【正文】 53第四部分 產(chǎn)品知識(shí)篇 54 1.【蔓卡尼】品牌（產(chǎn)品單支）結(jié)構(gòu)說明 552.【蔓卡尼】品牌產(chǎn)品套裝（操作使用方法） 633.【圣?婭諾】品牌（產(chǎn)品單支）結(jié)構(gòu)說明 754.【圣?婭諾】品牌產(chǎn)品套裝（操作使用方法） 84 95第五部分 香薰療法篇 105 105 105 106 選擇合適的精油 107 了解精油特質(zhì) 107 選擇幸運(yùn)精油 118——精油（單方）效用 110——基礎(chǔ)油（調(diào)配）應(yīng)用 114——精油（復(fù)方）作用 116 11911.“五行”芳香自然療法 122第一部分 美容師及美容顧問篇 在傳統(tǒng)營銷中,美容院和顧客之間還只是交易導(dǎo)向。想把顧客永遠(yuǎn)留在身邊 ，靠收買畢竟是不行的，只有良好的溝通才能達(dá)成良好的認(rèn)同，在美容院的專業(yè)程度與顧客嚴(yán)重不對(duì)稱的情況下，消費(fèi)者教育就成為不可輕視的必要手段。無論是對(duì)于美容院自身還是所代理的產(chǎn)品而言，美容師的服務(wù)都可以視為品牌價(jià)值的傳播過程。美容院則可以有的放矢進(jìn)行祝賀和慶典。二、基礎(chǔ)知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)：包括美容常識(shí)，衛(wèi)生常識(shí)即個(gè)人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、儀器設(shè)備衛(wèi)生以及消毒和安全用電基礎(chǔ)知識(shí)。可以說是屬于一個(gè)掌握美容知識(shí)理論的基礎(chǔ)并具有相關(guān)的美容工作經(jīng)驗(yàn)，可以開始接待客人的職種。二、診斷肌膚的性質(zhì) 結(jié)束了最初的與顧客之間的問診，接下來進(jìn)入肌質(zhì)診斷。其中第一步是“觀察”。其中主要的視點(diǎn)為：[1]臉色(膚色)、 [2]皮膚溫度、 [3]水分量(表面)、 [4]皮脂分泌、 [5]皺紋、 [6]彈性、 [7]皮膚的抵抗力、 [8]皮膚毛病。皮膚溫度無論高還是低都會(huì)影響肌膚水份、脂質(zhì)。皮膚溫度高則皮脂分泌活躍，反之溫度低則呈減少趨勢(shì)。如果是這樣的皺紋，則要增強(qiáng)皮脂膜的活性化以及表皮下毛細(xì)血管的血流循環(huán)，采用具有保濕效果的化妝品及治療?！拖衩總€(gè)人的臉長得不同一樣，皮膚性質(zhì)也存在個(gè)人差別。雀斑呈點(diǎn)狀，而色斑則在比較大的范圍內(nèi)呈現(xiàn)斑點(diǎn)，也有的連成一塊兒形成面狀。 因生成的部位及癥狀不同，其相應(yīng)的治青春痘的對(duì)策也有所相異。例如： 正襟危坐眼觀對(duì)方說話的人、悠閑地背靠在椅子上坐著且叉著腳說話的人、此外，連外套都不脫突然跟你訴說皮膚的苦惱的人、手不離包的人、帶著自己寵物來的人、眼神驚慌應(yīng)對(duì)別人的人……總之形式多樣神情各異。 因?yàn)橥庀蛐偷娜吮容^開朗、滔滔不絕、助人為樂，所以體型也多為肥胖。喜怒哀樂的感情會(huì)婉轉(zhuǎn)地表現(xiàn)在表情和態(tài)度上。人在憂郁的時(shí)候臉色會(huì)發(fā)青，生氣的時(shí)候臉會(huì)赤紅。 臉部是一個(gè)人傳達(dá)思考和感情信息最重要的地方。由此可見，感情的變化是會(huì)帶動(dòng)整個(gè)臉部的變化。針對(duì)客戶語言交流的了解與觀察 在進(jìn)行咨詢服務(wù)的時(shí)候，不可或缺的工具就是，除了語言還是語言。(5)前臺(tái)區(qū)域聚集了很多員工。(3)每次接待不一樣，且談話內(nèi)容也不同。四、美容護(hù)理區(qū)域(1)在美容床躺下后等了很長時(shí)間。4. 美容顧問不容許在咨詢服務(wù)中探聽關(guān)心客戶的個(gè)人隱私秘密。必要時(shí)要使用除臭劑和清汗劑以及清淡香水。選擇耐洗滌的布質(zhì)。：美容師每天必須化妝，以淡妝為佳，不能顏色過重，勾線太粗或粉底太重。對(duì)于下店服務(wù)，很多化妝品公司都有“成也美導(dǎo)，敗也美導(dǎo)”的意識(shí)理念。“聞”——就是傾聽、“問”——就是提問，就是要善于提問、將對(duì)該店的不了解變成各種問題，向那些了解的同事或上司尋求解答，并傾聽他們的意見和建議，力求作到人未下店便已了然于胸。B、為保證溝通效果需合理選擇溝通時(shí)間，應(yīng)避免在加盟店生意好的時(shí)候，人多嘈雜的時(shí)候進(jìn)行溝通。C、為制訂加盟店促銷方案和營銷活動(dòng)的培訓(xùn)提供指導(dǎo)。F、推車：推車雖小卻能在細(xì)微處體現(xiàn)品牌的形象?！　】己嗽u(píng)定：　　考核、培訓(xùn)、激勵(lì)三者之間相輔相成。返單補(bǔ)貨是美容導(dǎo)師下店辛勤工作的回報(bào)，是化妝品公司評(píng)判美容導(dǎo)師下店工作效果的首要指標(biāo)。美容導(dǎo)師離店后的工作雖少，卻是整個(gè)下店工作的點(diǎn)睛之筆。從工作的強(qiáng)度和對(duì)能力的要求來看，遠(yuǎn)比其他行業(yè)的銷售人員更為全面和具有挑戰(zhàn)性。 美容導(dǎo)師的專業(yè)形象素質(zhì)是取得顧客信任的根本因素，而你的事業(yè)是否飛黃騰達(dá)，也往往取決于顧客對(duì)你的信任，雖然很多人認(rèn)為形象僅僅是表面，事實(shí)上它卻是我們的內(nèi)在形諸于表面的具體表現(xiàn)。應(yīng)隨時(shí)保持干凈，光亮。：美容導(dǎo)師與顧客交談或咨詢時(shí)，語音應(yīng)輕柔、自信、禮貌、熱情、有耐心，在語言上把握好度，切勿給別人有急躁，厭煩，虛假的感覺，并要善于引導(dǎo)顧客星星誠懇的交談，舉止應(yīng)該大方，切忌在顧客面前“出口成臟”或吃口香糖，零食等。掌握有效的銷售技巧，快速提升業(yè)績，才是成功的保障。一、在相處中尊重每一個(gè)人在一個(gè)人的意識(shí)里，明白人是一份資產(chǎn)，這是至關(guān)重要的。并且，被你打斷談話的人聽不到你在說什么。給別人留下第一印象，大約需要10秒鐘左右的時(shí)間。 整理好自己的心情與儀表。 ——一個(gè)溫暖的、自信的握手充分表明了自己的真誠與坦率。四、在相處中自我尊重是底線 如果自己不尊重自己，自己就不會(huì)尊重其他任何人。所謂體諒是指設(shè)身處地為別人著想，并且體會(huì)對(duì)方的感受與需要。雖然那些反面的、批評(píng)的意見會(huì)很讓人不快樂，但我們將會(huì)從那些我們不愿看到的投訴中知道客戶為什么有意見及不滿意，并且在以后的發(fā)展中將這些因素去除掉。一、在電話交流中主動(dòng)報(bào)公司名字并問好客戶的心理反應(yīng)，感覺到被尊重，自報(bào)公司名稱并問好，是任何一個(gè)專業(yè)公司的要求，可以顯示公司的正規(guī)化和專業(yè)度?？蛻舻男睦矸磻?yīng)：在電話交流中，姓名至關(guān)重要，珍視客人的姓名，就尊重了客人的人格和尊嚴(yán)。一些別有用心的客戶會(huì)把無意間聽到的公司的商業(yè)機(jī)密當(dāng)成殺手锏，在業(yè)務(wù)談判中，會(huì)對(duì)公司做出不利的傷害行為。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。采用泥菩薩策略——即在談判中，一旦對(duì)自己不同意的立場(chǎng)、方案表示否定的態(tài)度后，即守著不動(dòng)的做法。二、與客戶談判的要點(diǎn)傾聽——談判高手通常首先會(huì)向?qū)Ψ教岢龊芗怃J的問題，然后再耐心地傾聽對(duì)方的意見。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊?。永遠(yuǎn)不要在沒有選擇余地的情況下談判，因?yàn)樵谶@種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。二．皮脂量和季節(jié)變化影響皮脂排泄的原因之一，是氣溫的變化影響著皮脂的融點(diǎn)(融化出體表的溫度)。干燥的皮膚，防護(hù)機(jī)能下降，水份蒸散量增大，誘發(fā)各種美容上的疾病。干燥性肌膚的定義，干燥性肌膚又被叫做DRYSKIN，其皮脂分泌少，肌膚表面呈現(xiàn)干巴巴的狀態(tài)?；蛘咭策€包括隨著年齡增長，護(hù)理習(xí)慣卻沒有改變這種因素。另外還有一種誤解是，肌膚干燥是因?yàn)樗莶蛔銓?dǎo)致的，只要外用不含油，而只含充水份的化妝品就可以了。（2）油性皮膚的分析所謂的油性皮膚——是指皮膚水分含量適當(dāng)，但皮脂腺活動(dòng)旺盛，造成皮脂分泌量多，皮膚表面變得油膩、黏手。 皮脂腺機(jī)能受男性荷爾蒙的促進(jìn)，會(huì)引起皮脂腺肥大及活動(dòng)性增加。這樣，由于皮脂滯留的排出不良或皮膚溫度下降的血行不良，致使皮脂合成下降，分泌量減少。 青春痘大多是因?yàn)槠つw油脂分泌而引起的，主要是泛油情況嚴(yán)重，治痘之前首先要調(diào)理好肌膚的水油平衡，也就是說首先要完成控油，然后補(bǔ)水鎖水也必不可少，只有真皮層中的水和油得到平衡才會(huì)有完美的肌膚，當(dāng)肌膚達(dá)到平衡后，針對(duì)炎性和非炎性痘痘，就可以做出針對(duì)性護(hù)理。并且伴隨有皮膚粗糙、毛孔明顯，及粉刺、容易生頭皮屑、油脂堵塞毛孔等麻煩。針對(duì)青春痘的治療可分為以下步驟：。（4）過敏性皮膚的分析敏感性皮膚主要是皮膚異常性，是指皮膚極度的過敏癥及過敏性皮膚炎、接觸性皮膚炎、溢油性皮膚炎等，現(xiàn)在已發(fā)生異常的病態(tài)皮膚。健康的皮膚，新陳代謝正常進(jìn)行，角質(zhì)層的細(xì)胞排列整齊，紋理明晰。精神壓力、疲勞等也是引起皮膚病的原因之一，所以保證充足的睡眠，平衡搭配每天飲食的維生素、微量元素、蛋白質(zhì)，使生活有張有弛，對(duì)保持皮膚健康極為重要。生理周期內(nèi)分泌失調(diào)。一定要用手掌充分揉搓，徹底沖洗凈整個(gè)面部，不留下一點(diǎn)洗面奶在皮膚上。但是，因?yàn)槭敲舾行云つw，就過分重視安全性，使用去污力差的洗面奶洗幾次，太過用力去擦，反而不可避免地引起皮膚病。、黑眼圈、眼角紋等眼部問題。運(yùn)用淋巴引流排毒手法可以讓眼部皮膚能徹底放松。暫時(shí)性眼袋會(huì)隨著年齡的增長越來越明顯。眼袋——分暫時(shí)性眼袋和永久性眼袋，暫時(shí)性眼袋多是因?yàn)樗卟蛔悖醚圻^度、腎病、懷孕、月經(jīng)不調(diào)、睡前喝水過多等原因引起的暫時(shí)性體液堆積，可以通過一些護(hù)理手段得以改善。從根本上緩解各種眼部問題。（5）眼部肌膚的分析、補(bǔ)充水分。但是，如果是敏感性皮膚，脫脂力太強(qiáng)則使皮膚繃緊，感到刺激。太熱的水會(huì)使皮膚失去潤澤，冷水不容易去污。換膚或使用不良的化妝品。嚴(yán)重的紫外線可引起身體免疫機(jī)能低下，本來敏感性皮膚的防護(hù)機(jī)能就差，再加上免疫能力低下，更容易引起皮膚病。弱性皮膚是指在季節(jié)交替時(shí)、月經(jīng)前后、或隨身體狀況皮膚生理機(jī)能下降，引起暫時(shí)性的皮膚病等的嬌嫩皮膚。——毛發(fā)刺激、荷爾蒙失調(diào)。主要的生成部位是①額頭、太陽穴、發(fā)際②鼻側(cè)、嘴巴周邊③臉頰④下顎⑤脖子⑥胸、背。還有，面部粉刺發(fā)生頻度高的部位和皮脂分泌過多的布位也不一致。針對(duì)油性肌膚的美容護(hù)理，能收縮皮膚毛孔、抑制過剩分泌和皮脂腺活性。在高溫的夏季，因皮脂黏度下降，皮脂分泌順利，皮脂腺活動(dòng)旺盛，汕脂合成上升，皮脂分泌量增加。因此，在俗稱的T形區(qū)，皮脂的分泌量就比較顯著。由于化妝品制造技術(shù)的進(jìn)步，觸摸感覺良好的化妝品得到推崇。針對(duì)護(hù)理習(xí)慣發(fā)現(xiàn)，僅使用化妝水和美容液的保濕成分來維持肌膚滋潤，而出現(xiàn)干燥性肌膚的情況相當(dāng)嚴(yán)重。實(shí)際上當(dāng)臉頰和嘴周圍的皮膚干燥時(shí)，相當(dāng)于干燥性肌膚的比率較高。干燥的肌膚狀態(tài)：可以引發(fā)各種肌膚疾病。結(jié)果，皮膚的彈性衰退，使皮膚出現(xiàn)皺紋或松弛。含在人體內(nèi)的主要無機(jī)物質(zhì) 含在人體內(nèi)的主要有機(jī)物質(zhì)元素平均（%）C（碳）52O（氧）23N（氮）16H（氫）7S（硫）1P（磷）其 他物質(zhì)比例（%）水60%蛋白質(zhì)18%脂肪18%碳水化合物%礦物質(zhì)%健康人的體重以100為標(biāo)準(zhǔn)季節(jié)和皮膚特性一．皮膚表面形態(tài)和季節(jié)變化因?yàn)槠つw表面形態(tài)主要依存于角質(zhì)層的水份，所以在溫度濕度高的春季和夏季，評(píng)分較高。如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。期望的越多，得到的越多。 采用磨時(shí)間策略——即以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待來損耗談判時(shí)間，造成談判的低時(shí)效，以壓那些與時(shí)間關(guān)系重大的對(duì)手盡早做出讓步的做法。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。這時(shí)，談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。對(duì)方喜歡什么，我們就聊什么。五、在電話交流中小心不要泄露公司的商業(yè)機(jī)密個(gè)人有個(gè)人的隱私，公司也有公司的商業(yè)機(jī)密。確認(rèn)重要事宜?！?謙和的態(tài)度是通往交流的第一步 ——一個(gè)甜美的聲音，一句真誠的問候就能為公司帶來豐厚的效益。四、產(chǎn)品服務(wù)的真實(shí)感覺 ：仔細(xì)研究客戶反饋和以往的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，并及時(shí)與公司反饋與聯(lián)系。他們對(duì)自己了解相當(dāng)清楚，并且肯定自己，他們的共同點(diǎn)是自信，日子過得很開心，有自信的人常常是最會(huì)溝通的人。所以，越理解他人，就會(huì)越快樂。微笑是兩個(gè)人之間最短的距離。不管在哪里，只要是與人交往，都要保持干凈利落、平易近人。當(dāng)你和別人談話時(shí)，始終要微笑并不斷以點(diǎn)頭示意贊同觀點(diǎn)。 2．不要打斷人的談話。要利用各種關(guān)系、各種手段以及最適合的營銷方法進(jìn)行對(duì)癥下藥?！卿N售過程中關(guān)鍵之五：美容導(dǎo)師本質(zhì)就是做好售后服務(wù)，美容導(dǎo)師在進(jìn)行售后服務(wù)過程中注意事項(xiàng)。衛(wèi)生：每天沐浴，保持身心愉快，指甲也必須經(jīng)常細(xì)心修剪，雙手應(yīng)隨時(shí)清潔，保持個(gè)人最整潔，最漂亮的儀容。這