【正文】 作用，成為推動租賃業(yè)發(fā)展的基本因素。目前，許多發(fā)達國家都有銷售促 進型租賃公司，這些作為營銷載體的租賃公司投資主體多元化，可以 是非銀行金融機構(gòu)，可以是銀行的附屬機構(gòu)，也可以是制造和流通企業(yè)組建成的專門從事租賃銷售的商業(yè)機構(gòu)。三是通過融資租賃可以使承租人更有效地使用設(shè)備，減少設(shè)備閑置浪費。融資租賃對于客戶來說，可以不用一次性付款， 而在不斷得到投資收益的過程中付給出租方租金。 工程機械屬于高科技的專業(yè)設(shè)備。而這些企業(yè)在市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品技術(shù)、金 融支持和售后服務(wù)等方面都具有優(yōu)勢，這些跨國企業(yè)在全球擁有自己 的合資公司、代理渠道和服務(wù)體系?？ㄌ乇死战鹑诜?wù)公司在全球的利潤從最初的 8 億人民幣發(fā)展到 2004 年 20 億人民幣。這一系列宏觀經(jīng)濟政策將會有力地刺激工程機械租賃市場?！壳埃こ虣C械租賃市場在中國還處于比較混亂的局面，目前主要存在如下幾個問題，阻礙了其進一步發(fā)展：企業(yè)規(guī)模小，服務(wù)范圍窄。信用機制不健全，信用不足，監(jiān)管缺失。我們把銀行按揭貸款和分期付款方式稱為傳統(tǒng)營銷模式。 傳統(tǒng)信用營銷模式的 SWOT 分析。④銀行按揭業(yè)務(wù)的開展有助于加強企業(yè)與銀行的戰(zhàn)略性合作關(guān)系，為企業(yè)其他融資項目提供契機。②工程機械的其他銷售模式日益突出，銀行按揭會逐漸收縮。③企業(yè)很難找到銷售目標(biāo)與信用風(fēng)險系數(shù)的平衡點。所以，找出這些傳統(tǒng)銷售模式的缺陷，一方面可以給融資租賃的發(fā)展提供依據(jù)，另一方面也可以幫助金融租賃企業(yè)在制定融資租賃業(yè)務(wù)規(guī)劃的時候，有針對性的分析信用銷售中存在的問題。 五、當(dāng)前我國工程機械行業(yè)開展融資租賃的制約因素（一）政策法規(guī)約束關(guān)于融資租賃業(yè)務(wù)的政策法規(guī)主要由中國人民銀行、商務(wù)部制訂 和監(jiān)管。租賃企業(yè)要從事融資租賃業(yè)務(wù)必須具備相當(dāng)高的條件，一般租賃企業(yè)難以達到。所以廠商租賃業(yè)務(wù)還只是限于普通的經(jīng)營性租賃，廣大廠商都有直接組建公司或部門開展融資租賃的需求，也有部分公司變相開展融資租賃業(yè)務(wù)。但是至今尚未正式出臺。 租賃形式單一，主要停留在經(jīng)營租賃的層面上，融資租賃業(yè)務(wù)還鮮有涉足。 在國內(nèi)工程機械租賃市場眾多存在問題中，業(yè)內(nèi)人士普遍認為目前最大的問題是沒有政府部門的協(xié)調(diào)以及行業(yè)協(xié)會的管理，資產(chǎn)評估鑒定、結(jié)算、保險、再保險的缺席以及租賃機械進入現(xiàn)場以后的責(zé)任問題、現(xiàn)場管理、現(xiàn)場的安全協(xié)議等，租賃合同還沒有一個規(guī)范的界定。 同時，施工企業(yè)一定要樹立“歸我所有不是目的，使用創(chuàng)造效益”的觀念。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，近年中國工程機械有10%是通過“以租代購”方式銷售出去的。該公司外工程機械的市場前景持非常樂觀的看法，開拓租賃業(yè)務(wù)同樣是其在中國的戰(zhàn)略目標(biāo)。2007年11 月28日，由中國工商銀行獨資設(shè)立的工銀金融租賃有限公司正式在天津掛牌成立。二是客戶優(yōu)勢。（二）重視協(xié)調(diào)運作，提升競爭能力 工程機械租賃行業(yè)要盡快形成一個穩(wěn)定的經(jīng)營格局，既要有一批有規(guī)模、有實力、規(guī)范運作的大型公司擔(dān)當(dāng)市場的中流砥柱，起到穩(wěn)定和推動作用；同時也要孕育出一批規(guī)范靈活運作的中小型租賃公司，對市場起平衡和補充的作用。 區(qū)域化的市場戰(zhàn)略有以下幾大優(yōu)越性：可以降低經(jīng)營成本，在差旅費、通訊費、服務(wù)費、管理費等開支上都會有較大的節(jié)??；可以真正體現(xiàn)租賃業(yè)務(wù)靈活和不需擔(dān)保的特有優(yōu)勢，便于開展“次優(yōu)”項目；可以降低后續(xù)管理風(fēng)險，便于對用戶各種情況及時了解并調(diào)整管理方式和手段；可以體現(xiàn)“近水樓臺先得月”的心理優(yōu)勢；可以構(gòu)建完善的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，取得行政、工商、稅務(wù)、商檢、保險和公證等相關(guān)部門的支持，進一步爭取當(dāng)?shù)卣膬?yōu)惠政策；可以在市場上形成一定的規(guī)模和影響，進而打造出一個小有名氣的地區(qū)性品牌。 所謂專業(yè)化主要指對租賃設(shè)備的專業(yè)性理解和掌握，不要把“專業(yè)化”與“絕對的單一經(jīng)營”劃上等號。租賃的形式在國外十分繁多，如融資租賃、干租賃、濕租賃、出售回租廠商租賃、租購、節(jié)稅租賃和非節(jié)稅租賃等。但受銀行管理機制的約束，眾多的銀行只能對轄區(qū)內(nèi)的租賃公司貸款，并且必須用于本轄區(qū)的承租人客戶。業(yè)務(wù)開展的基本情況：C租賃是一家傳統(tǒng)的租賃公司，無融資租賃資質(zhì)，2005年末購置當(dāng)時世界最先進的價值1810萬元的工程機械設(shè)備，并投資租賃給杭州某建筑工程公司，收益與該公司二八分成，C租賃公司獲得80%的收益，其余20%歸該公司所有。該工程機械回租購置成本1630萬元，租期3年，按月等額支付，租賃利率按人民銀行同期基準(zhǔn)利率上浮約定的比例支付，C租賃按約定一次性支付上海融聯(lián)租賃手續(xù)費。二是融資租賃設(shè)備的使用權(quán)和所有權(quán)相分離，加強了銀行的風(fēng)險控制能力。這也是B銀行的一個非常先進的理念和獨到的亮點。④對于銀行來講，通過這一產(chǎn)品創(chuàng)新，實現(xiàn)了資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務(wù)的全方位受益：一是融資租賃參與的各方均在B銀行開立監(jiān)管賬戶，能較好的避免貸款被挪用，保證資金的合理使用和租金或保理資金優(yōu)先用于還貸。在上海融聯(lián)、C租賃、B銀行總行、B銀行E區(qū)支行的共同努力下，歷經(jīng)3個多月的不懈努力和探索，終于敲定了對該項業(yè)務(wù)的操作流程和應(yīng)把握的主要環(huán)節(jié)：在滿足B銀行與C租賃簽訂回購合同，與A產(chǎn)業(yè)集團簽訂保證合同，與上海融聯(lián)、D投資（C租賃的大股東）簽訂賬戶監(jiān)管合同的情況下，B銀行與上海融聯(lián)公司簽訂項目貸款合同，發(fā)放貸款1630萬元給上海融聯(lián)；在上海融聯(lián)獲得B銀行貸款,從C租賃購買到工程機械設(shè)備并支付C租賃設(shè)備款后，將該設(shè)備在使用地杭州工商局辦理設(shè)備抵押登記，并與B銀行補充簽署設(shè)備抵押合同，將該設(shè)備抵押給B銀行；上海融聯(lián)再將該設(shè)備回租給C租賃；；如果還租出現(xiàn)問題，則啟動擔(dān)保（設(shè)備抵押、D投資、A產(chǎn)業(yè)集團）還款程序。據(jù)悉，該筆貸款是B銀行在國內(nèi)的第一筆異地融資租賃貸款業(yè)務(wù)。案例：銀行貸款和保理業(yè)務(wù)支持融資租賃在租賃行業(yè)里，“融通資金”和“風(fēng)險控制”一直是融資租賃公司的兩大主要矛盾和永久話題。貼近市場、深入實際、隨時跟蹤，真正了解資本、環(huán)境、擔(dān)保、信用、效益和人事等第一手資料，綜合配置、靈活安排，用各種優(yōu)勢方案努力滿足不同服務(wù)對象不同時期項目的具體需求。我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模大、施工企業(yè)多，以工程機械租賃為主的專業(yè)化租賃經(jīng)營在現(xiàn) 階段有著廣闊的發(fā)展前景。 市場區(qū)域化。商業(yè)銀行在客戶信用分析、風(fēng)險控制以及業(yè)務(wù)涉及到的利率、匯率、折舊等方面的專業(yè)技術(shù)方面具有優(yōu)勢，并且有相關(guān)的專業(yè)人才儲備，為發(fā)展融資租賃業(yè)務(wù)提供了很強的后備支持。融資租賃是一個資金密集型行業(yè)，開展融資租賃業(yè)需要大量的資金。 由中國銀監(jiān)會發(fā)布修訂的《金融租賃公司管理辦法》于2007年 3月 1 日起施行。他們的加入，使我國制造業(yè)向臨雙重危機：不僅得面對產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的挑戰(zhàn)，更要面對外商為客戶提供融資服務(wù)和全方位服務(wù)的分銷體系的直接威脅。制造企業(yè)：擴大經(jīng)營范圍。某些使用頻率低的設(shè)備，如大型工程起重機和高空作業(yè)平臺等最適合采用調(diào)劑租賃的方式解決急需，避免工程結(jié)束后設(shè)備閑置，減少資金占壓。債務(wù)鏈在我國的經(jīng)濟活動中習(xí)以為常，導(dǎo)致租賃公司資金周轉(zhuǎn)困難。投資效果差。這使得部分金融機構(gòu)擺脫了原 有的法律和政策束縛，能夠順暢地進入國內(nèi)融資租賃市場。而目前，很多內(nèi)資租賃公司（如金海岸）現(xiàn)在 開展融資租賃業(yè)務(wù)存在法律障礙，它們以創(chuàng)新租賃的名義開展融資租 賃業(yè)務(wù)，政府和法律部門采取了默許的態(tài)度。其余條件與中外合資租賃公司開展人民幣融資租賃業(yè)務(wù)的管理辦法相同。 另外，銀行按揭貸款實質(zhì)是一種項目融資，銀行承擔(dān)資金壓力和部分 融資風(fēng)險，而分期付款是企業(yè)全部承擔(dān)資金壓力和融資風(fēng)險。通過對工程機械的兩種基本銷售模式的 SWOT 分析，我們可以看出傳統(tǒng)信用營銷模式存在明顯的不足之處。 劣勢：W ① 貸款的風(fēng)險完全由企業(yè)承擔(dān)，并且客戶惡意違約的可能性比銀行按揭要大。 威脅：T ① 2007年以來，實行緊縮的貨幣政策，銀行的信貸收縮，給銀行按揭業(yè)務(wù)帶來巨大影響。易于被企業(yè)和用戶接受。現(xiàn)在根據(jù)不同的首付款額度和擔(dān)保方式不同，工程機械行業(yè)有具體不同的分期付款業(yè)務(wù)模式。在國內(nèi)工程機械產(chǎn)品普遍沒有開展融資租賃業(yè)務(wù)的時候，為了給客戶購買工程機械產(chǎn)品提供融資，行業(yè)內(nèi)采用了企業(yè)與銀行合作進行工程機械按揭貸款銷售的方式，這種方式是中國工程機械行業(yè)最主要的營銷模式，在銷售中占絕大部分。不少租賃企業(yè)為了爭奪市場，不惜相互壓價，惡性競爭的結(jié)果只有犧牲服務(wù)，或減少設(shè)備維修保養(yǎng)、人員培訓(xùn)等成本費用，這給租賃業(yè)的健康發(fā)展帶來隱患。國內(nèi)幾家大的租賃公司年營業(yè)額僅在 2 億元人民幣左右，分支機構(gòu)只有幾十家。（一）我國工程機械租賃市場基本狀況概述根據(jù)我國 “十一五”工程機械行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，“十一五”期間，我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，特別是鐵路建設(shè)投資將明顯增加?？ㄌ乇死展驹谌蛴?1689 家代理商和數(shù)十家專業(yè)融資租賃公司為客戶提供融資租賃業(yè)務(wù)。 （四）工程機械融資租賃業(yè)務(wù)的國際經(jīng)驗國際工程機械市場屬于壟斷競爭的市場結(jié)構(gòu)，在世界范圍內(nèi)存在 國際大型知名企業(yè)與各國本土企業(yè)并存的局面。因此在操作過程中，絕大多數(shù)銷售都不是一次付款。因此，工程機械產(chǎn)品和食品、 轎車等商品不同，不是消費品。二是通過售后回租，實現(xiàn)資產(chǎn)轉(zhuǎn)換，使企業(yè)固定資產(chǎn)變現(xiàn)，減少了固定資產(chǎn)占用，提高了企業(yè)收益率。美國最早產(chǎn)生的融資租賃業(yè)，就是從企業(yè)促銷產(chǎn)品開始起步發(fā)展 的。融資租賃產(chǎn)生之初主要是作為一種融資方式，特別是為那些難以獲得銀行貸款的中小企業(yè)融資。所有權(quán)與使用權(quán)的分離，擺脫了傳統(tǒng)的財產(chǎn)占有觀念，所有權(quán)因素被淡化，有利于確定現(xiàn)代化的經(jīng)營方式，以適應(yīng)社會化大生產(chǎn)的要求。融資租賃的三方當(dāng)事人包括出租方、承租方和供貨方，三方 之間需要簽訂并且履行租賃合同與購貨合同，從而構(gòu)成一筆租賃交易 的整體。租賃設(shè)備的所有權(quán)屬于出租方，承租方在租賃期內(nèi)對該設(shè)備享有使用權(quán)。五是中國產(chǎn)品出口的高速增長所帶來的貿(mào)易摩擦風(fēng)險的加大?！　￡P(guān)于2008年中國工程機械行業(yè)的發(fā)展預(yù)測，總的來說應(yīng)該和中國經(jīng)濟的發(fā)展相吻合，保持平穩(wěn)較快的發(fā)展。產(chǎn)品銷量(臺數(shù))%?！　∑髽I(yè)兼并重組，異地建廠方興未艾。而出口增長快的國家則是俄羅斯、阿爾及利亞、阿聯(lián)酋、沙特、印度、哈薩克斯坦、越南、伊朗、南非、巴西等。進口增長較快的(增