試談銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)(存儲(chǔ)版)
【正文】 100%∑（目標(biāo)銷(xiāo)售價(jià)格銷(xiāo)量）②團(tuán)隊(duì)激勵(lì)分為兩個(gè)步驟：步驟一：計(jì)算團(tuán)隊(duì)提成總額團(tuán)隊(duì)提成總額可以按照基本提成規(guī)則來(lái)進(jìn)行計(jì)算：團(tuán)隊(duì)實(shí)際提成總額=團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提成總額團(tuán)隊(duì)提成實(shí)現(xiàn)率；其中：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提成總額為團(tuán)隊(duì)所有個(gè)人目標(biāo)提成額之和；團(tuán)隊(duì)提成實(shí)現(xiàn)率在計(jì)算團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售額目標(biāo)達(dá)成率和銷(xiāo)售價(jià)格實(shí)現(xiàn)率之后根據(jù)查表4得出。60%70%80%90%100%110%120%130%140%150%3．確定標(biāo)準(zhǔn)工資結(jié)構(gòu)該部分包括三方面內(nèi)容：①對(duì)于經(jīng)理和銷(xiāo)售工程師，基本工資和績(jī)效工資的比例分別設(shè)定為70%：30%和80%：20%。四、解決方案1．確定薪酬總體構(gòu)成首先確定薪酬總體構(gòu)成為標(biāo)準(zhǔn)工資和提成兩大部分，其中標(biāo)準(zhǔn)工資又被分為基本工資和績(jī)效工資兩個(gè)小部分。4．缺乏有效的晉升機(jī)制目前銷(xiāo)售人員只有行政晉升一條通道：即銷(xiāo)售工程師─行業(yè)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理─市場(chǎng)部長(zhǎng)，晉升機(jī)會(huì)有限，并且晉升時(shí)間會(huì)比較漫長(zhǎng)。”基于上述困惑，該公司總經(jīng)理邀請(qǐng)我司開(kāi)展關(guān)于銷(xiāo)售人員激勵(lì)的咨詢(xún)工作。然而在切分時(shí)，未充分考慮各個(gè)行業(yè)和區(qū)域的市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)成熟度和開(kāi)發(fā)難度的差異，導(dǎo)致有些經(jīng)理感到不公平，認(rèn)為如果自己去另一個(gè)行業(yè)或區(qū)域付出同樣的努力可以獲得更高的銷(xiāo)售額，從而獲得更高的收入。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部架構(gòu)見(jiàn)圖1（略）：圖1銷(xiāo)售部崗位架構(gòu)圖如上圖所示，行業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)全國(guó)的某行業(yè)的業(yè)務(wù)，而行業(yè)經(jīng)理們未涉及的其他行業(yè)未進(jìn)行行業(yè)細(xì)分，分別由各個(gè)區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)。評(píng)論:0 條 發(fā)表于 20071018 03:13代桂旭柏明頓高級(jí)顧問(wèn)師、項(xiàng)目經(jīng)理一、背景1．經(jīng)營(yíng)背景A公司是國(guó)內(nèi)一家以某機(jī)械配件產(chǎn)品銷(xiāo)售為主的貿(mào)易型公司，同時(shí)也是一大型國(guó)有機(jī)械制造公司的子公司。然而公司總經(jīng)理近來(lái)卻感到非常困惑，向我們吐露了他的一些心聲：1．銷(xiāo)售經(jīng)理“吃老本”“各個(gè)行業(yè)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理在公司從事銷(xiāo)售工作已有多年，客戶(hù)資源越積越多，很多已經(jīng)形成了多年的關(guān)系戶(hù)。”4．面臨出現(xiàn)梯隊(duì)斷層的危機(jī)“經(jīng)理們擔(dān)心，招收一個(gè)新的銷(xiāo)售工程師會(huì)分散自己的客戶(hù)資源，降低自己的影響力；而銷(xiāo)售工程師一旦成長(zhǎng)起來(lái)，被提拔成經(jīng)理后脫離了自己的團(tuán)隊(duì)，會(huì)帶走自己的客戶(hù)，給自己造成損失?？偨Y(jié)其主要存在以下問(wèn)題，這些問(wèn)題是導(dǎo)致總經(jīng)理產(chǎn)生上述困惑的原因：1．公司對(duì)銷(xiāo)售人員的薪酬政策保健有余，但是激勵(lì)不
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