和信心 現(xiàn)場 SP配合通過分散客戶的關(guān)注點(diǎn)、激起客戶的購買欲望、以退為進(jìn)請君入甕等方式完成合同簽約。千萬不要開始就主動提出利用自己付款方式和優(yōu)惠空間和客戶進(jìn)行談判，讓客戶先進(jìn)行提出，同時(shí)也要讓客戶感覺優(yōu)惠或者是付款日期延后并不容易，而且沒有太大的空間 .在解決了客戶其他合同問題后，只欠最后臨門一腳的時(shí)候，利用自己的合理權(quán)限，促成簽約。然后告訴客戶，我們工作方面的難處等等，得到客戶同情和理解。 解決方法： 以解釋工作為主，做到曉之以理，動之以情耐心解釋，體現(xiàn)我們的熱誠服務(wù)外，再利用專業(yè)方面的解釋，使客戶對自己提出的觀點(diǎn)意見失去信心。 先要分清客戶談判的心理，一般有 2種談判心態(tài) ? 專業(yè)型客戶 ? 非專業(yè)型客戶 ? 貪小型客戶 客戶分類的判斷進(jìn)行分析 ? 恭維客戶的專業(yè)性，讓客戶慢慢的看完合同，消耗客戶的精力，切忌采用快刀斬亂麻的方式 ? 正確運(yùn)用國家的法律法規(guī) ? 做好多輪談判的準(zhǔn)備，逐漸消磨客戶的意志 ? 結(jié)合當(dāng)時(shí)的市場情況給予客戶一定的壓迫 ? 充份了解客戶對于有異議條款的擔(dān)心之處，采用舉例的方式側(cè)面消除客戶擔(dān)憂 各類型客戶的應(yīng)對 專業(yè)型客戶的應(yīng)對 ? 采用主動出擊的方式，主動為客戶解釋合同條款，注意避重就輕 ? 在運(yùn)用國家的法律法規(guī)時(shí)，要較多的采用第幾條第幾款的表達(dá)方式，在專業(yè)性上壓倒客戶 ? 多結(jié)合發(fā)展商的品牌優(yōu)勢 非專業(yè)型客戶的應(yīng)對 ? 明碼標(biāo)價(jià)，讓客戶覺得自己的貪小心理毫無道理 ? 運(yùn)用現(xiàn)場的 sp壓迫來促進(jìn)簽約 ? 這類客戶較多會要求與專案直接談，業(yè)務(wù)員必須直接回絕，讓客戶沒有幻想的空間 貪小型客戶的應(yīng)對 談判策略 根據(jù)市場情況選擇談判策略 一、市場景氣 ? 主要策略： 態(tài)度堅(jiān)決，利用現(xiàn)場人氣，良好氛圍，說話要具很強(qiáng)的底氣，在氣勢上給予客戶壓力，當(dāng)客戶有所妥協(xié)了，客戶談判誠意有增強(qiáng)，談判氣氛有所緩和了，可以適當(dāng)進(jìn)行解說，給客戶適當(dāng)?shù)呐_階，促成簽約 二、市場低落 ? 主要策略： 利用好自己的談判資源，付款方式日期和優(yōu)惠空間?？梢宰尶蛻粼谒械膯栴}中先選擇 12條認(rèn)為最關(guān)鍵的問題進(jìn)行回答，讓客戶自己進(jìn)行問題的刪選，便于談判中的針對性解決問題。 ? 劃撥：縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償、安置 等費(fèi)用將該幅土地交付其使用，或者將國有土地使用權(quán)無償交付土地 使用者使用的行為。 ? 框剪結(jié)構(gòu)：一般用于高層公共建筑，由框架柱，混凝墻共同組成受 力體系。 二、各建筑結(jié)構(gòu)的名詞解釋
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