保險客戶經營課件(存儲版)
【正文】 拒絕處理 拒絕來自業(yè)務員本身 ?自我推銷不足 ?對產品不夠自信及介紹不足 ?技巧不足 ?心太急 拒絕處理 拒絕的類型 拒絕處理 拒絕處理的方法 ? 聆聽客戶的說辭 ? 復述客戶的拒絕問題 ? 有選擇地進行回答 ? 轉換話題 ? 緊跟一個促成成交的動作 ? 經常從一個旁觀者的角度考慮問題 ? 實物展示，讓事實說話 ? 拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？） 拒絕處理 我有社保，不需要其他的了： 是這樣的，大哥，社保只能維持您的基本生活保障，要想過得幸福，還是得靠商業(yè)保險，趁咱們現(xiàn)在年輕能掙錢，提前把這筆錢給攢住，補充養(yǎng)老金，以備不時之需。 ?翻閱資料、拿費率表時 。今天人們正享受到越來越多的優(yōu)質服務，因此，你所提供的 服務品質 ，將會被客戶作為 值不值 得將你引薦給他人的評判標準。 ?反對意見逐漸減少時 。 接觸前準備 物質準備 名片、公司簡介、商品宣傳單、計劃書樣本、剪報小資料、保險小故事、同行商品對比表、已簽單客戶表、投保單、筆（ 2支）、紙、計算器、條款手冊等 接觸面談 正確的面談要領 ?建立良好的第一印象 ?充滿自信、態(tài)度輕松、面露微笑、適當?shù)馁澝? ?以服務為中心，消除客戶的戒心 ?掌握更多客戶的信息 ?聽、說、問相結合 聽、說、問相結合原則（溝通的金鑰匙：傾聽和提問） 1）聽 易犯的毛病是 :自己說個不停 應該是 :聽對方講 — 讓他高興 — 成為朋友 記住 :對方愉悅了 ,就成功了一半 做到 : 不打斷、不插話； 點頭、微笑、贊美； 眼睛看著對方、必要時作記錄； 聽出話外之音； 說完后 ,給予肯定或贊美。 客戶經營 什么是客戶經營 ?客戶經營就是經營客戶，指在與客戶打交道的過程中，處理好與客戶的關系，建立信任，然后成功的推介我們的產品。所以說信息準備對我們來說非常的重要。電視上前一段報道三聚氰胺奶粉事件，您的寶寶就不吃奶粉了？所有的奶粉都是有問題的嗎？報道有地溝油，咱們吃的都是地溝油了嗎？ 注意事項：做完拒絕處理動作之后要緊接著做促成動作； 拒絕處理 懦夫求吻 在公園的一個僻靜角落里 ,月色昏暗 ,有個年輕人攬著女友的肩 ,談情說愛之余 ,突然鼓起勇氣問 :“ 我可以吻你嗎？” 女友目光直視著前方的花叢，低頭不語． 倆人之間一陣沉默，年輕人心中忐忑不安，過了許久，再次鼓起勇氣，問道：“我可以吻你嗎？”
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