【正文】 造商那兒獲得一月份訂貨10％的折扣。但是，在確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，如果只憑主觀臆斷，定得過(guò)低或定得不合理，這種聯(lián)動(dòng)作用就會(huì)受到損害。在某公司中，此比例為30％，它包括5個(gè)費(fèi)用對(duì)銷售額之比；推銷隊(duì)伍對(duì)銷售額之比（15％）；廣告對(duì)銷售額之比（5％）；促銷對(duì)銷售額之比（6％）；營(yíng)銷調(diào)研對(duì)銷售額之比（1％）；銷售管理費(fèi)用對(duì)銷售額之比（3％）。計(jì)劃表35計(jì)劃表36營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算（能歸屬于類別產(chǎn)品）――產(chǎn)品B 營(yíng)銷活動(dòng) 預(yù)算費(fèi)用 占銷售比率 促銷費(fèi) 折價(jià)券 樣 品 贈(zèng) 品 抽 獎(jiǎng) 展示會(huì) 產(chǎn)品目錄 其它活動(dòng) 媒體費(fèi) 電 視 報(bào) 紙 雜 志 D．M． 制作費(fèi) 電 視 雜 志 D．M． 報(bào) 紙 產(chǎn)品目錄 推銷費(fèi) 推銷獎(jiǎng)金 銷售競(jìng)賽 研究費(fèi) 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)研究 物流費(fèi)用 合 計(jì) PS：物流費(fèi)用指包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)等，具有一定的特性，可預(yù)先 設(shè)定每個(gè)產(chǎn)品的單位標(biāo)準(zhǔn)成本，除以銷售量，即可估計(jì)物流費(fèi)用。廣告商希望廣告觸及率達(dá)到80％，廣告商估計(jì)目標(biāo)總體中每1％有40次廣告印象（顯露數(shù)），就會(huì)帶來(lái)25％的試用率。請(qǐng)簡(jiǎn)評(píng)這一段文字。這種要公司在一年中承擔(dān)全部廣告費(fèi)用的做法限制了新產(chǎn)品推出的數(shù)量。工業(yè)品制造公司大量依靠其銷售人員來(lái)取得訂貨，而不在廣告上花足夠的錢來(lái)提高顧客的知曉度和理解度。這些費(fèi)用的總數(shù)就是所提出的促銷預(yù)算。計(jì)劃表33月份別銷售人力計(jì)劃地區(qū) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月A區(qū)B區(qū)C區(qū)合計(jì) 計(jì)劃表34銷售人員別銷售金額目標(biāo) 銷售代表 產(chǎn)品B 產(chǎn)品C 產(chǎn)品D 合 計(jì) A B C D 合 計(jì) 26－3 步驟3：營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，包括六個(gè)計(jì)劃表。年度計(jì)劃控制要求保證公司在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)時(shí)，沒(méi)有過(guò)多的支出。但是如果銷售量主要取決于經(jīng)濟(jì)條件或競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的話，這種連鎖反應(yīng)便會(huì)受到某種程度的損害。陳列室過(guò)道的盡頭會(huì)給一位匆匆而過(guò)的顧客送上一份快餐。1983年在電視上最著名和最受歡迎的廣告，是美樂(lè)（8）撰寫調(diào)查報(bào)告 調(diào)查報(bào)告必須包括下列的項(xiàng)目：①調(diào)查目的 明確調(diào)查想要了解什么，為了何種目的而進(jìn)行調(diào)查。 ①抽樣單位抽樣單位可決定調(diào)查時(shí)的對(duì)象，例如X商品是適用于上班的女性，那么調(diào)查時(shí)就必須針對(duì)此一消費(fèi)群。設(shè)計(jì)問(wèn)卷時(shí)必須要謹(jǐn)慎選擇問(wèn)題、問(wèn)題的形式和問(wèn)題的順序。（6）展示地點(diǎn)及場(chǎng)地布置展示的地點(diǎn)選擇非常重要，地點(diǎn)的遠(yuǎn)近、場(chǎng)地大小、交通狀況等都是考慮因素，場(chǎng)地布置是凸顯展示的主題。獎(jiǎng)勵(lì)的方法有獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、旅行、休假等。⑤提供無(wú)償支援：對(duì)一些技術(shù)層次較高的產(chǎn)品，無(wú)償提供協(xié)助經(jīng)銷商安裝等技術(shù)服務(wù)。零售商購(gòu)進(jìn)一定數(shù)量產(chǎn)品后，可得到生產(chǎn)廠商的贈(zèng)品。（5）經(jīng)銷商教育輔導(dǎo)教育輔導(dǎo)的內(nèi)容為提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)知識(shí)及技術(shù)，這些訓(xùn)練的內(nèi)容能反映在實(shí)際提升銷售量上。（8）產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 邀請(qǐng)客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。（2）附贈(zèng)贈(zèng)品 附贈(zèng)贈(zèng)品是當(dāng)顧客購(gòu)買某特定產(chǎn)品后，免費(fèi)獲贈(zèng)其它產(chǎn)品?！?提供宣傳海報(bào)?！?協(xié)助改善客戶管理。◆ 協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商內(nèi)部組織及職務(wù)劃分。③傳達(dá)色彩能力――例如彩色電視的廣告，則需利用彩色的媒體。 ③品牌忠誠(chéng)度 ◆品牌連續(xù)購(gòu)買情況（4）廣告戰(zhàn)略◆訴求的階層對(duì)象、傳播重點(diǎn)、訴求重點(diǎn)。②產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境◆直接競(jìng)爭(zhēng)品牌、代用品與補(bǔ)充品牌名稱。25－1 年度廣告計(jì)劃方案 （1）產(chǎn)品分析 ①有關(guān)商品的基本情報(bào) ◆品牌名稱、廣告主名稱、產(chǎn)品線、銷售網(wǎng)等。（3）市場(chǎng)規(guī)模及需求動(dòng)向① 市場(chǎng)規(guī)模及需求動(dòng)向 ②市場(chǎng)占有率 ◆品牌別占有率、地區(qū)別占有率、細(xì)分市場(chǎng)占有率。②商品特性與媒體特性――例如當(dāng)需要詳細(xì)說(shuō)明商品特性時(shí)，則報(bào)紙、雜志較適合?！?對(duì)經(jīng)營(yíng)者和管理者實(shí)施教育訓(xùn)練。◆ 幫助開(kāi)拓新客戶。（4）輔導(dǎo)促銷活動(dòng)◆ 幫助制作廣告宣傳單或D．M．。25－4 對(duì)消費(fèi)者年度促銷方案 （1）示范銷售 制造廠商派專人，在零售店示范和說(shuō)明其產(chǎn)品。②設(shè)計(jì)要新穎，內(nèi)容撰寫要有吸引力。經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)辦法的制定，雖以實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)為前提，但為了能順利執(zhí)行，需站在經(jīng)銷店的立場(chǎng)，考慮如何舉辦銷售競(jìng)爭(zhēng)最具效果。（6）派遣專賣經(jīng)銷商輔導(dǎo)員派遣專門的經(jīng)銷商輔導(dǎo)員協(xié)助經(jīng)銷商的銷售及與公司間的溝通。④續(xù)購(gòu)折讓：制造廠商為刺激經(jīng)銷商持續(xù)進(jìn)貨銷售，在經(jīng)銷商第一次購(gòu)買后，如能在一定的期間內(nèi)再進(jìn)貨，則給予一定數(shù)額的折讓優(yōu)惠。銷售獎(jiǎng)勵(lì)可分為按個(gè)人業(yè)績(jī)或團(tuán)體業(yè)績(jī)，以特定期間或季為單位計(jì)算業(yè)績(jī)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。（5）展示口號(hào)配合展示主題要制作一個(gè)簡(jiǎn)潔有力的展示口號(hào)，以加深客戶的印象。（4）問(wèn)卷設(shè)計(jì)問(wèn)卷就是向受訪者提出一些問(wèn)題，請(qǐng)他們回答。（5）進(jìn)行抽樣進(jìn)行抽樣時(shí)必須決定三件事。 （7）資料分析 將調(diào)查的資料應(yīng)用種種統(tǒng)計(jì)技巧加以分析。但電視觀眾反映說(shuō)，漢堡王公司的廣告給他們的印象比麥當(dāng)勞公司更深刻，他們喜愛(ài)漢堡王的廣告而不喜歡麥當(dāng)勞的廣告。假設(shè)您是一位銷售經(jīng)理，您在激勵(lì)您手下銷售人員時(shí)要注意哪些問(wèn)題？3．登在星期天新聞報(bào)紙上的一張優(yōu)惠券明確地寫著憑該券購(gòu)買牌咖啡可以便宜40美分。2．銷售經(jīng)理應(yīng)能使銷售人員認(rèn)識(shí)到，通過(guò)更加努力推銷或經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后把工作做得更精明，便可推銷更多產(chǎn)品。因?yàn)樵跔I(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中將發(fā)生許多意外情況，營(yíng)銷部門必須連續(xù)不斷地監(jiān)督和控制各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。計(jì)劃表26計(jì)劃表27月份別銷售額計(jì)劃產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) A B C D 合計(jì) 計(jì)劃表28月份別銷售量計(jì)劃產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) A B C D