產(chǎn)品定價(jià)：給你不一樣的感受(存儲(chǔ)版)
【正文】 、價(jià)雙收的產(chǎn)品，也是在一段時(shí)間成為市場(chǎng)主流的產(chǎn)品，廠商真正大面積收割期就在此期！隨著新產(chǎn)品的問(wèn)世，原來(lái)的二線產(chǎn)品已退居為三線產(chǎn)品，價(jià)格自然做“高位跳水”狀。在定價(jià)上采取的是不讓步、不服輸、咬得緊、不松口的策略。 北京一家數(shù)控機(jī)床系統(tǒng)集成商（為客戶定制軟件再集成到硬件的企業(yè)），是典型的市場(chǎng)補(bǔ)缺者，但是在那塊狹窄的市場(chǎng)中其又屬于NO. ONE or TWO，產(chǎn)品供不應(yīng)求，價(jià)格在行業(yè)平均水平之上。功能分解定價(jià)法是從客戶需求角度出發(fā)，盡量使客戶根據(jù)自己的實(shí)際需要付費(fèi)，對(duì)那些客戶不適用的功能可以剔除，真正使客戶花錢買到實(shí)惠。比如，銷售進(jìn)程管理、銷售人員行為管理、客戶檔案管理等。曾有一位朋友對(duì)我說(shuō)，有一次她去發(fā)廊剪發(fā)，不曾想未經(jīng)受住剪發(fā)師的勸誘，本去剪發(fā)，卻萌生了燙發(fā)之念，剪發(fā)師拿著一本裝幀挺漂亮的產(chǎn)品價(jià)格目錄單給我，讓她選擇燙發(fā)水，翻開(kāi)產(chǎn)品目錄單，看后下了一跳，價(jià)格從300多元至1800多元不等，猶豫了一會(huì)兒，只聽(tīng)旁邊那個(gè)剪發(fā)師說(shuō)：“1800多元價(jià)格太高了，沒(méi)必要那么好的，300多元的這款使用后頭發(fā)易脆和斷裂，你的發(fā)質(zhì)本身不太好，我建議你選用580元的那款。然而我們可以看到，許多廠商在定價(jià)上卻陷入誤區(qū)，要么把價(jià)格定得高的與其價(jià)值相背離，消費(fèi)者望價(jià)興嘆；要么大打價(jià)格戰(zhàn)，任意的降價(jià)，使產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值在消費(fèi)者心中大打折扣，從而最終損害了廠商和其品牌形象。當(dāng)然如客戶想要高端產(chǎn)品，那當(dāng)然是廠家之所求了。 比如，對(duì)SFA（銷售能力自動(dòng)化）應(yīng)用軟件產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，可以將產(chǎn)品按應(yīng)用功能和實(shí)施效用分為運(yùn)營(yíng)型、分析型、決策型，低、中、高三個(gè)檔次和三個(gè)價(jià)格層級(jí)。實(shí)際上，許多企業(yè)無(wú)法準(zhǔn)確的認(rèn)清自己所處的市場(chǎng)位置，所以在定價(jià)上也趨于盲從，不能制定出一個(gè)合理的價(jià)格區(qū)間。市場(chǎng)補(bǔ)缺者，即為獨(dú)辟蹊徑，從市場(chǎng)邊路發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)盲點(diǎn)，捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)膠著地而取勝的企業(yè)。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位分為四大類：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者。退居二線的產(chǎn)品，此刻即可以促銷價(jià)，旋即砍掉8001500元不等，為一線產(chǎn)品讓出位置，又為自身找到更理性的目標(biāo)購(gòu)買者。只要企業(yè)能永遠(yuǎn)這樣推陳出新，挑戰(zhàn)自我，超越自我，就能把其它競(jìng)爭(zhēng)廠家永遠(yuǎn)甩在后面，并且在業(yè)界樹(shù)立起市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的形象。 又比如一些大眾消費(fèi)品，如家電，手機(jī)、PC等，由于產(chǎn)品的屬性
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