【正文】 華大學自動化 /英語雙學士。尤其擅長于企業(yè)集團成長戰(zhàn)略、 EBusiness戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式、風險投資運作機制、創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資等方面的咨詢。 10年管理咨詢經(jīng)驗，尤其擅長于公司戰(zhàn)略、組織設(shè)計與流程重組、企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)、人力資源體系等方面的咨詢。 ” —— 中國遠洋運輸集團，魏家福總裁 “我們曾與麥肯錫、羅蘭貝格、九略等國內(nèi)外多家咨詢公司合作過，其中有不少經(jīng)驗和教訓。知識產(chǎn)權(quán)條款在閱讀本建議書前，請確認已理解并認可此知識產(chǎn)權(quán)條款2023年 1月 2重要說明 遠卓非常榮幸能為東方通信提交此建議書。如果決定不進行本項目或者選擇另外的專業(yè)服務(wù)公司，東方通信應(yīng)將本項目建議書歸還遠卓，并保證沒有留存本項目建議書的復印件。 在國內(nèi)擁有廣泛的行業(yè)專家資源網(wǎng)絡(luò)和國際上的咨詢合作伙伴2023年 1月 5自 98年成立以來，遠卓服務(wù)過近 100家國內(nèi)居主導地位的企業(yè)，令遠卓自豪的是客戶的高度評價（節(jié)選）…… 更為重要的是 …… 一些大客戶對遠卓的咨詢實力充分信任 ….? 遠卓近期與中遠集團簽訂了第 7個項目協(xié)議? 遠卓近期與中國五礦集團簽訂了第 4個項目協(xié)議? 遠卓近期與中國華能集團簽訂了第 3個項目協(xié)議? …“（遠卓的咨詢）我看不比麥肯錫差。 ” —— 珠海九豐阿科集團，董事長2023年 1月 6遠卓集成國際著名咨詢公司的專業(yè)咨詢能力和對中國企業(yè)競爭環(huán)境的深刻認識，為中國企業(yè)客戶提供高附加值的戰(zhàn)略及管理咨詢服務(wù)一般準確一般 卓越專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力對中國的精準認識科爾尼羅蘭貝格 麥肯錫波士頓咨詢公司貝恩其他國內(nèi)中小咨詢公司埃森哲安達信中國的戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)導者海外戰(zhàn)略兵團IT 咨詢公司遠卓在中國咨詢市場上的位置2023年 1月 7發(fā)展到第 4年，遠卓開始探索服務(wù)鏈延伸，以咨詢服務(wù)集群模式進行二次創(chuàng)業(yè)，為核心客戶提供持續(xù)而全面的專業(yè)服務(wù)McK, BCG ATK, BainMonitorIBM/PWCKPMG漢普AccentureCGEY和君創(chuàng)業(yè)專一性強 服務(wù)鏈延伸注重品質(zhì)注重數(shù)量? 品牌力? CEO網(wǎng)絡(luò)? 內(nèi)部知識平臺 /培訓? 市場營銷力度? 產(chǎn)品化運作 /管理? 內(nèi)部培訓? 放棄機會? 保住已有機會? 增加機會? 進攻性杠桿杠桿2023年 1月 8遠卓能夠為企業(yè)提供以戰(zhàn)略和管理咨詢?yōu)楹诵牡恼鲜阶稍兎?wù) 投資與并購咨詢戰(zhàn)略咨詢管理咨詢海外拓展戰(zhàn)略/聯(lián)盟咨詢信息技術(shù)戰(zhàn)略與規(guī)劃電子商務(wù)咨詢快速成長戰(zhàn)略咨詢2023年 1月 9 汽車 乳業(yè) 商業(yè) 基建 能源 機械制造 IT／電子 房地產(chǎn) 旅游 酒店 商業(yè)銀行 證券 現(xiàn)代物流除專業(yè)咨詢中心之外，遠卓具有為各行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù)的能力，行業(yè)范圍的廣度和深度 …. 電信 航運 有線、傳媒 零售與代理 醫(yī)藥 現(xiàn)代農(nóng)業(yè) ……遠卓曾為以下行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù)截止至 2023年 12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計2023年 1月 10對不同類型、不同規(guī)模的企業(yè)，遠卓均具有一定的咨詢積累，特別是在幫助國內(nèi)企業(yè)完成大型變革，提高運作效率和財務(wù)績效方面的經(jīng)驗超過國內(nèi)其他顧問公司以及大部分國外咨詢公司本土分支機構(gòu)以上數(shù)據(jù)截止至 2023年 12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計客戶結(jié)構(gòu)比例情況2023年 1月 11整合內(nèi)外部資源的知識管理系統(tǒng)是遠卓的核心競爭優(yōu)勢由遠卓自行開發(fā)的知識管理系統(tǒng)：包括行業(yè)資料庫、項目資料庫、專業(yè)領(lǐng)域庫等三大類遠卓與多家在線信息提供商簽訂常年行業(yè)資料檢索協(xié)議，享有超過 50億字信息資料與統(tǒng)計數(shù)據(jù)的自由檢索權(quán)2023年 1月 12客 戶合 伙 人項 目 組 外 的 項 目 審 查 小 組項 目 組提 交 成 果客戶面對的不僅僅是項目小組，或某個顧問個人，而是整個遠卓顧問團隊? 重要項目均由合伙人擔任項目領(lǐng)導人? 項目經(jīng)理均由項目經(jīng)驗豐富的顧問擔任? 所有提交客戶的報告與研討會材料均需接受遠卓內(nèi)部各領(lǐng)域顧問集中的挑剔? 主要成果報告必須接受至少兩個合伙人的質(zhì)詢遠卓咨詢項目的質(zhì)量是以組織和系統(tǒng)的方式來保證2023年 1月 13李 波 曾任德國羅蘭貝格管理咨詢公司首任上海首席代表，香港捷成集團首席顧問，美國TILLINGGHAST公司顧問。 陳持平 曾任世界知名管理顧問公司 McKinsey中國研究部經(jīng)理。 麥迪遜集團（ Mitchell Madison Group） 波士頓總部高級顧問、美國波士頓顧問公司 (BCG)管理咨詢顧問、英國殼牌石油公司 (Shell Oil)大中國區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃總經(jīng)理、市場經(jīng)理等職。美國最大機械制造商之一的的電子商務(wù)戰(zhàn)略 。中國最大的電信集團，世界 500強之一，總部，北京167。中國最大的城市有線網(wǎng)絡(luò) (New) ,總部，上海167。戰(zhàn)略、組織167。中國最大的 IT產(chǎn)業(yè)集團，總部，北京167。1998年底，東信美國同步公司研發(fā)成功自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品東信 EC528手機，公司自主開發(fā)東信 EL系列手機產(chǎn)品、激光照排、光通信、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等。東方通信自主品牌手機的毛利率水平只有 10％左右，而同期波導、 TCL的毛利率分別在 16％、和 25％以上，差距比較明顯，而這將對公司手機業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展能力構(gòu)成一定威脅?用在品牌推廣和終端渠道上的營銷費用大幅上升。? 距離最優(yōu)用戶近，利于信息反饋。?增加轉(zhuǎn)換成本，提高客戶品牌忠實度。 若給高級管理人員配手機，公司往往會先征詢其意見再購買。 2023年 1月 53恒基偉業(yè)在 2023年進行了渠道的重大變革，進一步梳理了渠道，鞏固了持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，值得東方通信借鑒獨家代理體系單級管理體系多級考核體系渠道體系設(shè)計目標 ，相對渠道利潤更豐厚，增強渠道競爭力。客戶的接受程度216。 售后服務(wù)客戶服務(wù)部216。不論在何種情況下，一份書面的項目變化請求書必須由雙方簽字才表明認可執(zhí)行該變化。 新產(chǎn)品開發(fā)研發(fā)中心TextText TextTextTextTextText TextTextTextTextText TextTextTextTextText TextTextTextTextText TextTextText2023年 1月 74營銷組織、崗位 及責任 、關(guān)鍵業(yè)績指標人員招募和培訓計劃形成包含下列結(jié)果的營銷體系診斷與改善建議報告核心業(yè)務(wù)流程營銷體系診斷與改善框架報告2023年 1月 75本建議書包括以下 6個部分遠卓的資歷項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解遠卓對解決東方通信問題的整體思路項目成果項目進程計劃項目組織與預算2023年 1月 76在整個項目周期中，遠卓會提交以下成果渠道改善建議現(xiàn)有渠道體系診斷渠道規(guī)劃東信手機營銷策略審視2023年手機市場預測行業(yè)研究遞交成果主要完成工作任務(wù)階段零售終端控制與運營商合作模式建議營銷體系建設(shè)營銷體系診斷營銷組織、崗位、核心銷售業(yè)務(wù)流程、招聘、培訓、業(yè)績管理等系統(tǒng)改善建議2023年國內(nèi)手機市場預測渠道診斷與改善建議報告營銷體系診斷與改善建議報告2023年 1月 77本建議書包括以下 6個部分遠卓的資歷項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解遠卓對解決東方通信問題的整體思路項目成果項目進程計劃項目組織與預算2023年 1月 78本次管理咨詢項目將分四個階段展開，并基于現(xiàn)在掌握的信息對各階段的時間安排做了預計，進行中可以根據(jù)項目實際需要動態(tài)調(diào)整培訓與其他方案討論調(diào)整方案設(shè)計調(diào)研診斷整個咨詢項目的時間共計 10周4周 4周 1周 1周調(diào)研 /診斷報告 最終報告項目啟動會 方案設(shè)計報告 研討遠卓將在方案全面推廣的過程中為東方通信提供支持和相應(yīng)的員工培訓，解決實施中可能出現(xiàn)的問題對改善方案實施后可能遇到的問題，尤其是需要其它部門協(xié)同改進的問題進行分析，并給出相應(yīng)的建議理解東方通信所面臨的挑戰(zhàn)、機遇及限制條件，深入分析競爭對手，借鑒國內(nèi)外成功企業(yè)的操作經(jīng)驗和先進的營銷思想，并通過大量的內(nèi)外部調(diào)研，對東方通信現(xiàn)行營銷體系進行審視與評估，全面透徹地了解東方通信的優(yōu)勢和劣勢，確定營銷體系的改善目標在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導下，分析客戶的關(guān)鍵需求，結(jié)合對競爭對手和行業(yè)榜樣的調(diào)研，討論企業(yè)營銷戰(zhàn)略綜合考慮渠道到達度、渠道效率、渠道成本、渠道服務(wù)等因素，制訂合理高效的營銷體系營運標準，并制訂 詳細、可操作的 試點實施計劃對方案進行討論、調(diào)整，不斷完善改善方案 ，并最終形成最終文件2023年 1月 79第 周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10項目進度計劃根據(jù)解決問題的流程而展開 說明：以上所列進度計劃是基于現(xiàn)在掌握的信息，實際工作中可能會根據(jù)需要適當調(diào)整待最后確認調(diào)研診斷?外部調(diào)研?消費者分析?內(nèi)部診斷方案設(shè)計?制定營銷戰(zhàn)略?渠道規(guī)劃?管控方案?實施計劃方案討論調(diào)整?方案實施試點?調(diào)整完善培訓與其他中期報告 最終報告項目啟動會 方案設(shè)計報告2023年 1月 80為了項目高效地進行，東方通信應(yīng)提供必要的配合? 東方通信高層管理人員的積極參與是項目成功的必要條件? 委托方應(yīng)成立配合性的項目小組，全程參與咨詢顧問的工作過程? 東方通信應(yīng)為項目提供所必需的業(yè)務(wù)和技術(shù)資源支持? 東方通信應(yīng)在遠卓管理顧問公司提出需求的 7個工作日內(nèi)提供所需的數(shù)據(jù)、信息、決策及認可。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的普及?采用網(wǎng)絡(luò)銷售?網(wǎng)絡(luò)銷售?大客戶銷售?與零售商合作?近期 ?遠期?中期提供更多增值服務(wù)2023年 1月 63還需要建立對渠道的多級考核體系和激勵體系，加強對終端零售的控制力度何謂 “ 多級考核體系 ” ？ 所謂 “ 多級考核體系 ” 是指廠商制定不同級別的進貨價格政策和年終返點標準，根據(jù)代理商在不同時間段內(nèi)的銷售達成、廠家推廣政策的執(zhí)行狀況等指標對其進行考核，并確定其應(yīng)享受的價格和獎勵政策。 為一種，管理層次清晰。?與運營商（聯(lián)通 … ）的結(jié)合?與大型采購方（家電大賣場 … ）的結(jié)合過去 將來2023年 1月 45變化四：與運營商的合作方式變得豐富化電信運營商由于和手機廠商在價值鏈上的緊密相關(guān)性，雙方將有可能結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共享客戶資源等手機生產(chǎn)商手機生產(chǎn)商手機生產(chǎn)商運營商作為戰(zhàn)略合作方運營商作為銷售代理商運營商 增值服務(wù)商合作方式一： 提供帶卡的手機，價格比空機＋卡要便宜很多消費者多種渠道 消費者包銷手機包銷話費合作方式二：合作方式三：2023年 1月 46面對渠道的變化，國產(chǎn)手機生產(chǎn)商 TCL通過 4個轉(zhuǎn)變實現(xiàn)了營銷渠道的扁平化，減少銷售的中間環(huán)節(jié)和利益群體，使營銷通路成本降低、效率提高傳統(tǒng)的手機營銷價值鏈TCL的手機營銷價值鏈各地區(qū)二級代理商各地區(qū)專賣店 /旗艦店 最終用戶手機生產(chǎn)商全國一級總代理 /區(qū)域總代理手機生產(chǎn)商(TCL)省級包銷商 /地區(qū)級經(jīng)銷商 地區(qū)級經(jīng)銷商分銷零售終端 最終用戶轉(zhuǎn)變 1：純粹市場信息營銷管理服務(wù)平臺轉(zhuǎn)變 2：物流配送二級平臺轉(zhuǎn)變 3：區(qū)域性物流配送，品牌形象展示，服務(wù)樞紐的旗艦專賣店轉(zhuǎn)變 4： TCL手機加盟專賣店和形象店省級分支機構(gòu) /地區(qū)辦事處通過扁平化營銷渠道，可以實現(xiàn)以下的優(yōu)勢：1．掌控零售終端，協(xié)調(diào)分銷通路，避免渠道沖突和波動，穩(wěn)定擴大銷量，提高覆蓋率和市場占有率． 2．提高渠道成員利潤水平，由于相對節(jié)省中間環(huán)節(jié)，不但給零售商更多利潤，代理商的分銷積極性也得以調(diào)動起來． 3．推廣、促銷、服務(wù)活動深入到零售終端，統(tǒng)一的店面布置，規(guī)范的人員管理，快速的信息反饋有利于波導品牌形象建設(shè)． 4．營銷人員直接輔助參與零售終端的經(jīng)營活動，經(jīng)常和顧客接觸，對市場反應(yīng)的速度較快，能提高市場應(yīng)變能力． 各地區(qū)三級代理商2023年 1月 47為了適應(yīng)市場格局的快速變化，東方通信對渠道體系進行改革的工作迫在眉睫變化?電信營業(yè)廳?連鎖店?一般零售店?新興渠道的崛起?移動電信運營壟斷被打破?市場高速增長，手機銷售利潤越來越薄?產(chǎn)品 /技術(shù)領(lǐng)先性將讓位于營銷能力與服務(wù)能力?針對不同目標市場的多樣化產(chǎn)品零售商的構(gòu)成零售行業(yè)特點生產(chǎn)商的KSF?利潤空間下降?用戶更加理性化，多元化?對大客戶的高質(zhì)量的服務(wù)越來越重要?移動電信運營壟斷被打破，運營商之間競爭激烈市場驅(qū)動力為了適應(yīng)市場格局的快速變化，東方通信對渠道體系進行改革的工作迫在眉睫?。?！2023年 1月 48遠卓認為，東方通信應(yīng)該建立分產(chǎn)品、多渠道的營銷體系假設(shè)，非結(jié)論大代理運營商零售渠道?中國聯(lián)通?中國移動上海飛訊數(shù)碼？直接銷售？?大型手機銷售連鎖（蜂星電訊、光大通訊、中復電訊