【正文】 區(qū)較少，但是如果能夠積極地開(kāi)發(fā)并形成合作，每年大中型企業(yè)單位、事業(yè)單位產(chǎn)生的消費(fèi)數(shù)額也將十分可觀。 市場(chǎng)定位旅游：定位為為消費(fèi)者提供最便捷的解渴、消暑、養(yǎng)生飲品，時(shí)刻與游客相伴，增添旅途樂(lè)趣。這種獨(dú)特的配方可以作為娃哈哈蜂蜜雪梨在保健功能方面宣傳的重點(diǎn)。走訪賓館、餐館時(shí)，其負(fù)責(zé)人也反映缺乏冷柜，如果能夠提供冷柜，可以十分順利的開(kāi)展合作。尤其在秦皇島地區(qū)，應(yīng)當(dāng)針對(duì)本地區(qū)的特點(diǎn)，制定更加詳細(xì)的細(xì)分渠道策略，以達(dá)到更高的市場(chǎng)占有率和覆蓋率。其中，遮陽(yáng)帽依照一定比例，根據(jù)各賓館、餐館人流量確定每日限定數(shù)額，實(shí)行免費(fèi)領(lǐng)取供應(yīng)。具體如下表：銷售對(duì)象特點(diǎn)及對(duì)應(yīng)銷售獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)表類型特點(diǎn)銷售獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)品事業(yè)單位政府部門對(duì)價(jià)格不敏感，采購(gòu)量中等一級(jí)：100件，二級(jí)：200件，三級(jí)：300件以上一級(jí)：返利5%，二級(jí)：返利7%，三級(jí)：返利10%國(guó)營(yíng)大中型企業(yè)對(duì)價(jià)格不敏感，采購(gòu)量大一級(jí)：150件，二級(jí)：300件，三級(jí)：450件以上一級(jí)：返利7%，二級(jí)：返利10%，三級(jí)：返利12%私營(yíng)大中型企業(yè)對(duì)價(jià)格敏感，采購(gòu)量略小一級(jí)：50件，二級(jí)：100件，三級(jí)：150件以上一級(jí)：返利3%，二級(jí)：返利5%，三級(jí)：返利7%C、 合理調(diào)配倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存。此行為前期有利于開(kāi)拓市場(chǎng)，中后期有利于鞏固和拓展市場(chǎng)。D、每個(gè)促銷點(diǎn)配備一名促銷人員，公司為促銷點(diǎn)提供統(tǒng)一的美觀的遮陽(yáng)傘、宣傳單、海報(bào)、人員服裝、便攜耳麥等促銷必須用品，打造專業(yè)促銷點(diǎn)、促銷人員。擬定企、事業(yè)單位參考供貨價(jià)如下表：企、事業(yè)單位采購(gòu)優(yōu)惠表銷售量定價(jià)1——50箱37元/箱51——100箱36元/箱101——150箱35元/箱151——200箱34元/箱201——250箱33元/箱251——300箱32元/箱301箱以上31元/箱（3）街頭促銷點(diǎn)：街頭促銷點(diǎn)主要為零售，較少出現(xiàn)整箱購(gòu)買，但考慮促銷成本，仍然定價(jià)為3元/瓶，此價(jià)格與統(tǒng)一冰糖雪梨超市零售價(jià)相等，并且娃哈哈蜂蜜雪梨口味更佳，保健功能更強(qiáng)，所以在售價(jià)方面已經(jīng)十分具有競(jìng)爭(zhēng)力。娃哈哈公司需要每個(gè)星期委派人員到賓館、旅店調(diào)查銷量和鴨舌帽剩余情況，了解贈(zèng)品鴨舌帽是否物盡其用，并及時(shí)補(bǔ)充贈(zèng)品，保證活動(dòng)正常進(jìn)行。如果顧客購(gòu)買的更多，則重新計(jì)數(shù)。如果顧客參加“加一元贈(zèng)送第三瓶”活動(dòng)，原則上不可同時(shí)參與“買兩瓶贈(zèng)送鑰匙掛件”活動(dòng)。不方便領(lǐng)取的可由娃哈哈公司送達(dá)。并在未來(lái)的促銷活動(dòng)中及時(shí)調(diào)整此項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施方式。在7月份未放暑假前和8月底未開(kāi)學(xué)前在高校促銷點(diǎn)購(gòu)買娃哈哈蜂蜜雪梨同樣可以參加此項(xiàng)活動(dòng)，這兩段時(shí)期的心愿紙條積累到9月份進(jìn)行公開(kāi)隨機(jī)抽取。如果收信同學(xué)恰好來(lái)此促銷點(diǎn)購(gòu)買娃哈哈蜂蜜雪梨，則由促銷員將留下的便簽轉(zhuǎn)交給這位同學(xué)。三、 行動(dòng)策劃案（一）活動(dòng)日程安排職能營(yíng)銷經(jīng)理：設(shè)立專職營(yíng)銷經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)整套營(yíng)銷動(dòng)作的制定和實(shí)行，并且及時(shí)匯總下屬管理員向上匯報(bào)的情況，及時(shí)解決發(fā)生的問(wèn)題，調(diào)整營(yíng)銷策略，向各個(gè)促銷單位配置貨物，保證整套營(yíng)銷戰(zhàn)略平穩(wěn)有序進(jìn)行。具體安排娃哈哈蜂蜜雪梨活動(dòng)安排活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)時(shí)間工作目標(biāo)活動(dòng)地點(diǎn)賓館、餐館“清涼夏日游”全年初步開(kāi)拓秦皇島旅店、賓館市場(chǎng)，在游客隨身飲料中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位北戴河各旅店、賓館大中型企業(yè)單位、事業(yè)單位“節(jié)假日?qǐng)F(tuán)購(gòu)”全年逐步轉(zhuǎn)變一小部分二級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)對(duì)象，開(kāi)拓企、事業(yè)單位市場(chǎng)秦皇島各大中型企、事業(yè)單位街頭促銷“梨悅我心”活動(dòng)全年逐步進(jìn)入市民消費(fèi)者視野，提高市場(chǎng)知名度，大量增加零售額海港區(qū)、北戴河各促銷點(diǎn)高校促銷“梨悅我心”活動(dòng)全年增加在學(xué)生視野出現(xiàn)頻率，提高產(chǎn)品知名度，大量增加零售額海港區(qū)、北戴河各高校預(yù)算娃哈哈蜂蜜雪梨活動(dòng)用品預(yù)算內(nèi)容用途數(shù)量單價(jià)（單位：元）合計(jì)（單位：元）宣傳遮陽(yáng)傘街頭、高校促銷點(diǎn)旅店、賓館促銷40把803200鑰匙掛件街頭、高校促銷點(diǎn)促銷1000個(gè)300巨型塑料瓶街頭、高校促銷點(diǎn)促銷20個(gè)20400臨時(shí)促銷臺(tái)街頭、高校促銷點(diǎn)促銷20個(gè)501000筆、便簽街頭、高校促銷點(diǎn)促銷20套5100冷柜賓館、旅店銷售20個(gè)100020000遮陽(yáng)帽賓館、旅店銷售3000頂4500隨身話筒街頭、高校促銷點(diǎn)促銷20個(gè)501000宣傳海報(bào)街頭、高校促銷點(diǎn)促銷50張201000高?；顒?dòng)贊助高校促銷20場(chǎng)4008000總計(jì)39500注：以上費(fèi)用不包含員工工資（二）評(píng)估流程績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)類別時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)旅店、賓館全年78000瓶大中型企業(yè)單位、事業(yè)單位全年8000箱日常消費(fèi)者（街頭促銷）全年55000瓶大學(xué)生群體（高校促銷）全年46000瓶全年預(yù)計(jì)銷量與利潤(rùn)表場(chǎng)所旺季時(shí)間段旺季時(shí)間天數(shù)數(shù)量預(yù)計(jì)每日銷量銷量總計(jì)純利潤(rùn)旅店、賓館6月下旬至10月上旬112天20家35瓶78400瓶93600元企事業(yè)單位暑期1520家8000箱144000元日常消費(fèi)者5月份至10月份184天10個(gè)促銷點(diǎn)30瓶55200瓶66240元高校促銷點(diǎn)5月份至10月份132天10個(gè)促銷點(diǎn)35瓶46200瓶55400元總計(jì)299800瓶359280元收集數(shù)據(jù)方式（1）娃哈哈公司每天由賓館、旅店，談判員，街頭促銷點(diǎn)管理員整理發(fā)現(xiàn)的和解決的問(wèn)題，有代表性的問(wèn)題及時(shí)上報(bào)。娃哈哈蜂蜜雪梨，竭誠(chéng)為您服務(wù)。彼得森，企業(yè)管理出版社，2010年6月，第1版《居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化存在的問(wèn)題與對(duì)策》，董岫巖，中國(guó)論文下載中心，2010年6月《現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，劉艷紅 王業(yè)軍 張延芹，機(jī)械工業(yè)出版社，2011年，第1版《管理學(xué)》，馮國(guó)珍，復(fù)旦大學(xué)出版社，2011年3月，第1版1《中國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)年鑒2012年》，中國(guó)社會(huì)科學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)部，中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社，2012年。長(zhǎng)期合作還可得到更多的采購(gòu)優(yōu)惠！企、事業(yè)單位采購(gòu)優(yōu)惠表銷售量定價(jià)1——50箱36元/箱51——100箱35元/箱101——150箱34元/箱151——200箱33元/箱201——250箱32元/箱251——300箱31元/箱301箱以上30元/箱不論采購(gòu)數(shù)量，一律送貨上門！長(zhǎng)期合作簽署證書(shū)采購(gòu)協(xié)議，我們會(huì)邀請(qǐng)專業(yè)人員對(duì)您一對(duì)一的服務(wù)。高校促銷管理員：海港區(qū)與北戴河區(qū)個(gè)配置一名管理人員，共兩名，負(fù)責(zé)隨時(shí)解決出現(xiàn)的問(wèn)題，并匯總問(wèn)題向上級(jí)匯報(bào)。每張錄取通知書(shū)僅限免費(fèi)領(lǐng)取一次。同學(xué)可以在便簽上寫下想向另外一位或幾位同學(xué)說(shuō)的話，可以使暗戀對(duì)象，也可以是想成為好朋友的同學(xué)等等，皆可。②“購(gòu)買兩瓶贈(zèng)送娃哈哈蜂蜜雪梨鑰匙掛件”活動(dòng)：操作方式與街頭促銷點(diǎn)相同。購(gòu)買產(chǎn)品數(shù)量不限，每位顧客都有均等機(jī)會(huì)的投放一次。促銷點(diǎn)促銷員為前來(lái)購(gòu)買冰糖雪梨的顧客提供紙筆，顧客可以寫下自己的心愿，這好之后投放到巨型“娃哈哈蜂蜜雪梨瓶”中。該鑰匙掛件外形為“娃哈哈蜂蜜雪梨”形狀的卡通形象，高3厘米，塑料制造，加裝掛鏈，可以掛在鑰匙上，也可以作為手機(jī)鏈，小巧可愛(ài)。我們?yōu)榻诸^促銷制定了三種靈活操作的促銷活動(dòng)，以促進(jìn)銷量的增加和消費(fèi)者對(duì)娃哈哈蜂蜜雪梨的認(rèn)識(shí)。此次活動(dòng)從主要六月開(kāi)始，九月份結(jié)束，實(shí)行四個(gè)月。定價(jià)（Price）（1）旅店、賓館：擬定旅店、賓館參考供貨價(jià)如下表：賓館、餐館參考供貨價(jià)表購(gòu)買量定價(jià)1——20箱36元/箱21——50箱35元/箱51——80箱34元/箱81箱以上33元/箱 （2）大中型企業(yè)單位、事業(yè)單位：大中型企業(yè)單位、事業(yè)單位每次購(gòu)買數(shù)量較大，訂貨以“箱”為單位，因此可以按照較為便宜的批發(fā)價(jià)格出售。調(diào)遣專門的貨車，動(dòng)用倉(cāng)儲(chǔ)，隨時(shí)為街頭促銷點(diǎn)進(jìn)行配貨，并保證與超市、旅店、賓館等終端零售商供貨不沖突。對(duì)企、事業(yè)單位認(rèn)真對(duì)待，完善發(fā)票、收據(jù)等票單的填制以及配送。銷售量與對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下表：賓館、餐館月銷量對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)表銷售量（單位：瓶）獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)品300——500一級(jí)返利3%501——900二級(jí)返利5%901——1500三級(jí)返利7%1501以上四級(jí)返利10%②大中型企業(yè)單位、事業(yè)單位：A、 認(rèn)真考察各個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商，參考人脈、公關(guān)能力等條件，在其中選擇一批進(jìn)行引導(dǎo)和培養(yǎng)，使之側(cè)重于對(duì)企、事業(yè)單位的集體銷售方向。D、暑期賓館、餐館客流量巨大，要保證供貨充足，隨叫隨到。在高校中有很多學(xué)生會(huì)和社團(tuán)組織進(jìn)行的各種活動(dòng)，娃哈哈蜂蜜雪梨可選擇部分參與人數(shù)多，宣傳效果好，與娃哈哈蜂蜜雪梨產(chǎn)品文化結(jié)合緊密的校