【正文】 區(qū)較少，但是如果能夠積極地開發(fā)并形成合作，每年大中型企業(yè)單位、事業(yè)單位產(chǎn)生的消費數(shù)額也將十分可觀。 市場定位旅游：定位為為消費者提供最便捷的解渴、消暑、養(yǎng)生飲品，時刻與游客相伴，增添旅途樂趣。這種獨特的配方可以作為娃哈哈蜂蜜雪梨在保健功能方面宣傳的重點。走訪賓館、餐館時，其負責(zé)人也反映缺乏冷柜，如果能夠提供冷柜，可以十分順利的開展合作。尤其在秦皇島地區(qū)，應(yīng)當(dāng)針對本地區(qū)的特點，制定更加詳細的細分渠道策略，以達到更高的市場占有率和覆蓋率。其中，遮陽帽依照一定比例，根據(jù)各賓館、餐館人流量確定每日限定數(shù)額，實行免費領(lǐng)取供應(yīng)。具體如下表：銷售對象特點及對應(yīng)銷售獎勵標(biāo)準(zhǔn)表類型特點銷售獎勵標(biāo)準(zhǔn)獎品事業(yè)單位政府部門對價格不敏感，采購量中等一級：100件，二級：200件，三級：300件以上一級：返利5%，二級：返利7%，三級：返利10%國營大中型企業(yè)對價格不敏感，采購量大一級：150件，二級：300件，三級：450件以上一級：返利7%，二級：返利10%，三級：返利12%私營大中型企業(yè)對價格敏感，采購量略小一級：50件，二級：100件，三級：150件以上一級：返利3%，二級：返利5%，三級：返利7%C、 合理調(diào)配倉儲庫存。此行為前期有利于開拓市場，中后期有利于鞏固和拓展市場。D、每個促銷點配備一名促銷人員，公司為促銷點提供統(tǒng)一的美觀的遮陽傘、宣傳單、海報、人員服裝、便攜耳麥等促銷必須用品，打造專業(yè)促銷點、促銷人員。擬定企、事業(yè)單位參考供貨價如下表：企、事業(yè)單位采購優(yōu)惠表銷售量定價1——50箱37元/箱51——100箱36元/箱101——150箱35元/箱151——200箱34元/箱201——250箱33元/箱251——300箱32元/箱301箱以上31元/箱（3）街頭促銷點：街頭促銷點主要為零售，較少出現(xiàn)整箱購買，但考慮促銷成本，仍然定價為3元/瓶，此價格與統(tǒng)一冰糖雪梨超市零售價相等，并且娃哈哈蜂蜜雪梨口味更佳，保健功能更強，所以在售價方面已經(jīng)十分具有競爭力。娃哈哈公司需要每個星期委派人員到賓館、旅店調(diào)查銷量和鴨舌帽剩余情況，了解贈品鴨舌帽是否物盡其用，并及時補充贈品，保證活動正常進行。如果顧客購買的更多，則重新計數(shù)。如果顧客參加“加一元贈送第三瓶”活動，原則上不可同時參與“買兩瓶贈送鑰匙掛件”活動。不方便領(lǐng)取的可由娃哈哈公司送達。并在未來的促銷活動中及時調(diào)整此項活動的實施方式。在7月份未放暑假前和8月底未開學(xué)前在高校促銷點購買娃哈哈蜂蜜雪梨同樣可以參加此項活動，這兩段時期的心愿紙條積累到9月份進行公開隨機抽取。如果收信同學(xué)恰好來此促銷點購買娃哈哈蜂蜜雪梨，則由促銷員將留下的便簽轉(zhuǎn)交給這位同學(xué)。三、 行動策劃案（一）活動日程安排職能營銷經(jīng)理：設(shè)立專職營銷經(jīng)理一名，負責(zé)整套營銷動作的制定和實行，并且及時匯總下屬管理員向上匯報的情況，及時解決發(fā)生的問題，調(diào)整營銷策略，向各個促銷單位配置貨物，保證整套營銷戰(zhàn)略平穩(wěn)有序進行。具體安排娃哈哈蜂蜜雪梨活動安排活動項目活動時間工作目標(biāo)活動地點賓館、餐館“清涼夏日游”全年初步開拓秦皇島旅店、賓館市場，在游客隨身飲料中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位北戴河各旅店、賓館大中型企業(yè)單位、事業(yè)單位“節(jié)假日團購”全年逐步轉(zhuǎn)變一小部分二級經(jīng)銷商的經(jīng)營對象，開拓企、事業(yè)單位市場秦皇島各大中型企、事業(yè)單位街頭促銷“梨悅我心”活動全年逐步進入市民消費者視野，提高市場知名度，大量增加零售額海港區(qū)、北戴河各促銷點高校促銷“梨悅我心”活動全年增加在學(xué)生視野出現(xiàn)頻率，提高產(chǎn)品知名度，大量增加零售額海港區(qū)、北戴河各高校預(yù)算娃哈哈蜂蜜雪梨活動用品預(yù)算內(nèi)容用途數(shù)量單價（單位：元）合計（單位：元）宣傳遮陽傘街頭、高校促銷點旅店、賓館促銷40把803200鑰匙掛件街頭、高校促銷點促銷1000個300巨型塑料瓶街頭、高校促銷點促銷20個20400臨時促銷臺街頭、高校促銷點促銷20個501000筆、便簽街頭、高校促銷點促銷20套5100冷柜賓館、旅店銷售20個100020000遮陽帽賓館、旅店銷售3000頂4500隨身話筒街頭、高校促銷點促銷20個501000宣傳海報街頭、高校促銷點促銷50張201000高校活動贊助高校促銷20場4008000總計39500注：以上費用不包含員工工資（二）評估流程績效評價指標(biāo)類別時間標(biāo)準(zhǔn)旅店、賓館全年78000瓶大中型企業(yè)單位、事業(yè)單位全年8000箱日常消費者（街頭促銷）全年55000瓶大學(xué)生群體（高校促銷）全年46000瓶全年預(yù)計銷量與利潤表場所旺季時間段旺季時間天數(shù)數(shù)量預(yù)計每日銷量銷量總計純利潤旅店、賓館6月下旬至10月上旬112天20家35瓶78400瓶93600元企事業(yè)單位暑期1520家8000箱144000元日常消費者5月份至10月份184天10個促銷點30瓶55200瓶66240元高校促銷點5月份至10月份132天10個促銷點35瓶46200瓶55400元總計299800瓶359280元收集數(shù)據(jù)方式（1）娃哈哈公司每天由賓館、旅店，談判員，街頭促銷點管理員整理發(fā)現(xiàn)的和解決的問題，有代表性的問題及時上報。娃哈哈蜂蜜雪梨，竭誠為您服務(wù)。彼得森，企業(yè)管理出版社，2010年6月，第1版《居民消費結(jié)構(gòu)變化存在的問題與對策》，董岫巖，中國論文下載中心，2010年6月《現(xiàn)代市場營銷學(xué)》，劉艷紅 王業(yè)軍 張延芹，機械工業(yè)出版社，2011年，第1版《管理學(xué)》，馮國珍，復(fù)旦大學(xué)出版社，2011年3月，第1版1《中國經(jīng)濟學(xué)年鑒2012年》，中國社會科學(xué)院經(jīng)濟學(xué)部，中國社會科學(xué)出版社，2012年。長期合作還可得到更多的采購優(yōu)惠！企、事業(yè)單位采購優(yōu)惠表銷售量定價1——50箱36元/箱51——100箱35元/箱101——150箱34元/箱151——200箱33元/箱201——250箱32元/箱251——300箱31元/箱301箱以上30元/箱不論采購數(shù)量，一律送貨上門！長期合作簽署證書采購協(xié)議，我們會邀請專業(yè)人員對您一對一的服務(wù)。高校促銷管理員：海港區(qū)與北戴河區(qū)個配置一名管理人員，共兩名，負責(zé)隨時解決出現(xiàn)的問題，并匯總問題向上級匯報。每張錄取通知書僅限免費領(lǐng)取一次。同學(xué)可以在便簽上寫下想向另外一位或幾位同學(xué)說的話，可以使暗戀對象，也可以是想成為好朋友的同學(xué)等等，皆可。②“購買兩瓶贈送娃哈哈蜂蜜雪梨鑰匙掛件”活動：操作方式與街頭促銷點相同。購買產(chǎn)品數(shù)量不限，每位顧客都有均等機會的投放一次。促銷點促銷員為前來購買冰糖雪梨的顧客提供紙筆，顧客可以寫下自己的心愿，這好之后投放到巨型“娃哈哈蜂蜜雪梨瓶”中。該鑰匙掛件外形為“娃哈哈蜂蜜雪梨”形狀的卡通形象，高3厘米，塑料制造，加裝掛鏈，可以掛在鑰匙上，也可以作為手機鏈，小巧可愛。我們?yōu)榻诸^促銷制定了三種靈活操作的促銷活動，以促進銷量的增加和消費者對娃哈哈蜂蜜雪梨的認識。此次活動從主要六月開始，九月份結(jié)束，實行四個月。定價（Price）（1）旅店、賓館：擬定旅店、賓館參考供貨價如下表：賓館、餐館參考供貨價表購買量定價1——20箱36元/箱21——50箱35元/箱51——80箱34元/箱81箱以上33元/箱 （2）大中型企業(yè)單位、事業(yè)單位：大中型企業(yè)單位、事業(yè)單位每次購買數(shù)量較大，訂貨以“箱”為單位，因此可以按照較為便宜的批發(fā)價格出售。調(diào)遣專門的貨車，動用倉儲，隨時為街頭促銷點進行配貨，并保證與超市、旅店、賓館等終端零售商供貨不沖突。對企、事業(yè)單位認真對待，完善發(fā)票、收據(jù)等票單的填制以及配送。銷售量與對應(yīng)獎勵標(biāo)準(zhǔn)如下表：賓館、餐館月銷量對應(yīng)獎勵標(biāo)準(zhǔn)表銷售量（單位：瓶）獎勵標(biāo)準(zhǔn)獎品300——500一級返利3%501——900二級返利5%901——1500三級返利7%1501以上四級返利10%②大中型企業(yè)單位、事業(yè)單位：A、 認真考察各個二級經(jīng)銷商，參考人脈、公關(guān)能力等條件，在其中選擇一批進行引導(dǎo)和培養(yǎng)，使之側(cè)重于對企、事業(yè)單位的集體銷售方向。D、暑期賓館、餐館客流量巨大，要保證供貨充足，隨叫隨到。在高校中有很多學(xué)生會和社團組織進行的各種活動，娃哈哈蜂蜜雪梨可選擇部分參與人數(shù)多，宣傳效果好，與娃哈哈蜂蜜雪梨產(chǎn)品文化結(jié)合緊密的校