dl-2rse20卓越零售現(xiàn)場輔導(dǎo)課件-黃卡篇svw-免費(fèi)閱讀
【正文】 李森 9/5 致電客戶確認(rèn)預(yù)約到店時(shí)間 確定其妻子一起參加深度試駕會 9/8 分析需求 獲得其妻子的認(rèn)可 試探成交意愿 客戶確認(rèn)到店參加 活動 李森 9/7 ? 周先生非常滿意。 — 展廳接待 確定從專業(yè)的角度幫助客戶分析家庭用車的功能和 配置； 確定 polo的二手車置換款兌付部分車款； 請其妻子親自試乘試駕更多了解德系車的優(yōu)越品質(zhì)； 白色的庫存沒有，推薦同色系的極地灰； 確定給予優(yōu)惠 政策 2022/9/7 57 周立博 黃小明 9/3 139XXXX8888 現(xiàn)用車輛是 polo，有置換需求 ? ? 途觀 SI ? ? 李森 9/3 20～ 25萬 現(xiàn)在使用 polo,認(rèn)可大眾 的品質(zhì)， 但 同時(shí)也關(guān)注 其他品牌，計(jì)劃要更新一輛 SUV，符合置換條件； 致電 客戶確認(rèn)到店 時(shí)間 9/4 09 42 自由職業(yè)者 工藝美術(shù)設(shè)計(jì) 白色 ? ? 9/5 10:30 polo polo 6年 14萬 妻子和六歲的兒子 妻子 ? ? ? ? 9/5 ? ? 9/9 ? ? 李森 9/8 9/9 詢問 試乘試駕感受 ， 了解購買意愿 ? XXXXXXXXXX 自駕游、外出寫生 X月 X日 33 XXXXXXXXXX XXXXXX 和妻子共用 9/7 ? ? 李森 9/5 9/8 周先生的態(tài)度依然是選擇“途觀 SI”，由于資金的問題以及妻子的分歧，只能再等等。現(xiàn)場做了異議處理，未定車?？蛻魧Α巴居^ SI”很認(rèn)可，在性能上與本田新 CRV和 “ RAV4”比對，邀約參加深度試駕。由指定零售經(jīng)理或銷售主管檢核后簽字確認(rèn)電話建卡的客戶簽名寫在空白處2022/9/7 33 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 34 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 35 黃卡各 模塊 詳解 2022/9/7 36 黃卡各 模塊 詳解 結(jié)果分析客戶跟進(jìn)結(jié)果的數(shù)據(jù)來源結(jié)果分析部分為客戶跟進(jìn)結(jié)果的必填項(xiàng)。除勾選對應(yīng)結(jié)果外，還需寫明原因延期購買延期購買是指客戶在未來一年內(nèi)沒有明確購買意向，定義為“休眠客戶”進(jìn)入休眠的條件1 、必須由 N 級客戶轉(zhuǎn)入2 、在成為 N 級客戶后，銷售顧問進(jìn)行過兩次以上的跟進(jìn)；3 、一年內(nèi)無明確購車意向進(jìn)入休眠狀態(tài)后：無如特別需要，銷售顧問只需在節(jié)假日、新產(chǎn)品發(fā)布、公司慶典等時(shí)間進(jìn)行日常維系離開休眠的條件1 、主動激活：經(jīng)銷商針對休眠客戶開展主題活動，主動聯(lián)系2 、被動激活：到延期的時(shí)間點(diǎn)后，經(jīng)銷商聯(lián)系客戶；客戶出于自身需要聯(lián)系經(jīng)銷商離開休眠狀態(tài)后，銷售顧問需要對該潛客重新進(jìn)行級別判定，并按照對應(yīng)級別進(jìn)行跟進(jìn)2022/9/7 37 小結(jié) 2022/9/7 38 ? 黃卡填寫演練 ? 黃卡管理要求 三、黃卡填寫演練與管理要求 2022/9/7 39 ? 人物： 銷售顧問：黃小明（小 黃） 客 戶：周立博（周先生） ? 案例背景： 小黃是一名銷售顧問， 朋友 向他 推薦 了客戶周先生。 李森 9/5 9/7 致電客戶確認(rèn)預(yù)約到店時(shí)間 確定其妻子一起參加深度試駕會 ? ? 李森 9/5 第 3次跟進(jìn) — 電話跟進(jìn) 9/8 分析需求 獲得其妻子的認(rèn)可 試探成交意愿 客戶確認(rèn)到店參加 活動 李森 9/7 9/8 ? ? ? ? ? 2022/9/7 47 案例分享 討論 場景二： 時(shí)間：周六 下午 14:30分 地點(diǎn)：某上海大眾 4S店展廳 人物 ：黃小明（銷售顧問） 周立博（客 戶） 黃卡的故事 — 電話（市場活動） 2022/9/7 48 9月 8下午 14:30分，周先生如約參加了店里的活動 周先生對“途觀 SI”非常滿意，而他妻子提出了異議，主要集中在內(nèi)飾和顏色上。 李森 9/8 ? ? 2022/9/7 50 周立博 黃小明 9/3 139XXXX8888 現(xiàn)用車輛是 polo，有置換需求 ? ? 途觀 SI ? ? 李森 9/3 20～ 25萬 現(xiàn)在使用 polo,認(rèn)可大眾 的品質(zhì)， 但 同時(shí)也關(guān)注 其他品牌，計(jì)劃要更新一輛 SUV，符合置換條件； 致電 客戶確認(rèn)到店 時(shí)間 9/4 09 42 自由職業(yè)者 工藝美術(shù)設(shè)計(jì) 白色 ? ? 9/5 10:30 polo polo 6年 14萬 妻子和六歲的兒子 妻子 ? ? ? ? 9/5 ? ? XXXXXXXXXX 自駕游、外出寫生 X月 X日 33 XXXXXXXXXX XXXXXX 和妻子共用 9/7 ? ? 李森 9/5 9/8 第 4次跟進(jìn) — 展廳接待 9/9 李森 9/8 ? 9/9 詢問 試乘試駕感受 ， 了解購買意愿 ? ? ? 2022/9/7 51 9月 9日上午 9:10 小黃給客戶周先生打 了電話 周先生的態(tài)度依然是選擇“途觀 SI”，但由于資金的問題以及妻子的分歧，只能再等等。 9/11 作出適當(dāng)優(yōu)惠 邀約其妻子回展廳進(jìn)行產(chǎn)品比對 兌付二手車 置換資金解決新車支付 李森 9/9 9/11 ? ? 客戶同意到店洽談，同 妻子一起來； 9/12 展廳洽談，陪同其妻子試乘試駕 ? 李森 9/11 9/12 ? ? 第 7次跟進(jìn) — 展廳接待 通過洽談最終決定訂購極地灰的“途觀 SI
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