【正文】 河西地區(qū)在傳統(tǒng)觀念中居住檔次和人文品位都不高，但本案離新街口僅兩公里，而且規(guī)劃中地鐵二號線也在此處設(shè)有出口，將進一步提升該區(qū)域市場的層次，使本案具有較高的投資、升值潛力。其中自用和投資的比例大約為9：1。小區(qū)內(nèi)部有大面積集中綠化，結(jié)合主題景觀，節(jié)點小品等。此外，市場形象的推廣應(yīng)以強調(diào)本案產(chǎn)品設(shè)計與建設(shè)理念的領(lǐng)先性和萬科地產(chǎn)品牌的領(lǐng)先性并重。五、價格策略（一）定價原則綜合市場分析表明，南京莫愁湖周邊住宅樓盤大致在3700元/平方米左右，而南京高檔住宅樓盤均價在50006000/平方米。以5300元/平方米的均價計算，樓盤的主力面積為130平方米，可得住宅的總價在70萬左右，對追求精致優(yōu)雅的生活理念和自然生態(tài)的居住環(huán)境的目標客戶還是很有吸引力的。辦理產(chǎn)權(quán)手續(xù)；按揭貸款（1）一次性首付（99折優(yōu)惠價）簽署認購書支付定金，RMB ￥20000；簽定認購書后7日內(nèi)簽定正式買賣契約，并支付30%房款（含定金）；簽約后10日內(nèi)提供按揭資料；辦理鑒證；辦理按揭手續(xù)；貸款到帳后，辦理產(chǎn)權(quán)手續(xù)。在這一時間段里，正處在銷售十分火爆的階段，住宅單元基本上消化了近50%，市場上對“金色家園”也產(chǎn)生了較強的口碑效應(yīng)，在此階段本案的形象進度也正如火如荼的展開，“金色家園”恢宏的氣勢已經(jīng)初露端倪，會大大縮短竣工交房時間，有助于消除客戶焦急等待或持幣觀望的心理。如此分成三個階段的推廣比較具有條理性且有利于銷售控制，通過每一階段的宣傳銷售進度配合能加聚本案的品牌形象力和號召力，越到后階段，隨著部分物業(yè)逐步投入使用及工程進度的推廣，因為形象工程也投入使用和展現(xiàn)，可以更大程度上加大本案的品牌認知度，極具有可能在后期獲取最大超值利潤空間。通過市場分析資料可以發(fā)現(xiàn)，河西附近個案中，大部分個案的規(guī)模不大，以中檔住宅物業(yè)為主，以依托毗鄰城市副中心作為主要賣點，其中小區(qū)型物業(yè)有如：花開四季、聚福園、長江之家等個案都取得了較好的銷售業(yè)績，區(qū)域房地產(chǎn)雖已經(jīng)形成規(guī)模開發(fā)的態(tài)勢，但任何自稱第一高檔次樓盤都有些名不其實的感覺，因此向本案這樣一個高檔性的樓盤在南京西城區(qū)市場存在明顯的契機。在此階段現(xiàn)場銷售節(jié)奏的控制將顯得由為重要，千萬不可因為一時銷售火爆而不加計劃得將下一階段應(yīng)該推出的單元過早的提前推入市場銷售，雖然這樣可以一時使本案的銷售量呈直線上升之勢，但這會打亂本案的銷售策略與節(jié)奏，也不利于本案想象的提升，更無法使萬科地產(chǎn)的品牌形象通過一個“金色家園”迅速飆升。因為在本案推出方面一直是以高姿態(tài)的品牌形象，沒有多大優(yōu)惠折讓的方式進行租售(因為銷售單元位置相對比較好)而現(xiàn)在破天荒地拋出不小的優(yōu)惠折扣方案，加之本案通過前幾階段的品牌形象己深入人心，給入覺得能擠身進行本項目是種榮耀與肯定，加之現(xiàn)在的優(yōu)惠作餌，更激發(fā)起他們購買的迫切感，屆時他們會較少顧及挑剔其所購買的單元是否差了一點這一不利因素。租借空中飛艇在南京上空漫游，拉一大型橫幅，提醒吸引買家注意，告訴他們“金色家園”近期或正在舉行某某活動，對南京市民起到提醒和告之的作用，又可以成為南京一時的熱門話題，讓南京市民都知道“萬科金色家園”，并在他們心目中奠定本項目是南京最高檔、最用心打造的極品生活空間。 小區(qū)圍墻及護土墻種植綠色爬藤植物；178。 銷售道具全面投入使用（包括：樓書、宣傳冊、現(xiàn)場指示牌、戶外廣告牌、路牌、展板等）；178。 確定物業(yè)服務(wù)內(nèi)容；178。 入伙費；銷售人員培訓(xùn)完畢項目內(nèi)部認購必備條件：178。營銷策略：在4月中旬開始在“揚子晚報”“南京日報”上各以每周一次正版硬廣告沖擊市場之外，在《東方航空》等面對較高層次客戶的刊物進行廣告宣傳。營銷策略：以硬廣告為主，軟廣告配合使產(chǎn)品形象及品質(zhì)突顯，針對樓盤各種房型進行強力推薦，以答謝準業(yè)主為名舉辦“自助餐或舞會”，在業(yè)主中發(fā)放禮品和一定數(shù)量的兩個點的購房優(yōu)惠卡，以此刺激業(yè)主在朋友圈內(nèi)對樓盤進行宣傳，促進銷售。營銷策略：進入房產(chǎn)銷售淡季，保持一定廣告投放量，報刊廣告以賣點為主訴求，使廣告系列化，強化整體品質(zhì)形象，廣告要求切中客戶心理。如此既起到宣傳效果又方便客戶咨詢。 會所設(shè)施使用費；178。 室內(nèi)和公共面積的裝修標準；178。 前期廣告順利引導(dǎo)，已達到廣泛的社會認知宣傳工具制作完成178。而在對外發(fā)售時（包括內(nèi)部認購期），必須要充分準備銷售工具和銷售所需的資料，以免給客戶留下不良的印象。配合項目形象大使評選，舉辦相關(guān)的公關(guān)活動，在此期間希望積聚南京居民足夠的注意力，向他們及時地推出“金色家園”項目優(yōu)勢平面廣告吸引大批準買家到售樓處觀看。將綜上所述貫通融匯起來，并配以最優(yōu)秀的人員組合，構(gòu)成一個具有強大實戰(zhàn)經(jīng)驗的營銷推廣團隊來進行此項目的推廣工作，可以將營銷與推廣的精髓發(fā)揮到及至，相信本案的銷售推廣一定會取得良好的市場認同效應(yīng)和豐厚的市場回報。銷售節(jié)奏控制，形象凝聚，促使品牌形象迅速飆升經(jīng)過前一期的形象宣傳活動，在南京市區(qū)內(nèi)進行了一系列的形象推廣宣傳工作，在南京市場上勢必會引起不小的反響和引起市場的注意，通過預(yù)定的銷售策略方案，精選一部分單元進行市場預(yù)測。在本案定位明確的基礎(chǔ)上，必須做到“說到做到”，“做的比說的要好”，只有這樣才能在南京市民中樹立起對萬科地產(chǎn)的信任度，有助于日后地塊開發(fā)工作的順利開展；其次只有當我們堅持高檔路線，才能讓南京市民相信，無論萬科地產(chǎn)設(shè)計出什么產(chǎn)品，他的檔次和品質(zhì)都是一流的，只有這樣才能獲得長久和最大化的經(jīng)濟利益。此一階段本案已經(jīng)積聚了相當?shù)娜藲?，加之本項目的形象工程的日益完善、銷售的火爆以及市場已經(jīng)奠定了本案的高檔性，再通過一系列的宣傳引導(dǎo)加與告之“本案所剩不多、欲購從速”，推動那些正處在購房猶豫階段的買家產(chǎn)生購買行動，并通過日后新區(qū)的日趨熱鬧與繁華，將為本項目帶來不小的推動作用。這首先與南京強勁的購買力密切相關(guān)；其次，在今年下半年，將有幾個項目陸續(xù)推出，如“湖景花園”在后期的高層項目，如果本項目不抓住這一市場機會，一旦拖延開盤時機，我們將不得不面對與其他新項目展開激烈的市場競爭。同時，針對“萬客會”的金卡客戶，有選擇地主動發(fā)放籌卡。則價格上揚100200元；在銷售比例超過60%左右，可以到達均價的5500元/平方米。這是萬科公司與一般房產(chǎn)公司的市場形象方針不同的地方，并在地產(chǎn)界聲譽鵲起的重要原因，所以樓盤推廣其實也是展示公司形象的過程。通過建筑各項要素與個人生活有機結(jié)合可引申出許多推廣主題，有利于本案的各項要素進行生動、全面的訴求。以完備的設(shè)施和功能配套和自然景觀相互融合，給目標客戶以及南京人民展現(xiàn)一種求新、唯美、崇尚自然健康的新都市生活方式，并領(lǐng)導(dǎo)了住宅運動的新潮流。預(yù)計南京本地人和外地人的購房比例為70：30，這就決定了銷售以南京本地市場為主。而且本案占據(jù)莫愁湖湖岸線的近四分之一，自然條件完整優(yōu)越，具有不可多得的先天優(yōu)勢。希望找到一個讓其釋放自我的高水準、高品位的居住空間；216。 本省或周邊地區(qū)來南京發(fā)展的成功人士；216。一流的家園，需要一流的物業(yè)管理，陳舊的管理理念早已跟不上日新月異的房地產(chǎn)發(fā)展潮流，先進的物業(yè)新理念，應(yīng)是“早期介入”。（四）景觀綠化南京房地產(chǎn)開發(fā)起步雖較晚，但新建項目的規(guī)劃起點卻頗高，在小區(qū)景觀設(shè)計上，許多開發(fā)商紛紛推出“園林式景觀”作為賣點。讓居民在社區(qū)中擁有居住的空間，渡假的享受，成為真正的“家園”，讓居民在居住品味、榮譽感、安全感、自由度等方面得到充分的滿足，以此體現(xiàn)居家的超值概念。 社區(qū)周邊的配套有待完善。 對于“二道埂子”本身固有的不良形象，可通過南京市政府對莫愁湖及二道埂子正在實施與將要進行的拆遷、改造與遠景規(guī)劃前景的宣傳減弱或消除。（五）潛在威脅區(qū)域配套目前周邊市政建設(shè)還沒有跟上，同時地塊所處的莫愁湖周邊生活配套設(shè)施缺乏。而由于城市發(fā)展的不均勻或者說是城市規(guī)模的無限擴大，使整個城市中心的分化，使得城市形成若干中心，同樣，一般而言，城市若干中心區(qū)域外才是居民居住的理想?yún)^(qū)域。而且目前真正的湖景住宅也是屈指可數(shù)。周邊配套不足本案由于區(qū)位的影響，周邊配套相對較少，而且檔次一般都不高。教育本案站在業(yè)主家庭需要的出發(fā)點，就教育配套問題，通過與名校合作并在區(qū)內(nèi)設(shè)立“教育基金”等多種形式來實現(xiàn)本案業(yè)主子女能夠接受良好的教育，培育一種寬松又競爭的學(xué)習氛圍。本案能夠兩邊獨享標志性水景，在南京是決無僅有的。規(guī)劃中的南京地鐵二號線將于2004年左右動工，將來的地鐵漢中路站與本案基地非常接近，屆時交通將更為便捷。本案位于漢中門外莫愁湖地區(qū)，距