【正文】 資產(chǎn)效率的下降：應收賬款和存貨的增加、應付賬款的減少將導致企業(yè)的借款需求。這種情況發(fā)生的標志是還款時間的延長期限超出了市場的正常水平。核心流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的大量投資，表面上是一種短期融資需求，實際上是一種長期融資。如果公司的盈利能力不足只是借款需求的間接原因，銀行須審慎受理貸款申請。④產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析：產(chǎn)品競爭力分析(取決于產(chǎn)品自身的性價比)、經(jīng)營業(yè)績分析(經(jīng)營業(yè)績指標——銷售增長率；市場占有率；主營業(yè)務指標——主營業(yè)務收入占銷售收入總額的比重)。B、長期負債包括長期借款、應付長期債券、長期應付款等。④成本費用比率=利潤總額/成本費用總額100%成本費用總額=銷售成本+銷售費用+管理費用+財務費用長期償債能力分析：①長期償債能力的強弱是反映客戶財務狀況穩(wěn)定與安全程度的重要標志，包括按期支付利息和到期償還本金；②長期償債能力表明客戶對債務的承受能力和償還債務的保障能力——分析借款人償還債務的承受能力主要是通過分析客戶的盈利能力來確定；分析借款人償還債務的保障能力通過分析財務杠桿比率來確定，財務杠桿比率包括資產(chǎn)負債率、負債與所有者權益比率、負債與有形凈資產(chǎn)比率(有形凈資產(chǎn)=所有者權益無形資產(chǎn)遞延資產(chǎn))、利息保障倍數(shù)，以及客戶的現(xiàn)金流量、較長時期的經(jīng)營性租賃業(yè)務、合資經(jīng)營、或有負債和子公司的狀況等。營運能力分析：資產(chǎn)利用效率高，各項資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度就快，資產(chǎn)變現(xiàn)的速度就快，說明借款人的短期償債能力就強；資產(chǎn)利用效率高，各項資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度就快，就能取得更多的收入和利潤，那么其長期償債能力就強?？蛻粜庞迷u級兩大功能：一是有效區(qū)分違約客戶，即不同信用等級的客戶違約風險隨信用等級的下降而呈加速上升的趨勢；二是準確量化客戶違約風險，即能夠估計各信用等級的違約概率，并將估計的違約概率與實際違約頻率的誤差控制在一定范圍內(nèi)。①定性分析方法A、5Cs系統(tǒng)：品德(Character)，資本(Capital)，還款能力(Capacity)(主要從借款人未來現(xiàn)金流量的變動趨勢及波動性和借款人管理水平兩方面分析)，抵押(Collateral)，經(jīng)營環(huán)境(Condition)(主要包括商業(yè)周期所處階段、借款人所在行業(yè)狀況、利率水平等因素)。C、與傳統(tǒng)的定性分析方法相比，違約概率模型能夠直接估計客戶的違約概率，因此對歷史數(shù)據(jù)的要求更高，需要商業(yè)銀行建立一致的、明確的違約定義，并且在此基礎上積累至少五年的數(shù)據(jù)。③項目產(chǎn)品市場情況分析和項目產(chǎn)品的競爭力分析。銀行最關心的是借款人的財務狀況和項目的效益情況，并把貸款項目的還款能力作為評估重點。④工程設計方案的評估：總平面布置方案分析——整體角度、主要工程設計方案分析——具體實施角度(即土建工程設計方案，包括：建筑工程方案分析——建筑面積、高度、結(jié)構(gòu)，施工組織設計分析兩部分，施工組織設計分析又包括施工方案分析、施工進度分析、施工順序分析、建設材料供應計劃分析)。C、固定資產(chǎn)折舊方法與無形資產(chǎn)、遞延資產(chǎn)攤銷方法★平均年限法的固定資產(chǎn)折舊計算公式：固定資產(chǎn)年折舊率=(1預計的凈殘值率)100%247。⑤稅金的審查：包括項目所涉及的稅種是否都已計算；計算公式是否正確；所采用的稅率是否符合現(xiàn)行規(guī)定；從以上法定利潤分配順序可以看出，企業(yè)稅后利潤必須先用于法定盈余公積金和公益金，然后才能用于還貸。項目總投資100%年利稅總額=年銷售收入(不含銷項稅)一年總成本費用(不含。③成本的審查：除了審查項目是否核算生產(chǎn)經(jīng)營成本外，還要重點審查成本計算中原輔材料、包裝物、燃料動力的單耗、單價的取值是否有理、有據(jù)。財務預測的審查：指對項目可研報告財務評價的基礎數(shù)據(jù)的審查，是項目財務分析的基礎性工作①項目的總投資、建設投資、流動資金估算的審查A、項目總投資由建設投資(工程費用、工程其他費用、預備費)、流動資金、投資方向調(diào)節(jié)稅和建設期利息B、審查建設投資估算：貸款項目評估的投資估算一般應采用綜合指標估算法進行估算C、流動資金估算方法有比例系數(shù)法、資產(chǎn)負債表法、分項詳細估算法(通常采用，具體公式見p242)等D、建設資金和流動資金分年使用計劃②固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、遞延資產(chǎn)原值確定的審查及其折舊和攤銷辦法的審查A、固定資產(chǎn)原值的確定原則：a購入的固定資產(chǎn)按照購買價加上支付的運輸費、保險費、包裝費、安裝成本和繳納的稅金確定；b自行建造的固定資產(chǎn)，按照建造過程中發(fā)生的全部實際支出確定；c投資者投入的固定資產(chǎn)，按資產(chǎn)評估確認或合同協(xié)議確定的價值人賬；d融資租入的固定資產(chǎn)，按照租賃合同確定的價款加上運輸費、保險費、安裝調(diào)試費等確定。原輔料供給分析：沒有必要對項目所需的全部原輔料進行分析評估，而是應著重對幾種主要的或關鍵的原輔料的供給條件進行分析評價；主要包括分析和評價原輔料的質(zhì)量是否符合生產(chǎn)工藝的要求、供應數(shù)量能否滿足項目的要求、價格、運費及其變動趨勢對項目產(chǎn)品成本的影響、存儲設施條件四個方面技術及工藝流程分析①產(chǎn)品技術方案分析：一方面要分析產(chǎn)品方案和市場需求狀況，另一方面要分析擬建項目的主要產(chǎn)品和副產(chǎn)品所采用的質(zhì)量標準是否符合要求。貸款擔保評估：對擔保方式、擔保能力、擔保資格及擔保法律文件的完善性進行評估。項目建設的必要性評估①項目所屬行業(yè)當前整體狀況分析，國內(nèi)外情況對比，發(fā)展趨勢預測，項目所生產(chǎn)產(chǎn)品的生命周期分析。②定量分析方法A、較常見的定量分析方法包括各類違約概率模型分析法，其中具有代表性的模型有穆迪的RiskCalc和Credit Monitor、KPMG的風險中性定價模型和死亡概率模型?？蛻粜庞迷u級方法：總體來看，商業(yè)銀行客戶信用評級主要包括定性分析法(專家判斷法)和定量分析法兩類方法?，F(xiàn)金流量的計算方法：①計算資產(chǎn)負債表各科目期初數(shù)和期末數(shù)的變動情況，即項目變動數(shù)(Δ)=期末數(shù)期初數(shù)；②確定項目變動數(shù)是現(xiàn)金流出還是現(xiàn)金流入，然后計算現(xiàn)金流量。一是因為不同行業(yè)對速動比率有不同要求，二是因為速動比率影響速動比率的重要因素是應收賬款的變現(xiàn)能力，在評價速動比率時，還應結(jié)合應收賬款周轉(zhuǎn)率指標分析應收賬款的質(zhì)量。損益表分析通常采用結(jié)構(gòu)分析法，即計算產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售費用、產(chǎn)品銷售利潤等指標各占產(chǎn)品銷售收入的百分比，計算出各指標所占百分比的增減變動，分析其對借款人利潤總額的影響。B、非流動資產(chǎn)包括長期投資、固定資產(chǎn)、無形及遞延資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)等。C、民營客戶：表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質(zhì)；管理者同時是客戶的所有者。主要的相關因素包括：①借款公司的融資結(jié)構(gòu)狀況；②借款公司的償債能力。季節(jié)性融資一般是短期的。負債和分紅變化引起的需求①商業(yè)信用的減少和改變②債務重構(gòu)：基于期限的考慮，公司經(jīng)常會用一種債務替代另一種債務，典型的例子就是向銀行舉債以替代商業(yè)信用。可持續(xù)增長率SGR=資本回報率留存比率/(1資本回報率x留存比率)；留存比率RR=1紅利支付率；紅利支付率=股息分紅/凈利潤；資本回報率ROE=凈利潤/所有者權益=利潤率資產(chǎn)使用效率財務杠桿。這部分資產(chǎn)應當由長期融資來實現(xiàn)，具體包括核心流動負債的增長或營運資本投資的增加。③從資產(chǎn)負債表看，季節(jié)性銷售增長、長期銷售增長、資產(chǎn)效率下降可能導致流動資產(chǎn)增加：商業(yè)信用的減少及改變、債務重構(gòu)可能導致流動負債的減少。第五章 借款需求分析1概述判斷借款需求的本質(zhì)：借款需求與還款能力和風險評估緊密相連，是決定貸款期限、利率等要素的決定因素。在周期性行業(yè)中，商業(yè)銀行和借貸者在經(jīng)濟周期中的最高點會出現(xiàn)更多的不良貸款。與處于發(fā)展階段的企業(yè)分析相類似，潛在借款人能否繼續(xù)獲得成功是信貸分析的關鍵。衰退階段行業(yè)的銷售、利潤和現(xiàn)金流有以下特點：銷售出現(xiàn)快速下降；利潤慢慢地由正變?yōu)樨摚滑F(xiàn)金流先是正值，然后慢慢減小。成熟階段行業(yè)的銷售、利潤和現(xiàn)金流有以下特點：銷售額增長速度開始放緩；利潤達到最大化；現(xiàn)金流最終變?yōu)檎?。這個階段的行業(yè)特點是：產(chǎn)品已經(jīng)形成一定的市場需求；相應的產(chǎn)品設計和技術問題已經(jīng)得到有效的解決，并廣泛被市場接受；已經(jīng)可以運用經(jīng)濟規(guī)模學原理來大規(guī)模生產(chǎn)；由于競爭和生產(chǎn)效率的增加，產(chǎn)品價格出現(xiàn)下降；產(chǎn)品和服務有較強的競爭力；產(chǎn)能需求確定并且已經(jīng)投入了大量的投資來提高產(chǎn)能。行業(yè)風險分析框架：從七個方面來評價一個行業(yè)的潛在風險，即行業(yè)成熟度、競爭程度、替代品潛在威脅、成本結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟周期(行業(yè)周期)、行業(yè)進入壁壘、行業(yè)涉及的法律法規(guī)。過高的流動性可能意味著資金利用效率不足，信貸經(jīng)營處于低效率中；而過低的流動性意味著資金周轉(zhuǎn)不暢或出現(xiàn)信貸資金固化。該指標大于1時，說明目標區(qū)域信貸風險高于銀行一般水平。④區(qū)域市場化程度和法制框架分析：市場化程度越高、法律制度框架越完善，區(qū)域風險越低。③世界市場研究中心(WMRC)將每個國家六項考慮因素中的每一項都給出風險評分，分值15，1表示最低風險，5表示最高風險。B、對借款人當前經(jīng)營情況進行調(diào)查，核實其擬實現(xiàn)的銷售收入和利潤的真實性和可行性。貸款意向階段：業(yè)務人員應做到——以合理方式告知客戶貸款受理(口頭、書面、貸款意向書等)；客戶提供貸款申請書及詳盡材料；擬定下階段公司目標計劃；將儲備項目納入貸款項目庫。第三章 貸款申請受理和貸前調(diào)查1借款人資格：工商行政管理機關(或主管機關)核準登記的企(事)業(yè)法人。7營銷管理制定營銷計劃是銀行進行公司信貸營銷活動的正式起點。產(chǎn)品組合策略①基本概念：產(chǎn)品線(具有高度相關性的一組銀行產(chǎn)品)、產(chǎn)品類型(產(chǎn)品線中各種可能的產(chǎn)品種類)、產(chǎn)品項目(特定的個別銀行產(chǎn)品，是金融產(chǎn)品劃分的最小單位)；②產(chǎn)品組合的度量化要素：寬度(產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量)與深度(每條產(chǎn)品線內(nèi)包含產(chǎn)品項目的數(shù)量)產(chǎn)品組合的確定要有效選擇：組合的寬度(分散投資風險，提高市場份額)、深度(占領更多的細分市場)、關聯(lián)性(增強營銷力量，擴大銀行的影響，鞏固和增強銀行的市場地位)?！锇此姓咝再|(zhì)，分為國有(商業(yè)銀行主要服務對象)、民營、外商獨資、合資和合作經(jīng)營、業(yè)主制企業(yè)。效益性、安全性和流動性原則平等、自立、公平和誠實信用原則公平競爭、密切協(xié)作原則7公司信貸管理六大原則：全流程管理、誠信申貸、協(xié)議承諾、貸放分控、實貸實付、貸后管理九大流程：貸款申請、受理與調(diào)查、風險評價、貸款審批、合同簽訂、貸款發(fā)放、貸款支付、貸后管理、貸款回收與處置組織架構(gòu)：四次變革、現(xiàn)行架構(gòu)內(nèi)容四次變革：實間、觸發(fā)事件、變革內(nèi)容(縱、橫)內(nèi)容：董事會及專門委員會、監(jiān)事會、高級管理層、信貸業(yè)務前中后臺部第二章 公司信貸營銷1市場環(huán)境分析外部環(huán)境①宏觀環(huán)境：經(jīng)濟與技術，政治與法律，社會與文化(根據(jù)名字區(qū)分各種環(huán)境的具體內(nèi)容)②微觀環(huán)境：信貸資金的供求狀況；信貸客戶的需求(已實現(xiàn)、待實現(xiàn)、待開發(fā))、信貸動機(理性動機→獲得低融資成本、增加短期支付能力及得到長期金融支持，感性動機→獲得影響力、銀行認可等)及直接影響客戶信貸需求的因素；銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略(明確信貸市場的潛在進入者，分析現(xiàn)有同業(yè)競爭對手的營銷策略)內(nèi)部環(huán)境①發(fā)展戰(zhàn)略目標：銀行戰(zhàn)略構(gòu)成的基本內(nèi)容，銀行所預期達到的市場地位應該是最優(yōu)的市場份額；②銀行內(nèi)部資源分析：人力資源、財務實力、物質(zhì)支持、技術資源、資訊資源；③銀行自身能力分析：銀行對金融業(yè)務的處理能力、快速應變能力，對資源的獲取能力和技術改變、調(diào)整能力；銀行在市場地位，即在市場上的占有率；銀行的市場聲譽；銀行的資本實力；政府對銀行的特殊政策；銀行領導人的能力。斯密，注重資金流動性——銀行最好只發(fā)放以商業(yè)行為為基礎的短期貸款，這種貸款的特點是：利于滿足銀行資金流動性需求，有真實的商業(yè)票據(jù)為憑證作抵押，帶有自動清償性質(zhì))①理論擴展：a銀行不能發(fā)放不動產(chǎn)貸款、消費貸款和長期設備貸款；b長期投資的資金來源應為長期資源，如留存收益、發(fā)行新股票或長期債券；②問題：a銀行發(fā)放中長期貸款的能力受到限制，局限于短期貸款不利于經(jīng)濟發(fā)展；b加大經(jīng)濟的波動。約束條件：①提款條件：合法授權、政府批準、資本金要求、監(jiān)管條件落實、其他②監(jiān)管條件：財務維持、股權維持、信息交流、其他3公司信貸的種類按幣種：人民幣、外匯(美元、港元、日元、歐元和英鎊)。2公司信貸的基本要素交易對象：銀行和銀行的交易對手(其(事)業(yè)法人和其他經(jīng)濟組織)信貸產(chǎn)品：特定產(chǎn)品要素組合下的信貸服務方式信貸金額：以貨幣計量信貸期限：①廣義：從簽定合同到合同結(jié)束的整個期間，包括提款期(合同生效到最后一次提款日)、寬限期和還款期(第一筆還款日至合同結(jié)束)。承兌：銀行在商業(yè)匯票上簽章承諾按出票人指示到期付款。貸款：①承諾條件：接受主體以一定的利率，按期歸還；②價值運動：貨幣資金使用權轉(zhuǎn)讓。直接融資和間接融資①融資：資金的借貸與資金的有償籌集；②間接融資：通過金融機構(gòu)進行的融資，否則稱為直接融資。擔保方式：保證、抵押、質(zhì)押、定金和留置；是借款人無力、未按時還本付息或支付相關費用時的第二還款來源。即商業(yè)貸款理論(亞當6公司信貸的原則合法合規(guī)原則：區(qū)別對待，擇優(yōu)扶植①貸款發(fā)放和使用符合國家的法律、行政法規(guī)和監(jiān)管部門的行政規(guī)章；②貸款投向突出重點；③根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營管理和經(jīng)濟效益選擇貸款對象，嚴格區(qū)分優(yōu)劣，合理投放貸款；④按程序辦理貸款?！镆?guī)模分類中，中小企業(yè)的資金運行特點是額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快。產(chǎn)品開發(fā)的目標和方法：①產(chǎn)品開發(fā)的目標：提高現(xiàn)有市場的份額(增加交叉銷售、現(xiàn)有市場的縱深發(fā)展)；吸引現(xiàn)有市場之外的新客戶；以更低的成本提供同樣或類似的產(chǎn)品；②產(chǎn)品開發(fā)的方法：仿效法，交叉組合法和創(chuàng)新法。營銷渠道策略：①直接營銷和間接營銷；②單渠道和多渠道；③結(jié)合產(chǎn)品生命周期；④組合營銷(與生產(chǎn)相結(jié)合、與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合、與促銷相結(jié)合)銀行促銷方式：廣告(分為形象廣告、產(chǎn)品廣告，公司信貸主要運用產(chǎn)品廣告突出差異化策略)、人員促銷(設立咨詢服務、建