產品定價：給你不一樣的感受(文件)
【正文】 這個更生活化的真實案例，是不是已體味到了功能分解定價法的精妙之處。然而我們可以看到，許多廠商在定價上卻陷入誤區(qū)，要么把價格定得高的與其價值相背離，消費者望價興嘆；要么大打價格戰(zhàn)，任意的降價，使產品或服務的價值在消費者心中大打折扣，從而最終損害了廠商和其品牌形象。 其實，定價的關鍵點就是要找出消費欲望、實際購買力與廠商收益之間的平衡點。曾有一位朋友對我說，有一次她去發(fā)廊剪發(fā)，不曾想未經受住剪發(fā)師的勸誘，本去剪發(fā)，卻萌生了燙發(fā)之念，剪發(fā)師拿著一本裝幀挺漂亮的產品價格目錄單給我，讓她選擇燙發(fā)水，翻開產品目錄單，看后下了一跳，價格從300多元至1800多元不等，猶豫了一會兒，只聽旁邊那個剪發(fā)師說：“1800多元價格太高了，沒必要那么好的，300多元的這款使用后頭發(fā)易脆和斷裂，你的發(fā)質本身不太好，我建議你選用580元的那款。銷售人員向客戶推薦此產品時，首先，自己就要對不同價格對應的產品類型和所具有的功能相當了解；其次，要盡量將這套軟件的重要買點介紹的出彩，并使其與客戶的困擾和問題相掛鉤，引起客戶的極大興趣和關注；最后，當客戶有意購買，詢價時，可能會嫌價格高，并進行比較，此時就應將不同價格的產品所具有的功能和帶來的效益簡單明了的描述清楚，最好能就中端產品為客戶做一下成本和收益的比較分析，這樣便能使客戶明確其真正想要的，以及投資的價值所在。比如，銷售進程管理、銷售人員行為管理、客戶檔案管理等。銷售人員在向客戶推薦產品時，應清楚地明了這種定價策略的核心。功能分解定價法是從客戶需求角度出發(fā)，盡量使客戶根據(jù)自己的實際需要付費，對那些客戶不適用的功能可以剔除，真正使客戶花錢買到實惠。通過這種不斷的宣傳，并在產品和服務上也力求與宣傳、倡導的相吻合一致，久而久之，自然在業(yè)界定格為品質好、走高端的企業(yè)形象，產品價格自然也是同業(yè)中最高的了。 北京一家數(shù)控機床系統(tǒng)集成商（為客戶定制軟件再集成到硬件的企業(yè)），是典型的市場補缺者，但是在那塊狹窄的市場中其又屬于NO. ONE or TWO，產品供不應求，價格在行業(yè)平均水平之上。其產品價格通常低于領導者和挑戰(zhàn)者一個價格層級，接近于市場平均價，賺取的是“殘羹冷汁”。在定價上采取的是不讓步、不服輸、咬得緊、不松口的策略。 附圖1：產品生命周期定價法二、“市場競爭地位”定價法
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