【正文】 售公司負(fù)責(zé) ** 不包括在本文件內(nèi) 主要負(fù)責(zé)部門 利潤(rùn) 現(xiàn)金流量 銷售收入 營(yíng)銷費(fèi)用 制造成本 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 ** 現(xiàn)金流入 現(xiàn)金流出 現(xiàn)有產(chǎn)品線 新的產(chǎn)品線 銷售費(fèi)用 廣告 /促銷費(fèi)用 采購(gòu) ** 生產(chǎn)成本 利潤(rùn) 應(yīng)付帳款增加 應(yīng)收帳款增加 存貨增加 投資計(jì)劃 產(chǎn)成品 半成品 /原料 ?財(cái)務(wù)部 ?財(cái)務(wù)部 ?市場(chǎng)部 * ?銷售公司 ?市場(chǎng)部 * ?采購(gòu)中心 ?制造部 ?采購(gòu)中心 ?銷售總監(jiān) /銷售公司 ?制造部 /采購(gòu)中心 ?事業(yè)部 /投資發(fā)展中心 + 37 Konka group Co.,Ltd R2023625 事業(yè)部制定初步分解的子目標(biāo)，以指導(dǎo)各部門自下而上確定業(yè)務(wù)目標(biāo)和行動(dòng)方案 總部下達(dá)的事業(yè)部目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo) ?銷售額 ?利潤(rùn)額 ?現(xiàn)金流量 ?投資回報(bào)率 市場(chǎng) /發(fā)展指標(biāo) ?產(chǎn)品線組合 初步分解的事業(yè)部目標(biāo) Pd12/py(12) ?財(cái)務(wù)目標(biāo) ?銷售收入 –產(chǎn)品線 1 –產(chǎn)品線 2 –新的產(chǎn)品線 3 ?銷售費(fèi)用 ?廣告 /促銷費(fèi)用 ?生產(chǎn)制造 –生產(chǎn)量 ? 產(chǎn)品線 1 ? 產(chǎn)品線 2 –采購(gòu)成本 –制造成本 ?管理費(fèi)用 ?財(cái)務(wù)費(fèi)用 ?利潤(rùn)總額 ?應(yīng)收帳款增加 (減少 ) ?應(yīng)付帳款增加 (減少 ) ?存貨增加 (減少 ) –成品 –半成品 ?非財(cái)務(wù)指標(biāo) ?新產(chǎn)品開發(fā) 負(fù)責(zé)部門 責(zé)任人：事業(yè)部總經(jīng)理 提交對(duì)象：集團(tuán)總裁、戰(zhàn)略規(guī)劃總經(jīng)理 38 Konka group Co.,Ltd R2023625 提綱 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算流程原理 ?具體的業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算流程 ?計(jì)劃制定前周期性工作 ?各事業(yè)部制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃與資金預(yù)算 ? 事業(yè)部收集分析數(shù)據(jù) ? 自上而下：事業(yè)部分解集團(tuán)下達(dá)經(jīng)營(yíng)指標(biāo) ? 自下而上：事業(yè)部各單位 /分公司確立業(yè)務(wù)目標(biāo)行動(dòng)方案和預(yù)算 ? 匯總 /質(zhì)詢 /修正事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)及制定行動(dòng)方案資金預(yù)算 ? 總部批準(zhǔn)事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)、行動(dòng)方案與資金預(yù)算 ?評(píng)估考核及修改計(jì)劃 39 Konka group Co.,Ltd R2023625 銷售額 /銷 售量目標(biāo) 預(yù)測(cè) 市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r 歷史業(yè)績(jī) 差距比較 事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo) 廣告 /促銷 費(fèi)用目標(biāo) 制造成本 目標(biāo) 回款目標(biāo) 銷售費(fèi) 用目標(biāo) 事業(yè)部自上而下分解業(yè)務(wù)目標(biāo)原理圖 事業(yè)部自下而上確立業(yè)務(wù)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃（例：分為六個(gè)部分，可同時(shí)展開） 新產(chǎn)品開發(fā) 目標(biāo)計(jì)劃 40 Konka group Co.,Ltd R2023625 第一部分 銷售量 /額目標(biāo)確定及制定行動(dòng)步驟（ 10月初至 10月 30日） 10月 8日前 10月 10日前 10月 15日前 10月 20日前 10月 25日前 10月 30日 數(shù)據(jù)收 集 /分析 評(píng)估 /預(yù)測(cè) 關(guān)鍵因素 收集 /分析關(guān) 鍵驅(qū)動(dòng)因素 審定目標(biāo)分解 任務(wù) 市場(chǎng)部經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 分公司經(jīng)理 市場(chǎng)助理協(xié)助 市場(chǎng)部收集 影響市場(chǎng)增 長(zhǎng)的關(guān)鍵因 素并分析 市場(chǎng)部對(duì)關(guān) 鍵因素進(jìn)行 評(píng)估和預(yù)測(cè) 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)關(guān)鍵因素評(píng)估 /預(yù)測(cè)確定整體市場(chǎng)潛力（需求量 /額） 產(chǎn)品經(jīng)理收集/匯總市場(chǎng)銷售關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 市場(chǎng)部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 事業(yè)部總經(jīng)理 市場(chǎng)部 銷售部 評(píng)估 /預(yù)測(cè)整 體市場(chǎng)潛力 確定分公司市 場(chǎng)占有率目標(biāo) 確定銷售 額 /量目標(biāo) 確定各分公 司市場(chǎng)占有 率目標(biāo) 形成各分公 司銷售量 /額 目標(biāo) 市場(chǎng)部經(jīng)理，各分公司經(jīng)理支持 銷售經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 負(fù)責(zé) 上交 41 Konka group Co.,Ltd R2023625 銷售額 /銷售量目標(biāo)確定原理圖 （以分公司為例） 評(píng)估整體市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力 (第 1~3步 ) 確定市場(chǎng)增長(zhǎng)關(guān)鍵因素 (如彩電 ) 彩電市場(chǎng)存量 市場(chǎng)滲透 行動(dòng)方案的主要內(nèi)容 描述以達(dá)到目標(biāo)所需的詳細(xì)的行動(dòng)步驟 舉例： 行動(dòng)方案的主要內(nèi)容 明確行動(dòng)方案領(lǐng)導(dǎo)人和相關(guān)部門 舉例： 需要的資源 明確需要的人力和物力投入 舉例： 盡管東北地區(qū)經(jīng)濟(jì)不景氣，居民購(gòu)買力不強(qiáng)，但是由于失業(yè)人員在第三產(chǎn)業(yè)就業(yè)，出現(xiàn)大量的娛樂(lè)場(chǎng)所。 行動(dòng)方案要確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)明確資源投入與進(jìn)度要求。 市場(chǎng)份額 ……… （關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素歷史數(shù)據(jù)） 收集數(shù)據(jù) 市場(chǎng)占有率目標(biāo)水平 集團(tuán)下達(dá)獨(dú)立企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及主要關(guān)注問(wèn)題 質(zhì)詢、修正 獨(dú)立企業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃與預(yù)算 獨(dú)立企業(yè)跨部門工作小組在總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)下確立經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與行動(dòng)方案。 更換周期 渠道擴(kuò)張 銷售目標(biāo)額 /銷售量確定 (第 6步 ) 分公司銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo) =整體市場(chǎng)規(guī)模 ?康佳分公司市場(chǎng)占有率 ? ……… 42 Konka group Co.,Ltd R2023625 * 短期內(nèi)仍為銷售公司 自下而上計(jì)劃制定第一部分 ,市場(chǎng)部與銷售公司對(duì)銷售額 /銷售量目標(biāo)進(jìn)行系統(tǒng)地分解，決定相應(yīng)的行動(dòng)方案 銷售收入 營(yíng)銷費(fèi)用 ?銷售費(fèi)用 ?廣告 /促銷費(fèi)用 制造成本 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 利潤(rùn) 銷售收入 現(xiàn)有產(chǎn)品線 1 現(xiàn)有產(chǎn)品線 2 新的產(chǎn)品線 銷量 價(jià)格 分公司 分公司 分公司 市場(chǎng)能力 市場(chǎng)份額 渠道數(shù)目 平均單個(gè)渠道份額 舊機(jī)替換市場(chǎng) 新購(gòu)機(jī)市場(chǎng) 已覆蓋渠道占市場(chǎng)總渠道份額 康佳占已覆蓋渠道中份額 渠道數(shù)目 平均單個(gè)渠道份額 準(zhǔn)備覆蓋渠道占市場(chǎng)總渠道份額 康佳占準(zhǔn)備覆蓋渠道中份額 已覆蓋的渠道市場(chǎng)份額 準(zhǔn)備覆蓋的渠道的市場(chǎng)份額 ? ? ? ? ? ? 43 Konka group Co.,Ltd R2023625 彩電滲透率 /第二臺(tái)彩電滲透率 家庭數(shù) /新婚家庭數(shù) 居民收入水平 市場(chǎng)部收集市場(chǎng)增長(zhǎng)關(guān)鍵因素的變化狀況，以評(píng)估市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力 確定市場(chǎng)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素 (如彩電 ) ?歷史市場(chǎng)存量 ?更換周期 ?經(jīng)濟(jì)水平 ?家庭數(shù) /新婚家庭數(shù) ?首臺(tái)彩電滲透率 /第二臺(tái)彩電滲透率 ?市場(chǎng)平均價(jià)格 收集關(guān)鍵因素變化狀況 華南 ?廣東 ?深圳 華東 ?上海 ?江蘇 ?浙江 華北 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 彩電市場(chǎng)存量 1991 1992 1993 . . . . . 1999 負(fù)責(zé)人：市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理 更換周期變化 市場(chǎng)平均價(jià)格 電器事業(yè)部 PD211 PD212 PD214 PD215 P216 44 Konka group Co.,Ltd R2023625 居民收入水平 市場(chǎng)部收集市場(chǎng)增長(zhǎng)關(guān)鍵因素的變化狀況，以評(píng)估市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力 確定市場(chǎng)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素 (如手機(jī) ) ?歷史市場(chǎng)存量 ?更換周期 ?經(jīng)濟(jì)水平 ?市場(chǎng)平均價(jià)格 ?…… 收集關(guān)鍵因素變化狀況 華南 ?廣東 ?深圳 華東 ?上海 ?江蘇 ?浙江 華北 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 手機(jī)市場(chǎng)存量 1991 1992 1993 . . . . . 1999 負(fù)責(zé)人：市場(chǎng)調(diào)研主管 更換周期變化 市場(chǎng)平均價(jià)格 移動(dòng)通信事業(yè)部 PY211 PY212 PY213 PY216 45 Konka group Co.,Ltd R2023625 * 可以是省或更小的區(qū)域 產(chǎn)品經(jīng)理系統(tǒng)地綜合各關(guān)鍵因素的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，形成對(duì)整體市場(chǎng)增長(zhǎng)的預(yù)測(cè) 替換市場(chǎng) 整體及分公司市場(chǎng)潛力的評(píng)估（ PD2－ 2） ?2023年銷售額 2500萬(wàn)臺(tái) ?2023年預(yù)期 2850萬(wàn)臺(tái) ?增長(zhǎng) 14％ 責(zé)任人：彩電產(chǎn)品經(jīng)理 時(shí)間： 10月 20日 提交對(duì)象：戰(zhàn)略總經(jīng)理、戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理、銷售管理經(jīng)理 舉例 XX分公司彩電市場(chǎng) 新增需求 關(guān)鍵因素預(yù)測(cè) 歷史市場(chǎng)存量 更換周期 市場(chǎng)平均價(jià)格變化 新婚家庭 現(xiàn)家庭新購(gòu) 新婚家庭數(shù) 新婚家庭購(gòu)買率 經(jīng)濟(jì)收入水平 購(gòu)置第二臺(tái) 購(gòu)置第一臺(tái) 現(xiàn)有家庭數(shù) 市場(chǎng)平均價(jià)格變化 一臺(tái)彩電滲透率 二臺(tái)彩電滲透率 經(jīng)濟(jì)收入水平增長(zhǎng) 現(xiàn)有家庭數(shù) 一臺(tái)彩電滲透率 經(jīng)濟(jì)收入水平增長(zhǎng) 市場(chǎng)平均價(jià)格變化 ? 4百萬(wàn)，其中 – 89年 x臺(tái) – 90年 x臺(tái) – 99年 x臺(tái) ? 平均 7年 ? 呈泊松分布 ? 下降 10% ? 20萬(wàn) ? 80% ? 5百萬(wàn) ? 10% ? 80% ? 5% ? 5百萬(wàn) ? 80% ? +10% ? 10% ? +10% （ PY2－ 2） 46 Konka group Co.,Ltd R2023625 具體關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素的數(shù)據(jù)收集和計(jì)劃制定由分公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，分公司市場(chǎng)部經(jīng)理協(xié)助 各分公司制定相應(yīng)的行動(dòng)方案并量化行動(dòng)方案的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素的影響作用 康佳占經(jīng)銷商份額 產(chǎn)品線 1 產(chǎn)品線 2 產(chǎn)品線 3 產(chǎn)品線 n ? ? ? ? ? ? 現(xiàn)有經(jīng)銷商數(shù)目 96 97 98 99 負(fù)責(zé)人：市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理 提交：銷售管理經(jīng)理、戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理、戰(zhàn)略規(guī)劃總經(jīng)理 經(jīng)銷商占市場(chǎng)份額 渠道數(shù)目 準(zhǔn)備增加的經(jīng)銷商數(shù)目 2023 10月 10日前完成 47 Konka group Co.,Ltd R2023625 產(chǎn)品線 3 產(chǎn)品線 1市場(chǎng)情況 現(xiàn)有經(jīng)銷商康佳市場(chǎng)份額 產(chǎn)品線 2 現(xiàn)有經(jīng)銷商康佳份額增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 新增經(jīng)銷商康佳市場(chǎng)份額預(yù)測(cè) 總計(jì) 小計(jì) 各分公司市場(chǎng)占有率目標(biāo)確定 10月 15日前完成 負(fù)責(zé)人：市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理 提交：銷售管理經(jīng)理、戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)理、戰(zhàn)略規(guī)劃總經(jīng)理 現(xiàn)有經(jīng)銷商數(shù)量 康佳產(chǎn)品經(jīng)銷商占市場(chǎng)份額 康佳占康佳經(jīng)銷商份額 康佳市場(chǎng)份額 康佳產(chǎn)品經(jīng)銷商數(shù) 48 Konka group Co.,Ltd R2023625 市場(chǎng)部綜合各產(chǎn)品線的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力和各分公司份額目標(biāo)，形成初步銷售預(yù)測(cè) (10月 20日前完成 ) 市場(chǎng)潛力 華東 ?上海 ?江蘇 華南 ?廣東 華北 ? ? ? ? ? ? 99年 2023年目標(biāo) 填表人：市場(chǎng)部 市場(chǎng)份額 華東 ?上海 ?江蘇 華南 ?廣東 華北 ? ? ? ? ? ? 99年 2023年目標(biāo) 填表人：分公司 匯總：市場(chǎng)部 銷量 華東 ?上海 ?江蘇 華南 ?廣東 華北 ? ? ? ? ? ? 99年 2023年目標(biāo) 填表人：市場(chǎng)部 ? ? ? ? ? ? ? ? ? x = 產(chǎn)品線 n 49 Konka group Co.,Ltd R2023625 根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果，事業(yè)部舉行研討會(huì)討論分公司預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)并確定分公司銷售目標(biāo) 事業(yè)部分公司銷售預(yù)測(cè)研討會(huì) 時(shí)間： 11月 1日 召集人：事業(yè)部總經(jīng)理 參加人：