【正文】 ?營銷能力 構(gòu)建評估業(yè)務(wù)優(yōu)先級的矩陣圖 吸引力大 吸引力小 市場潛力 弱 強(qiáng) 大唐競爭力 重點(diǎn)扶持 ?集中最好的資產(chǎn)設(shè)備 ?保證業(yè)務(wù)單元的銷售 ?優(yōu)化人員配置 獲取回報(bào) ?避免過多的追加投資 ?獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元 重點(diǎn)開發(fā) ?擁有最好的研究開發(fā)力量 ?迅速開發(fā)業(yè)務(wù) ?優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 ?以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出 ?有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 5 業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4 . 價(jià)值定位 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道 客戶群 產(chǎn)品和服務(wù) 價(jià)值定位 . 成長階梯 (何時(shí)競爭 ) 利潤 ?我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？ ?我們?nèi)绾翁岣咴趪H市場上的占有率？ ?我們應(yīng)集中滲入哪個(gè)客戶群？ ?我們應(yīng)該進(jìn)入 /擴(kuò)張哪些新產(chǎn)品？ ?我們什么時(shí)候進(jìn)入或加速擴(kuò)張選定的產(chǎn)品？ ?新產(chǎn)品成長速度如何？ ?制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ?我們將如何安排有限的資源？ 階段 1 核心產(chǎn)品的擴(kuò)張與防守 階段 2 發(fā)展新興的產(chǎn)品 階段 3 開創(chuàng)未來事業(yè)機(jī)會 時(shí)間 (年 ) 成長階梯－企業(yè)必須對三個(gè)發(fā)展層面進(jìn)行均衡管理 ?利潤 ?投資資本回報(bào) ?銷售收入 ?凈現(xiàn)值 ?選擇方案價(jià)值 衡量標(biāo)準(zhǔn) ?業(yè)務(wù)維持者 ?建立業(yè)務(wù)者 ?高瞻遠(yuǎn)矚者 員工 ?財(cái)務(wù) ?機(jī)會 ?價(jià)值 激勵(lì)理念 利潤 第一層面 拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作 第二層面 發(fā)展新業(yè)務(wù) 第三層面 開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)的機(jī)會 時(shí)間安排 ?集中于業(yè)績 ?營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ?探索 /特許的地位 關(guān)鍵成功因素 ?完整的能力基礎(chǔ) ?通過購買或自己發(fā)展需要的能力 ?能力要求可能不十分清楚 能力 成長階梯－通過其增長戰(zhàn)略，德國電信在電信行業(yè)的每個(gè)領(lǐng)域都建立了強(qiáng)勁的實(shí)力 層面 2 層面 3 時(shí)間 價(jià)值 ?與領(lǐng)先的內(nèi)容供應(yīng)商建立聯(lián)盟，向客戶提供價(jià)值 ?以 IP數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，提供全球的互聯(lián)服務(wù) ?不斷更新技術(shù)，向客戶提供有線寬帶網(wǎng)絡(luò)和安全接入 ? 不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域 (例如 TDI，T在線 )，新業(yè)務(wù)打破地域單獨(dú)組織 ? 通過聯(lián)盟和收購，規(guī)劃在國際市場的拓展 層面 1 ? 傳統(tǒng)電話服務(wù) 結(jié)果 ?成為全球電信企業(yè)前 5強(qiáng)之一 ?歐洲最大的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)供應(yīng)商 ?業(yè)務(wù)向全歐洲發(fā)展 . 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競爭 ) – 價(jià)值鏈系統(tǒng) 議題 研發(fā) 營銷 銷售 服務(wù) ? 我們應(yīng)當(dāng)涉足價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？ ? 價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)具有最大的價(jià)值創(chuàng)造潛力？ 價(jià)值 鏈重點(diǎn) 制造 重點(diǎn)研究開發(fā)哪種技術(shù) ? 是否大規(guī)模進(jìn)入制造業(yè)？ 如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進(jìn)行有針對性的營銷？ 什么是最有效的銷售手段和渠道？ 提供何種服務(wù)，針對什么類型的客戶？ 資料來源：某某分析 . 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競爭 ) – 競爭戰(zhàn)略 研發(fā) 營銷 銷售 服務(wù) 戰(zhàn)略舉措 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 競爭戰(zhàn)略 制造 關(guān)鍵成功因素 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? . 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競爭 ) – 所需能力 大唐目前缺乏哪些能力？ 應(yīng)該如何獲得這些能力？ 能力平臺 營運(yùn)能力 實(shí)現(xiàn)增長的能力 特殊資產(chǎn) 特殊關(guān)系 購并與合并 融資、風(fēng)險(xiǎn)管理和成交能力 資產(chǎn)運(yùn)用效率 技術(shù)專利 品牌 政府關(guān)系 互補(bǔ)關(guān)系 研發(fā) 生產(chǎn)制造 銷售與服務(wù) . 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何 競爭 ) – 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略 關(guān)鍵合同供貨關(guān)系 共享品牌 /共享資源 /特許證共享 參股 合資 購并 GSM CDMA GPRS TDSCDMA WCDMA 內(nèi)部 自建 分拆 / 出售 CDMA2023 . 具體的實(shí)施計(jì)劃 1. 確定組織結(jié)構(gòu)， 戰(zhàn)略方向及投入 ? ? ? 2. 建立業(yè)務(wù)發(fā)展 ? ? ? ? : ? : ? : ? : ? : 2023 主要活動(dòng) 責(zé)任人 2023 7 8 9 10 11 12 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 2023 舉例 . 機(jī)會及風(fēng)險(xiǎn) 機(jī)會及風(fēng)險(xiǎn) 可能的對策 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn) 3. 戰(zhàn)略 4. 組織結(jié)構(gòu)要求 5. 財(cái)務(wù)預(yù)測 . 管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) . 過渡計(jì)劃 . 組織結(jié)構(gòu)重組里程碑 . 可能的風(fēng)險(xiǎn) . 市場容量 . 市場份額 . 分產(chǎn)品銷售額預(yù)測 . ROIC及費(fèi)用項(xiàng)目 . 關(guān)鍵比率指標(biāo)與價(jià)值評估 2. 大唐內(nèi)部競爭力分析 . 優(yōu)勢 . 劣勢 . 機(jī)會 . 威脅 1. 市場及競爭環(huán)境 . 市場需求 . 競爭勢態(tài) . 技術(shù)發(fā)展趨勢 . 政策環(huán)境 . 使命和遠(yuǎn)景 (為何 ) . 產(chǎn)品和服務(wù)組合 (何種 ) . 價(jià)值定位 . 成長階段 (何時(shí) ) . 價(jià)值實(shí)現(xiàn)和能力獲取 (如何 ) . 實(shí)施計(jì)劃 . 機(jī)會及風(fēng)險(xiǎn) 4. 組織結(jié)構(gòu)要求 組織結(jié)構(gòu)概述 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn) 3. 戰(zhàn)略 4. 組織結(jié)構(gòu)要求 5. 財(cái)務(wù)預(yù)測 . 管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) . 過渡計(jì)劃 . 組織結(jié)構(gòu)重組里程碑 . 可能的風(fēng)險(xiǎn) . 市場容量 . 市場份額 . 分產(chǎn)品銷售額預(yù)測 . ROIC及費(fèi)用項(xiàng)目 . 關(guān)鍵比率指標(biāo)與價(jià)值評估 2. 大唐內(nèi)部競爭力分析 . 優(yōu)勢 . 劣勢 . 機(jī)會 . 威脅 1. 市場及競爭環(huán)境 . 市場需求 . 競爭勢態(tài) . 技術(shù)發(fā)展趨勢 . 政策環(huán)境 . 使命和遠(yuǎn)景 (為何 ) . 產(chǎn)品和服務(wù)組合 (何種 ) . 價(jià)值定位 . 成長階段 (何時(shí) ) . 價(jià)值實(shí)現(xiàn)和能力獲取 (如何 ) . 實(shí)施計(jì)劃 . 機(jī)會及風(fēng)險(xiǎn) 制定年度財(cái)務(wù)預(yù)算 戰(zhàn)略規(guī)劃中的財(cái)務(wù)內(nèi)容 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 一月 –– 五月 制定三年戰(zhàn)略規(guī)劃 本次討論的財(cái)務(wù)模型適用于35年戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 時(shí)間跨度為 35年 ? 粗略的財(cái)務(wù)估算 ? 用于決定進(jìn)入哪些業(yè)務(wù) ? 用于確定業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略原則 ? 用于衡量業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的財(cái)務(wù)影響 , 并調(diào)整戰(zhàn)略方向 ? 時(shí)間跨度為十二個(gè)月 ? 詳細(xì)的財(cái)務(wù)預(yù)算 ? 用于決定次年的具體經(jīng)營目標(biāo) ? 作為績效考評的主要依據(jù)之一 戰(zhàn)略規(guī)劃的財(cái)務(wù)模型按業(yè)務(wù)群建立 業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)群 業(yè)務(wù) 3G系統(tǒng) 2G系統(tǒng) __________ __________ 移動(dòng) 固線 程控交換機(jī) ATM交換機(jī) IP路由器 以太網(wǎng)交換機(jī) __________ __________ __________ __________ __________ 軟件 _______ _______ _______ 微電子 _______ _______ _______ 風(fēng)險(xiǎn)投資 _______ _______ _______ 傳輸 _______ _______ _______ 業(yè)務(wù)群 示意 財(cái)務(wù)模型示例 Market size facts Global Market Size China Share of World Mkt China Market Size Target geography mkt size Tgt Sgmt as% of Tgt Geogrphy Target Market Size Target Market Size Share Revenue Gross Margin (% of revenue) Gross Profit SGA Expenses EBITDA (% of revenue) EBITDA Depreciation Amortization Operating Margin as % of Revenue Net Operating Profit (EBIT) Tax Rate Adjustment (as %) NOPLAT Capital Turnover Invested Capital ROIC NOPLAT Depreciation Amortization New Capital Investment Cash Flow Share of Revenue Internal Internal Revenue Revenue per head H/C X = X = = X = X = – = = – = = – = + – = Target Market Ine Statement Cash Flow ROIC Internal accounting H/C Year Historical Aspiration 1999 2023 2023 2023 2023 US$ millions Percent US$ Millions US$ millions Percent US$ Millions US$ millions Percent US$ Millions Percent US$ Millions US$ Millions Percent US$ Millions US$ Millions Percent US$ Millions Percent US$ Millions Ratio US$ Millions Percent US$ Millions US$ Millions US$ Millions US$ Millions Percent US$ Millions US$ Millions of employees Unit 基本財(cái)務(wù)指標(biāo) Source:McKinsey analysis EBITDA 息稅折攤前盈利 Earning before interest, tax, depreciation and amortization EBIT 息前稅前盈利 Earning before interest and tax NOPLAT 稅后凈營業(yè)利潤 Net operating profit less adjusted tax ROIC 投入資本回報(bào)率 Return on invested capital 如何估計(jì) EBITDA 直接法 : 間接法 : 收入 –成本 (不含折舊和難攤銷 ) –銷售、市場、管理費(fèi)用 (不含折舊和攤銷，不含利息 ) EBITDA –折舊和攤銷 EBIT –所得稅 NOPLAT(稅后凈經(jīng)營利潤 ) EBITDA%= EBITDA 收入 (Revenue) EBITDA= 收入 (Revenue) * EBITDA% 行業(yè)參考數(shù)據(jù) /企業(yè)歷史數(shù)據(jù) (Benchmark/historical record) 投資資本回報(bào)率 (ROIC)公式 稅息前營運(yùn)利潤減去調(diào)整稅 * 營運(yùn)資本加經(jīng)營性長期資產(chǎn) 調(diào)整稅后營運(yùn)利潤 投資資本 投資資本回報(bào)率 = * 假設(shè)遞延稅項(xiàng)不變 如何估計(jì)資本投入 (Operating Invested Ca