【正文】 部，不能面對客戶； 行動要快，但不能跑，與客戶相遇應靠邊而行，不得從中間穿行，與客戶同時進門，應讓客戶先行； 整理頭發(fā)、衣服時請到洗手間或客人看不到的地方； 在銷售中心內(nèi)，不能大聲喧嘩，不能當著客人談及與工作無關的事情；嚴禁在售樓處進行任何賭博活動，售樓處嚴禁吸煙；使用文明用語，接待客戶態(tài)度熱情而誠懇，服務周到細致。問客戶基本情況時，與客戶互換名片。加水時，把杯子拿到桌子外面，加好水后放回桌上。四、工地：數(shù)好人數(shù)，請客戶稍等一下，先戴好安全帽，人手一頂。市場調(diào)查已成為成熟房產(chǎn)公司銷售人員入職的基本訓練手段，在售前和售中都必須定期進行。因為抄抄寫寫是拿不出有分量的市場分析報告的，只有建立在每個樓盤的詳盡銷售狀況了解基礎之上的市場調(diào)查，才會真正有助于行銷決策。 如果說，交朋友是市調(diào)時的長線投資的話，敏銳的觀察力和嫻熟的言語技巧則可以立馬見效。 實踐證明，言語技巧好也并不單單是伶嘴俐牙，那種大智若愚，言語木訥的提問，只要達到市調(diào)的目也是最好的。因為市調(diào)資料的獲取只是第一步，善用資料才能夠真正的充實自己，才能讓有限的資料和訊息發(fā)揮出最大的效能。經(jīng)銷售講習，銷售人員將以一致的整體形象、統(tǒng)一的口徑、合作的團隊去面對客戶，將減少因銷售人員水平不一、回答口徑不一、互不合作而產(chǎn)生的客戶疑慮、銷售業(yè)績不穩(wěn)定、團隊內(nèi)耗等后果。答客問一般包括基本資料篇、生活環(huán)境篇、產(chǎn)品規(guī)劃篇、合同簽訂篇（補充條款和貸款流程等）、政策篇、開發(fā)商簡介與相關政策法規(guī)等。比如：168。受話人所說的第一句話應是親切地問候語：“你好”，接下來便是自己的工作單位及姓名?！绷硗?，需要提醒各位避免與注意的是：168。 為了尊重對方，在聽電話時最好不要與旁邊人打招呼、說話、吃東西或小聲議論其他問題，如果在聽電話的過程中非要處理某些事情，一定要向?qū)Ψ酱騻€招呼，并說聲對不起。（一）、電話接待的目的與原則：電話接聽的最主要目的是說服和吸引客戶到售樓現(xiàn)場來，接聽電話的先生小姐必須做到：語調(diào)親切，吐字清晰易懂；說話的速度得當，能讓對方聽清；要將樓盤的特點表達出來；內(nèi)容要簡明扼要，通話時間不宜過長（三分鐘左右），過長既影響別人通話，亦容易給人以客戶稀少的錯覺；變被動回答為主動提問，激發(fā)客戶的好奇心，吸引客戶到現(xiàn)場看樓；看樓關鍵信息（如地點、接待時間）要保證客戶準確掌握；記下客戶需求及聯(lián)系方式，以便統(tǒng)計和跟蹤服務。如果打電話的人一開始就拒絕告知姓名，可按下面的方法去做。若接聽得當，客戶就可能被吸引到現(xiàn)場來，反之客戶就不愿前來。 通話時，不要拿腔拿調(diào)，聲調(diào)應適中，語氣要柔和、沉穩(wěn)。168?！边@樣既拖延了通話時間，又給對方留下了不好的印象。你只有接好這個電話，通過電話讓客戶對這個樓盤產(chǎn)生興趣，甚至對你這個人產(chǎn)生興趣他才會有可能來現(xiàn)場（舉例）。5） 銷售篇：l 銷售策略與目標客層設定l 銷售流程與注意事項l 銷售控制計劃與銷售管理規(guī)章l 客戶資料表流程l 現(xiàn)場管理崗位分工、人員編制l 現(xiàn)場表單的準備l 職務代理人6） 答客問 答客問是一種對客戶問題的標準化的答復。 銷售講習的作用即使對資深銷售人員，銷售講習也是公司在開盤銷售前必須進行的工作。一方面，要不斷下工夫研究房地產(chǎn)專業(yè)知識，并旁及相關的領域，象經(jīng)濟學，管理學，廣告學都在研讀之列?！^察法’要運用自如，也要輔助于言語，否則呆若木雞，過分“冷靜”。必須具有敏銳的觀察力和嫻熟的言語技巧。四、市調(diào)基本要求 區(qū)別于我們傳統(tǒng)觀念中的調(diào)查報告，房地產(chǎn)的市場調(diào)查，雖然也要查資料看統(tǒng)計，但決不是坐在辦公室冥思苦想。如果下雨，客戶要叫車，幫客戶叫好車，打傘送客戶上車。上下?lián)r，走在客戶前面。 坐在銷售桌時注意坐婆，不要用手撐著頭。接待流程中注意事項：一、進門： 1．幫客戶拉開門。二、姿勢、儀態(tài) 站姿：雙腳與兩腳同寬自然分開，體重均勻的落在雙腳上，頭正肩平、兩眼平視前方、 挺胸、收腹； 姿：售樓員坐姿應該端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋，落座時避免動作太大引起椅子的亂動及聲響，站起時一般從左側站起，不要推或拖座椅。因為模型這個部份，是客戶在拿到房子之前，所能看到最直觀的東西，因此他的興趣會相當大，這也就要求我們要對模型要一個充分了解， 這樣才能在介紹的時候，詳盡細致。 那是不是有人會問，除了銷平、銷海，再印樓書，會不會造成浪費?當然不會，因為樓書可以說是一個案子的精華濃縮本，而且樓書的印刷，用紙都是非常考究的，會給客戶有一種不一樣的感覺。 現(xiàn)在，先讓我們來看一下，哪些是銷售道具以及它們的作用，我們根據(jù)由外至里的順序來介紹?；鶎硬牧嫌屑埢?、布基的、塑料、玻璃纖維基層等。如外墻貼面磚等。鋼管，有焊接鋼管與無縫鋼管，除作管道外，尚可作鋼結構的構件。 建筑鋼材鋼材具有強度高、可塑性強等特點，被廣泛用于現(xiàn)代建筑工程中。砌筑砂漿主要用于墻體砌筑，要求具有一定的強度和粘結性；粉飾砂漿主要用于墻體抹面和裝飾等，其強度要求不高，但要求有較強的粘結性。采用熱容量較大的材料，對于保持室內(nèi)溫度的穩(wěn)定具有很大意義。(3) 耐水性和抗?jié)B性耐水性是指材料在飽和作用下不破壞，強度也不顯著降低的性質(zhì)。耐磨性是指材料抵抗磨損的能力。材料強度的大小主要取決于材料本身的成分、結構和構造。該系統(tǒng)由空氣處理設備、空氣輸送設備、空氣分布裝置、冷源和熱源、自動控制裝置組成。由電光源、燈具和照明線路組成。根據(jù)熱媒的形式，可把采暖系統(tǒng)分為熱水、蒸汽及熱風采暖三類，熱媒分別為水、蒸汽及空氣。門垛——凡在墻上設門洞開在兩墻轉角處或丁字墻交接處時，為了便于門框的安裝和保證墻體的穩(wěn)定，須在門靠墻的轉角部分或丁字交接的一邊設置門垛。燃燒體——無保護層的木梁、木吊頂格柵下呆板條、葦箔、紙板、纖維板、膠合板等可燃物。616房屋契稅是指房屋產(chǎn)權轉移時承受人向政府交納稅款。如果購房者交了定金之之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權以購房者違約為由不退定金，如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。進深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的 自然采光和通風條件，住宅的進深在設計上有一定的要求，不宜過大，目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般要限定在5米左右。單價基本上是地段遠近，產(chǎn)品品質(zhì)等各種因素的綜和反映，是衡量比較一個產(chǎn)品的重要指標。單價單價指的是單位建筑物面積的房地價格，但對一個擁有幾十套，甚至上百套的樓盤來說，一個單價并不能說明問題，下面的幾個特殊單價從不同側面讓我們加深對樓盤的理解。房地產(chǎn)價格構成的這13類71個項目，大體上可以分為5個構成部分。1綠地面積指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆土小于2米的土地。容積率是建筑的各層建筑面積總和與建筑基地面積的比值，地下停車庫、架空開放的建筑底層等建筑面積在計算容積率時可不計入。數(shù)個組團形成居住小區(qū)。 按居住的功能可以劃分為：1房1廳1衛(wèi)、2房1廳1衛(wèi)（2衛(wèi)）、三房2廳2衛(wèi)等。面積1—1居住面積 是指住宅中供日常生活起居用的臥室，起居室等的凈面積的總和。其他的差別都是這二點的外部延伸。 國家機關用地和軍事用地；216。容積率。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請辦理商品房預售登記，應當提交下列文件：　　（一）已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；　　（二）持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證；　?。ㄈ┌刺峁┑念A售商品房計算，投入開發(fā)建設的資金達到工程建設總投資的25％以上，并已確定施工進度和竣工交付日期；　?。ㄋ模I業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)等級證書；　?。ㄎ澹┕こ淌┕ず贤?；　?。╊A售商品房分層平面圖；（七）商品房預售方案。（4） 經(jīng)營階段實現(xiàn)房地產(chǎn)本身價值，回收建設投資，達到資金增值的重要階段。主要的工作內(nèi)容包括：施工招標——房地產(chǎn)開發(fā)公司可通過招標、邀標等方式擇優(yōu)選定施工隊伍。同時，應征詢各主管單位意見，研究小區(qū)建成后市政、公建等配套的可能性。第二課 房地產(chǎn)開發(fā)流程（）房地產(chǎn)綜合開發(fā)的步驟及主要內(nèi)容（4年階段）（1） 決策階段這是房地產(chǎn)公司選擇開發(fā)項目，進行調(diào)查研究，決定實施開發(fā)建設的階段。 5．在心中不快、煩悶時，反復告誡自己“不要發(fā)火”，或干脆跟客戶道歉 后，去外面冷靜二分鐘，然后再進來繼續(xù)與客戶溝通。 5．房產(chǎn)的各類收費：契稅，公維費，產(chǎn)權交易費（四）豐富的社會閱歷，有利于和客戶更好地溝通 具有豐富的社會閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點，從而打破冷漠、相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎。4. 建立職業(yè)榮譽感 我們的工作是為了幫助人們改進居住質(zhì)量，我們應把自己當作－個富于經(jīng)驗同情心的擇業(yè)顧問。所以我們應該制定一個切實可行的目標，這是一直鼓勵我們邁向成功的最重要的因素。日復一日生活在這種被拒絕的氣氛中，如果不能堅持最初的對待工作的激情和對客戶的耐心，是不能在這個行業(yè)中長久生存和成長的。我們?nèi)绻莆樟诉@一重要的技巧，一定會使我們受益無窮的。因此我們需要培養(yǎng)一批頂尖銷售人員，體現(xiàn)我們獨特的銷售風格。 我們一無所有，但必須創(chuàng)造一切！216。 有尊嚴又有高收入的生活216。房地產(chǎn)實用大全（限量版）1業(yè)務員的素養(yǎng)216。一 路向前沖，不回頭，成就一番事業(yè)216。 用熱誠、親和力認識更多人1如何做一個優(yōu)秀房產(chǎn)業(yè)務員216。房地產(chǎn)銷售人員已成為樓盤質(zhì)量、公司管理水平的重要的體現(xiàn)，也是一個樓盤銷售能否成功的關鍵因素。只有和客戶坦陳相待，讓客戶真正感覺到我們是處處為他們著想的，是站在他們的立場上去為他們考慮問題的，才有可能使我們在極短的時間內(nèi)和客戶建立起良好的信任關系，良好的相互信任的關系，會使我們在今后處理很多相關的問題時就會變得很輕松。 一般而言接待100個電話能吸引10－30個現(xiàn)場看房者，現(xiàn)場接待100名看房者只有5－20名購房者，失敗率、被拒絕率在90％左右，有時會更高。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目標遙不可及，你就會彷徨，猶豫，終因疲倦和挫折而放棄了努力。通過集體合作的力量，來克服個人工作中的低谷，彌補個人能力上的缺陷，并激發(fā)出個人對集體的忠誠和工作熱情。 4．物業(yè)管理：各種收費標準，物業(yè)的服務范圍。 4．每天堅持寫銷售日記，總結經(jīng)驗，不斷提高。10．在銷售前，進行角色扮演，通過互相模擬客戶，而對客戶的心理及相應的接待方式全面把握，為銷售打下基礎。建設方案——根據(jù)城市總體規(guī)劃要求編制建設方案，并報市或區(qū)的規(guī)劃管理部門批準。（3） 工程建設階段即指房屋的施工階段。建設單位在將建設項目交付使用前要組織房屋管理單位等進行驗收，并辦理房屋子的移交手續(xù)。取得預售許可證的條件：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)預售商品房，應當符合下列條件：　　（一）已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；　?。ǘ┏钟薪ㄔO工程規(guī)劃許可證和施工許可證；　?。ㄈ┌刺峁┑念A售商品房計算，投入開發(fā)建設的資金達到工程建設總投資的25％以上，并已確定施工進度和竣工交付日期；（四）已辦理預售登記，取得商品房預售許可證明?？偨娣e，樓面價=土地單價247。劃撥土地使用權的范圍主要有幾個方面：216。外銷房和內(nèi)銷房的主要區(qū)別僅在于它的土地成本不一樣，賣售對象不一樣。三、 面積房型面積的大小和房形優(yōu)劣，不但是房地產(chǎn)產(chǎn)品買賣計算的一個基本尺度，而且也是我們據(jù)以判斷產(chǎn)品品質(zhì)的一個重要角度。3． 朝向* 座向：座北朝南 冬暖夏涼 座南朝北 夏熱冬冷 坐西朝東 晨曦 坐東朝西 只有日曬以四季來作區(qū)分解釋不同的房間需要不同的朝向，一般住宅日照要求1小時以上。紅線是指經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門批準的建設用地范圍的界限組團由數(shù)幢住宅樓共同組成的生活院落。例：二幢二十八層帶二層地下室的公寓樓，我們通常表示為‘228F/2B公寓’。1建筑間距 指建筑平面外輪廓線之間的距離（兩棟建筑物外墻之間的水平距離）。目前中國房地產(chǎn)的綜合造價，大體上就是由這種13類71個項目構成。對于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來說，這就是出售價格，對于房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)來說，這就是它們的進貨價格。34主力單價 指所占建筑面積比例最高的單元所標定的銷售單價，是我們判斷樓盤客戶定位的關鍵。六、其他61進深在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。64層高層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標的額的20%。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。難燃燒體——木吊頂格柵下吊鋼絲網(wǎng)抹灰、板條抹灰、木吊頂格柵下吊石棉水泥板、石膏板、石棉板、鋼絲鋼抹灰、板條抹灰、葦箔抹灰、水泥石棉板。壁柱——當墻體的窗間墻上出現(xiàn)集中荷載，而墻厚又不足以承受其荷載時；或當墻體的長度和高度超過一定限度并影響穩(wěn)定性，常在墻身局部適當位置增設凸出墻面的壁柱以提高墻體剛度。向室內(nèi)供給熱量的設施叫做采暖系統(tǒng)。 照明系統(tǒng)。完整的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)要有熱源和冷源。材料強度有抗壓強度、抗拉強度、抗剪強度、抗彎強度等幾種。(4) 材料硬度與耐磨性硬度是指材料表面抵抗其他較硬物體壓入的能力。吸濕性是指材料在潮濕的空氣中吸取水分的性能。(2) 熱容量熱容量是指材料在受熱時吸收熱量，冷卻時放出熱量的性能。根據(jù)不同的使用要求，建筑砂漿又可分為砌筑砂漿和粉飾砂漿。在木結構或磚木結構建筑中，木材主要用作于承重材料；在磚混結構和鋼筋混凝土結構中，木材主要用作于裝飾材料。鋼絲，由