【正文】 一手資料 : 抽樣和實地調(diào)查 — 現(xiàn)場參觀和巡視 104 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 面談包括六個步驟 ? 1. 規(guī)劃 ? 面談誰？ ? 面談類型？ ? 時間表和順序 ? 2. 準備 ? 面談的話題 ? 閱讀背景資料 ? 了解受訪者 ? 開門見山、直入主題 ? 準備幾個發(fā)問的問題 ? 列舉準備談的要點 ? 把握面試的進度和方向 105 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved ? 3. 介紹 ? 讓受訪者放輕松 : 打破僵局 ? 說明訪談的原因 ? 遞送名片 ? 據(jù)情形而開始提問 ? 訪談開始就告知時間的限制 ? 準備好速記本和筆 ? 4. 起初和結(jié)束的發(fā)問 ? 提問開放式的問題 ? 適當保持沉默，讓受訪者有思考的時間 ? 總結(jié)受訪者觀點，鼓勵其闡述 ? 要求舉例說明 ? 傾聽 (傾聽、傾聽 ) 面談包括六個步驟 106 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 面談包括六個步驟 ? ? 把握面談結(jié)束的時機－不可草草或倉促收場 ? 總結(jié)重要的結(jié)論和事實 ? 合上速記本 – 允許 ? 非記錄在案 ? 的自由談論 ? 征求繼續(xù)聯(lián)系 ? 感謝受訪者 ? ? 面談的日期，時間和地點 ? 所有參加人員的名字和相互關(guān)系 ? 要點式的記錄 (同面談時的記錄方式一致 ) 107 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved – 幼童 : 得到醫(yī)生的糖果 – 父母 : 消除小孩的痛苦 – 女傭 : 借機在診所與朋友 閑聊 2. 明確診斷目標 – 醫(yī)生 : 治愈疾病，收費賺錢 3. 識別問題 – 生病的幼童 – 癥狀：鼻塞，咳嗽，發(fā)燒 4. 提出假設 – 流感 , 感冒 , 麻疹 5. 關(guān)鍵步驟－收集信息 – 觀察 , 記錄 ,問診 – 體溫 39 到 40C, 紅診，頭疼 – 不適 , 嗜睡 , 易怒 6. 信息分析 – 同以往的病例比較 7. 求證 – 更多檢查 – 驗血 ? – 幼童的女玩伴患麻疹 8. 結(jié)論 (確診 ) – 確診為麻疹 (符合邏輯 ) 9. 列出解決方案 (開處方 ) – 西藥治療 : 盤尼西林 抗組胺藥 , 卡摩米爾chamomile 液 – 中藥療法 – 自然恢復 :休息 , 喝水 – 注射 10. 建議最佳方案 – 西藥療法 11. 實施準備 – 說明藥劑量和服藥間隔 – 注意事項 12. 實施 – 病童按時按量服藥 13. 客戶獲得的利益 – 病愈 – 免疫力提高 (抗體 ) 醫(yī)學診斷 ... 診治患麻疹的幼童 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 策略規(guī)劃咨詢 109 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢顧問可通過策略規(guī)劃給企業(yè)注入不可輕估的競爭力 經(jīng)濟發(fā)展 環(huán)境壓力 科技發(fā)展 政治環(huán)境 經(jīng)營體系 企業(yè) /經(jīng)營 單位策略 實施任務 策略的利益 ? 計劃程序 ? 實施策略 ? 改進表現(xiàn) 第一階段 策略規(guī)劃 第二階段 實施策略 策略計劃的工作構(gòu)架 上游 /下游的行業(yè) 優(yōu)先實施 （實施單元） ? 策略 /快速變化 ? 策略 /控制變化 ? 戰(zhàn)術(shù) /快速變化 ? 戰(zhàn)術(shù) /控制變化 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 行業(yè)。當某項目的收入實現(xiàn)率低于 85%時，項目的成立需通過相關(guān)合伙人或董事的批準。 ? 客戶好的反饋 : “ 你做這個便得到那個 . 如果得到不同答案 , 你就這么辦 . 十分清楚 , 也把利益說明 , 非常有說服力 . 建議書應該 ... 58 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 注意運用行業(yè)術(shù)語 ? 運用客戶的行業(yè)術(shù)語，可使建議顯得是為其度身定造，而且可使建議書更易被客戶接受。 ? 決定與獲準開發(fā)客戶 組建銷售團隊來分析、確認潛在客戶 辨別、細認客戶需求 46 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 界定項目的目標與范圍 ? 界定合約的目標 ? 確定合約涵蓋的業(yè)務范圍 ? 將客戶需求明確定義 定義合約或項目的風險 ? 識別、評估合約風險 ? 確定風險管理方案及應急計劃 47 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 制定初步的合約價值收益 ? 使合約工作及其收益與整個客戶策略相一致。 Hamilton) ? 醫(yī)療組織結(jié)構(gòu) , 文化 , 系統(tǒng) , 程序 . (比如 : McKinsey) ? 電腦系統(tǒng)與商業(yè)程序 (比如 : CGEY, Andersen) 38 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 管理顧問是一行要求很高的職業(yè) 一名管理顧問是個獨立和有資格的人 , 他 (她 )向企業(yè) , 政府和其他 組織提供專業(yè)服務 , 采用客觀判斷 , 系統(tǒng)分析 , 專門知識和技術(shù)以 : ? 研究和鑒定管理課題 ? 提呈改進建議 ? 提供協(xié)助 , 針對管理課題落實方案 資料來源 : 新加坡管理咨詢顧問協(xié)會 39 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 國際顧問利用各種有附加價值的工具和技巧 ? 以活動為基礎的成本法 Activity Based Costing (ABC) ? 最佳作業(yè)方式 Best practice ? 模范比較 Benchmarking ? 腦力震蕩 Brainstorming ? 經(jīng)濟附加價值 Economic Value Added (EVA) ? 流程圖表 Flowcharting ? 當面查訪 Interviewing ? 知識管理 Knowledge management ? 組織應變管理 Organizational change mgmt. ? 巴利多分析 ( 80:20規(guī)律 ) Pareto analysis ? 根本原因分析 Root cause analysis 40 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 國際咨詢項目面臨的課題 : 由策略 , 技術(shù)到操作 ? 進攻那些市場 ? ? 如何在全球競爭 ? ? 什么新的全球業(yè)務可發(fā)展 ? ? 應該用什么經(jīng)營模式 ? ? 轉(zhuǎn)變那些程序成為區(qū)域或全球程序 ? ? 采納那樣工藝 ? ? 設計到什么水準 ? ? 如何運作共享服務 ? ? 什么是聯(lián)盟伙伴的角色 ? 思考 (策略性 ) 建設 (技術(shù)性 ) 操作 (操作性 ) 41 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 一個典型的國際咨詢項目通常都會包含變革管理策略與落實 ? 領(lǐng)導人 / 贊助人 ? 挑選和培訓贊助人 ? 進行利害關(guān)系人的分析 ? 確定將利害關(guān)系人都納入變革的策略 ? 能力提升 ? 分析技能需求 ? 確立培訓和提升計劃 ? 溝通 ? 檢討 現(xiàn)狀 ? 充分溝通 ? 發(fā)展溝通的策略與計劃 ? 績效管理與獎勵 ? 評估現(xiàn)行績效管理與獎勵制度 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 檢討組織結(jié)構(gòu)與工作安排 ? 進行組織的合并與工作安排的重新設計 ? 勞動力的轉(zhuǎn)變 ? 確立項目的人力資源需求量 ? 確定勞動力轉(zhuǎn)變的程序、步驟與所需工具 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 管理咨詢的程序 43 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 管理咨詢程序可分四階段 ... 開發(fā) 開始 執(zhí)行 完成 ? 了解客戶需求 ? 寫建議書 ? 提呈建議書 ? 建立隊伍結(jié)構(gòu) ? 確定范圍 ? 開始工作 ? 預備報告 ? 提呈建議 ? 確定下步 ? 收集資料 ? 分析資料 ? 綜合結(jié)論 行政 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 客戶開發(fā)階段 45 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 尋求合格的潛在客戶 , 為業(yè)務發(fā)展契機 ? 從聯(lián)系接觸的公司中篩選潛在客戶， 分析客戶的預算、決策點 , 及可能的競爭對手。必須讓他們看到所買服務的價值。公司利用該比率確認收入。（如：計算機培訓） 74 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 關(guān)鍵概念 ? 項目利潤由項目時間利用率、收入實現(xiàn)率與職員分配扛桿所驅(qū)動 ? 項目時間利用率 的增強可通過將人力資源分配給整個項目周期（兩周時間） ? 收入實現(xiàn)率 由對提供專業(yè)服務的價值定價決定 ? 人員分配扛桿 籍由職員發(fā)揮最大效力至更高一層職員職能達到（盡量由低層職員執(zhí)行工作） 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 如何挑選咨詢師 并與之合作 76 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 一個好的顧問需要有足夠的軟和硬技巧 ... ? 精密的思考和運作 ? 自發(fā)，自強不息 ? 對工作有認同感和自豪感 ? 不斷學習 ? 不間斷的好奇心 ? 幽默感 77 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2022 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 客戶聘請顧問前需要有足夠準備 ? 確定目標 ? 獲取高與中層經(jīng)理支持與認同 ? 認真挑選顧問 — 專業(yè)能力 , 寬且深的經(jīng)驗 — 獨立性 , 敢于批評與建議 — 可信度 , 重視客戶目標