【正文】 形式的回答，適用于不同的目的。 限制性選擇問題此類問題將別人的注意力吸引到設定好的選項范圍內，不過給以他們問題的最終選擇權。請按照前幾頁我們所討論的幾種類型分類?！貜痛_認：重復咨詢者的言語，使他確信你已經清晰正確地理解了他所表述的信息。不要因為咨詢者的言語簡短或是不清楚便暫停，不要有情緒化的反應，思維一定要保持住清晰開闊；對方的言語緩慢冗長時要有耐心，不要打斷；不要使別人的習慣對你產生影響。—語義因素 例如：用詞的選擇，使用行話，技術性太強。有效的傾聽為了能做到主動而且有效地去聽，請遵循以下指導，直至將這些養(yǎng)成個人習慣。因為這些習慣，交流不時的打斷，會使人容易失去集中力。身體語言顧客主要通過身體角度，面部表情，手，四肢等身體的姿勢來表達他們的真實感情。改變你原計劃推薦的課程你可以使用上述應付警戒信號時的做法，但還應該：對于咨詢顧問來說，面對咨詢者時的一個典型目標就是通過咨詢將其轉變?yōu)橐幻雽W者。 請寫出在調查學生潛在需求的時候提出的典型問題?；诖它c，我們不應只做一個估測去判斷他們的首要動機是什幺，而是對他們的需求針對他們所找的課程內容做一次全面性的調查。品牌 原因三菱 先進技術，品牌形象，經濟，舒適福特 地位象征豐田 可靠的日本技術梅塞德斯—奔馳 舒適，技術，高貴外觀，地位象征原因可以分類為理性與感性兩類。通過練習，你可以挑出最具說服力的信息材料源作為賣點，以有效的方式與顧客進行溝通。直接去批評你的競爭者是不專業(yè)而且是不受歡迎的做法，通過提供服務分析，便可以同競爭者進行下面兩種方式的比較：使用專業(yè)的方式推出自己的服務內容，將會比競爭者缺乏表現(xiàn)力的推出方式給人們帶來更強的心理影響。特征 利益點 如何提出訴求建議 此表作為范例，針對一把椅子，用以解釋特征利益分析的工作的執(zhí)行流程。例如：布朗先生，我想有一點你需要知曉，阿博泰克公司在全球范圍內已經擁有了一千六百多家的培訓中心。使用轉連開頭（僅針對有過接觸的客戶）：將本次拜訪同你所做的上次拜訪聯(lián)系起來。降低談話層次：開頭說“事實上我非常地忙，不過現(xiàn)在你來了…………”，這樣的話既不能取悅咨詢者，也不能吸引他的注意。a）b）c）5． 在上一次會面時你們達成了什么樣的協(xié)議，這一次會面的目標是什么？范例：李先生，你應該還記得，上次我們見面的時候，達成了以下的協(xié)議：下兩個月中每周開三節(jié)課，目的在于你能夠評估它的效果提交給貴公司。在流程中的每一個階段，通過提問確認以保證咨詢者已經理解了所說的內容—更重要的一點是并且同意這些內容。如何結束你必須就這個決定隨時準備提問。這種口頭的證實必須是真實的而且可以經得起考證—比如文件、證明信便可以增加影響的效果，提高信任度。例如：別人在這方面的價格要高一些。建立在確認回復和購買信號的基礎上，你的“結束”應當：—清楚簡潔—肯定但并不明顯—將決定最小化—獲得一個執(zhí)行的決定選擇型簡要型警戒型語言證據型讓步型附注：假設型與隔離型結束語沒有包括在上面的聯(lián)系中，因為他們更多來源于客戶的首要反應。在以上范例的基礎上，請完成下頁中的工作表。然而你的問題主要在于時間的安排上，我們就把你安排去參加上午的課程。例如：“通過我們剛才的討論，我是否可以這幺認為，你希望參加電子商務的課程，但是你不能馬上參加課程，因此你就報名參加下月開始的課程，是不是這樣子？”—口頭證實結束：以某個客戶或者申請者作為參考，描述其中可以得到的利益。隨著“確定式回復”變得越來越肯定時，你需要提高自己的能力變得越來越認定如此。如果結束過早，你可能沒有達到你的目標—或者結束太晚，會影響到其它的咨詢進度。a）b）c）4． 面對你的目標，你是否還有在相似的工作環(huán)境下感到滿意的客戶名單？范例：李先生，這門課程對你非常有用。但如果客戶真的時間非常緊張而不可能認真交流的話，最好還是日后再約時間。例如：皮特森小姐，請你看一下我們的宣傳冊。用事實開頭：闡述一個令對方感興趣的事實，既要針對他的事業(yè)方面，又要針對他個人。所給出的范例為便于理解，已經做過簡化。這種引申的慣用表現(xiàn)手法是“…………，這樣就意味著…………”。動機利益點舉例你的課程的利益點收獲同樣費用下更高效率的授課內容節(jié)省價格折扣效用每周（至少）一次免費上網安全IT教育界中眾所周知保證工作安排機構舒心中心的課外活動：競賽，友好日等等忠誠親戚或朋友在此或已在此學習本身北大青鳥是一家具有成功建樹的公司，在IT產業(yè)中眾所周知提示回答：收獲n 使你成為互聯(lián)網世界的專家n 特別的學習系統(tǒng)n 深厚的基礎，接觸到最新的技術節(jié)省n 增強的技能加速工作的進度效用n 增加資格認證n 更多的時間/練習n 積累工作經驗安全n 增加資格認證保證n 類似基礎建設水平的更易轉變n 獲得全國范圍內的好工作n 不限制地點提供高質量的服務舒心n 使你成為互聯(lián)網世界的專家n 便捷的付款方式n 更多的時間/練習n 積累工作經驗本身n 關注公司影響力n 自信面對世界性競爭如同針對不同的動機你有不同的利益點，針對不同的顧客時你同樣有不一樣的動機：顧客 動機 理性/感性例如：在校大學生 增加資格認證 理性看重集團影響力 感性工作族 增強的技能加速工作的進度 理性 在北大青鳥相關的工作 感性提供服務分析與顧客動機提供服務分析是一門技術工作，通過它可以使你用最吸引人、具有說服力的方式同別人來溝通你所提供的全套服務（不僅包括課程，還有其它的服務內容）。類似，也會有許多原因去選擇其它的車輛。這兩大部分下各包括了以下的主要動機：商業(yè)原因 個人原因省出費用或者贏得利潤 高興有用 忠誠性保險 自我性安全 擔心理性方面） （感性方面）在眾多的購買決定中，教育咨詢顧問應當分析明確主從動機的劃分。 （根據你的經驗和意見）寫出學員對于像阿博泰克這樣的計算機培訓學院具有什幺樣的期望？例如：課程內容，最新的技術知識，良好的師資力量等方面的質量 3． 探查客戶：調查可以幫助你了解到激發(fā)客戶的因素，并把它應用在咨詢過程中。教育咨詢過程中的專業(yè)方式現(xiàn)在請仔細閱讀，記住下面給出的關鍵詞語，在日后提供咨詢顧問時將會使用到。自己表現(xiàn)出主動的接受信號。??！當發(fā)現(xiàn)這些警戒信號，請參考執(zhí)行以下方法。6． 練習主動的聽講。有些人在交流方面的能力有所欠缺，因此請不要通過一個人說話交流的方式為他做出評價。我們通過認真的聽講來練習耐性與控制能力?！?消除障礙：當出現(xiàn)以下三種情形時，交流溝通會出現(xiàn)障礙：—實在因素 例如：家具的擺設，現(xiàn)場噪音，交流打斷，精神渙，散，缺乏銷售輔助工具的使用。正確的使用眼睛，身體，頭部以及語音，使你的客戶感覺到他在所有時刻對于你的重要性。例如，你會問到咨詢者的教育背景，文化程度，以及父母的工作經歷。 練習—提問技能以下練習幫助你練習你的提問技能。例如：為什么？你能否就……再談一下呢？探查技巧以下是一些探查問題的微妙做法，用來配合發(fā)問或者替代問題。通過這個表格，你會形成一個個人行為計劃表，幫助你充分利用本練習中的資料來執(zhí)行你個人的個人發(fā)展計劃。另外一種重要的手段就是使用“您……”的表達法。一個真正的專業(yè)人員應具有敏感性與靈活性，可以使他在特定時間面對特定對象時表現(xiàn)出特定的角色位置。障礙聽的方面n 積極主動地傾聽n 克服障礙，有效的傾聽工作表專業(yè)教育咨詢顧問現(xiàn)在你應該可以明白，成為一名專業(yè)的教育咨詢顧問需要良好的規(guī)劃。7． 當自己或是公司有了失誤，要承認?！獜目蛻舻慕嵌取獜墓镜慕嵌取獜谋旧淼慕嵌瓤蛻舻挠^點公司的觀點優(yōu)秀的組織者研究調查人員關系的發(fā)展人公共關系人員具有商業(yè)的頭腦商業(yè)經理人專業(yè)的教育咨詢顧問計劃人客戶的觀點為了在面對客戶訴求時做到積極有效的解決方式，客戶希望你的角色可以體現(xiàn)出以下四個方面的內容。7． 外表：聰明，富有活力，整潔（著裝風格適合當時的工作環(huán)境）一名客戶所不喜歡的教育咨詢顧問1． 表達技能不足：未做充分的準備，濫用銷售手段，說話油腔滑調2． 不能接受的舉止：傲慢自大，窮極追問，對人不尊，態(tài)度乏誠，經常插言3． 時間觀念欠缺：拖沓，無重點的談話，言語太碎太長4． 壓迫感：過于給人壓力，態(tài)度過激5． 外表：著裝隨便，不整潔，非常重的吸煙味道6． 知識信息的欠缺不足：不清楚課程細節(jié)，收費，課時安排，課程節(jié)數(shù)，課程時段，考試合格標準。以下提供了一份備忘單，你可以借此評估個人對于北大青鳥阿博泰克的認識了解程度。鑒于它們在工作所體現(xiàn)的重要作用，我們將其稱為成功的要素 知識 策略 成功的咨詢顧問 技能 個人因素A. 教育咨詢顧問所需要掌握的知識產品組織競爭者客戶課程的技術方面北大青鳥aptech 的背景他們是誰？他們是誰？優(yōu)勢amp。這將會幫助你更好地去理解公司對于你的期待以及你個人對于本職位的認知與期待。交付到同事與中心負責人一起進行討論去發(fā)覺其中哪里執(zhí)行正確，哪里達到預期的效果，因為什么原因造成，哪些是你所擅長的部分，以及哪里還可以再做進一步的改進。下面羅列了咨詢顧問過程中的各個步驟，每一步都有其特定的目標。由此客戶對于中心的印象，以及所提供的產品、課程在很大程度上將會受到雙方互動交流的影響。作為一名教育咨詢顧問，如果可以理解咨詢者的需求，并隨之用適當?shù)睦纥c進而交流，那么他便可以比別人更早做到合適角色的轉變。我們同樣會鼓勵成員在正視風險的同時去爭取更大的成績l 我們將尊重每一位成員與合作伙伴在其業(yè)務中脫穎而出的愿望，并對他們的成就認可l 作為社會的組成