【正文】 培訓(xùn)。服務(wù)的目的是幫助商家更好地完成銷售計(jì)劃，加深廠商間的感情。當(dāng)然 時(shí)間越長(zhǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)額越大。 : 市場(chǎng)推廣 :指導(dǎo)經(jīng)銷商做市場(chǎng)推廣計(jì) 一、廣告的投放方式 A． 平面媒體廣告：平面主流報(bào)紙是廣告投放的一種重要方式，很多成交客戶就是通過平 面報(bào)紙來購(gòu)車的，投放時(shí)要注意則排列每次投放時(shí)間、版面大小、色彩，合理規(guī)劃好費(fèi)用，使效果達(dá)到最好。 案例 1： 過高 山西運(yùn)城某經(jīng)銷商 2 月份的廣告計(jì)劃中選擇每日 5 個(gè)縣級(jí)電視臺(tái)的多臺(tái)飄字，根據(jù)艾賓浩斯記憶法，每日投放效果未必最佳。節(jié)日促銷或者大型活動(dòng)配合的平面廣告應(yīng)該進(jìn)行前期的宣傳，沒有提前準(zhǔn)備的促銷注定是失敗的，如前期做好預(yù)熱和鋪墊對(duì)后期帶 來的廣告效果可以起到事半功倍的效果。 一、巡展有以下幾個(gè)方式： 16 1：展示促銷類 在大型廣場(chǎng)展示，以提高關(guān)注度為主，對(duì)于不了解比亞迪品牌的片區(qū)進(jìn)行展示是一個(gè)很好的推廣方式，能迅速提高品牌的知名度。 3：人員準(zhǔn)備 安排好人員分工，做好動(dòng)員大會(huì)責(zé)任到人由專人負(fù)責(zé)巡展，防止工作出現(xiàn)怠工或者懶散行為。 失敗案例： 實(shí)際中巡展和想象中的可能有很大的區(qū)別，巡展前一天準(zhǔn)備時(shí)間兩個(gè)小時(shí)，由銷售經(jīng)理安排計(jì)劃。 2： 送禮：贈(zèng)送禮品是汽車銷售中最常用的促銷方式、禮品的內(nèi)容五花八門，贈(zèng)送的形式靈活多樣，如“進(jìn)店有禮”“試駕有禮”“贈(zèng)油”“送裝具”“增禮品”“價(jià)值 **元的禮包”等等。 5： 節(jié)日、會(huì)展、事件類促銷：在所有的促銷策略中最具時(shí)效性的就是節(jié)日、會(huì)展、及時(shí)間類促銷，它可以就地就時(shí)取材，推出更跟適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)俗、更適合消費(fèi)者胃口的促銷項(xiàng)目。 3：同一商家不同媒體資源分布式 A． 在同一時(shí)期利用多種媒體形式宣傳同一主題，達(dá)到全城敲響同一個(gè)音符的效果，有利于新車上市宣傳。 B． 爭(zhēng)取樣板市場(chǎng)資源后廠方和商家共同投放廣告，并派廣告部專員支持指導(dǎo)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，共同打 19 造王牌市場(chǎng)。 大幅外場(chǎng)廣告牌的指引 ，提前關(guān)注比亞迪 。 要善用潛 在顧客的名字 。 I． 團(tuán)購(gòu)熱線 ：與舉辦的車展單位協(xié)調(diào)好，在前期宣傳時(shí) “ 車展團(tuán)購(gòu) ” 活動(dòng)，在車展期間內(nèi)參與的客戶均可享受比車展政策還要更大的優(yōu)惠，同時(shí)內(nèi)部有幾款推薦車型（通過公關(guān)，可讓 F3 做為主要推薦車型， 專家推薦，客戶信任 ：客戶關(guān)系管理 : 老客戶維護(hù) 組織車友開展自駕游活動(dòng)。 不要聚群 聊天討論 。 常 用宣傳物料： X 展架、資料架、背景板（可考慮露出促銷信息）、巡游標(biāo)牌、預(yù)訂車榜、音響/大屏幕電視等。恰逢 F3R 登陸福州網(wǎng)站負(fù)責(zé)人聞?dòng)嵑罅⒓辞巴臄z照片并在網(wǎng)站上免費(fèi)發(fā)布新聞和 F3R登陸福州的軟文，而這些廣告資源都是免費(fèi)的，一年投一期網(wǎng)絡(luò)廣告及和網(wǎng)站負(fù)責(zé)人關(guān)系處理融洽這些資源可以很好利用并在網(wǎng)站論壇中維護(hù)公司正面形象。 2：多商家廣告資源整合式 A． 聯(lián)合多商家共同投放一個(gè)車展，輪流參展。在營(yíng)銷方面開始有組織的打造汽車服務(wù)品牌如上海通用的“別克關(guān)懷”，東風(fēng)標(biāo)致的“藍(lán)色扳手”，奇瑞的“ *s 服務(wù)”等；也有的廠家通過增加產(chǎn)品的售后保修期間 ,如華晨推出的“ 5 年 10 萬”等等。對(duì)于區(qū)域管理來講一是要貫徹落實(shí)廠家降價(jià)政策、把總部通知監(jiān)督商家實(shí)際執(zhí)行，可以用電話抽查等方法；二是組織區(qū)域內(nèi)商家根據(jù)市場(chǎng)情況發(fā)起降價(jià)促銷，這需要區(qū)域?yàn)樯碳姨峁┏渥愕慕祪r(jià)理由、預(yù)判調(diào)價(jià)的產(chǎn)品類型、幅度、預(yù)估促進(jìn)銷售量、周邊市場(chǎng)商家反應(yīng)等事項(xiàng)。 17 2：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于做得好的事項(xiàng)繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，對(duì)于做得不到位的予以批評(píng)指正，制定提升方案和適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)新的點(diǎn)子。大紅花、 X 展架、三角立牌。 7 軟硬結(jié)合投放：在刊登報(bào)紙廣告同時(shí)，如配合相應(yīng)的軟文、新聞，可以加強(qiáng)宣傳效果，同時(shí)有很多媒體都可以免費(fèi)贈(zèng)送軟文。 3 時(shí)機(jī)選擇：廣告投放的時(shí)機(jī)很重要。 1 頻次：即廣告投放的頻繁度。最現(xiàn)實(shí) 的是經(jīng)銷商把一窮二白的市場(chǎng)開發(fā)出來，并開始從中獲利，如果該市場(chǎng)銷售權(quán)繼續(xù)保持，那么此時(shí)的目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)就是一種巨大財(cái)富，這種財(cái)富和潛在收益是因?yàn)楦冻隽讼鄳?yīng)的投入而獲得的。幫助經(jīng)銷商降低經(jīng)營(yíng)成本，針對(duì)經(jīng)銷商做一些工作，如 :廣告支持、品牌影響、提供更短的供貨周期 、促銷力度等。作為我們廠家，掌握的行業(yè)信息，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)一般比商家要全面和豐富，如能站在高的角度對(duì)經(jīng)銷商給予輔助，將給經(jīng)銷商帶來巨大的利益。如理論培訓(xùn)、實(shí)踐演練、情景模擬等。這樣使經(jīng)銷商有 我們公司 一員的參與感，覺得自己是 廠家 的一 部分，自己的發(fā)展和 廠家 的發(fā)展密不可分 : 庫 存掌控 （ 1）了解經(jīng)銷商資金狀況，了解壓庫底線 （ 2）給經(jīng)銷商制定最底庫存要求（雙重考核） A． 按照經(jīng)銷商單月銷售量的 倍作為最底庫存 B． 將經(jīng)銷商單月任務(wù)量作為最底庫存要求 （ 3）壓庫常用手段 A． 和經(jīng)銷商建立良好感情，利用情感壓庫 B． 職能部門配合壓庫，例如：可以邀請(qǐng)渠道部人員到區(qū)域，給經(jīng)銷商暗示可能要找經(jīng)銷商，鞭策經(jīng)銷商 來完成庫存要求。 13 （ 4） 有效協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的利益沖突，防止跨區(qū)銷售、競(jìng)價(jià)，并能配合廠家完成市場(chǎng)擴(kuò)張，達(dá)到渠道高效、穩(wěn)定運(yùn)行的目的。在與其老板的溝通 中， 應(yīng) 適當(dāng)體現(xiàn)對(duì)中層人員的關(guān)懷。 7： 設(shè)立長(zhǎng)期獎(jiǎng)項(xiàng)。 4： 成交的含金量進(jìn)行分析，區(qū)別對(duì)待。 2： 對(duì)來電率轉(zhuǎn)化為來店率進(jìn)行分析； 以此判斷是否電話技巧； 3： 對(duì)來店率轉(zhuǎn)化為成交率進(jìn)行分析； 以此判斷各銷售顧問的促成成交技巧。 培訓(xùn)方案與形式： 課堂授課式 知識(shí)性的內(nèi)容培訓(xùn)； 現(xiàn)場(chǎng)繞車培訓(xùn) 如介紹產(chǎn)品知識(shí)、六方位繞車介紹等。 走訪區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查（走訪商家、收集資料、各媒體） 。 區(qū)域經(jīng)理的特殊性也決定了 我們還要修煉其他的核心 能力。有的區(qū)域經(jīng)理卻報(bào)喜不報(bào)憂，每次匯報(bào)都是形勢(shì)喜人，但實(shí)際上屢戰(zhàn)屢敗，銷量已節(jié)節(jié)下滑。 坦誠(chéng)的、平等的、無拘束的、會(huì)心的溝通會(huì)為你創(chuàng)造快樂地工作、生活的心情。華中一帶有句順口溜 “ 酒風(fēng)就是作風(fēng)，酒量就是膽量，酒瓶就 6 是水平 ” ，在整體環(huán)境如是的情況下，自已超然于外是不可能的。結(jié)果證明他此舉實(shí)是掩耳盜鈴，經(jīng)銷商后來投訴 “ 這樣的區(qū)域經(jīng)理不在這里也罷 ” 一個(gè)區(qū)域經(jīng)理如此自由散漫，一會(huì)兒陪太太游山玩水， 一會(huì)兒遠(yuǎn)赴外地學(xué)習(xí)，三天打漁，兩天曬網(wǎng)，毫無工作激情，經(jīng)銷商怎會(huì)和我們同甘共苦，一起打拼？ 四戒：為 利所動(dòng) 有的區(qū)域經(jīng)理不是一門心思把市場(chǎng)做好，而是在公司報(bào)支的費(fèi)用上打小算盤。區(qū)域經(jīng)理要充分利用一切可能的時(shí)間，不斷學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自已，只有這樣，對(duì)公司的發(fā)展，對(duì)個(gè)人的前途才是有利的。 二戒： 整日與經(jīng)銷商混在一起 5 由于區(qū)域經(jīng)理常年在外駐點(diǎn)，遠(yuǎn)離公司和親人，孤單寂寞在所難免。在任何一個(gè)銷售部門中，最 受歡迎的 是兩種人， 第一種就是 勇于開拓進(jìn)取 的人 ， 他給人們帶來激情， 另一種人是有開放心態(tài)的人，他們謙虛，他們可以有效接受別人的看法，所以他們的成功比別人快得多，自然收獲也大 ! 區(qū)域經(jīng)理 “ 八戒 ” 一戒： 在 經(jīng)銷商面 前議論公司是非 二戒： 整日與經(jīng)銷商混在一起 三戒：自由散漫 四戒：為 利所動(dòng) 五戒： 以公謀私 六戒：不及時(shí)主動(dòng)溝通 七戒：倨功自傲 八戒：謊報(bào)軍情 一戒： 在 經(jīng)銷商 面前議論公司是非 區(qū)域經(jīng)理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作內(nèi)容的不同，公司總部的人員 “ 站著說話不腰痛 ” ，不能為區(qū)域經(jīng)理設(shè)身處地著想，故而出臺(tái)的某些苛刻的制度或繁雜的手續(xù)可能會(huì)讓區(qū)域經(jīng)理“ 出離憤怒 ” ；另外公 司出于全盤考慮，某些政策可能與所期特的有一定差距，因此區(qū)域經(jīng)理 可能 會(huì)產(chǎn)生 失望感；而如果市場(chǎng)又出現(xiàn)波波折折，內(nèi)心的壓力和 委屈就可想而知了。 第 4 條 ：把事情做在前面 什么算是敬業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) ?只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這就是你所做的事情是在別人之前，還是之后。 1 區(qū)域經(jīng)理指導(dǎo)手冊(cè) 前言： ................................................................................................................................. 3 目錄： 1:區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)： ............................................................................................... 3 2:區(qū)域經(jīng)理的工作行為規(guī)范： ..................................................................................... 3 3:區(qū)域經(jīng)理的基本素質(zhì)要求： ..................................................................................... 7 4:區(qū)域經(jīng)理的例行工作事項(xiàng)： ..................................................................................... 7 5:優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的五項(xiàng)修煉 ......................................................................................... 8 ：終端戰(zhàn)斗力提升： .......................................................................................... 8 :培訓(xùn) ...................................................................................................... 8 ：店面管理 ............................................................................................. 9 :表卡 .................................................................................................... 9 : 激勵(lì) (激勵(lì)的 7個(gè)原則 )