【正文】 53第四部分 產(chǎn)品知識篇 54 1.【蔓卡尼】品牌（產(chǎn)品單支）結(jié)構(gòu)說明 552.【蔓卡尼】品牌產(chǎn)品套裝（操作使用方法） 633.【圣?婭諾】品牌（產(chǎn)品單支）結(jié)構(gòu)說明 754.【圣?婭諾】品牌產(chǎn)品套裝（操作使用方法） 84 95第五部分 香薰療法篇 105 105 105 106 選擇合適的精油 107 了解精油特質(zhì) 107 選擇幸運(yùn)精油 118——精油（單方）效用 110——基礎(chǔ)油（調(diào)配）應(yīng)用 114——精油（復(fù)方）作用 116 11911.“五行”芳香自然療法 122第一部分 美容師及美容顧問篇 在傳統(tǒng)營銷中,美容院和顧客之間還只是交易導(dǎo)向。想把顧客永遠(yuǎn)留在身邊 ，靠收買畢竟是不行的，只有良好的溝通才能達(dá)成良好的認(rèn)同，在美容院的專業(yè)程度與顧客嚴(yán)重不對稱的情況下，消費者教育就成為不可輕視的必要手段。無論是對于美容院自身還是所代理的產(chǎn)品而言，美容師的服務(wù)都可以視為品牌價值的傳播過程。美容院則可以有的放矢進(jìn)行祝賀和慶典。二、基礎(chǔ)知識標(biāo)準(zhǔn)：包括美容常識，衛(wèi)生常識即個人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、儀器設(shè)備衛(wèi)生以及消毒和安全用電基礎(chǔ)知識。可以說是屬于一個掌握美容知識理論的基礎(chǔ)并具有相關(guān)的美容工作經(jīng)驗，可以開始接待客人的職種。二、診斷肌膚的性質(zhì) 結(jié)束了最初的與顧客之間的問診，接下來進(jìn)入肌質(zhì)診斷。其中第一步是“觀察”。其中主要的視點為：[1]臉色(膚色)、 [2]皮膚溫度、 [3]水分量(表面)、 [4]皮脂分泌、 [5]皺紋、 [6]彈性、 [7]皮膚的抵抗力、 [8]皮膚毛病。皮膚溫度無論高還是低都會影響肌膚水份、脂質(zhì)。皮膚溫度高則皮脂分泌活躍，反之溫度低則呈減少趨勢。如果是這樣的皺紋，則要增強(qiáng)皮脂膜的活性化以及表皮下毛細(xì)血管的血流循環(huán)，采用具有保濕效果的化妝品及治療?！拖衩總€人的臉長得不同一樣，皮膚性質(zhì)也存在個人差別。雀斑呈點狀，而色斑則在比較大的范圍內(nèi)呈現(xiàn)斑點，也有的連成一塊兒形成面狀。 因生成的部位及癥狀不同，其相應(yīng)的治青春痘的對策也有所相異。例如： 正襟危坐眼觀對方說話的人、悠閑地背靠在椅子上坐著且叉著腳說話的人、此外，連外套都不脫突然跟你訴說皮膚的苦惱的人、手不離包的人、帶著自己寵物來的人、眼神驚慌應(yīng)對別人的人……總之形式多樣神情各異。 因為外向型的人比較開朗、滔滔不絕、助人為樂，所以體型也多為肥胖。喜怒哀樂的感情會婉轉(zhuǎn)地表現(xiàn)在表情和態(tài)度上。人在憂郁的時候臉色會發(fā)青，生氣的時候臉會赤紅。 臉部是一個人傳達(dá)思考和感情信息最重要的地方。由此可見，感情的變化是會帶動整個臉部的變化。針對客戶語言交流的了解與觀察 在進(jìn)行咨詢服務(wù)的時候，不可或缺的工具就是，除了語言還是語言。(5)前臺區(qū)域聚集了很多員工。(3)每次接待不一樣，且談話內(nèi)容也不同。四、美容護(hù)理區(qū)域(1)在美容床躺下后等了很長時間。4. 美容顧問不容許在咨詢服務(wù)中探聽關(guān)心客戶的個人隱私秘密。必要時要使用除臭劑和清汗劑以及清淡香水。選擇耐洗滌的布質(zhì)。：美容師每天必須化妝，以淡妝為佳，不能顏色過重，勾線太粗或粉底太重。對于下店服務(wù)，很多化妝品公司都有“成也美導(dǎo)，敗也美導(dǎo)”的意識理念?！奥劇薄褪莾A聽、“問”——就是提問，就是要善于提問、將對該店的不了解變成各種問題，向那些了解的同事或上司尋求解答，并傾聽他們的意見和建議，力求作到人未下店便已了然于胸。B、為保證溝通效果需合理選擇溝通時間，應(yīng)避免在加盟店生意好的時候，人多嘈雜的時候進(jìn)行溝通。C、為制訂加盟店促銷方案和營銷活動的培訓(xùn)提供指導(dǎo)。F、推車：推車雖小卻能在細(xì)微處體現(xiàn)品牌的形象。　　考核評定：　　考核、培訓(xùn)、激勵三者之間相輔相成。返單補(bǔ)貨是美容導(dǎo)師下店辛勤工作的回報，是化妝品公司評判美容導(dǎo)師下店工作效果的首要指標(biāo)。美容導(dǎo)師離店后的工作雖少，卻是整個下店工作的點睛之筆。從工作的強(qiáng)度和對能力的要求來看，遠(yuǎn)比其他行業(yè)的銷售人員更為全面和具有挑戰(zhàn)性。 美容導(dǎo)師的專業(yè)形象素質(zhì)是取得顧客信任的根本因素，而你的事業(yè)是否飛黃騰達(dá)，也往往取決于顧客對你的信任，雖然很多人認(rèn)為形象僅僅是表面，事實上它卻是我們的內(nèi)在形諸于表面的具體表現(xiàn)。應(yīng)隨時保持干凈，光亮。：美容導(dǎo)師與顧客交談或咨詢時，語音應(yīng)輕柔、自信、禮貌、熱情、有耐心，在語言上把握好度，切勿給別人有急躁，厭煩，虛假的感覺，并要善于引導(dǎo)顧客星星誠懇的交談，舉止應(yīng)該大方，切忌在顧客面前“出口成臟”或吃口香糖，零食等。掌握有效的銷售技巧，快速提升業(yè)績，才是成功的保障。一、在相處中尊重每一個人在一個人的意識里，明白人是一份資產(chǎn)，這是至關(guān)重要的。并且，被你打斷談話的人聽不到你在說什么。給別人留下第一印象，大約需要10秒鐘左右的時間。 整理好自己的心情與儀表。 ——一個溫暖的、自信的握手充分表明了自己的真誠與坦率。四、在相處中自我尊重是底線 如果自己不尊重自己，自己就不會尊重其他任何人。所謂體諒是指設(shè)身處地為別人著想，并且體會對方的感受與需要。雖然那些反面的、批評的意見會很讓人不快樂，但我們將會從那些我們不愿看到的投訴中知道客戶為什么有意見及不滿意，并且在以后的發(fā)展中將這些因素去除掉。一、在電話交流中主動報公司名字并問好客戶的心理反應(yīng)，感覺到被尊重，自報公司名稱并問好，是任何一個專業(yè)公司的要求，可以顯示公司的正規(guī)化和專業(yè)度?？蛻舻男睦矸磻?yīng)：在電話交流中，姓名至關(guān)重要，珍視客人的姓名，就尊重了客人的人格和尊嚴(yán)。一些別有用心的客戶會把無意間聽到的公司的商業(yè)機(jī)密當(dāng)成殺手锏，在業(yè)務(wù)談判中，會對公司做出不利的傷害行為。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。采用泥菩薩策略——即在談判中，一旦對自己不同意的立場、方案表示否定的態(tài)度后，即守著不動的做法。二、與客戶談判的要點傾聽——談判高手通常首先會向?qū)Ψ教岢龊芗怃J的問題，然后再耐心地傾聽對方的意見。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。永遠(yuǎn)不要在沒有選擇余地的情況下談判，因為在這種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。二．皮脂量和季節(jié)變化影響皮脂排泄的原因之一，是氣溫的變化影響著皮脂的融點(融化出體表的溫度)。干燥的皮膚，防護(hù)機(jī)能下降，水份蒸散量增大，誘發(fā)各種美容上的疾病。干燥性肌膚的定義，干燥性肌膚又被叫做DRYSKIN，其皮脂分泌少，肌膚表面呈現(xiàn)干巴巴的狀態(tài)?；蛘咭策€包括隨著年齡增長，護(hù)理習(xí)慣卻沒有改變這種因素。另外還有一種誤解是，肌膚干燥是因為水份不足導(dǎo)致的，只要外用不含油，而只含充水份的化妝品就可以了。（2）油性皮膚的分析所謂的油性皮膚——是指皮膚水分含量適當(dāng)，但皮脂腺活動旺盛，造成皮脂分泌量多，皮膚表面變得油膩、黏手。 皮脂腺機(jī)能受男性荷爾蒙的促進(jìn)，會引起皮脂腺肥大及活動性增加。這樣，由于皮脂滯留的排出不良或皮膚溫度下降的血行不良，致使皮脂合成下降，分泌量減少。 青春痘大多是因為皮膚油脂分泌而引起的，主要是泛油情況嚴(yán)重，治痘之前首先要調(diào)理好肌膚的水油平衡，也就是說首先要完成控油，然后補(bǔ)水鎖水也必不可少，只有真皮層中的水和油得到平衡才會有完美的肌膚，當(dāng)肌膚達(dá)到平衡后，針對炎性和非炎性痘痘，就可以做出針對性護(hù)理。并且伴隨有皮膚粗糙、毛孔明顯，及粉刺、容易生頭皮屑、油脂堵塞毛孔等麻煩。針對青春痘的治療可分為以下步驟：。（4）過敏性皮膚的分析敏感性皮膚主要是皮膚異常性，是指皮膚極度的過敏癥及過敏性皮膚炎、接觸性皮膚炎、溢油性皮膚炎等，現(xiàn)在已發(fā)生異常的病態(tài)皮膚。健康的皮膚，新陳代謝正常進(jìn)行，角質(zhì)層的細(xì)胞排列整齊，紋理明晰。精神壓力、疲勞等也是引起皮膚病的原因之一，所以保證充足的睡眠，平衡搭配每天飲食的維生素、微量元素、蛋白質(zhì)，使生活有張有弛，對保持皮膚健康極為重要。生理周期內(nèi)分泌失調(diào)。一定要用手掌充分揉搓，徹底沖洗凈整個面部，不留下一點洗面奶在皮膚上。但是，因為是敏感性皮膚，就過分重視安全性，使用去污力差的洗面奶洗幾次，太過用力去擦，反而不可避免地引起皮膚病。、黑眼圈、眼角紋等眼部問題。運(yùn)用淋巴引流排毒手法可以讓眼部皮膚能徹底放松。暫時性眼袋會隨著年齡的增長越來越明顯。眼袋——分暫時性眼袋和永久性眼袋，暫時性眼袋多是因為睡眠不足，用眼過度、腎病、懷孕、月經(jīng)不調(diào)、睡前喝水過多等原因引起的暫時性體液堆積，可以通過一些護(hù)理手段得以改善。從根本上緩解各種眼部問題。（5）眼部肌膚的分析、補(bǔ)充水分。但是，如果是敏感性皮膚，脫脂力太強(qiáng)則使皮膚繃緊，感到刺激。太熱的水會使皮膚失去潤澤，冷水不容易去污。換膚或使用不良的化妝品。嚴(yán)重的紫外線可引起身體免疫機(jī)能低下，本來敏感性皮膚的防護(hù)機(jī)能就差，再加上免疫能力低下，更容易引起皮膚病。弱性皮膚是指在季節(jié)交替時、月經(jīng)前后、或隨身體狀況皮膚生理機(jī)能下降，引起暫時性的皮膚病等的嬌嫩皮膚?！l(fā)刺激、荷爾蒙失調(diào)。主要的生成部位是①額頭、太陽穴、發(fā)際②鼻側(cè)、嘴巴周邊③臉頰④下顎⑤脖子⑥胸、背。還有，面部粉刺發(fā)生頻度高的部位和皮脂分泌過多的布位也不一致。針對油性肌膚的美容護(hù)理，能收縮皮膚毛孔、抑制過剩分泌和皮脂腺活性。在高溫的夏季，因皮脂黏度下降，皮脂分泌順利，皮脂腺活動旺盛，汕脂合成上升，皮脂分泌量增加。因此，在俗稱的T形區(qū)，皮脂的分泌量就比較顯著。由于化妝品制造技術(shù)的進(jìn)步，觸摸感覺良好的化妝品得到推崇。針對護(hù)理習(xí)慣發(fā)現(xiàn)，僅使用化妝水和美容液的保濕成分來維持肌膚滋潤，而出現(xiàn)干燥性肌膚的情況相當(dāng)嚴(yán)重。實際上當(dāng)臉頰和嘴周圍的皮膚干燥時，相當(dāng)于干燥性肌膚的比率較高。干燥的肌膚狀態(tài)：可以引發(fā)各種肌膚疾病。結(jié)果，皮膚的彈性衰退，使皮膚出現(xiàn)皺紋或松弛。含在人體內(nèi)的主要無機(jī)物質(zhì) 含在人體內(nèi)的主要有機(jī)物質(zhì)元素平均（%）C（碳）52O（氧）23N（氮）16H（氫）7S（硫）1P（磷）其 他物質(zhì)比例（%）水60%蛋白質(zhì)18%脂肪18%碳水化合物%礦物質(zhì)%健康人的體重以100為標(biāo)準(zhǔn)季節(jié)和皮膚特性一．皮膚表面形態(tài)和季節(jié)變化因為皮膚表面形態(tài)主要依存于角質(zhì)層的水份，所以在溫度濕度高的春季和夏季，評分較高。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。期望的越多，得到的越多。 采用磨時間策略——即以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待來損耗談判時間，造成談判的低時效，以壓那些與時間關(guān)系重大的對手盡早做出讓步的做法。因為你充分了解和掌握達(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。但個人的情緒是有一定的傳染性。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。對方喜歡什么，我們就聊什么。五、在電話交流中小心不要泄露公司的商業(yè)機(jī)密個人有個人的隱私，公司也有公司的商業(yè)機(jī)密。確認(rèn)重要事宜?！?謙和的態(tài)度是通往交流的第一步 ——一個甜美的聲音，一句真誠的問候就能為公司帶來豐厚的效益。四、產(chǎn)品服務(wù)的真實感覺 ：仔細(xì)研究客戶反饋和以往的市場調(diào)查報告，并及時與公司反饋與聯(lián)系。他們對自己了解相當(dāng)清楚，并且肯定自己，他們的共同點是自信，日子過得很開心，有自信的人常常是最會溝通的人。所以，越理解他人，就會越快樂。微笑是兩個人之間最短的距離。不管在哪里，只要是與人交往，都要保持干凈利落、平易近人。當(dāng)你和別人談話時，始終要微笑并不斷以點頭示意贊同觀點。 2．不要打斷人的談話。要利用各種關(guān)系、各種手段以及最適合的營銷方法進(jìn)行對癥下藥?！卿N售過程中關(guān)鍵之五：美容導(dǎo)師本質(zhì)就是做好售后服務(wù)，美容導(dǎo)師在進(jìn)行售后服務(wù)過程中注意事項。衛(wèi)生：每天沐浴，保持身心愉快，指甲也必須經(jīng)常細(xì)心修剪，雙手應(yīng)隨時清潔，保持個人最整潔，最漂亮的儀容。這