醫(yī)藥代表如何提高銷售(存儲版)
【正文】 缺乏經(jīng)驗(yàn)型 沉默型 科學(xué)型 價(jià)格型 粗魯、沖動(dòng)型 全知道型 客戶形態(tài) 獨(dú) 斷 的 程 度 感 應(yīng) 程 度 分 析 型 控 制 型 親 切 型 表 現(xiàn) 型 四類重要的客戶形態(tài) 控制型 ?獨(dú)立的；不客氣的；掌握話語權(quán)；管理時(shí)間的； 分析型 ?邏輯的；思考周密的；系統(tǒng)的；細(xì)心的；慎重的； 親切型 ?合作的；外交的；重視關(guān)系；耐心的；注重團(tuán)隊(duì)的； 表現(xiàn)型 ?外向的；熱情的；享樂的；善說服的；社交技巧強(qiáng)； 注意事項(xiàng) 沒有一種所謂 “ 好 ” 的形態(tài)，不論你是屬于哪一類，都有長處和短處； 很少人是極端的（極端的人會表現(xiàn)出更多缺點(diǎn)），大多人是較接近一類形態(tài)，而且很多時(shí)會表現(xiàn)出多于一種形態(tài)； 不要斷定對方的形態(tài)后再用形態(tài)去套對方的言語行為； 心理學(xué)不是自然科學(xué)，沒有絕對的定律；所以觀察對方獨(dú)斷與感應(yīng)程度只能作為一個(gè)參考 喜歡與什么人交往 控制型：坦誠、直接的人 表現(xiàn)型：開放、愿意分享的人 親切型 : 較愿意聽取對方意見的人 分析型：理性、可靠的人 運(yùn)用交談的時(shí)間 控制型：不要浪費(fèi)時(shí)間，要讓他作決定； 表現(xiàn)型：需要多花時(shí)間，引導(dǎo)回正題； 親切型：準(zhǔn)備多花時(shí)間，幫助他作決定； 分析型：用事實(shí)、邏輯去獲取注意及談 話機(jī)會 處方過程 控制型：最快到達(dá)決定階段； 表現(xiàn)型：令代表花較多時(shí)間在開場白及處理反饋； 親切型 : 最長的處方過程； 分析型：注重知識階段及需較長時(shí)間決 定； 運(yùn)用材料 控制型：不太看重藥廠設(shè)計(jì)的材料；講解材料需簡單直接； 表現(xiàn)型：喜歡奪去代表的材料，控制拜訪； 親切型 : 材料給他最合適； 分析型：較接受文獻(xiàn)，但會自己閱讀而不太聽代表講解； 了解客戶是營銷成功的核心 了解客戶形態(tài)是為了更好的與客戶溝通 重要的是要了解客戶的 價(jià)值觀 人生態(tài)度 個(gè)人需求 生活方式 走進(jìn)他的生活，你才能了解他 討論：你認(rèn)識你的客戶嗎？ 你知道嗎？ 客戶的姓名及個(gè)人資訊 他的類型及用藥習(xí)慣 家人朋友及生活習(xí)慣
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