醫(yī)藥銷售流程醫(yī)藥代表doc(存儲版)
【正文】 ，藥品銷售人員大多犯難。 （五）醫(yī)院拜訪技巧 1．拜訪前心理準備 拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。 ?。?）藥品銷售人員的著裝原則 時間、地點和場合，是穿著打扮的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。 總之，無論男、女銷售人員，在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大，應(yīng)巧妙地根據(jù)時間、地點、場合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情。時刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會慎重。初訪前，對醫(yī)生的情況是陌生的。此時，你應(yīng)該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個人，還是幾個人共同決定。業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關(guān)?？蓮乃巹┛浦魅?、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。所以調(diào)查務(wù)必認真、詳細、清楚、真實。 3．門診、住院部的醫(yī)生、** 藥品銷售人員應(yīng)找到對應(yīng)科室位置，了解對應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點、電話、負責人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進藥。 藥劑科是負責進藥和藥品調(diào)劑的直接責任機構(gòu)。并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。這里有兩點需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人。倘若只講銷售產(chǎn)品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。 f接受名片不要馬上收起。要自然地送到醫(yī)生的胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。在正規(guī)場合，白手帕最合適。注意這些細節(jié)，從接近醫(yī)生至要離開這段時間的觀察，可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面。（3）所有材料給醫(yī)生之前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標出來。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。 ：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財務(wù)部收款。座談會可按“公司對科室”的座談形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。 這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。 這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、**及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費用較高。 ?。ㄒ唬︶t(yī)、護人員 當產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、**、專家、教授的臨床促銷工作。 12．其它方法。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其它部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。可以給這些單位相應(yīng)的會務(wù)費，以便能夠順利的談妥。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。 ?。ㄒ唬┊a(chǎn)品進入醫(yī)院的形式 產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。在整個藥品市場中，75%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。 ?、偃娲硇问?，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院）；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預(yù)，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。（2）針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由會長和多名成員組成。 6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達到進入的目的。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進
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