【正文】 作用，成為推動租賃業(yè)發(fā)展的基本因素。目前，許多發(fā)達國家都有銷售促 進型租賃公司，這些作為營銷載體的租賃公司投資主體多元化，可以 是非銀行金融機構，可以是銀行的附屬機構，也可以是制造和流通企業(yè)組建成的專門從事租賃銷售的商業(yè)機構。三是通過融資租賃可以使承租人更有效地使用設備，減少設備閑置浪費。融資租賃對于客戶來說，可以不用一次性付款， 而在不斷得到投資收益的過程中付給出租方租金。 工程機械屬于高科技的專業(yè)設備。而這些企業(yè)在市場戰(zhàn)略、產品技術、金 融支持和售后服務等方面都具有優(yōu)勢，這些跨國企業(yè)在全球擁有自己 的合資公司、代理渠道和服務體系。卡特彼勒金融服務公司在全球的利潤從最初的 8 億人民幣發(fā)展到 2004 年 20 億人民幣。這一系列宏觀經(jīng)濟政策將會有力地刺激工程機械租賃市場?！壳?，工程機械租賃市場在中國還處于比較混亂的局面，目前主要存在如下幾個問題，阻礙了其進一步發(fā)展：企業(yè)規(guī)模小，服務范圍窄。信用機制不健全，信用不足，監(jiān)管缺失。我們把銀行按揭貸款和分期付款方式稱為傳統(tǒng)營銷模式。 傳統(tǒng)信用營銷模式的 SWOT 分析。④銀行按揭業(yè)務的開展有助于加強企業(yè)與銀行的戰(zhàn)略性合作關系，為企業(yè)其他融資項目提供契機。②工程機械的其他銷售模式日益突出，銀行按揭會逐漸收縮。③企業(yè)很難找到銷售目標與信用風險系數(shù)的平衡點。所以，找出這些傳統(tǒng)銷售模式的缺陷，一方面可以給融資租賃的發(fā)展提供依據(jù)，另一方面也可以幫助金融租賃企業(yè)在制定融資租賃業(yè)務規(guī)劃的時候，有針對性的分析信用銷售中存在的問題。 五、當前我國工程機械行業(yè)開展融資租賃的制約因素（一）政策法規(guī)約束關于融資租賃業(yè)務的政策法規(guī)主要由中國人民銀行、商務部制訂 和監(jiān)管。租賃企業(yè)要從事融資租賃業(yè)務必須具備相當高的條件，一般租賃企業(yè)難以達到。所以廠商租賃業(yè)務還只是限于普通的經(jīng)營性租賃，廣大廠商都有直接組建公司或部門開展融資租賃的需求，也有部分公司變相開展融資租賃業(yè)務。但是至今尚未正式出臺。 租賃形式單一，主要停留在經(jīng)營租賃的層面上，融資租賃業(yè)務還鮮有涉足。 在國內工程機械租賃市場眾多存在問題中，業(yè)內人士普遍認為目前最大的問題是沒有政府部門的協(xié)調以及行業(yè)協(xié)會的管理，資產評估鑒定、結算、保險、再保險的缺席以及租賃機械進入現(xiàn)場以后的責任問題、現(xiàn)場管理、現(xiàn)場的安全協(xié)議等，租賃合同還沒有一個規(guī)范的界定。 同時，施工企業(yè)一定要樹立“歸我所有不是目的，使用創(chuàng)造效益”的觀念。據(jù)業(yè)內人士估計，近年中國工程機械有10%是通過“以租代購”方式銷售出去的。該公司外工程機械的市場前景持非常樂觀的看法，開拓租賃業(yè)務同樣是其在中國的戰(zhàn)略目標。2007年11 月28日，由中國工商銀行獨資設立的工銀金融租賃有限公司正式在天津掛牌成立。二是客戶優(yōu)勢。（二）重視協(xié)調運作，提升競爭能力 工程機械租賃行業(yè)要盡快形成一個穩(wěn)定的經(jīng)營格局，既要有一批有規(guī)模、有實力、規(guī)范運作的大型公司擔當市場的中流砥柱，起到穩(wěn)定和推動作用；同時也要孕育出一批規(guī)范靈活運作的中小型租賃公司，對市場起平衡和補充的作用。 區(qū)域化的市場戰(zhàn)略有以下幾大優(yōu)越性：可以降低經(jīng)營成本，在差旅費、通訊費、服務費、管理費等開支上都會有較大的節(jié)??；可以真正體現(xiàn)租賃業(yè)務靈活和不需擔保的特有優(yōu)勢，便于開展“次優(yōu)”項目；可以降低后續(xù)管理風險，便于對用戶各種情況及時了解并調整管理方式和手段；可以體現(xiàn)“近水樓臺先得月”的心理優(yōu)勢；可以構建完善的關系網(wǎng)絡，取得行政、工商、稅務、商檢、保險和公證等相關部門的支持，進一步爭取當?shù)卣膬?yōu)惠政策；可以在市場上形成一定的規(guī)模和影響，進而打造出一個小有名氣的地區(qū)性品牌。 所謂專業(yè)化主要指對租賃設備的專業(yè)性理解和掌握，不要把“專業(yè)化”與“絕對的單一經(jīng)營”劃上等號。租賃的形式在國外十分繁多，如融資租賃、干租賃、濕租賃、出售回租廠商租賃、租購、節(jié)稅租賃和非節(jié)稅租賃等。但受銀行管理機制的約束，眾多的銀行只能對轄區(qū)內的租賃公司貸款，并且必須用于本轄區(qū)的承租人客戶。業(yè)務開展的基本情況：C租賃是一家傳統(tǒng)的租賃公司，無融資租賃資質，2005年末購置當時世界最先進的價值1810萬元的工程機械設備，并投資租賃給杭州某建筑工程公司，收益與該公司二八分成，C租賃公司獲得80%的收益，其余20%歸該公司所有。該工程機械回租購置成本1630萬元，租期3年，按月等額支付，租賃利率按人民銀行同期基準利率上浮約定的比例支付，C租賃按約定一次性支付上海融聯(lián)租賃手續(xù)費。二是融資租賃設備的使用權和所有權相分離，加強了銀行的風險控制能力。這也是B銀行的一個非常先進的理念和獨到的亮點。④對于銀行來講，通過這一產品創(chuàng)新，實現(xiàn)了資產、負債和中間業(yè)務的全方位受益：一是融資租賃參與的各方均在B銀行開立監(jiān)管賬戶，能較好的避免貸款被挪用，保證資金的合理使用和租金或保理資金優(yōu)先用于還貸。在上海融聯(lián)、C租賃、B銀行總行、B銀行E區(qū)支行的共同努力下，歷經(jīng)3個多月的不懈努力和探索，終于敲定了對該項業(yè)務的操作流程和應把握的主要環(huán)節(jié)：在滿足B銀行與C租賃簽訂回購合同，與A產業(yè)集團簽訂保證合同，與上海融聯(lián)、D投資（C租賃的大股東）簽訂賬戶監(jiān)管合同的情況下，B銀行與上海融聯(lián)公司簽訂項目貸款合同，發(fā)放貸款1630萬元給上海融聯(lián)；在上海融聯(lián)獲得B銀行貸款,從C租賃購買到工程機械設備并支付C租賃設備款后，將該設備在使用地杭州工商局辦理設備抵押登記，并與B銀行補充簽署設備抵押合同，將該設備抵押給B銀行；上海融聯(lián)再將該設備回租給C租賃；；如果還租出現(xiàn)問題，則啟動擔保（設備抵押、D投資、A產業(yè)集團）還款程序。據(jù)悉，該筆貸款是B銀行在國內的第一筆異地融資租賃貸款業(yè)務。案例：銀行貸款和保理業(yè)務支持融資租賃在租賃行業(yè)里，“融通資金”和“風險控制”一直是融資租賃公司的兩大主要矛盾和永久話題。貼近市場、深入實際、隨時跟蹤，真正了解資本、環(huán)境、擔保、信用、效益和人事等第一手資料，綜合配置、靈活安排，用各種優(yōu)勢方案努力滿足不同服務對象不同時期項目的具體需求。我國基礎設施建設規(guī)模大、施工企業(yè)多，以工程機械租賃為主的專業(yè)化租賃經(jīng)營在現(xiàn) 階段有著廣闊的發(fā)展前景。 市場區(qū)域化。商業(yè)銀行在客戶信用分析、風險控制以及業(yè)務涉及到的利率、匯率、折舊等方面的專業(yè)技術方面具有優(yōu)勢，并且有相關的專業(yè)人才儲備，為發(fā)展融資租賃業(yè)務提供了很強的后備支持。融資租賃是一個資金密集型行業(yè)，開展融資租賃業(yè)需要大量的資金。 由中國銀監(jiān)會發(fā)布修訂的《金融租賃公司管理辦法》于2007年 3月 1 日起施行。他們的加入，使我國制造業(yè)向臨雙重危機：不僅得面對產品技術創(chuàng)新的挑戰(zhàn)，更要面對外商為客戶提供融資服務和全方位服務的分銷體系的直接威脅。制造企業(yè)：擴大經(jīng)營范圍。某些使用頻率低的設備，如大型工程起重機和高空作業(yè)平臺等最適合采用調劑租賃的方式解決急需，避免工程結束后設備閑置，減少資金占壓。債務鏈在我國的經(jīng)濟活動中習以為常，導致租賃公司資金周轉困難。投資效果差。這使得部分金融機構擺脫了原 有的法律和政策束縛，能夠順暢地進入國內融資租賃市場。而目前，很多內資租賃公司（如金海岸）現(xiàn)在 開展融資租賃業(yè)務存在法律障礙，它們以創(chuàng)新租賃的名義開展融資租 賃業(yè)務，政府和法律部門采取了默許的態(tài)度。其余條件與中外合資租賃公司開展人民幣融資租賃業(yè)務的管理辦法相同。 另外，銀行按揭貸款實質是一種項目融資，銀行承擔資金壓力和部分 融資風險，而分期付款是企業(yè)全部承擔資金壓力和融資風險。通過對工程機械的兩種基本銷售模式的 SWOT 分析，我們可以看出傳統(tǒng)信用營銷模式存在明顯的不足之處。 劣勢：W ① 貸款的風險完全由企業(yè)承擔，并且客戶惡意違約的可能性比銀行按揭要大。 威脅：T ① 2007年以來，實行緊縮的貨幣政策，銀行的信貸收縮，給銀行按揭業(yè)務帶來巨大影響。易于被企業(yè)和用戶接受?，F(xiàn)在根據(jù)不同的首付款額度和擔保方式不同，工程機械行業(yè)有具體不同的分期付款業(yè)務模式。在國內工程機械產品普遍沒有開展融資租賃業(yè)務的時候，為了給客戶購買工程機械產品提供融資，行業(yè)內采用了企業(yè)與銀行合作進行工程機械按揭貸款銷售的方式，這種方式是中國工程機械行業(yè)最主要的營銷模式，在銷售中占絕大部分。不少租賃企業(yè)為了爭奪市場，不惜相互壓價，惡性競爭的結果只有犧牲服務，或減少設備維修保養(yǎng)、人員培訓等成本費用，這給租賃業(yè)的健康發(fā)展帶來隱患。國內幾家大的租賃公司年營業(yè)額僅在 2 億元人民幣左右，分支機構只有幾十家。（一）我國工程機械租賃市場基本狀況概述根據(jù)我國 “十一五”工程機械行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，“十一五”期間，我國基礎設施建設，特別是鐵路建設投資將明顯增加。卡特彼勒公司在全球有 1689 家代理商和數(shù)十家專業(yè)融資租賃公司為客戶提供融資租賃業(yè)務。 （四）工程機械融資租賃業(yè)務的國際經(jīng)驗國際工程機械市場屬于壟斷競爭的市場結構，在世界范圍內存在 國際大型知名企業(yè)與各國本土企業(yè)并存的局面。因此在操作過程中，絕大多數(shù)銷售都不是一次付款。因此，工程機械產品和食品、 轎車等商品不同，不是消費品。二是通過售后回租，實現(xiàn)資產轉換，使企業(yè)固定資產變現(xiàn)，減少了固定資產占用，提高了企業(yè)收益率。美國最早產生的融資租賃業(yè)，就是從企業(yè)促銷產品開始起步發(fā)展 的。融資租賃產生之初主要是作為一種融資方式，特別是為那些難以獲得銀行貸款的中小企業(yè)融資。所有權與使用權的分離，擺脫了傳統(tǒng)的財產占有觀念，所有權因素被淡化，有利于確定現(xiàn)代化的經(jīng)營方式，以適應社會化大生產的要求。融資租賃的三方當事人包括出租方、承租方和供貨方，三方 之間需要簽訂并且履行租賃合同與購貨合同，從而構成一筆租賃交易 的整體。租賃設備的所有權屬于出租方，承租方在租賃期內對該設備享有使用權。五是中國產品出口的高速增長所帶來的貿易摩擦風險的加大?！　￡P于2008年中國工程機械行業(yè)的發(fā)展預測，總的來說應該和中國經(jīng)濟的發(fā)展相吻合，保持平穩(wěn)較快的發(fā)展。產品銷量(臺數(shù))%?！　∑髽I(yè)兼并重組，異地建廠方興未艾。而出口增長快的國家則是俄羅斯、阿爾及利亞、阿聯(lián)酋、沙特、印度、哈薩克斯坦、越南、伊朗、南非、巴西等。進口增長較快的(增