商業(yè)計(jì)劃書的格式(存儲版)
【正文】 。 你的分析應(yīng)該含有關(guān)于市場份額的信息（銷售額和稅務(wù)）、行業(yè)的典型回報(bào)率、創(chuàng)新的重要性、進(jìn)入該行業(yè)的障礙、競爭、供應(yīng)商、顧客群、分銷渠道等。地理因素：這包括居住區(qū)域（一種典型的方法是根據(jù)郵政編碼來劃分）、城市、地區(qū)等等?！ ‘?dāng)然，產(chǎn)品的應(yīng)用或特殊使用目的也是一種關(guān)鍵因素。 第五部分 銷售策略 在這里，你的任務(wù)是論證你把產(chǎn)品（服務(wù)）投放市場的理念。一般地說，這種戰(zhàn)略大多為那些實(shí)力雄厚的大公司所采用。 典型問題：關(guān)于產(chǎn)品展示 你將怎樣向客戶介紹你的產(chǎn)品？ 根據(jù)你的預(yù)想，談?wù)勀愕匿N售計(jì)劃時間安排，包括需要達(dá)到的里程碑。你也應(yīng)該展望未來，隨著發(fā)展的復(fù)雜化，你是否應(yīng)該派出你的研究人員親臨銷售前線，以確信消費(fèi)者的要求已得到很好滿足。如象牙香皂（Ivory soap）就是成功地采用這種方法的品牌的例子。該方法預(yù)示著對投資回報(bào)的先入之見；由于缺乏一個合適的以顧客為中心的導(dǎo)向，很可能特別地不走運(yùn)。你的目標(biāo)是為產(chǎn)品獲得良好的贊譽(yù)還是讓顧客在使用產(chǎn)品時產(chǎn)生美好的聯(lián)想？選擇什么樣的促銷的手段（例如，印制廣告、發(fā)布新聞、參加商會）那得由你的產(chǎn)品（服務(wù)）類型和價格來定。與此方法完全相對的是推的戰(zhàn)略。 14 / 14。 利用廣告和銷售促進(jìn)等方式，直接面向消費(fèi)者進(jìn)行大力促銷，公司希望以此來產(chǎn)生出對其產(chǎn)品的強(qiáng)勁需求；顧客向零售商要求購買，使零售商也感受到了這種需求，從而實(shí)際上是不得不訂購和儲存此種商品，依此類推。 最后，你將確認(rèn)你的計(jì)劃價格能夠完全回收你的所有成本。它似乎提示出市場營銷人員并不太重視產(chǎn)品的與眾不同。如化妝品這類產(chǎn)品就更具有這樣的特點(diǎn)：品牌形象（即產(chǎn)品外在的差別）比起客觀存在于產(chǎn)品中的屬性來，更能決定一種產(chǎn)品可以賣什么樣的價格。例如，需要雇傭多少人；他們應(yīng)具有的基本素質(zhì)和技巧；你將怎樣對他們進(jìn)行激勵。這時，無差異市場營銷是一種通用的方法。它集中向體重超重者和體重意識很強(qiáng)的人提供服務(wù)。你應(yīng)該盡量壓縮這些細(xì)節(jié)以使讀者能夠堅(jiān)持看下去。時間是另外一個因素。最廣泛地被接受和使用的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)或尺度包括以下幾種。 典型問題：關(guān)于行業(yè) 該行業(yè)發(fā)展程度如何？現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何？ 創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著一個怎樣的角色？ 該行業(yè)的總銷售額有多少？總收入為多少？發(fā)展趨勢怎樣？ 價格趨向如何？ 經(jīng)濟(jì)發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何？政府是如何影響該行業(yè)的？ 是什么因素決定著它的發(fā)展？ 競爭的本質(zhì)是什么？你將采取什么樣的戰(zhàn)略？ 進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？ 該行業(yè)典型的回報(bào)率有多少？ 給你的讀者一個你將要進(jìn)入的行業(yè)的全貌，講述影響該行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素。找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。說明你現(xiàn)在已經(jīng)取得了什么執(zhí)照，或者你正在申請之中和將要申請等等。 假設(shè)你是風(fēng)險投資家并且很想使你的風(fēng)險最小化。 這只是幾種常用的方法，其他還有如：回報(bào)矩陣、博弈論、決策樹、集合或綜合預(yù)測法等，這里不作一一詳細(xì)的介紹。這樣，他們就會照顧到不同意見而重新考慮他們的原始數(shù)值。小組的所有成員，都必須就單一的決定達(dá)成共識（即提出一個人人都可以接納的方案）。但是，如果抽樣不具有代表性或者問卷設(shè)計(jì)有漏洞，多得到的結(jié)果就可能極不準(zhǔn)確。當(dāng)有時它也反映出了一種象牙塔里的觀點(diǎn)，這些人將他們自己隔離起來，根本不知道在廣大的員工和顧客中間，到底發(fā)生了什么。如果我們對結(jié)果感到滿意，我們就保持原步驟或繼續(xù)我們的行動，如果感到不滿意，我們就應(yīng)當(dāng)對計(jì)劃或計(jì)劃執(zhí)行方法進(jìn)行調(diào)整。例如，迪斯尼公司在展望它的未來時認(rèn)識到，由于只制作健康的、家庭導(dǎo)向的娛樂節(jié)目，限制了企業(yè)未來的反戰(zhàn)前景。Patagonia公司是生產(chǎn)戶外服裝的廠家，其業(yè)主竟然說：我真的不想再變大一點(diǎn)點(diǎn)。 識別障礙 有時決策者不識廬山真面目，只緣身在此山中。 在任何情況，組織必須有一個明確界定的目標(biāo)，它應(yīng)以簡單的任務(wù)說明書的形式表達(dá)出來，指明公司的最終目標(biāo)。但實(shí)際上，這家公司從其金融事業(yè)部──通用汽車承兌公司賺到的錢，要比它從制造業(yè)得到的更多。在任何一種情況下，我們都必須建立起衡量銷售額、利潤率以及增長速度等的預(yù)期水平的標(biāo)準(zhǔn)。人的本性就是趨向于那些感覺良好的東西，而不是相反。不要讓讀者去翻計(jì)劃的另一部分以便獲得必要的解釋。風(fēng)險投資家閱覽概要部分的時間一般控制在十分鐘以內(nèi)，為了讓他們在短時間內(nèi)能夠充分理解你的計(jì)劃，你必須控制量的大小并力求做到清晰、簡潔，使文章的邏輯性更強(qiáng)！而進(jìn)一步深入的探討，應(yīng)該放在計(jì)劃的后面部分進(jìn)行。通常，他們都是先閱覽商業(yè)計(jì)劃的概要部分，通過從概要部分獲取的信息來判斷是否有繼續(xù)讀下去的必要。在每一部分下面，你介紹新的部分。一開始，你只需寫幾個主要的部分。由于風(fēng)險投資家的時間和精力都有限，不可能把所有到手的商業(yè)計(jì)劃都逐個的仔細(xì)研究。同時，你應(yīng)該確信，你這文件的三分之一的篇幅都在暗示你的資本需求。描述應(yīng)該生動，但不能太長。集中的將優(yōu)勢夸大，而忽視弱點(diǎn)的存在，這可能是一個自然的傾向。）如果我們在不變革情況下的未來地位不能令人滿意，我們能做哪些外在的努力來加以改善呢？ 比方說，我們可以評價進(jìn)入不同于現(xiàn)在的、新的行業(yè)或領(lǐng)域的可行性，也許為了實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)而兼并現(xiàn)有的幾家公司。 分析企業(yè)經(jīng)營的特征 你應(yīng)該知道，你的公司真正經(jīng)營的是什么業(yè)務(wù)？比如說，當(dāng)我們想到通用汽車公司時，我們會認(rèn)為它主要從事汽車制造業(yè)務(wù)。更好的做法是既認(rèn)為自己適宜從事娛樂業(yè)，又可能進(jìn)一步從事大眾傳播業(yè)。 尋找市場機(jī)會 外部環(huán)境大變化會為企業(yè)帶來機(jī)會，企業(yè)必須抓住機(jī)遇，才能獲得成功。事實(shí)上，甚至有一些公司十分重視他們的所謂生命質(zhì)量，以至于竟然不歡迎任何增長。它們也必須與企業(yè)的文化相一致。 選擇執(zhí)行過程的衡量、審查及控制方法 差異分析一詞是關(guān)于我們所計(jì)劃或預(yù)期的，與正式發(fā)生的情況之間的差別分析。如果管理當(dāng)局正確決策的業(yè)績記錄保持良好，這種方法是很有價值的。典型的例子是百事可樂所做的味道測試，他們請消費(fèi)者品嘗百事可樂與可口可樂，然后說出他們的偏好。 小組討論 這是由委員會或小組作出決定。每個參與者遞交他們的個人估計(jì)值。如果資金有限，這個指數(shù)可用來幫助我們決定把哪些項(xiàng)目
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