【正文】 形式的回答，適用于不同的目的。 限制性選擇問(wèn)題此類(lèi)問(wèn)題將別人的注意力吸引到設(shè)定好的選項(xiàng)范圍內(nèi)，不過(guò)給以他們問(wèn)題的最終選擇權(quán)。請(qǐng)按照前幾頁(yè)我們所討論的幾種類(lèi)型分類(lèi)?！貜?fù)確認(rèn)：重復(fù)咨詢(xún)者的言語(yǔ)，使他確信你已經(jīng)清晰正確地理解了他所表述的信息。不要因?yàn)樽稍?xún)者的言語(yǔ)簡(jiǎn)短或是不清楚便暫停，不要有情緒化的反應(yīng)，思維一定要保持住清晰開(kāi)闊；對(duì)方的言語(yǔ)緩慢冗長(zhǎng)時(shí)要有耐心，不要打斷；不要使別人的習(xí)慣對(duì)你產(chǎn)生影響。—語(yǔ)義因素 例如：用詞的選擇，使用行話(huà)，技術(shù)性太強(qiáng)。有效的傾聽(tīng)為了能做到主動(dòng)而且有效地去聽(tīng)，請(qǐng)遵循以下指導(dǎo)，直至將這些養(yǎng)成個(gè)人習(xí)慣。因?yàn)檫@些習(xí)慣，交流不時(shí)的打斷，會(huì)使人容易失去集中力。身體語(yǔ)言顧客主要通過(guò)身體角度，面部表情，手，四肢等身體的姿勢(shì)來(lái)表達(dá)他們的真實(shí)感情。改變你原計(jì)劃推薦的課程你可以使用上述應(yīng)付警戒信號(hào)時(shí)的做法，但還應(yīng)該：對(duì)于咨詢(xún)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，面對(duì)咨詢(xún)者時(shí)的一個(gè)典型目標(biāo)就是通過(guò)咨詢(xún)將其轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻雽W(xué)者。 請(qǐng)寫(xiě)出在調(diào)查學(xué)生潛在需求的時(shí)候提出的典型問(wèn)題?；诖它c(diǎn)，我們不應(yīng)只做一個(gè)估測(cè)去判斷他們的首要?jiǎng)訖C(jī)是什幺，而是對(duì)他們的需求針對(duì)他們所找的課程內(nèi)容做一次全面性的調(diào)查。品牌 原因三菱 先進(jìn)技術(shù)，品牌形象，經(jīng)濟(jì)，舒適福特 地位象征豐田 可靠的日本技術(shù)梅塞德斯—奔馳 舒適，技術(shù)，高貴外觀，地位象征原因可以分類(lèi)為理性與感性?xún)深?lèi)。通過(guò)練習(xí)，你可以挑出最具說(shuō)服力的信息材料源作為賣(mài)點(diǎn)，以有效的方式與顧客進(jìn)行溝通。直接去批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)者是不專(zhuān)業(yè)而且是不受歡迎的做法，通過(guò)提供服務(wù)分析，便可以同競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行下面兩種方式的比較：使用專(zhuān)業(yè)的方式推出自己的服務(wù)內(nèi)容，將會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)者缺乏表現(xiàn)力的推出方式給人們帶來(lái)更強(qiáng)的心理影響。特征 利益點(diǎn) 如何提出訴求建議 此表作為范例，針對(duì)一把椅子，用以解釋特征利益分析的工作的執(zhí)行流程。例如：布朗先生，我想有一點(diǎn)你需要知曉，阿博泰克公司在全球范圍內(nèi)已經(jīng)擁有了一千六百多家的培訓(xùn)中心。使用轉(zhuǎn)連開(kāi)頭（僅針對(duì)有過(guò)接觸的客戶(hù)）：將本次拜訪(fǎng)同你所做的上次拜訪(fǎng)聯(lián)系起來(lái)。降低談話(huà)層次：開(kāi)頭說(shuō)“事實(shí)上我非常地忙，不過(guò)現(xiàn)在你來(lái)了…………”，這樣的話(huà)既不能取悅咨詢(xún)者，也不能吸引他的注意。a）b）c）5． 在上一次會(huì)面時(shí)你們達(dá)成了什么樣的協(xié)議，這一次會(huì)面的目標(biāo)是什么？范例：李先生，你應(yīng)該還記得，上次我們見(jiàn)面的時(shí)候，達(dá)成了以下的協(xié)議：下兩個(gè)月中每周開(kāi)三節(jié)課，目的在于你能夠評(píng)估它的效果提交給貴公司。在流程中的每一個(gè)階段，通過(guò)提問(wèn)確認(rèn)以保證咨詢(xún)者已經(jīng)理解了所說(shuō)的內(nèi)容—更重要的一點(diǎn)是并且同意這些內(nèi)容。如何結(jié)束你必須就這個(gè)決定隨時(shí)準(zhǔn)備提問(wèn)。這種口頭的證實(shí)必須是真實(shí)的而且可以經(jīng)得起考證—比如文件、證明信便可以增加影響的效果，提高信任度。例如：別人在這方面的價(jià)格要高一些。建立在確認(rèn)回復(fù)和購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的基礎(chǔ)上，你的“結(jié)束”應(yīng)當(dāng)：—清楚簡(jiǎn)潔—肯定但并不明顯—將決定最小化—獲得一個(gè)執(zhí)行的決定選擇型簡(jiǎn)要型警戒型語(yǔ)言證據(jù)型讓步型附注：假設(shè)型與隔離型結(jié)束語(yǔ)沒(méi)有包括在上面的聯(lián)系中，因?yàn)樗麄兏鄟?lái)源于客戶(hù)的首要反應(yīng)。在以上范例的基礎(chǔ)上，請(qǐng)完成下頁(yè)中的工作表。然而你的問(wèn)題主要在于時(shí)間的安排上，我們就把你安排去參加上午的課程。例如：“通過(guò)我們剛才的討論，我是否可以這幺認(rèn)為，你希望參加電子商務(wù)的課程，但是你不能馬上參加課程，因此你就報(bào)名參加下月開(kāi)始的課程，是不是這樣子？”—口頭證實(shí)結(jié)束：以某個(gè)客戶(hù)或者申請(qǐng)者作為參考，描述其中可以得到的利益。隨著“確定式回復(fù)”變得越來(lái)越肯定時(shí)，你需要提高自己的能力變得越來(lái)越認(rèn)定如此。如果結(jié)束過(guò)早，你可能沒(méi)有達(dá)到你的目標(biāo)—或者結(jié)束太晚，會(huì)影響到其它的咨詢(xún)進(jìn)度。a）b）c）4． 面對(duì)你的目標(biāo)，你是否還有在相似的工作環(huán)境下感到滿(mǎn)意的客戶(hù)名單？范例：李先生，這門(mén)課程對(duì)你非常有用。但如果客戶(hù)真的時(shí)間非常緊張而不可能認(rèn)真交流的話(huà)，最好還是日后再約時(shí)間。例如：皮特森小姐，請(qǐng)你看一下我們的宣傳冊(cè)。用事實(shí)開(kāi)頭：闡述一個(gè)令對(duì)方感興趣的事實(shí)，既要針對(duì)他的事業(yè)方面，又要針對(duì)他個(gè)人。所給出的范例為便于理解，已經(jīng)做過(guò)簡(jiǎn)化。這種引申的慣用表現(xiàn)手法是“…………，這樣就意味著…………”。動(dòng)機(jī)利益點(diǎn)舉例你的課程的利益點(diǎn)收獲同樣費(fèi)用下更高效率的授課內(nèi)容節(jié)省價(jià)格折扣效用每周（至少）一次免費(fèi)上網(wǎng)安全I(xiàn)T教育界中眾所周知保證工作安排機(jī)構(gòu)舒心中心的課外活動(dòng)：競(jìng)賽，友好日等等忠誠(chéng)親戚或朋友在此或已在此學(xué)習(xí)本身北大青鳥(niǎo)是一家具有成功建樹(shù)的公司，在IT產(chǎn)業(yè)中眾所周知提示回答：收獲n 使你成為互聯(lián)網(wǎng)世界的專(zhuān)家n 特別的學(xué)習(xí)系統(tǒng)n 深厚的基礎(chǔ)，接觸到最新的技術(shù)節(jié)省n 增強(qiáng)的技能加速工作的進(jìn)度效用n 增加資格認(rèn)證n 更多的時(shí)間/練習(xí)n 積累工作經(jīng)驗(yàn)安全n 增加資格認(rèn)證保證n 類(lèi)似基礎(chǔ)建設(shè)水平的更易轉(zhuǎn)變n 獲得全國(guó)范圍內(nèi)的好工作n 不限制地點(diǎn)提供高質(zhì)量的服務(wù)舒心n 使你成為互聯(lián)網(wǎng)世界的專(zhuān)家n 便捷的付款方式n 更多的時(shí)間/練習(xí)n 積累工作經(jīng)驗(yàn)本身n 關(guān)注公司影響力n 自信面對(duì)世界性競(jìng)爭(zhēng)如同針對(duì)不同的動(dòng)機(jī)你有不同的利益點(diǎn)，針對(duì)不同的顧客時(shí)你同樣有不一樣的動(dòng)機(jī)：顧客 動(dòng)機(jī) 理性/感性例如：在校大學(xué)生 增加資格認(rèn)證 理性看重集團(tuán)影響力 感性工作族 增強(qiáng)的技能加速工作的進(jìn)度 理性 在北大青鳥(niǎo)相關(guān)的工作 感性提供服務(wù)分析與顧客動(dòng)機(jī)提供服務(wù)分析是一門(mén)技術(shù)工作，通過(guò)它可以使你用最吸引人、具有說(shuō)服力的方式同別人來(lái)溝通你所提供的全套服務(wù)（不僅包括課程，還有其它的服務(wù)內(nèi)容）。類(lèi)似，也會(huì)有許多原因去選擇其它的車(chē)輛。這兩大部分下各包括了以下的主要?jiǎng)訖C(jī)：商業(yè)原因 個(gè)人原因省出費(fèi)用或者贏得利潤(rùn) 高興有用 忠誠(chéng)性保險(xiǎn) 自我性安全 擔(dān)心理性方面） （感性方面）在眾多的購(gòu)買(mǎi)決定中，教育咨詢(xún)顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)分析明確主從動(dòng)機(jī)的劃分。 （根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)和意見(jiàn)）寫(xiě)出學(xué)員對(duì)于像阿博泰克這樣的計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)院具有什幺樣的期望？例如：課程內(nèi)容，最新的技術(shù)知識(shí)，良好的師資力量等方面的質(zhì)量 3． 探查客戶(hù)：調(diào)查可以幫助你了解到激發(fā)客戶(hù)的因素，并把它應(yīng)用在咨詢(xún)過(guò)程中。教育咨詢(xún)過(guò)程中的專(zhuān)業(yè)方式現(xiàn)在請(qǐng)仔細(xì)閱讀，記住下面給出的關(guān)鍵詞語(yǔ)，在日后提供咨詢(xún)顧問(wèn)時(shí)將會(huì)使用到。自己表現(xiàn)出主動(dòng)的接受信號(hào)。?。‘?dāng)發(fā)現(xiàn)這些警戒信號(hào)，請(qǐng)參考執(zhí)行以下方法。6． 練習(xí)主動(dòng)的聽(tīng)講。有些人在交流方面的能力有所欠缺，因此請(qǐng)不要通過(guò)一個(gè)人說(shuō)話(huà)交流的方式為他做出評(píng)價(jià)。我們通過(guò)認(rèn)真的聽(tīng)講來(lái)練習(xí)耐性與控制能力?！?消除障礙：當(dāng)出現(xiàn)以下三種情形時(shí)，交流溝通會(huì)出現(xiàn)障礙：—實(shí)在因素 例如：家具的擺設(shè)，現(xiàn)場(chǎng)噪音，交流打斷，精神渙，散，缺乏銷(xiāo)售輔助工具的使用。正確的使用眼睛，身體，頭部以及語(yǔ)音，使你的客戶(hù)感覺(jué)到他在所有時(shí)刻對(duì)于你的重要性。例如，你會(huì)問(wèn)到咨詢(xún)者的教育背景，文化程度，以及父母的工作經(jīng)歷。 練習(xí)—提問(wèn)技能以下練習(xí)幫助你練習(xí)你的提問(wèn)技能。例如：為什么？你能否就……再談一下呢？探查技巧以下是一些探查問(wèn)題的微妙做法，用來(lái)配合發(fā)問(wèn)或者替代問(wèn)題。通過(guò)這個(gè)表格，你會(huì)形成一個(gè)個(gè)人行為計(jì)劃表，幫助你充分利用本練習(xí)中的資料來(lái)執(zhí)行你個(gè)人的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃。另外一種重要的手段就是使用“您……”的表達(dá)法。一個(gè)真正的專(zhuān)業(yè)人員應(yīng)具有敏感性與靈活性，可以使他在特定時(shí)間面對(duì)特定對(duì)象時(shí)表現(xiàn)出特定的角色位置。障礙聽(tīng)的方面n 積極主動(dòng)地傾聽(tīng)n 克服障礙，有效的傾聽(tīng)工作表專(zhuān)業(yè)教育咨詢(xún)顧問(wèn)現(xiàn)在你應(yīng)該可以明白，成為一名專(zhuān)業(yè)的教育咨詢(xún)顧問(wèn)需要良好的規(guī)劃。7． 當(dāng)自己或是公司有了失誤，要承認(rèn)?！獜目蛻?hù)的角度—從公司的角度—從本身的角度客戶(hù)的觀點(diǎn)公司的觀點(diǎn)優(yōu)秀的組織者研究調(diào)查人員關(guān)系的發(fā)展人公共關(guān)系人員具有商業(yè)的頭腦商業(yè)經(jīng)理人專(zhuān)業(yè)的教育咨詢(xún)顧問(wèn)計(jì)劃人客戶(hù)的觀點(diǎn)為了在面對(duì)客戶(hù)訴求時(shí)做到積極有效的解決方式，客戶(hù)希望你的角色可以體現(xiàn)出以下四個(gè)方面的內(nèi)容。7． 外表：聰明，富有活力，整潔（著裝風(fēng)格適合當(dāng)時(shí)的工作環(huán)境）一名客戶(hù)所不喜歡的教育咨詢(xún)顧問(wèn)1． 表達(dá)技能不足：未做充分的準(zhǔn)備，濫用銷(xiāo)售手段，說(shuō)話(huà)油腔滑調(diào)2． 不能接受的舉止：傲慢自大，窮極追問(wèn)，對(duì)人不尊，態(tài)度乏誠(chéng)，經(jīng)常插言3． 時(shí)間觀念欠缺：拖沓，無(wú)重點(diǎn)的談話(huà)，言語(yǔ)太碎太長(zhǎng)4． 壓迫感：過(guò)于給人壓力，態(tài)度過(guò)激5． 外表：著裝隨便，不整潔，非常重的吸煙味道6． 知識(shí)信息的欠缺不足：不清楚課程細(xì)節(jié)，收費(fèi)，課時(shí)安排，課程節(jié)數(shù)，課程時(shí)段，考試合格標(biāo)準(zhǔn)。以下提供了一份備忘單，你可以借此評(píng)估個(gè)人對(duì)于北大青鳥(niǎo)阿博泰克的認(rèn)識(shí)了解程度。鑒于它們?cè)诠ぷ魉w現(xiàn)的重要作用，我們將其稱(chēng)為成功的要素 知識(shí) 策略 成功的咨詢(xún)顧問(wèn) 技能 個(gè)人因素A. 教育咨詢(xún)顧問(wèn)所需要掌握的知識(shí)產(chǎn)品組織競(jìng)爭(zhēng)者客戶(hù)課程的技術(shù)方面北大青鳥(niǎo)aptech 的背景他們是誰(shuí)？他們是誰(shuí)？?jī)?yōu)勢(shì)amp。這將會(huì)幫助你更好地去理解公司對(duì)于你的期待以及你個(gè)人對(duì)于本職位的認(rèn)知與期待。交付到同事與中心負(fù)責(zé)人一起進(jìn)行討論去發(fā)覺(jué)其中哪里執(zhí)行正確，哪里達(dá)到預(yù)期的效果，因?yàn)槭裁丛蛟斐?，哪些是你所擅長(zhǎng)的部分，以及哪里還可以再做進(jìn)一步的改進(jìn)。下面羅列了咨詢(xún)顧問(wèn)過(guò)程中的各個(gè)步驟，每一步都有其特定的目標(biāo)。由此客戶(hù)對(duì)于中心的印象，以及所提供的產(chǎn)品、課程在很大程度上將會(huì)受到雙方互動(dòng)交流的影響。作為一名教育咨詢(xún)顧問(wèn)，如果可以理解咨詢(xún)者的需求，并隨之用適當(dāng)?shù)睦纥c(diǎn)進(jìn)而交流，那么他便可以比別人更早做到合適角色的轉(zhuǎn)變。我們同樣會(huì)鼓勵(lì)成員在正視風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)去爭(zhēng)取更大的成績(jī)l 我們將尊重每一位成員與合作伙伴在其業(yè)務(wù)中脫穎而出的愿望，并對(duì)他們的成就認(rèn)可l 作為社會(huì)的組成