【正文】 。注意一定不要像背書(shū)一樣機(jī)械，要保持態(tài)度的輕松。尋找客戶(hù)的興趣點(diǎn)：找到他感興趣的話(huà)題、物品、生活方式。遞名片時(shí)要雙手正面遞上，個(gè)人名字朝向?qū)Ψ?。⑸措辭得當(dāng)。建立與客戶(hù)的共同感建立共同感后，客戶(hù)才有聽(tīng)下去的欲望，站在客戶(hù)的角度上考慮問(wèn)題。總結(jié)接觸：接觸是銷(xiāo)售的開(kāi)始，有個(gè)好的開(kāi)始，以后的交談及銷(xiāo)售才可以水到渠成。簡(jiǎn)明扼要，一次不要介紹太多，否則就沒(méi)有重點(diǎn) 在陳述產(chǎn)品特點(diǎn)的時(shí)候每次要有余地，一次介紹太多對(duì)方不容易記住，要講主打的項(xiàng)目、品種。產(chǎn)品知識(shí)不專(zhuān)業(yè) 工作態(tài)度差 判斷錯(cuò)誤客戶(hù)造成的拒絕原因 誤解不了解公司、產(chǎn)品和政策 對(duì)銷(xiāo)售人員的排斥 怕被騙已有的固定習(xí)慣 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)二、拒絕的本質(zhì)意義拒絕是客戶(hù)的習(xí)慣反應(yīng)拒絕可以讓你了解客戶(hù)真實(shí)的想法拒絕是成交的最佳時(shí)機(jī)了解拒絕的本質(zhì)后，還要注意及時(shí)調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，畢竟被拒絕的滋味不好受。大多數(shù)促成都是半推半就的情況下進(jìn)行的，如果等到他完全首肯，你已經(jīng)錯(cuò)過(guò)許多機(jī)會(huì)了，或許你永遠(yuǎn)等不到這一天，所以掌握促成的時(shí)機(jī)是非常重要的。這幾乎是很普遍的存在，今天我們可以探討一下，另一個(gè)限制銷(xiāo)售的因素，是美容顧問(wèn)的話(huà)術(shù)問(wèn)題。美容顧問(wèn)之所以被拒絕，是因?yàn)槊廊蓊檰?wèn)提的問(wèn)題不是客戶(hù)的需要，所以極易遭到客戶(hù)的拒絕?！鳖檰?wèn)一張口就推價(jià)格，這就給了顧客講價(jià)格貴的機(jī)會(huì)。反過(guò)來(lái)，假如一個(gè)顧問(wèn)真正能令顧客感興趣，她會(huì)主動(dòng)談出她的需要，顧問(wèn)真感興趣顧客的提問(wèn)，又給予了成功的解答，顧客才會(huì)想：不知道是否能把價(jià)格壓下來(lái)或在其他地方能買(mǎi)到更便宜的。真正當(dāng)客戶(hù)要談價(jià)的時(shí)候，一定要堅(jiān)定“價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)”原則，不輕易降價(jià)或試做。先檢查自己的儀表和態(tài)度，然后征詢(xún)客戶(hù)的需要?！?顧問(wèn)：“小姐，實(shí)在是對(duì)不起。不能犯的錯(cuò)誤：從來(lái)不問(wèn)顧客的需要，也不理會(huì)顧客的要求，只一味向顧客推薦自己熟悉和價(jià)格較高的產(chǎn)品。在這一過(guò)程中，美容顧問(wèn)應(yīng)注意看看顧客的回答有沒(méi)有足夠的熱情，若是不夠，顧問(wèn)就應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上向她進(jìn)言，增強(qiáng)她購(gòu)買(mǎi)的欲望。俗話(huà)說(shuō)“趁熱打鐵”，顧客表示要考慮一下，說(shuō)明你的勸說(shuō)仍有問(wèn)題，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望仍未達(dá)到最高點(diǎn)。想想看美容顧問(wèn)滔滔不絕地唱獨(dú)角戲，而顧客卻始終一言不發(fā)，這樣的情形怎么能完成銷(xiāo)售?！?顧客：“可以”。她的真正想法是：你還不知我要不要你的東西就報(bào)價(jià)，是壓根兒就不想理會(huì)我，那是你需要的，不是我要的?！?顧客：“太貴了。沒(méi)時(shí)間、下次再說(shuō)、沒(méi)帶錢(qián)、我懂產(chǎn)品、我考慮考慮，為什么會(huì)出現(xiàn)這些拒絕，以至于美容院老板覺(jué)得面對(duì)面銷(xiāo)售很難，一般人不能做，有很多美容院都是老板做銷(xiāo)售。五、美容顧問(wèn)，應(yīng)對(duì)顧客拒絕你該如何做？由于美容顧問(wèn)在美容院的銷(xiāo)售中占有重要地位，所以，她們的水平高低決定美容院的銷(xiāo)售額。曉之以理：各種相關(guān)資料、批文等資料展示給他看。沒(méi)有拒絕的銷(xiāo)售是沒(méi)有意義的。語(yǔ)氣耐心誠(chéng)懇，切忌急燥。⑵對(duì)自己充滿(mǎn)信心信心對(duì)一個(gè)人非常重要，它會(huì)感染你身邊的每一個(gè)人。人們往往怕被推銷(xiāo)，一旦談及銷(xiāo)售，心理就會(huì)產(chǎn)生反感。⑶贊美不要憂(yōu)郁。尊重別人就是尊重自己。一、接觸目的收集資料：對(duì)完全陌生的客戶(hù)，在接觸過(guò)程中，可以收集很多資料，如年齡、收入、兒女情況、工作情況、興趣愛(ài)好等。研究客戶(hù)的背景資料研究客戶(hù)與商業(yè)的關(guān)系、在當(dāng)?shù)氐牡匚灰约叭穗H關(guān)系、興趣愛(ài)好、性格特點(diǎn)、客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的態(tài)度等。對(duì)事業(yè)追求的耐性和韌性付出才有收獲——同是一本菜譜，但不同廚師燒出的菜味道不同——技巧和方法可以幫助你早日成功。特點(diǎn)：客戶(hù)能夠較為系統(tǒng)地接受公司及產(chǎn)品的信息，容易與銷(xiāo)售人員建立聯(lián)系?！?※以交友的方式：“經(jīng)理，您好，我是的朋友。目標(biāo)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)連續(xù)性的工作。工作總結(jié)是你的財(cái)富，也是公司的財(cái)富。日拜訪(fǎng)量的確定根據(jù)目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行細(xì)分，一直分到每星期、每天要完成的業(yè)績(jī)，再科學(xué)推算出每天必須拜訪(fǎng)多少個(gè)客戶(hù)。拜訪(fǎng)后工作及售后工作每次工作后提升自己的工作水平及在客戶(hù)新中留下好的信譽(yù)，主要是在賣(mài)完 產(chǎn)品后來(lái)體現(xiàn)的。每天持續(xù)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，就是卓越的開(kāi)始。因?yàn)槟懔私馊?，你的工作就是與人打交道，人人喜歡你、信任你、接受你。小麗便斷定1800元可能確實(shí)超出華姐的預(yù)算，于是改推1280元的美白護(hù)理套裝（作出重大調(diào)整），經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合，最后在贈(zèng)送一瓶祛斑洗面乳的推進(jìn)下，華姐終于購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)1280元的美白護(hù)理套裝。接下來(lái)以一次美容師向顧客銷(xiāo)售套卡服務(wù)為實(shí)例，對(duì)上述心理過(guò)程進(jìn)行講解，相信大家會(huì)很清晰地明白如何做到有效的溝通。一次良好的銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是一次愉快的經(jīng)歷：顧客得到了她喜歡的產(chǎn)品與服務(wù)，美容師則提升了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。有些美容師看起來(lái)可以和顧客有說(shuō)有笑，好像溝通得很不錯(cuò)，但最終還是未能達(dá)成銷(xiāo)售。時(shí)間安排到會(huì)所營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后，再安排中間空余時(shí)間，顧客特殊要求某一時(shí)間段除外。嚴(yán)格來(lái)講，這其實(shí)算不上什么問(wèn)題，只是說(shuō)明了這些美容師在推銷(xiāo)過(guò)程中的耐心還不夠。再看看一個(gè)推銷(xiāo)高手是如何處理這種情況的呢？她的表現(xiàn)永遠(yuǎn)就像是邀請(qǐng)心儀的異性約會(huì)一樣溫柔體貼，善解人意?！巴其N(xiāo)”是世界上收入潛力最大的行業(yè)之一，但在美容行業(yè)，到底有多少美容師具備足夠的素質(zhì)呢？美容師又該如何提高自己的推銷(xiāo)技能呢？美容師要駕馭各種復(fù)雜的推銷(xiāo)局面，首先必須要有信心信心首先來(lái)自于明智的認(rèn)識(shí)。在此我也代表萬(wàn)千客戶(hù)對(duì)大家表示感謝。三、筆試環(huán)節(jié)舒：接下來(lái)，考驗(yàn)我們的時(shí)刻到了。（xxx奕鳳導(dǎo)師）舒：歡迎大家回來(lái)，那么接下來(lái)的課程就精彩了，都是大家想要的精華，還有實(shí)操部分，話(huà)不多講讓我們繼續(xù)帶著我們的熱情進(jìn)入接下來(lái)的學(xué)習(xí)中，掌聲歡迎我們的xxx奕鳳導(dǎo)師帶我們進(jìn)入飛梭課程。午餐時(shí)間：舒：接下來(lái)是我們的午餐時(shí)間，請(qǐng)大家用完餐繼續(xù)我們的學(xué)習(xí)。舒：總會(huì)有這樣一群人，殫精竭力只為服務(wù)好每一個(gè)店家，她們從不抱怨從不氣餒，只顧風(fēng)雨兼程。讓我們拿出學(xué)習(xí)的狀態(tài)，用掌聲傳遞出學(xué)習(xí)的熱情，有請(qǐng)講師。張總經(jīng)常說(shuō)，我們不僅要讓美容院賺錢(qián)，更要讓大家不斷學(xué)習(xí)不斷提高，讓美容院持續(xù)賺更多的錢(qián)，本次培訓(xùn)會(huì)武漢新天嬌化妝品公司更特意準(zhǔn)備了豐厚的獎(jiǎng)品，現(xiàn)在，讓我們用 熱烈的掌聲歡迎新天嬌總經(jīng)理張莉華張總為本次訓(xùn)練營(yíng)致開(kāi)幕辭三 分團(tuán)隊(duì)串詞：我們不僅僅是代表自己，也代表我們美容院，由于美容院得人數(shù)不等，為了公平起見(jiàn)，我們現(xiàn)在隨機(jī)組合，分成平均的團(tuán)隊(duì)，隊(duì)長(zhǎng)將由大家民主投票決定，現(xiàn)在從右邊開(kāi)始，一字型向后延續(xù)，請(qǐng)大家報(bào)數(shù)，最后一位說(shuō)，報(bào)數(shù)完畢，聲音要求洪亮，預(yù)備開(kāi)始 好，我們現(xiàn)在是30個(gè)人，就分成5個(gè)組，每組6人，就以現(xiàn)在的隊(duì)形，報(bào)數(shù)排序，剛剛報(bào)數(shù)16的為一組，712的為一組，1318的為一組，如果不夠清楚，我們?cè)僦匦聢?bào)數(shù)，報(bào)到6的時(shí)候我喊停，這一組就站在左邊圍成圓圈依次分好所有的組別。宋麗娜：尖端美容興起于美國(guó)，顧名思義，尖端美容就是指以尖端設(shè)備為核心、以尖端技術(shù)和尖端的化妝品為手段的高科技美容概念，比如我們經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)的刮痧健康美療、卵巢保養(yǎng)療法、顱內(nèi)耳燭凈化療法、能量激勵(lì)療法、芳香開(kāi)背、快速修改面部輪廓、足療、高科技太空美體、瘦身、香薰SPA等等都屬于尖端美容?？偟膩?lái)說(shuō)尖端美容是一個(gè)個(gè)性化極強(qiáng)的技術(shù)，目前還缺乏一個(gè)推廣的過(guò)程。所以，面對(duì)激烈殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，美容美發(fā)業(yè)要從中求得生存與發(fā)展，核心是要提高勞動(dòng)者的素質(zhì)，將以往工匠型的服務(wù)技術(shù)轉(zhuǎn)化為藝術(shù)性、科技性的綜合服務(wù)。美容業(yè)需要不同層次不同技術(shù)要求的員工，這就要求老板對(duì)人員的培養(yǎng)和使用要科學(xué)合理。為什么要開(kāi)辦這樣一個(gè)公司呢？我覺(jué)得美容產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員眾多，但并不受重視，整個(gè)美容行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)都很低，有時(shí)也是一種無(wú)奈，像我接觸的員工大多都是小學(xué)、初中畢業(yè)，高中的都很少，她們只有實(shí)操的一些經(jīng)驗(yàn)，摸一張臉，久而久之也就熟練了，但理論上特別空，沒(méi)有底蘊(yùn)，對(duì)顧客也老是那幾句話(huà)：“您感覺(jué)怎么樣？您有什么需求嗎？辦一張卡吧？”面對(duì)顧客的一些提問(wèn)，她們也很難作出正確的回答，比如每當(dāng)顧客問(wèn)為什么要用這種擦臉油??？她們往往告訴人家為了滋潤(rùn)皮膚，只知其然而不知其所以然。我對(duì)美容人才培養(yǎng)的持續(xù)熱情源于我十來(lái)年在美容界的從業(yè)經(jīng)歷。有一種現(xiàn)象很讓人深思，往往一種國(guó)際美容產(chǎn)品發(fā)展成連鎖專(zhuān)賣(mài)就會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)的美容業(yè)造成很大的沖擊，因?yàn)橄M(fèi)者出于安全的考慮非那種產(chǎn)品不買(mǎi)，畢竟誰(shuí)也不愿拿自己當(dāng)試驗(yàn)田，美容界一下就被動(dòng)起來(lái)，顯得很疲軟。主持人：宋女士，香港和內(nèi)地的美容業(yè)有何顯著區(qū)別？ 宋麗娜：談到香港和內(nèi)地的區(qū)別，首先是在消費(fèi)上的區(qū)別，美容是一個(gè)奢侈的消費(fèi)，內(nèi)地消費(fèi)者用在美容上的比例跟香港人不成正比，內(nèi)地相對(duì)在這方面的投入大，一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)香港白領(lǐng)女性在美容上的費(fèi)用占到所有收入的大約在10%，而一個(gè)內(nèi)地白領(lǐng)女性則占到30%。是技師 更應(yīng)是藝術(shù)家 主持人：專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)（或稱(chēng)美容美發(fā)教育）是美容美發(fā)產(chǎn)業(yè)的支柱之一，美容師從過(guò)去的工匠型發(fā)展到現(xiàn)在的科技、藝術(shù)復(fù)合型人才離不開(kāi)教育。第一步就是學(xué)習(xí)，要當(dāng)老板，先得自己會(huì)，于是我到北京一家大型的美容培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，后來(lái)又跟新加坡的鄭華博士學(xué)習(xí)果蔬美容。比如，我們美容院經(jīng)常有一些外賓光顧，我憑著自己的一點(diǎn)英語(yǔ)功底還能應(yīng)付得過(guò)去，如“您要洗頭啊？”還可以迎進(jìn)來(lái)到送出去，一旦我不在店里，員工就無(wú)法與客人進(jìn)行哪怕是最簡(jiǎn)單的一些交流。一般的美容院?jiǎn)T工流動(dòng)都特別快，但我們公司一般都是平均兩三年“換一次血”，當(dāng)初從我們店里走出來(lái)的員工大多自己又當(dāng)上了老板，看到這些我就十分欣慰。尖端美容人才奇貨可居 主持人：據(jù)我們了解，現(xiàn)在美容院的服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格差很大，一般美容也就一百來(lái)塊，但所謂的尖端美容服務(wù)（如SPA）要一千到二千元。美容院更重視對(duì)于員工的再提高培訓(xùn)，可以讓她們接觸尖端美容這個(gè)新鮮事物。為什么要搞呢？國(guó)際尖端美容注重個(gè)性化的服務(wù)、高度的品牌信仰，國(guó)外的美容美發(fā)教育企業(yè)用各種規(guī)范不時(shí)地在警示著入世后的國(guó)內(nèi)教育企業(yè)，而率先登堂入室與國(guó)際接軌，將成為日后專(zhuān)業(yè)教育步步為營(yíng)的基矗。我們看到1隊(duì)到6隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)，都拿出了自己的熱情，現(xiàn)在給大家8分鐘時(shí)間，選好各自的隊(duì)名隊(duì)呼隊(duì)歌（助教發(fā)海報(bào)給大家，寫(xiě)好貼起來(lái)。幾點(diǎn)起床幾點(diǎn)早餐幾點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)，由隊(duì)長(zhǎng)督促，早上進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)時(shí)會(huì)點(diǎn)名，遲到的團(tuán)隊(duì)會(huì)扣分哦，請(qǐng)大家互相提醒，辛苦得來(lái)的分?jǐn)?shù)不能被扣掉喲七 閉營(yíng)結(jié)束語(yǔ)A: 快樂(lè)的時(shí)光總是走的那么快，轉(zhuǎn)眼之間，我們的訓(xùn)練營(yíng)已經(jīng)接近尾聲了，真是依依不舍 我們結(jié)識(shí)了那么多好朋友，學(xué)