【正文】 。在這個階段企業(yè)主要需要做好兩個方面的工作： 　　終端客戶的信息搜集。然后確定不同的談判目標，接下來進行企業(yè)內部談判預演，與客戶確定具體談判日期，并且根據(jù)談判進程靈活調整談判策略與貿易策略。 　　第十一條商規(guī)：實施卓有成效的終端促銷 　　新產品進入終端之后，并不是萬事大吉了?！　τ谥行∑髽I(yè)來說，選擇哪種促銷形式要根據(jù)實際情況而定。為了更有效地提升新產品的銷售量，必須要有選擇地增加新產品的陳列位、加大新產品的陳列面，以達到最佳的促銷效果。 　　第十二條商規(guī)：終端維護——建立與鞏固良好的客情關系 　　客情關系，是在跨國公司中常用的一個術語。通過幫助經(jīng)銷商解決營銷中的問題，而贏得經(jīng)銷商的信賴。從個人的角度講，無論是對方的店員還是主管有了困難，都要盡最大的努力幫助；多溝通。關鍵看我們怎樣去舞動這把利劍，讓它在不傷自己的同時，還能更多地實現(xiàn)自己的利益。加之該啤酒企業(yè)對本地啤酒市場作為戰(zhàn)略要地建設，實施深度分銷，嚴密監(jiān)控市場，其它幾家大的啤酒品牌都嘗試要在該市有所作為，但終因當?shù)卦撈【频膰烂芊烙头磽簦瑹o功而返，幾年下來，該市的啤酒市場如同鐵板一塊，無法從正面攻入。在市內產品和竄貨進來的產品較大的價差下，該市眾多的二批商對竄貨來的產品表現(xiàn)出濃厚的興趣，迅速地以每箱低于正常渠道2～3元的價格鋪進終端，并且還有可觀的利潤空間，短期內我們又啟動了另外一家經(jīng)銷商，對該市進行竄貨，收到了意想不到的效果。而該經(jīng)銷商也非常爽快，愿意接受該產品，但條件只有一個是“獨家經(jīng)銷”，因為他渠道的高覆蓋性，我們也只好同意簽約，并簽訂了一個我們認為合理的年銷量要求，一切都在情理當中，按照正常的流程運作。 　　在這個案例中，我們用竄貨起到了干預市場價格，重組市場價格體系的作用。因為竄貨來的產品量小而又非常分散，很難找到源頭，其實它的源頭不在本市，從而避開一些限制規(guī)定和不必要的麻煩。 加快產品更新?lián)Q代　　不斷地挑戰(zhàn)自我，方能戰(zhàn)勝競爭對手。第三，竄貨不能影響整體的市場規(guī)劃。但是往往你可能不一定同意老板的這種說法，你可能認為這個創(chuàng)意好，但是老板偏偏把那個創(chuàng)意，你最不喜歡的創(chuàng)意給做了。當在座的每一位營銷計劃，在老板那里總是得不到通過的時候，有可能我們所在的企業(yè)，就是像一個青蛙一樣，會被活活煮死。當咱們公司壞消息傳遞的速度如果很慢的時候，往往這家公司，就像恐龍一樣。在哪里呢？你只要在一個產品時代的時候，你只要對這個產品承諾了一個獨特的賣點，它就會成功，你只要堅持下去就行了，就這么簡單。一圈走下來了以后，他沒有感覺到好象有什么招可以把這個廠能夠救活過來。這一打斜了門了，所有的都賣掉了，還不夠，還找人家其做代加工去了，這就是這個戰(zhàn)略的第二個要點。所以科技的發(fā)達，慢慢的競爭加劇了，使企業(yè)要找一個獨特的銷售主張非常困難。還有更重要的一點，好象顧客也對這種微妙的差異不是太贊同。奧克威的品牌形象理論出來了以后，有一個年輕人感覺到機會來了，他覺得這個理論行得通，那個時候他的公司很小，只有十一個人，他跑到公司去提案，他說我發(fā)明了一個方法，可以把萬寶路香煙賣得很好，當時廠家覺得有興趣，他就把這個品牌形象方法說了一通。什么原因呢？它有一個非常重要的標志性的事件，在美國六十年代末，實際上是信息社會，已經(jīng)開始興起了。永遠是最當紅的女明星，使用完香皂以后，光芒萬丈。他是說，總都牌香煙，他還是拿喜力滋啤酒的一套，他說這個香煙的過濾嘴含有兩萬顆過濾顆粒。結果時代在發(fā)展，還真幫助了他，他發(fā)現(xiàn)，有一個辦法，可以把勞斯威夫斯像一個青蛙一樣給煮死，因為時代在變，慢慢在演變的時候，他感覺到了，在座的也有這種體會，你在這個產品當中找一個獨特的點，很難找到，非常困難?？赡茉谧母魑豢偙O(jiān)有同感，我把這個產品，實在找不到賣點了，我說我是新產品。當時廠家也將信將疑，既然他是大師，就信他一回吧，就信了他一次。我們舉一個例子，美國的五、六十年代賣得最好的啤酒，不是百威，它叫喜力滋，美國的第一品牌。用一個銷售主張成功的不止是樂百氏一家企業(yè)。但是你們的老板呢？你們的老板是離顧客最遠的一個人。但是如果你換一種方法，你把這個青蛙放在冷水里面，慢慢地加溫，最后這個青蛙就活活煮死了。我舉一個例子，大家看有沒有切身的感覺。 　　它需要注意以下幾個問題：首先，竄貨不能傷及品牌，不能傷及產品的核心價值。他開始放下架子主動請求廠方來協(xié)調解決問題，這樣便逐漸形成了廠商之間平等的話語權。用竄貨的辦法從其它區(qū)域將產品竄貨到本地銷售，在多頭竄貨的方式下，在本地市場以投石問路的方式進行滾雷行動，這時一些產品以價格不一、渠道零散為特點，另一方面卻起到了市場炒作和激活市場的作用。該市的本品牌啤酒占有率明顯提高，該市的這家大經(jīng)銷商在沒有辦法的情況下，也被迫降低了價格，使整個價格體系趨于合理。 　　在黑龍江的某縣級市的啤酒經(jīng)銷機構中，主力經(jīng)銷機構只有幾家，由于它特殊的歷史原因和該經(jīng)銷商的特殊背景，在近幾年啤酒經(jīng)銷商的混戰(zhàn)中，逐漸形成了獨特的壟斷地位，該市的啤酒產品品牌有近乎一半掌握在他的手中，并且他通過特殊的社會背景控制著本市絕大多數(shù)比較有規(guī)模的餐飲、商超終端。通過短期集中的、高密度的廣告支持，使該產品以較高的價位導入該市，進行銷售，當然銷量不大。在當?shù)氐木扑嬃现?，啤酒產品長期被當?shù)氐囊患彝赓Y啤酒企業(yè)所控制。適應變化，在變化中掌握主動，這才是企業(yè)制勝商場的不變商規(guī)。無論是門店里的采購部、營運部、收貨部還財務部等部門都要多多拜訪，以建立和諧的人際關系；多幫忙。其實從某種意義上來說，企業(yè)和經(jīng)銷商之間是通過不斷的“博弈”，來達成雙方共贏的一種關系。并且在促銷活動中，引導促銷人員要關注消費者的心理變化，根據(jù)消費者的不同性格特點，采取不同說服方式。對終端內本產品的貨架、堆頭、POP、環(huán)境氣氛進行系統(tǒng)化的處理。中小企業(yè)要努力在終端促銷上做文章，并把有效的營銷費用用在終端這把尖刀的刀刃上?？梢娭行∑髽I(yè)完全可結合自身的產品及渠道特點建立起屬于自己的產品生動化體系。 　　談判籌備。二是企業(yè)通過中間商運作終端客戶。 　　2001年筆者在負責江蘇市場時，針對南京市連鎖零售業(yè)異常發(fā)達的現(xiàn)狀，沒有照搬其他地區(qū)的以“小區(qū)域的獨家經(jīng)銷制”為模式的渠道運營方法，而是采取了兩家經(jīng)銷商協(xié)同運行的渠道策略。這樣不但能夠減少失誤，而且能為日后大規(guī)模的市場拓展積累寶貴經(jīng)驗。制定價格的程序是：企業(yè)針對某一特定的目標顧客群開發(fā)出一個產品概念，并以這一產品概念在目標顧客群中進行測試，以便得之他們購買此產品所愿付出的成本。同樣的道理，像“爆果汽”那與眾不同的黑色包裝、獨特的瓶形設計，也都在不同程度上展現(xiàn)出了鮮明的、個性化的產品的形象。如：農夫果園、脈動。 　　第四條商規(guī)：建立能夠突出新產品特色的品牌名稱 　　在市場競爭日益激烈的今天，對于中小企業(yè)而言，建立一個可以突出其品牌特色與個性的品牌名稱是新產品能夠引起消費者注意、產生興趣、引起購買欲望、并最終產生購買行為的重要前提。還有“脈動”首先提出了“活性維生群”的產品概念，作為一種補充人體維生素功能的飲料出現(xiàn)，同樣取得了不凡的業(yè)績。明確了這三個基本問題，也就為企業(yè)的新產品開發(fā)確定了戰(zhàn)略。大企業(yè)做大市場、小企業(yè)做小市場。新產品如何能夠成功地開發(fā)、上市并挺進終端，無疑是困擾許多中小企業(yè)發(fā)展的重要瓶頸。這就是為什么我們很多銷售人員做了很多年的銷售工作但還是碌碌無為、平平庸庸、一個月僅僅掙個糊口錢的原因。 　　把它套用到我們的銷售中來，第一，磨練心性就是要解決態(tài)度問題；第二，蹲馬步就是練習基本功；第三才是教招式才是學習銷售的技巧。積極的人生心態(tài)可以幫助我們戰(zhàn)勝自卑和恐懼，可以幫助我們克服惰性，可以發(fā)掘自己的潛能，提高工作的質量和效率，走上成功的道路。 　　在上面的故事里，第一個秀才之所以名落孫山，是因為他在考場上文思枯竭，而文思枯竭的原因是因為情緒不好，而情緒不好的原因是因為他看到他認為很“倒霉”的棺材。 　　還有一個小故事。 　　當你累了一天回去后是不是還會總結今天工作的得失、是不是有系統(tǒng)的學習計劃來提高自己的銷售水平？ 　　…… 　　那么對這些問題的不同回答和處理就成了一個出色的銷售人員跟一個平庸的銷售人員區(qū)別的分水嶺。顧客感動營業(yè)并非只是一套軟件系統(tǒng)，而是以全員服務意識為核心，貫穿于所有經(jīng)營環(huán)節(jié)的一整套全面完善的服務體驗理念和服務體驗體系?！庇诼犃撕芘d奮，“老位子！老位子！”小姐接著問：“老菜單？一個三明治，一杯咖啡，一個雞蛋？”于興奮到了極點：“老菜單！就要老菜單！”。 案例四：顧客于先生在第一次入住泰國東方飯店時就留下了良好的印象，當他第二次入住時幾個細節(jié)更使他流連忘返。它要求所有的業(yè)務員微笑服務，而且，對于微笑也有細致入微的要求，微笑時必須露出八顆牙，因為如果只露四顆，整個臉就給人皮笑肉不笑的感覺，倘若露出十幾顆，看上去齜牙咧嘴，有點嚇人。讓顧客最大滿意是家居倉儲的顧客服務哲學，只要是合乎人情的范圍內，他們會不惜一切代價來滿足顧客。當媽媽及小孩接到這三份禮物后，無不為之動容。? 誠的試金石VS愛的吸鐵石 最近，日本成功企業(yè)都紛紛展開“感動營業(yè)”的具體行動，深入地了解用戶的心理，并努力打動上帝的心，成為贏得顧客打敗競爭對手的制勝法寶。 再者，關懷客戶，超額滿足目標顧客的需求，創(chuàng)造顧客“心跳”的感覺。為了落實“顧客終生價值”，要尋找目標顧客，想方設法地收集顧客完整的個人資料。松下的所作所為總是把熱情置于金字塔的頂端，而又由坦率和誠實去支撐熱情，說來這正是通往成功之路的三角關系。 顧客感動營業(yè)的方法，是以顧客為本，把顧客視作“人本市潮而不斷地在服務環(huán)節(jié)進行“投資”?！坝兴粸?，有所為”，是爭取顧客持續(xù)永久情感的源泉。所以一項服務的顧客定制化，就使它成為了難忘的體驗。 第四、顧客期待呈現(xiàn)日益上升、越來越高的發(fā)展趨勢。顧客希望從多元化的渠道，依照自己不同的購買需求時間，能夠很便利地看到及買到商品，因為，現(xiàn)在的顧客比過去更不愿等待。換言之，在供大于求的“生產過剩時代”，消費者已成為賣方市場的核心所在。企業(yè)要吸引并集聚上帝必須利用情感的“聚寶盆”。同時，消費者“眼睛是雪亮的”，對商品越來越挑剔苛刻，往往貨比三家、千挑百揀。在新經(jīng)濟環(huán)境中，服務品質的提升與個性化服務的加強，已成為企業(yè)生存的必要條件。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。隨著時間的流逝，他們如何處理產品，服務和公司？你是否提供支持和服務？在未來幾年，產品和服務將如何影響他們的生活？他們是否因此對于未來有了更多的安全感？ 　　毫無疑問，消費者希望在各方面都得到益處，所以要滿足消費者各個層次的需求。所以我提出了一個更寬廣的定義。產品或者服務本身。盡管，“新鮮，便宜，好極了?！?　　你不肯能給消費者所有東西即使你想這么做。這樣，你就會好，但會很貴?！辈⒉皇强傦@的吸引人。 　　3，位置（Place）。這次交易是如何影響消費者全盤的財政狀況，不僅僅是產品或者服務的價格，還包括節(jié)省的費用和增加的生產率。促成訂單的八種技巧●假定準顧客已經(jīng)同意購買：當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧?！薄?　　●先買一點試用看看：準顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”　 　　●拜師學藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。”在市場環(huán)境、顧客需求驟變的前提下,企業(yè)投資收益率、市場占有率、銷售增長率的“著手點”和“落腳點”，應該是關心上帝是否感動的提前量，多研究“用戶心理學”，以消費者的需求和期望為中心，通過細微入致的體貼關懷，“投其所好”，向顧客奉獻愛心送去溫暖，努力創(chuàng)造顧客“心跳”的感覺，使其心悅誠服乃至“激情燃燒”。根據(jù)感性經(jīng)濟時代的營銷法則，消費者的感受來源于購買或消費過程的體驗，感覺價值的判定是消費者是否購買的重要依據(jù)，決定消費者感覺的不僅是產品技術功能，而且商家的“心意”也顯得至關重要，產品不但必須在色彩造型上抓住消費者的第一視點，而且也得讓消費者在心理上產生物超所值的愉悅感和滿足感。公司只有提供給顧客超出預期的產品或服務，不僅僅滿足于期望值，動之以情而觸及其心靈深處，才能夠在顧客心目中建立起真正的忠誠度。IT技術幫助我們更能有系統(tǒng)地記錄客戶與分析客戶，能夠更精確地預測顧客行為，發(fā)掘潛在市場，將有限的資源投注在最具獲利性的客群上。索尼公司在日本經(jīng)濟不景氣時提出一些發(fā)展新思路，即“索尼法則”，其中有一條這樣描述：“市場有成熟，而商品不成熟”。因此，心理需求正成為市場銷售的組成部分。因此，如何做到顧客個性化的滿意，即使是心理的感受，也都是必須重視的，而且應嚴陣以待的?？蛻羧簾o疑關系到企業(yè)的命脈。而有效的“感情投資”往往能激發(fā)顧客的購買熱情和忠誠度，是爭取游離客戶、鎖定目標客戶、套牢經(jīng)常客戶的萬能鑰匙，是把潛在的消費愿望和潛力“兌現(xiàn)”為實際行動的誘因、導火線和催化劑。一方面，應統(tǒng)一思想與認知，把“顧客是我們衣食父母”的理念深植心中。 其次，維系客戶，還得用心聽取顧客的聲音，掌握目標顧客的需求。其6項標準化“關心服務”，如主動提醒問候服務，主動關心；一對一顧問式服務，貼身關心；快速保養(yǎng)通道服務，效率關心；配件價格、工時透明管理，誠信關心；專業(yè)技術維修認證服務，專業(yè)關心；兩年或四萬公里質量擔保，品質關心－－處處有心、時時關心地在創(chuàng)造顧客“心跳”的感覺。“臨淵羨魚，不如退而織網(wǎng)”，“顧客感動營業(yè)”值得我們國內企業(yè)的借鑒學習，使其成為我們企業(yè)經(jīng)營所要努力的方向，做到與時俱進的可持續(xù)發(fā)展。 案例二：世界頭號家裝中心――家居倉儲（Home Depot）是充分滿足顧客需求、愿望和興趣的佼佼者。當然，可能會有一些不誠實的顧客乘機占便宜，但他們只是很少的一部分，公司不會因為這一小部分人而懲罰大部分誠實的顧客，也不想給顧客任何不再光顧的借口。最重要的是，“為顧客節(jié)省每一分錢”，并與顧客共享企業(yè)成果，才是其的致勝之道。他高興地來到餐廳，餐廳的服務生就說：“于先生，里面請?！?。態(tài)度，成功銷售人員的第一要素“態(tài)度決定一切。但在即將簽單的時候，發(fā)現(xiàn)另一家公司的設備更適合于客