【正文】 配件標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，采購部門很難定購正確的物料供應(yīng)系統(tǒng)過于注重節(jié)約成本而忽略靈活性，供應(yīng)到貨時間長人員配備不足，導(dǎo)致壓力過高，能力低下組織結(jié)構(gòu)不合理，職責(zé)混亂導(dǎo)致指責(zé)和任務(wù)模糊缺乏高層管理者對合作伙伴開發(fā)的支持問題根源初步分析客戶需求理解內(nèi)部溝通績效衡量和 IT系統(tǒng)物流產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)流程技能和資源目標(biāo)、角色和責(zé)任戰(zhàn)略合作伙伴對產(chǎn)生績效差距的問題根源進(jìn)行分析，在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過與東方通信的研討共同制定新的營銷體系和研討變革方案示例2023年 1月 69提出營銷組織建議和區(qū)域公司的組織、管控模式建議示例：區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理直線部門A BC D管理協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持協(xié)助支持部門：行政、后勤、信息直線部門：銷售、售后支持執(zhí)行主管型 強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型 代表主管型2023年 1月 70并以職位說明書的方式明確下來，實現(xiàn)對各網(wǎng)點的有效管理使命? 實現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化? 開發(fā)和維持長期獲利增長有利的客戶? 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略職位：門店經(jīng)理 (各地區(qū) ) 領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理 (實線 )；全國大客戶主管(虛線 )關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)財務(wù)指標(biāo)： 所分管客戶的銷售總額、重點產(chǎn)品銷售額、銷售費用、帳款回籠指標(biāo)的完成度客戶 /市場指標(biāo)： 客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率行動指標(biāo)： 高質(zhì)量、以事實為依據(jù)的客戶計劃的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合主要職責(zé)客戶責(zé)任： 在全國大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理長期獲利增長有利的關(guān)鍵客戶 (或非關(guān)鍵客戶 )銷售和貢獻(xiàn)： 合理調(diào)動技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售 (如定單履行 )及售后服務(wù)產(chǎn)品線責(zé)任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動市場信息： 及時收集并向產(chǎn)品營銷部門 (產(chǎn)品經(jīng)理 )反饋市場、客戶需求及競爭信息技能和經(jīng)驗要求IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，尤其是直銷的經(jīng)驗敏于行動，注重結(jié)果較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶計劃關(guān)鍵客戶管理程序： 執(zhí)行促銷程序： 執(zhí)行定價程序： 提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序： 提供輸入示例2023年 1月 71設(shè)立的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)量化考核應(yīng)與東方通信原有的考核體系有效結(jié)合權(quán)重 5分 4分 3分 2分 1分 考核頻率 考核輸入財務(wù)/經(jīng)營指標(biāo)占70%返修率 20% 5% 05% 0% 5% 5% 月、季、半年 財務(wù)統(tǒng)計服務(wù)占銷售額的百分比20% 10% 010% 0% 100% 10% 月、季、半年 財務(wù)統(tǒng)計維修單位成本 20% 10% 010% 0% 100% 10% 季、半年 財務(wù)統(tǒng)計維修周期 10% 80% 608% 4060% 3040% 40% 月、季、半年 財務(wù)統(tǒng)計管理層考評占30%顧客滿意度 20% 非常滿意滿意 一般 較差 極不滿 季、半年 問卷抽樣客戶認(rèn)知度 10% 非常熟悉且經(jīng)常光顧熟悉 聽說但不常光顧不熟悉 從未聽說或光顧季、半年 市場調(diào)查特殊指標(biāo)違規(guī)操作情況 扣分 半年 公司總經(jīng)理創(chuàng)立有助于改進(jìn)部門效率的新方法加分 半年 公司總經(jīng)理示例2023年 1月 72產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)算服務(wù)核心運(yùn)作流程籌建或改建形成開設(shè)方案或加盟申請或撤除申請網(wǎng)點開發(fā)/管理區(qū)域調(diào)查和劃分 開業(yè)區(qū)域和網(wǎng)點評估 實施撤除方案 終止?fàn)I業(yè)處理訂單 儲運(yùn)形成采購單采購 供應(yīng)規(guī)劃形成配送單回訪故障研究派工維修建立客戶檔案 獲得服務(wù)信息及處理 維修檢查審核結(jié)算申請單門店 /供應(yīng)商 /備品分類確定交易的結(jié)算條件 形成結(jié)算申請單 執(zhí)行結(jié)算根據(jù)新的組織和管控要求對原有營銷業(yè)務(wù)流程進(jìn)行調(diào)整和規(guī)范示例2023年 1月 73營銷體系的改善需要與公司其它部門的職能和流程相互配合216。合作伙伴選擇 216。物流平臺建設(shè)?協(xié)調(diào)直銷渠道與原有渠道的沖突?電子商務(wù)環(huán)境的成熟216。 明確，能夠有效控制代理商的無限擴(kuò)張。7. 目前渠道分布和規(guī)模無明確標(biāo)準(zhǔn)8. 售后服務(wù)不規(guī)范。長期需要探索更多大客戶增值服務(wù)模式，如：?與 GPS技術(shù)結(jié)合為物流服務(wù)等公司提供增值服務(wù)；?結(jié)合定位技術(shù)為特定行業(yè)提供增值服務(wù)?基于對講機(jī)產(chǎn)品的增值服務(wù)方案?開發(fā)更多便于企業(yè)用戶使用的手機(jī)功能等?隨著手機(jī)成為消費電子類產(chǎn)品，作為禮品的手機(jī)數(shù)量將增加。? 公司已經(jīng)很少參與品牌選擇。?降低手機(jī)制造商的經(jīng)營和財務(wù)風(fēng)險?必須具備基地生產(chǎn)能力?產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)要求較高手機(jī)團(tuán)購成為手機(jī)廠商直接向企業(yè)銷售的新模式，是營銷渠道的創(chuàng)新，建立大客戶服務(wù)中心，針對企業(yè)需求提供全面服務(wù)將成為企業(yè)競爭力的標(biāo)志2023年 1月 44大客戶直銷可以有效鎖定大客戶，雖然從目前來看受到種種因素限制，但長期將具有一定的市場空間? 手機(jī)最終用戶團(tuán)購市場有限。劣勢分析2023年 1月 43變化三：手機(jī)團(tuán)購?一次營銷獲得更多客戶?大大壓縮中間銷售環(huán)節(jié)，降低銷售成本，增加價格競爭力。? 價格競爭激烈，生產(chǎn)廠商無法控制產(chǎn)品價格。? 資金充沛，大多實行一次性買斷，對手機(jī)生產(chǎn)廠商的風(fēng)險低。?渠道不具品牌忠實度。?2023年業(yè)績主要來自于與上海飛訊數(shù)碼的合作， “零首付 ”的創(chuàng)新模式使銷量大增，但隨著 2023年 “零首付 ”的手機(jī)品牌增多，東信面臨的格局沒有那么樂觀?……?為迅速搶占市場而采取了低價策略。2023年開始，摩托羅拉決定將產(chǎn)能與定單向天津地區(qū)轉(zhuǎn)移，東方通信因此顯得步履踉蹌。 進(jìn)口手機(jī)國產(chǎn)手機(jī)市場占有率的格局將會重組1998 1999 202350%50%202399% 95%1%5%99%1%202315%85% 國外主要手機(jī)廠商在中國的市場份額%%% %%%%%1997 2023MotorolaNokiaEricssonOther43%5%35%17%20232023年 1月 22國產(chǎn)手機(jī)品牌已經(jīng)具有有自己的優(yōu)勢，可以在國內(nèi)乃至全球市場與國際品牌競爭?中國成為全球制造業(yè)中心已經(jīng)是公認(rèn)的事實?中國入關(guān)，核心部件的關(guān)稅大幅下降?立足于全球最大的手機(jī)消費市場?立足于全球最大的手機(jī)潛在消費市場?中國企業(yè)更了解中國消費者的行為習(xí)慣和審美觀?中國企業(yè)對渠道有更強(qiáng)的掌控能力?更緊密的政府關(guān)系和大客戶關(guān)系2023年 1月 232023年，國內(nèi)手機(jī)市場表現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢國產(chǎn)品牌擁有的市場份額將繼續(xù)上升品種 /款式將大量增加產(chǎn)品時尚化趨勢越來越明顯價格變化更快，總體趨勢下降?大量渠道存貨導(dǎo)致經(jīng)銷商必須削價清貨；?核心技術(shù)和關(guān)鍵部件的供給充足；?產(chǎn)品趨于成熟；?中國入關(guān)，原材料和部件關(guān)稅下調(diào)；?加入手機(jī)分銷戰(zhàn)局的連鎖零售巨頭習(xí)慣于利用價格戰(zhàn)掠奪市場份額；?手機(jī)銷售柜臺已經(jīng)很難展示所有款式的產(chǎn)品；快速消費品消費類電子品高檔電子產(chǎn)品帶有很強(qiáng)的時尚色彩的快速消費品手機(jī)定位的變化2023年 1月 24市場的快速變化給國內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)商提出了更高的要求 在一個潛力巨大而且發(fā)展迅速的市場中，獲取更大的市場份額 產(chǎn)品趨于成熟，進(jìn)入門檻逐漸降低，競爭激烈程度大幅提高，消費者行為趨于個性化?搶奪零售終端?開發(fā)和維護(hù)緊密的運(yùn)營商關(guān)系?技術(shù)領(lǐng)先性?作好應(yīng)對削價競爭的準(zhǔn)備?為渠道和最終消費者準(zhǔn)備足夠的利潤空間?提高產(chǎn)品更新速度?提高渠道應(yīng)變能力?通訊標(biāo)準(zhǔn)的更迭暗含行業(yè)洗牌過程的巨大不確定性加強(qiáng)對戰(zhàn)略性資源的控制壓縮成本，提高效率提高快速反應(yīng)能力謹(jǐn)慎判斷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)2023年 1月 25東方通信公司經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)成為中國通信行業(yè)的佼佼者，也是國內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)廠商中的佼佼者1958年，浙江省郵電器材廠正式成立1990年 12月，東方通信與摩托羅拉正式簽訂首期蜂窩式移動電話技術(shù)引進(jìn)合同，建立了我國第一條世界級技術(shù)水平的手機(jī)生產(chǎn)線1992年，新的項目在投產(chǎn)，東方通信當(dāng)年銷售額就突破 4億元，一步跨入全國 500家最大工業(yè)企業(yè)行列1996年 8月成立東方通信股份有限公司。國內(nèi)某知名的家用電器集團(tuán)IT、 電子類工業(yè)類 ?某柴油類上市公司?中國某知名的中央空調(diào)企業(yè)?某涂料類上市公司?…..快速流轉(zhuǎn)品類 ?山西某乳品企業(yè)?某食品企業(yè)?某酒業(yè)公司?…..軟件、服務(wù)類 ?山東某大型企業(yè)管理軟件公司?………..2023年 1月 19本建議書包括以下 6個部分遠(yuǎn)卓的資歷項目背景與遠(yuǎn)卓對東方通信咨詢需求的理解遠(yuǎn)卓對解決東方通信問題的整體思路項目成果項目進(jìn)程計劃項目組織與預(yù)算2023年 1月 20全球手機(jī)市場總體呈穩(wěn)定增長趨勢，而中國市場的巨大潛力吸引了眾多國內(nèi)外廠商紛紛進(jìn)入，競爭日趨激烈全球手機(jī)市場穩(wěn)定增長 2023 2023 2023 2023 2023銷售量（億臺）數(shù)據(jù)來源： Dataquest年均增長率約 10%2023?目前中國移動通信用戶數(shù)量已超過美國而成為世界上最大的移動通信市場，用戶數(shù)量達(dá)到了 。營銷體系、渠道規(guī)劃167。增值服務(wù)戰(zhàn)略167。中國最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京 ……167。中國最大的液化石油氣進(jìn)口商，總部 ，珠海167。中國最大的機(jī)電產(chǎn)品、技術(shù)裝備貿(mào)易集團(tuán)，北京167。世界最大的 IT設(shè)備和服務(wù)提供商，中國公司，北京167。中國最大的國有銀行，世界 500強(qiáng)之一，總部 ，北京167。 美國某著名的軟件公司的市場研究及戰(zhàn)略定位 。 遠(yuǎn)卓合伙人均具有豐富管理咨詢經(jīng)驗與跨國公司工作背景2023年 1月 14遠(yuǎn)卓吸引中國優(yōu)秀的人才加盟，并注重培養(yǎng)專業(yè)人員的綜合能力與領(lǐng)域?qū)ｉL，項目經(jīng)理均具有咨詢行業(yè)三年以上的從業(yè)經(jīng)驗?興趣?專業(yè)?經(jīng)歷所以顧問必須經(jīng)歷至少 6個以上專業(yè)方向的積累，并至少參與 4個以上的戰(zhàn)略與全面診斷項目高級顧問具備在3個以上專業(yè)中獨立咨詢的能力，并至少參與 6個以上的項目運(yùn)作精通 1個以上專業(yè)，且具有領(lǐng)導(dǎo)4個以上項目運(yùn)作的經(jīng)驗成為國內(nèi)一流的管理咨詢專家戰(zhàn)略組織流程HR物流信息化財務(wù)……顧問 高級顧問 項目經(jīng)理 合伙人成為某個領(lǐng)域的一流專家，具有領(lǐng)導(dǎo) 10個以上項目運(yùn)作的經(jīng)驗戰(zhàn)略咨詢是必須具備的專業(yè)能力2023年 1月 15德國最大的住宅儲蓄銀行進(jìn)入中國市場戰(zhàn)略；歐洲最著名燃燒機(jī)生產(chǎn)廠家的中國分銷戰(zhàn)略；聯(lián)合國計劃開發(fā)署 UNDP支持中國企業(yè)改制項目；歐洲最大汽車租賃公司的中國市場開發(fā)計劃；歐洲最大的直接郵遞廣告公司設(shè)計中國市場進(jìn)入戰(zhàn)略；歐洲領(lǐng)先的保險集團(tuán)開拓中國市場，為其選擇投資項目；歐洲一家主要的造紙及專用化學(xué)品生產(chǎn)商亞洲市場戰(zhàn)略；西門子集團(tuán)在華企業(yè)的業(yè)務(wù)評估及重組；強(qiáng)生集團(tuán)在華企業(yè)的業(yè)務(wù)評估及重組；法國達(dá)能在華飲食品市場的戰(zhàn)略及并購；聯(lián)合利華在華飲食品市場的戰(zhàn)略及并購美國 AEA投資集團(tuán)；葛蘭素威康中國有限公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、建立市場運(yùn)作能力；美國著名國際半導(dǎo)體企業(yè) (Fortune 100)業(yè)務(wù)重組戰(zhàn)略 。鄭立新 作為美國 McKinsey公司第一位中國顧問，尤其擅長投資（包括收購和兼并）與行業(yè)分析、公司戰(zhàn)略計劃制定（戰(zhàn)略、組織及運(yùn)營績效）、業(yè)務(wù)計劃和營銷管理等咨詢。曾任美國米歇爾 陳持平先生畢業(yè)于中國北京航空航天大學(xué)，獲得系統(tǒng)工程工學(xué)碩士學(xué)位。畢業(yè)于上海同濟(jì)大學(xué)。李 放 遠(yuǎn)卓管理顧問創(chuàng)始合伙人之一。 ” —— 湖南遠(yuǎn)大空調(diào)，董事長“（遠(yuǎn)卓指出的）這條發(fā)展道路，我們找了很久沒找到，今天終于找到了。 ” —— 中國五金礦產(chǎn)貿(mào)易集團(tuán)，投資發(fā)展部總經(jīng)理“遠(yuǎn)卓的項目組做了大量的工作，報告很深入、實在、可行， 2023年的工作將以遠(yuǎn)卓的咨詢報告為指導(dǎo)方針進(jìn)行。 擁有本土咨詢行業(yè)無與倫比的數(shù)十項大型項目積累以及上百家客戶?在大中華地區(qū)設(shè)有 4個辦公室和 8個專業(yè)咨詢中心和兩個海外聯(lián)絡(luò)處 上海、北京、深圳 香港、意大利米蘭?強(qiáng)大的咨詢資源 在國內(nèi)有 60余人專業(yè)全職咨詢隊伍 80％來自國外頂尖大學(xué)和國內(nèi)知名學(xué)府的博士、碩士、 MBA。 由于并未與東方通信作實質(zhì)性的接觸，因此建議書對東方通信由外及內(nèi)的審視所依據(jù)的資料是不完整和不清晰的，不可避免地會引入一些推測和假定，因此本報告不代表對東方通信的結(jié)論性診斷和真實建議。在東方通信和遠(yuǎn)卓簽署正式協(xié)議以前，本項目建議書的知識產(chǎn)權(quán)歸遠(yuǎn)卓所有，項目建議書中的內(nèi)容不能由東方通信向任何第三方透露。東方通信股份有限