dl-2rse20卓越零售現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)課件-黃卡篇svw(存儲(chǔ)版)
【正文】 ”并下訂單 9/15提車 . 9/14 預(yù)約交車時(shí)間 明確交車相關(guān)事項(xiàng) 李森 9/12 ? 9/14 ? ? ? ? 李森 9/12 ? ? 2022/9/7 58 9月 14日上午 11:00 ，確認(rèn)是否能如約提車。而他妻子在內(nèi)飾和顏色提出了異議?？蛻魧?duì)“途觀 SI”很認(rèn)可，在性能上與本田新 CRV和 “ RAV4”比對(duì)，邀約參加深度試駕。 洽談成功，客戶付訂金，并決定 9月 15日來店提車。而他妻子在內(nèi)飾和顏色提出了異議。 李森 9/5 9/7 致電客戶確認(rèn)預(yù)約到店時(shí)間 確定其妻子一起參加深度試駕會(huì) ? ? ? 李森 9/5 ? ? ? ? 2022/9/7 46 周立博 黃小明 9/3 139XXXX8888 現(xiàn)用車輛是 polo，有置換需求 ? ? 途觀 SI ? ? 李森 9/3 20～ 25萬 現(xiàn)在使用 polo,認(rèn)可大眾 的品質(zhì)， 但 同時(shí)也關(guān)注 其他品牌，計(jì)劃要更新一輛 SUV，符合置換條件； 致電 客戶確認(rèn)到店 時(shí)間 9/4 09 42 自由職業(yè)者 工藝美術(shù)設(shè)計(jì) 白色 ? ? 9/5 10:30 polo polo 6年 14萬 妻子和六歲的兒子 妻子 ? ? ? ? 周立博 與客戶確定 9/5到店試乘試駕 告知試駕車 輛準(zhǔn)備完畢 9/4 ? 9/5 準(zhǔn)備需求分析明細(xì) 車輛介紹 產(chǎn)品體驗(yàn)、試乘試駕、 二手車評(píng)估 9/5 客戶確認(rèn)到店日期 沒有變動(dòng) , 李森 9/4 ? XXXXXXXXXX 自駕游、外出寫生 X月 X日 33 XXXXXXXXXX XXXXXX 和妻子共用 9/7 ? 詳細(xì)介紹了“途觀 SI”。 滿足隱性需求是促進(jìn)成交、培養(yǎng)用戶忠誠度的關(guān)鍵 需求分析與成交目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 行為 態(tài)度 感受 體驗(yàn) 觀點(diǎn) 期待 渴望 自我 需求的分類 需求 顯性需求 理性需求 隱性需求 感性需求 品牌、車型、價(jià)格、用途、配置、空間、節(jié)油、 顏色、預(yù)算 …… 心理感受、期望、體驗(yàn)預(yù)期、價(jià)值觀、審美觀、認(rèn)同感 …… 2022/9/7 7 與成交目標(biāo) 實(shí)現(xiàn) 2022/9/7 8 成交 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的 條件 2022/9/7 9 成交目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的條件 2022/9/7 10 成交目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的路徑 2022/9/7 11 成交目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的路徑 2022/9/7 12 成交目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的路徑 連線游戲 信 心 需 求 購買力 控制區(qū) 影響區(qū) 關(guān)心區(qū) 信心、需求、購買力 2022/9/7 13 小結(jié) 2022/9/7 14 2022/9/7 15 互動(dòng)練習(xí) 2022/9/7 16 2022/9/7 17 黃卡結(jié)構(gòu) 正面 2022/9/7 18 黃卡結(jié)構(gòu) 反面 2022/9/7 19 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 20 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 21 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 22 黃卡各模塊詳解 2022/9/7 23 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 24 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 25 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 26 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 27 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 28 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 29 黃卡各模塊詳解 2022/9/7 30 黃卡各模塊詳解 2022/9/7 31 黃卡各模塊詳解 試乘試駕客戶參與試乘試駕客戶每次進(jìn)展廳進(jìn)行試乘試駕，在對(duì)應(yīng)次數(shù)處打鉤訂單簽訂訂購協(xié)議并交付一定額度的訂金（只能勾選一次）第幾次進(jìn)入展廳簽訂訂單，在對(duì)應(yīng)次數(shù)處打鉤；訂單客戶按實(shí)際需要跟進(jìn)有必要繼續(xù)跟進(jìn)客戶進(jìn)入展廳，在沒有明確的跟進(jìn)結(jié)果之前，只要還需繼續(xù)跟進(jìn)的，就在此打鉤簽訂訂單、戰(zhàn)敗、休眠就不需要勾選信息錄入完畢客戶進(jìn)入展廳，客戶信息管理員將黃卡信息錄入系統(tǒng)后在此標(biāo)記，以示此次錄入完畢 簽訂訂單、戰(zhàn)敗、休眠就不需要勾 選2022/9/7 32 黃卡各模塊詳解 轉(zhuǎn)出指將客戶轉(zhuǎn)交給另外一位銷售顧問，原黃卡繼續(xù)使用劃線處經(jīng)理簽字，并標(biāo)注日期；同時(shí)將黃卡正面頂部原銷售顧問名字劃去，填寫接收銷售顧問姓名交車完成交車服務(wù)的流程后勾選經(jīng)理引薦交車時(shí)填寫的項(xiàng)目，交車過程中必須引薦服務(wù)經(jīng)理經(jīng)理確認(rèn)首次建卡時(shí)必填項(xiàng)。 小黃通過電話“呼出”邀約周先生來店參觀展車并試乘試駕。還要商量商量。 和經(jīng)理討論對(duì)策，尋找途徑盡快訂車。 客戶如約來店提車?，F(xiàn)場(chǎng)做了異議處理，未定車。 9/11 作出適當(dāng)優(yōu)惠 邀約其妻子回展廳進(jìn)行產(chǎn)品比對(duì) 兌付二手車 置換資金解決新車支付 李森 9/9 9/11 ? ? 客戶同意到店洽談，同 妻子一起來； 9/12 展廳洽談，陪同其妻子試乘試駕 ? 李森 9/11 9/12 ? 通過洽談最終決定訂購極地灰的“途觀 SI”并下訂單 9/15提車 . 9/14 預(yù)約交車時(shí)間 明確交車相關(guān)事項(xiàng) 李森 9/12 ? 9/14 ? ? ? 李森 9/12 確認(rèn)按期同妻子一起提車； 李森 9/14 9/15 ? ? 9/15 做交車準(zhǔn)備 準(zhǔn)備紀(jì)念品 ? ? 李森 9/15 完成交車 贈(zèng)送紀(jì)念品 9/15 5 6 7 8 9 2022/9/7 61 第 8次跟進(jìn) — 展廳接待 周立博 黃小明 9/3 139XXXX8888 現(xiàn)用車輛是 polo，有置換需求 ? ?
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