工業(yè)地產(chǎn)大客戶銷售與談判教材(存儲版)
【正文】 討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對項目價值、優(yōu)勢知之甚少 ，這就是“價格陷阱”。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識到，這個價投資這樣的地產(chǎn)產(chǎn)品是的值！所以，賣點的推介很關(guān)鍵！ ? 價格談判技巧 ? 如何化解 “ 價格陷阱 ” ? 成本核算，公 開利潤 – 客戶購買東西，一般最大的心理障礙就是 —— 擔(dān)心買貴了、買虧了。 ? 不要做講解員，要做推銷員。 ? 談話內(nèi)容沒有重點。 ? 隨便答應(yīng)客戶無法實現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。出于各種原因，客戶往往表達(dá)出虛假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買。 ? 探詢價格異議的原因 ? 可以通過開放式提問，引導(dǎo)出客戶價格異議的原因： – “ 您認(rèn)為租金高的原因是什么呢？ ” – “ 您覺得合理的租金應(yīng)該是多少呢？ ” – “ 對租金方面的因素，您是如何考慮的？ ” – “ 您是覺得園區(qū)配套好更重要呢，還是價格低一點更重要呢？ ” – “ 除了租價方面，您還希望我們在哪些方面做得更好一點讓您更滿意？ ” ? 控制客戶殺價的心理底線 ? 客戶殺價是習(xí)慣性的動作，應(yīng)對的策略： – 先認(rèn)同 – 假設(shè)條件 – 讓客戶選擇 – 幫客戶決策 ? 價格異議的處理原則 ? 保持職業(yè)道德 ? 非談不可才談 ? 心平氣和地談 ? 不要讓客戶沒面子 ? 遵循互利的原則 ? 保持高度的耐心 ? 價格異議的處理方法 ? 遲緩法 ? 比喻法 ? 利益法 ? 分解法 ? 比照法 ? 攻心法 ? 舉例法 ? 聲望法 ? 價格異議的處理方法 ? 強調(diào)法 ? 差異法 ? 1反問法 ? 1人質(zhì)法 ? 1 “ 三明治 ” 法 ? 1附加條件法 ? 6種價格異議處理技巧 ? 多多強調(diào)價值 ? 善于察言觀色 ? 注意引導(dǎo)客戶 ? 科學(xué)地讓價 ? 始終把握主動 ? 配合肢體語言 ? 談判的原則 ? 一、不論雙方分歧有多大，問題爭論多激烈，始終保持合作誠意，尊重對方的態(tài)度； ? 二、雙方派出的談判代表的級別要相同或接近； ? 三、多人參與的談判，相互之間角色要有分工，最終的底線以及討、讓價 /條件的方案所有人必須清楚； ? 四、談判要做記錄和記要，尤其是雙方談定的價格、付款
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