【正文】 五 、銷售組織管理 銷售組織管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的工作效率。 （并請(qǐng)盡快制作項(xiàng)目二期沙盤 、 宣 傳 用VCD，確定二期外立面、項(xiàng)目?jī)?nèi)部效果圖）） 正式 公開招商 2 月 1日 至 3 月 27日 招商進(jìn)駐 50% 確定主力店 /次主力店招商目標(biāo) 確定大客戶招商目標(biāo) 聯(lián)系目標(biāo)品牌商家舉辦推介會(huì) 確定項(xiàng)目招商推介會(huì)形式 落定各行業(yè)品牌客戶入駐意向 3 月底總結(jié)前期招商狀況 — 來項(xiàng)目實(shí)地考察 — 與其洽談意向并來項(xiàng)目實(shí)地考察 — 確定舉辦推介會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)人員 — 達(dá)到向相關(guān)商戶推廣宣傳的效果 — 品牌店簽定協(xié)議 3—10 家 一簽定租賃合同 — 檢討前期招商、宣傳莊映敏 雷海龍 主力店：家樂富、德克士 服裝：國內(nèi)一、二線品牌 化裝品：國內(nèi)一、二線品牌 批鞋、皮具：國內(nèi)一、二線品牌 招商進(jìn)駐 50% 制定中期招商及宣傳策略 分批組織外地商戶來安順實(shí)地考察 工作并進(jìn)行調(diào)整實(shí)施 — 針對(duì)性招商、宣傳（品牌店、中型店）并簽約 提 交 ： 時(shí)間： 年 月 日 工作 項(xiàng) 目 時(shí) 間 工作內(nèi) 容 工作成果 責(zé)任人 備 注 中期招商工作 3 月 28日 至 4 月 11日 招商65% 根據(jù)前期招商反饋調(diào)整招商策略 制定中期招商宣傳計(jì)劃 組織外地商戶來安順實(shí)地考察（暫定） 整體招商率預(yù)定 65% 主力、次主力店 確定大客戶招商目標(biāo) — 中期招商宣傳和招商目標(biāo)調(diào)整實(shí)施 — 計(jì)劃實(shí)施 — 使安順主要商圈 品牌商戶80%以上了解項(xiàng)目 — 跟蹤大中型商戶并簽約 — 簽約并落實(shí)裝修相關(guān)程序 — 與主力店、次主力店簽定意向性協(xié)議 —— 簽定大中型商戶 莊映敏 曾建 后期招商 及進(jìn)場(chǎng)裝修 4 月 11日 至 4 月 28日 試營(yíng)業(yè) 招商70% 落定各行業(yè)品牌客戶入駐意向 通知商戶進(jìn)場(chǎng)裝修 安排和管理、協(xié)調(diào)進(jìn)場(chǎng)裝修商戶 確定自營(yíng)品牌的代理目標(biāo) 試業(yè)前招商預(yù)定 70% 4 月 28 日試營(yíng)業(yè)招商達(dá)到 70% — 達(dá)到向相關(guān)商戶推廣的效果 一簽定租賃合同 — 試業(yè)前招商 70%以上（簽定協(xié)議） — 按照相關(guān) 規(guī)定讓商戶順利進(jìn)場(chǎng)裝修并解決裝修期間水、電供應(yīng)，負(fù)責(zé)裝修安全和管理 — 在開業(yè)前根據(jù)招商狀況及時(shí)簽定自營(yíng)品牌 — 預(yù)定 4 月 28 日試營(yíng)業(yè)，在莊映敏 沈劍武 試業(yè)期間已招商戶全部進(jìn)場(chǎng)裝修試營(yíng)業(yè) — 試營(yíng)業(yè) 3 天 1 個(gè)月后正式開業(yè)（視開業(yè)率定），開業(yè)前招商率 80% 運(yùn)營(yíng) 培訓(xùn) 4 月 29日 9 月 30日 招聘相關(guān)人員 制定完善之培訓(xùn)計(jì)劃 考核確定各部門負(fù)責(zé)人選 制定各部門職責(zé)及管理制度 實(shí)際運(yùn)營(yíng)管理 — 完善可行的管理制度 — 各部門管理人員的達(dá)到上崗要求 — 對(duì)各部門人員的工作考核達(dá)到要求 莊映敏 提 交 ： 時(shí)間： 年 月 日 東方商城 招商進(jìn)度表 時(shí) 間 工作內(nèi)容 2020 年 12 月 13 月 4 月 5 月 6 月 79 月 備 注 招 商 110 1120 2130 110 1120 2130 110 1120 2130 110 1120 2130 110 1120 2130 110 1120 2130 商戶資料收集整理 準(zhǔn)備招商資料 /工具 主 （次） 力店招商 聯(lián)系洽談 租賃條件談判簽定協(xié)議進(jìn)場(chǎng)裝修 主（次）力店為家 樂富、德克士、李寧、耐克、阿迪、哥弟等 可招商面積招商計(jì)劃 招商預(yù)定 50%以上 品牌店 310 家 品牌店進(jìn)場(chǎng) 1020 家 招商簽定 50 以上 % 試業(yè)前進(jìn)場(chǎng) 70% 開業(yè)招商率 80% 品牌店進(jìn)場(chǎng) 2050 家 各品牌為“男女服裝、皮鞋皮具、化妝 品、”等國內(nèi)一、二線品牌 自營(yíng)品牌簽定 篩選落實(shí) 洽談簽定 確定并裝修 營(yíng)業(yè) 國內(nèi)一、二線品牌，確定不在安順自營(yíng)的。 經(jīng)營(yíng)條件要求： 不同類型的商家對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的條件有不同的要求，這直接關(guān)系到了發(fā)展商的另一項(xiàng)成本 —— 裝修成本，取值范圍是由低到高。故而，第一期廣告將從前位的平面和務(wù)實(shí)的文案作為配合，亮相媒體，在以后的廣告進(jìn)行中，我們則 以以下方式執(zhí)行 方案。 價(jià)格相對(duì)便宜，采用其作為項(xiàng)目長(zhǎng)期宣傳的途徑 戶外媒體 假日銘店 安順傳統(tǒng)商圈 人流量集中，關(guān)注度高 持續(xù)性時(shí)間長(zhǎng)，并且起到展示公司實(shí)力，塑造項(xiàng)目形象的作用。 （ 4） 推廣訴求 強(qiáng)調(diào)品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，突顯黃金商鋪價(jià)值與潛力，給投資客戶以強(qiáng)烈信心，同時(shí)突出地段的稀缺性價(jià)值，增強(qiáng)投資緊迫感，拉動(dòng)項(xiàng)目推廣，以活動(dòng)營(yíng)銷為主訴求，進(jìn)一步刺激投資客戶購買欲望，充分展示品牌實(shí)力保障，提高投資信心。 感性訴求直接針對(duì)消費(fèi)者，以“消費(fèi)革命 ” 與消費(fèi)者取得感情上的共鳴，從而將東城天街的名稱深入人心。 b、春節(jié)期間主要的進(jìn)攻對(duì)象為“返鄉(xiāng)團(tuán)”，我們將針對(duì)“返鄉(xiāng) 團(tuán)”做到信息的無縫覆蓋，即汽車站、火車站的定點(diǎn)大量派單，用《貴州都市報(bào) 》的夾報(bào)覆蓋周邊所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，戶外廣告扼守主要交通要道，同時(shí)對(duì)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)派 專 人做宣傳 。 投資者： 主要為安順本地或部分外地（ 織 金、六盤水等）的生意人，公司老板、企業(yè)管理者或礦業(yè)老板等，他們對(duì)商業(yè)投資有敏銳的嗅覺，對(duì)安順經(jīng)濟(jì)發(fā)展，商業(yè)擴(kuò)張有強(qiáng)烈的認(rèn)同；安順本地的國企事業(yè)單位中高層管理人員，他們或者沒有閑暇的時(shí)間管理自己的投資，又不愿意把錢放在銀行，因此熱衷于投資不需要花費(fèi)太多心力的房地產(chǎn)市場(chǎng)，而其中商品投資更以其高收益受到他們的追捧。精準(zhǔn)定位、整合傳播， “旺場(chǎng)” 是擺在我們眼前最核心的任務(wù) ，“旺場(chǎng)”也是投資者、經(jīng)營(yíng)者所能看好的理想投資環(huán)境！ 旺場(chǎng)戰(zhàn)略一：場(chǎng)旺 如何將市場(chǎng)包裝的“旺”起來？ 第一是信心包裝 對(duì)商城的全體員工的信心、商鋪銷售人員的信心、投資經(jīng)營(yíng)商戶的信心進(jìn)行包裝。 安順市東方商城營(yíng)銷策略方案 深圳隆塬公司安順項(xiàng)目組 二〇一〇年二月一日 提綱 一、安順商業(yè)市場(chǎng)分析判斷 二、東方商城營(yíng)銷思路 三、東方商城商業(yè)定位 四、東方商城營(yíng)銷推廣策略 黔中最具商業(yè)投資潛力的掘金場(chǎng) 五、招商策略 六、銷售策略 第一部分： 市場(chǎng)分析判斷 一、市場(chǎng)分析判斷 從商業(yè)發(fā)展的歷史角度去看，城市商業(yè)發(fā)展經(jīng)過如下幾個(gè)階段： 從安順商業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來看，安順商業(yè)的 發(fā)展較之發(fā)達(dá)地區(qū)是較為滯后的，仍然處于第二、三階段的交替時(shí)期，但是比先進(jìn)的物業(yè)形態(tài)先行進(jìn)入安 順市場(chǎng)的是商業(yè)的運(yùn)營(yíng)理念，這使得安順的商業(yè)兼具有商業(yè)發(fā)展歷程中各個(gè)階段的特征； 總的來說，安順商業(yè)具有以下特點(diǎn)： ? 街區(qū)底商租賃經(jīng)營(yíng)為主，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)雜亂無章； ? 區(qū)域的消費(fèi)力懸殊較大，導(dǎo)致品牌結(jié)構(gòu)不均； ? 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)較弱，容易形成一支獨(dú)大； ? 安順商業(yè)正在潛移默化的重新洗牌，處在升級(jí)換代的歷史時(shí)期 二、安順 商業(yè)物業(yè)的兩種類型： ? 大型集中商業(yè)：時(shí)代廣場(chǎng) 、 王府、恒遠(yuǎn)意通 等； ? 臨街商鋪 ：如顧府 路 、 圖書路、中華 南路 、 中華北路、南馬 大道 商鋪等； 大型商業(yè)物業(yè)比較表 名稱 規(guī)模(M2) 商業(yè)主力店 (主題商業(yè) ) 租售價(jià) 返租情況 銷售率 時(shí)代廣場(chǎng) 8000 德克士 一樓 83 元/M2 二樓 55 元/M2 均價(jià) 60 元 /M2 目前正在裝修 王府大商城 30100 北京華聯(lián)、 休閑購物廣場(chǎng)、 3C 數(shù)碼城、高檔百貨商場(chǎng) 16280元 /M2 全都是返祖方式，投資商和開發(fā)商簽訂是五年合同，前三年安銷售的八個(gè)點(diǎn)，第四年是 個(gè)點(diǎn)，第五年是 9 個(gè)點(diǎn)。 二、策略目標(biāo)： 東方商城需要理想狀態(tài)的投資環(huán)境！ 東方商城需要整合傳播的影響力！ 東方商城需要滿足投資者的信心！ 東方商城需要秀出自己的獨(dú)特風(fēng)采?? 目前我們的投資客戶、商家資源儲(chǔ)備尚不充分，還缺乏一定市場(chǎng)認(rèn)知度的前提下，東方 商城最缺的是“旺場(chǎng)” ,順利實(shí)現(xiàn)招商旺場(chǎng)升值，這是我們共同期望能有效解決的問題，從目前的商城現(xiàn)狀和市場(chǎng)推廣分析，東方商城的“市場(chǎng)”還是比較冷清的，商戶也是在俳徊觀望著的。 做秀戰(zhàn)略三：銷售秀 開盤選鋪大抽獎(jiǎng)，成功簽約可抽 25 萬元轎車一部的大獎(jiǎng)回報(bào)，通過感召性很強(qiáng)的促銷活動(dòng)做“秀”制造影響力； 四、營(yíng)銷部署 第 三 部分： 商業(yè)定位部分 一、商業(yè)形態(tài)定位： 安順首席雙首層設(shè)計(jì)商業(yè)綜合體 首席：強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的形態(tài)的獨(dú)創(chuàng)性和唯一性； 雙首層設(shè)計(jì)：突出雙層街鋪式的設(shè)計(jì)，商業(yè)人流動(dòng)線的通透性和上下鋪位價(jià)值的對(duì)等； 商業(yè)綜合體：商業(yè)使用功能的復(fù)合性，積聚購物、休閑、娛樂等 功能 于一體； 二、 商業(yè)經(jīng)營(yíng)定位： 時(shí)尚潮流消費(fèi)前沿 女人世界 兒童天地 時(shí)尚潮流消費(fèi)前沿： 走中高檔 時(shí)尚潮流 消費(fèi)路線，以中檔商品為主，約占 60%，高檔商品兼?zhèn)?，約占 30%， 其他 商城配套 占 10%； 女人世界 兒童天地：以女人世界、兒童天地為主題的購物、休閑、娛樂場(chǎng)所； 三、 形象定位： 安順首席體驗(yàn)式主題特色街區(qū) 四、推廣戰(zhàn)略定位： 黔中最具商業(yè)投資潛力的掘金場(chǎng) 支撐要點(diǎn)：地段 未來的商業(yè)中心 人口 安順最高端消費(fèi)人群 前景 城市中心的轉(zhuǎn)移帶動(dòng)商圈的轉(zhuǎn)移 富人街成就財(cái)富夢(mèng) 體育路 —— 安順未來 10 年的財(cái)富大道 安順商業(yè) 大洗牌 市場(chǎng)存在空白 五、宣傳口號(hào) 顛覆黔中傳統(tǒng)街區(qū)商業(yè)格局 引領(lǐng)安順時(shí)尚消費(fèi)潮流 四大支撐：理念：安順商業(yè)形態(tài)變革升級(jí)的里程碑 設(shè)計(jì)：安順唯一的雙首層室內(nèi)街區(qū)式商業(yè)設(shè)計(jì) 商家：安順品牌全線升級(jí)的樣板示范區(qū) 消費(fèi)：黔中高尚消費(fèi)的形成中心 第 四 部分：營(yíng)銷推廣 策劃 一、 宣傳推廣主線 以 “投資”作為我們的推廣主線，分別如圖所示從投資的各個(gè)利好角度深度切入市場(chǎng)，贏得受眾的廣泛關(guān)注、認(rèn)可和追捧！ 二、 宣傳推廣策略 訴求點(diǎn) ◆ 以 地段奠地位 —— 未來城市中央領(lǐng)地，金鉆區(qū)位奠就財(cái)富勝地； ◆ 以資源造商機(jī) —— 270 萬主力消費(fèi)人群 ，持續(xù)增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)，旺盛的消費(fèi)物業(yè)增值優(yōu)勢(shì) 拉動(dòng)投資 專業(yè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的邏輯 商業(yè)地段增值的邏輯 商家資源促進(jìn)增值的邏輯 潛在消費(fèi)能力的邏輯 投資 投資穩(wěn)定保證的邏輯 發(fā)展商原動(dòng)力的邏輯 城市路網(wǎng)擴(kuò)建、城區(qū)東移、