保險(xiǎn)客戶經(jīng)營(yíng)課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 拒絕處理 拒絕來(lái)自業(yè)務(wù)員本身 ?自我推銷不足 ?對(duì)產(chǎn)品不夠自信及介紹不足 ?技巧不足 ?心太急 拒絕處理 拒絕的類型 拒絕處理 拒絕處理的方法 ? 聆聽(tīng)客戶的說(shuō)辭 ? 復(fù)述客戶的拒絕問(wèn)題 ? 有選擇地進(jìn)行回答 ? 轉(zhuǎn)換話題 ? 緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作 ? 經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問(wèn)題 ? 實(shí)物展示，讓事實(shí)說(shuō)話 ? 拒絕攔截（除此之外，還有問(wèn)題嗎？） 拒絕處理 我有社保，不需要其他的了： 是這樣的，大哥，社保只能維持您的基本生活保障，要想過(guò)得幸福，還是得靠商業(yè)保險(xiǎn)，趁咱們現(xiàn)在年輕能掙錢(qián)，提前把這筆錢(qián)給攢住，補(bǔ)充養(yǎng)老金，以備不時(shí)之需。 ?翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí) 。今天人們正享受到越來(lái)越多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，因此，你所提供的 服務(wù)品質(zhì) ，將會(huì)被客戶作為 值不值 得將你引薦給他人的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。 ?反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí) 。 接觸前準(zhǔn)備 物質(zhì)準(zhǔn)備 名片、公司簡(jiǎn)介、商品宣傳單、計(jì)劃書(shū)樣本、剪報(bào)小資料、保險(xiǎn)小故事、同行商品對(duì)比表、已簽單客戶表、投保單、筆（ 2支）、紙、計(jì)算器、條款手冊(cè)等 接觸面談 正確的面談要領(lǐng) ?建立良好的第一印象 ?充滿自信、態(tài)度輕松、面露微笑、適當(dāng)?shù)馁澝? ?以服務(wù)為中心，消除客戶的戒心 ?掌握更多客戶的信息 ?聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)相結(jié)合 聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)相結(jié)合原則（溝通的金鑰匙：傾聽(tīng)和提問(wèn)） 1）聽(tīng) 易犯的毛病是 :自己說(shuō)個(gè)不停 應(yīng)該是 :聽(tīng)對(duì)方講 — 讓他高興 — 成為朋友 記住 :對(duì)方愉悅了 ,就成功了一半 做到 : 不打斷、不插話； 點(diǎn)頭、微笑、贊美； 眼睛看著對(duì)方、必要時(shí)作記錄； 聽(tīng)出話外之音； 說(shuō)完后 ,給予肯定或贊美。 客戶經(jīng)營(yíng) 什么是客戶經(jīng)營(yíng) ?客戶經(jīng)營(yíng)就是經(jīng)營(yíng)客戶，指在與客戶打交道的過(guò)程中，處理好與客戶的關(guān)系，建立信任，然后成功的推介我們的產(chǎn)品。所以說(shuō)信息準(zhǔn)備對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常的重要。電視上前一段報(bào)道三聚氰胺奶粉事件，您的寶寶就不吃奶粉了？所有的奶粉都是有問(wèn)題的嗎？報(bào)道有地溝油，咱們吃的都是地溝油了嗎？ 注意事項(xiàng)：做完拒絕處理動(dòng)作之后要緊接著做促成動(dòng)作； 拒絕處理 懦夫求吻 在公園的一個(gè)僻靜角落里 ,月色昏暗 ,有個(gè)年輕人攬著女友的肩 ,談情說(shuō)愛(ài)之余 ,突然鼓起勇氣問(wèn) :“ 我可以吻你嗎？” 女友目光直視著前方的花叢，低頭不語(yǔ)． 倆人之間一陣沉默，年輕人心中忐忑不安，過(guò)了許久，再次鼓起勇氣，問(wèn)道：“我可以吻你嗎？”
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