【正文】 隨作戰(zhàn)”的方法，重在借助大盤和名盤的品牌優(yōu)勢，抓住機會共同應(yīng)對市場的變化。 （五） 強銷期（正式開盤）銷售策略及促銷策略 優(yōu)惠方式： 1） 促銷首部曲：凡交納￥ 10000 元的會員客戶，憑認購協(xié)議書簽定合同的一律轉(zhuǎn)為￥ 15000 元購房款； 2） 促銷二部曲： 第 1 號至第 10 號，每平米優(yōu)惠 100 元； 第 11 號至第 20 號，每平米優(yōu)惠 80 元； 第 21 號至第 30 號，每平米優(yōu)惠 70 元； 第 31 號至第 40 號，每平米優(yōu)惠 60 元； 依次類推，每間隔 10 名，每平方米減少 10 元的優(yōu)惠； 3） 促銷三部曲：按揭貸款享受 99 折優(yōu)惠； 分期付款享受 98 折優(yōu)惠； 一次性付款享受 97 折優(yōu)惠。 4） 售金卡期間內(nèi)由于大量的工作是在分析消費者對項目的認可程度，也是項目何時進入正式認購及開盤的技術(shù)參數(shù)取樣時期。 這也是驗證項目定位和制定銷售價格的最為有利的時期。能不能在整個項目銷 售的第一戰(zhàn)中取得輝煌的勝利，將會對本案今后的銷售起到重大影響?；谝陨锨闆r銷售目標(biāo)待定。將一 期工程作為樣板工程來做，用材不能掉檔次，可視對講防盜門，有限電視，寬帶網(wǎng)，紅外監(jiān)控盡量一應(yīng)俱全，交房時免去所有除房價以外的配套費用（天然氣及有線、寬帶報裝除外），讓顧客得到實惠，同時盡顯開發(fā)商的大氣。 B、 個性鮮明便于日后推廣、傳播。從外圍環(huán)境即發(fā)展空間上來講，不能與濱湖南路版塊相比，所以不宜走高端路線。 一、在小區(qū)主入口（疊泉水幕）兩側(cè)種植 6— 8 顆高 6 米以上，樹徑 20 ㎝的喬冠而又類樹木（比如桂花），在其周圍種植低蒲冠、花卉、草本等植物，借此與疊泉水幕遙相輝映，同時也體現(xiàn)出主 題命名中的“年輕充滿活力”的意境； 二、營造的第二個重點在緩坡內(nèi)壁，這里是本案中心的橫向景觀面，也是最大的橫向景觀。但宣傳銷售方式單一，樓盤素質(zhì)普遍不高，真正叫的響的品質(zhì)較高的樓盤也就兩三個。個別樓盤如裕江花園沿江高層均價達到 20xx 元 /m2 左右?？傮w看來沿江版塊的銷售均價比新鄂高版塊的均價高。 新鄂高版塊發(fā)展勢頭也迅猛，是鄂州市向外沿發(fā)展的新區(qū)，也是新一代人口集中居住的區(qū)域，這一版塊發(fā)展空間大，文化氛圍濃厚，樓盤眾多，品質(zhì)高、規(guī)模大，競爭也較為激烈。但本項目規(guī)模大，緊鄰鄂黃大橋，具備一定的發(fā)展空間和炒作空間，通過獨特市場細分和市場定位，也能打造成鄂州名盤。 三、解決好小區(qū)功能配套上幾個方面的問題： 停車場問題：建議每棟底 層設(shè)計成室內(nèi)停車場，外面預(yù)計一定車位做為點綴，用織草磚鋪就而不 影響綠化效果；另外在這一層面應(yīng)考慮到死角的處理和利用，可以設(shè)立為摩托車棚和自行車棚； 休閑運動場地：在環(huán)境的營造中應(yīng)注重舒適感的體現(xiàn)，由于建筑樓間距較大，建議休閑健身場地采用長方形走廊式樣平面布局，面積控制在 500 ㎡左右； 項目東邊鄰居空間：采用較高樹冠屏蔽旁邊脹亂普通居民樓，同時在道路景觀的營造中，應(yīng)配合項目主題命名的含義與水景景觀和種植景觀相互協(xié)調(diào)的原則； 坡：車道建議采用水泥路面，兩側(cè)人行道建議采用彩色地磚或者文化石鋪路面； 各樓基底：建議 采用青石板和文化石鋪面。主要有如下幾類人群： 本市年青公務(wù)員。 （四）項目工程建議 以獨特外觀設(shè)計理念和別具一格的建筑風(fēng)格結(jié)合園林景觀優(yōu)勢。 （五）項目賣點提煉 1） 本案位于長江岸邊，前可觀長江，后可欣賞洋瀾湖，兩大天然資源組合，得天獨后，個性十足； 2） 處于舊城邊緣地帶，緊鄰鄂黃大橋，隨著城市化進程的加快、城市基礎(chǔ)設(shè)施、市政配套的不斷完善為 本案展示了顯而易見的發(fā)展前景； 3） 中小戶型為主，以中青年為消費群體，追求個性展現(xiàn)自我。”通過有計劃，有目的的項目知識和銷售培訓(xùn)，讓本案的每一個銷售人員做到“招必來，來必戰(zhàn)，戰(zhàn)必勝”。對于各項銷售指標(biāo)統(tǒng)計認真分析，及時進行市場 調(diào)查，抓住重點，按人落實任務(wù)并設(shè)立量化目標(biāo)； 2） 項目主管應(yīng)經(jīng)常與開發(fā)商和建筑商保持良好雙向溝通，反映問題，提出建議；項目主管應(yīng)有效監(jiān)督和管理行銷人員的宣傳實效。 加快工程建設(shè)、證照的辦 理、銀行按揭的辦理、《商品房預(yù)售許可證》的辦理。要求形象佳。 開盤階段利用廣告 宣傳和促銷攻勢的立體化“搶灘登陸戰(zhàn)”，但在強銷期內(nèi)的銷售任務(wù)是艱巨的，前期所有客戶都集中到這幾天選房、簽訂合同。 強銷期注意事項 1） 由于強銷期的工作重點在于開發(fā)實效和銷售實效的體現(xiàn)，因此在 該階段所有銷售人員應(yīng)具備良好的工作心態(tài)，將工作計劃落到實處，發(fā)揮最大的銷售力。一”期間將是這個時期廣告宣傳的重中之重，在這個時期進行高效率的市場推廣，將會直接為“五在文案中突出實惠、高性價比與情感相融合的促銷噱頭。 項目在進入銷售后，由于各個階段的銷售目標(biāo)和訴求重點不同，所采取的推廣方式也不一樣，我們應(yīng)當(dāng)充分 地依據(jù)項目即時銷售的情況制定切實可行的推廣方針： 銷售階段 推廣重點 推廣方式 目標(biāo) 預(yù)熱準(zhǔn)備期 項目銷售前期準(zhǔn)備工作，宣傳品的制作，項目概念炒作 利用售房部現(xiàn)場廣告牌，網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布，耳語傳播等 登記客戶 總結(jié)需求 實效摸底 認購售卡期 對本案開發(fā)理念、區(qū)位、 戶型、生活方式、景觀環(huán)境 等進行炒作 DM 單宣傳 行銷人員一對一 SP 促銷 完成認購銷售的 5% 認購總量的 60% 正式銷售期 對本案所有優(yōu)勢 集中進行全方位炒作 報刊平面、報刊夾報、手機短信、行銷 SP 促銷、現(xiàn)場大型SP 促銷、現(xiàn)場包裝等 完 成銷售總量 40% 強銷期 利用傳統(tǒng)節(jié)日對項目銷售情況、銷售價格、戶型投資價值分析、促銷方式等進行炒作 報刊夾報、手機短信、 行銷人員一對一促銷、 現(xiàn)場包裝等 完成銷售總量 80% 持續(xù)期 利用春節(jié)過后房地產(chǎn)銷售高峰期進行現(xiàn)房實景宣傳 行銷人員一對一促銷、 網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布等 完成銷售總量 90% 清盤期 促銷方式炒作 海報張貼、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布等 完成銷售總量 95%以上 項目全部推廣預(yù)算 推廣類型 廣告量 預(yù)算 報刊平面（鄂州日報） 報刊夾報（楚天都市報） 新聞軟文 銷售現(xiàn)場引導(dǎo)旗 售樓中心布置 DM 單 布幅 手機短信 行銷 SP 促銷 不可預(yù)測費 市中心分銷部門設(shè)置 總額 （二） 項目各階段宣傳推廣主題 1）認購階段 主題一：東江青年