【正文】 人見(jiàn)了七次面，而其他的目標(biāo)客戶可能帶來(lái)銷售額大約是這筆生意的8～10倍。如果這不是在浪費(fèi)時(shí)間的話，我不知道還有什么事是浪費(fèi)時(shí)間。優(yōu)秀的銷售人員不會(huì)為那一過(guò)程道歉，或者為可能的后果而一籌莫展。在休息期間，我順手拿起一份《洛杉磯時(shí)報(bào)》，我翻閱了報(bào)紙中商業(yè)、分類廣告、婚姻、訃告等所有我能想到的專欄，劃出了我認(rèn)為可以和我所培訓(xùn)的這家公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的公司的名稱。（請(qǐng)注意：通過(guò)公眾演講尋找新的客戶遠(yuǎn)不如想像的那么可怕，它可能為你的銷售工作帶來(lái)意想不到的商機(jī)。讓我們假設(shè)一下：你走進(jìn)我的辦公室，發(fā)現(xiàn)在我的辦公桌前矗立著一頭褐色的大奶牛。我們?cè)偌僭O(shè)一下，你是以銷售奶牛為生的，同時(shí)你也不知道究竟我是出于上面哪一點(diǎn)理由才把牛養(yǎng)在那兒的在你開(kāi)始向我介紹你的奶牛有多好之前，你會(huì)問(wèn)我什么題呢？成功的銷售人員會(huì)問(wèn)諸如下面的問(wèn)題：．為什么會(huì)養(yǎng)一頭牛呢？．你是怎么搞到這頭牛的？．你是怎么決定把牛養(yǎng)在你的辦公室的？而一般的銷售人員則會(huì)問(wèn)：．你不喜歡這頭牛的哪些方面？如果我不喜歡這頭牛，我早就會(huì)把它清理出我的辦公室了。他們所做的銷售工作被我稱為“擊射式銷售”。我們?yōu)槟闾峁绾?？”盡管這種銷售模式很折磨人，會(huì)使那些潛在客戶感到很不舒服，它偶爾也能做成生意。與前一模式形成鮮明對(duì)比的是，這一模式中的任何一個(gè)階段占據(jù)的時(shí)間都很短。在閱當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)你應(yīng)該采取行動(dòng)推進(jìn)整個(gè)銷售進(jìn)程?！薄澳繕?biāo)是建立友好關(guān)系。這家公司是向高網(wǎng)絡(luò)價(jià)值個(gè)人銷售產(chǎn)品?！蔽矣终f(shuō)：“那很好。 接著我又說(shuō)：“那么你現(xiàn)在在忙什么呢?…‘我正在等這個(gè)人給我打電話。那么可以采取什么戰(zhàn)略來(lái)推進(jìn)銷售呢?最為重要的一點(diǎn)就是要在任何一次面對(duì)面的會(huì)晤后要求再見(jiàn)面?！蹦惝?dāng)然有理由再回來(lái)。你一個(gè)人賣不了東西，必須讓你的目標(biāo)客戶與你合作。成功的銷售人員知道如何識(shí)別目標(biāo)客戶給他講述經(jīng)歷的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)。記下所有的細(xì)節(jié)，然后再想想：“這個(gè)人想告訴我什么?我該如何利用這些情況幫助他改進(jìn)他的工作？” 策略17 保持聯(lián)系保持聯(lián)系對(duì)你的成功至關(guān)重要。他們熱衷于打電話感謝對(duì)方。我相信：只要你幫助了足夠多的人，經(jīng)歷足夠長(zhǎng)的時(shí)間后，銷售額就會(huì)目動(dòng)增長(zhǎng)。但信里寫的卻是以下內(nèi)容：“承蒙貴公司讓我”們參與貴方的培訓(xùn)計(jì)劃，我們對(duì)此感謝不盡。最好能建立一套目標(biāo)客戶管理體系，根據(jù)成交的可能性將其排出先后順序。因此你實(shí)際上是少了5個(gè)潛在客戶。因此你的日?；顒?dòng)就必須以尋找新的目標(biāo)客戶為驅(qū)動(dòng)。成功的銷售人員每天都會(huì)尋找新目標(biāo)客戶或者做一些諸如此類的事。因此尋找新的商機(jī)也應(yīng)該成為你的計(jì)劃的頭條。當(dāng)我從一名銷售人員口中聽(tīng)到這句話時(shí)．我感到有點(diǎn)擔(dān)心 我開(kāi)始捫心有多少他心該掙到的錢而沒(méi)有掙到。你也應(yīng)該讓你的生活變得規(guī)律。是的，你必須做到持之以恒，但要記?。簺](méi)有規(guī)律的堅(jiān)持 只會(huì)把事情搞得一團(tuán)糟。我首先看到它的尾燈亮了，就及時(shí)地停了下來(lái)，因此沒(méi)有撞上別人。成功的銷售人員會(huì)不斷根據(jù)獲得的信息更新會(huì)談的內(nèi)容及相關(guān)材料。在銷售進(jìn)程中適時(shí)地詢問(wèn)“我做得怎么樣”，并且確切地把你聽(tīng)到的答案記錄下來(lái)，你就極有可能與目前這位潛在客戶做成生意。你能幫助我嗎？我要去西巴姆勒爾頓，我該走這條路（用手指著左邊的那條路），還是那條路（指右邊的路）？”然后，加油站的工作人員常常會(huì)指著中間的那條路說(shuō)：“不，不。好的記錄可以為你提供所需信息，激勵(lì)你的目標(biāo)客戶與你進(jìn)行自由的、無(wú)拘無(wú)束的交談，從而提高他的積極性。如果你的建議對(duì)客戶來(lái)說(shuō)不合理，你可以問(wèn)：“那么，為什么不合理呢？我哪兒弄錯(cuò)了？”那么十次有九次你的客戶會(huì)說(shuō)：“杰克，不是你做錯(cuò)了什么。”然后你就記下“小型機(jī)械”。并不想知道許多種走法，你只想知道最好的，最快的路徑，我已經(jīng)學(xué)會(huì)了如何讓加油站工作人員更清楚如何回答我的問(wèn)題。在這本書里我已經(jīng)講述過(guò)向客戶尋求幫助的重要性。成功的銷售人員學(xué)會(huì)了預(yù)測(cè)潛在客戶的反對(duì)及反應(yīng)，從而使自己也使公司做好準(zhǔn)備。幾天前我在長(zhǎng)島高速公路上行駛，差點(diǎn)就發(fā)生了一起可怕的事故。沒(méi)有規(guī)律，你是不會(huì)獲得成功的。我的工作訓(xùn)練及生活節(jié)奏都有一定的連續(xù)性。我有一個(gè)朋友在一家大的證券公司做銷售代表。通常要花一個(gè)小時(shí)左右最好是在一天的開(kāi)始時(shí)就做此計(jì)劃。但是，如果你同大多數(shù)銷售人員一樣的話，那么實(shí)際上，大部分時(shí)間里，你是在擔(dān)心著這些人而不是在考慮那些剛結(jié)識(shí)的目標(biāo)客戶。坦率地說(shuō)，在做成一筆生意后你絲毫不能松懈。也就是說(shuō)，當(dāng)你做成一筆銷售生意時(shí)，你就失去了5個(gè)潛在客戶。 策略18 培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧堅(jiān)持、運(yùn)用和執(zhí)行。在我們公司，只要你成為我們的客戶，我們必然會(huì)給你寄一封“服務(wù)信”。我的銷售哲學(xué)就是竭盡全力幫助他人把事情做得更好。在每次會(huì)面后應(yīng)該追加一封充滿人情味的感謝信。如果對(duì)方花時(shí)間給你講述公司的運(yùn)作情況以及他自己在公司的奮斗目標(biāo)，這些內(nèi)容都值得你進(jìn)一步研究。我有一個(gè)好朋友，他的大半生都在研究是什么在驅(qū)使人們相互分享經(jīng)歷。如果兩三次之后還是沒(méi)能進(jìn)人下一階段，那么你應(yīng)該承認(rèn)與你打交道的人眼下不會(huì)成為你的客戶，你應(yīng)該采取措施努力向下一個(gè)目標(biāo)行動(dòng)。成功的銷售人員會(huì)在每次會(huì)晤結(jié)束時(shí)要求敲定下一次見(jiàn)面的具體時(shí)間，這樣就能把整個(gè)銷售進(jìn)程向前推進(jìn)。一個(gè)潛在客戶將會(huì)回答你的問(wèn)題。然后我問(wèn)：“月報(bào)表一般什么時(shí)候出來(lái)?”“通常是每個(gè)月的第一周。我一拿到手稅會(huì)回去約她面談。(當(dāng)然這個(gè)問(wèn)題也標(biāo)志著第四階段也就是最后一個(gè)階段的開(kāi)始?！薄澳繕?biāo)是問(wèn)問(wèn)題。策略15 努力將銷售工作進(jìn)行下去成功的銷售人員明白必須讓你的目標(biāo)客戶融入你的銷售中去。我寧愿把“結(jié)束”這個(gè)詞換為客戶“使用”我們的產(chǎn)品．但是大多數(shù)銷售人員習(xí)慣了使用“結(jié)束”一詞，因此我在此仍然沿用了這個(gè)詞。他們會(huì)首先介紹自己，會(huì)詳細(xì)考慮幾個(gè)問(wèn)題，然后他們會(huì)出場(chǎng)，為的是他們可以給這一銷售活動(dòng)劃上一個(gè)句號(hào)?！比绻沂且粋€(gè)“乳糖不耐癥”患者怎么辦？如果我的牛養(yǎng)在那兒是為了讓我放松的呢？或者只是為了引起談話的話題呢？或者只是為了給常來(lái)我辦公室的某個(gè)人留下特別的印象，或者我只是一個(gè)給牛拍照片的狂熱愛(ài)好者呢？所有那些關(guān)于牛奶的談話對(duì)我沒(méi)有任何意義。為什么我要在辦公室里養(yǎng)一頭牛呢？讓我們?cè)O(shè)想一下可能的原因：也許我喜歡喝新鮮的牛奶；也許我認(rèn)為見(jiàn)到奶牛我就能夠放松；又或許我喜歡它不時(shí)地發(fā)出“哞哞”的聲音。如果你也能養(yǎng)成這樣的觀察習(xí)慣，那么你就不會(huì)相信沒(méi)有新的電話可打了，（請(qǐng)參閱策略23）． 策略14 問(wèn)正確的問(wèn)題讓我們假設(shè)一下：你走進(jìn)我的辦公室，發(fā)現(xiàn)在我的辦公桌前矗立著一頭竭色的大扔牛．那些不問(wèn)問(wèn)題而想當(dāng)然地認(rèn)為他們知道牛為什么呆在辦公室里的確切原因的銷售人員是成不了銷售巨星的。我在前面講過(guò)，通過(guò)講座和向你的親朋好友們介紹你的工作可以找到新的客戶。他們告訴我：“我們?cè)缇唾M(fèi)盡心思了，可以聯(lián)絡(luò)的公司我們都已經(jīng)打過(guò)電話了。你打擾了我，因?yàn)槟阏J(rèn)為你可以幫助我做得更好。還有一些銷售人員非常擔(dān)心他們與客戶或目標(biāo)客戶的會(huì)面，于是便不厭其煩地“接觸—比方說(shuō)留言—值買產(chǎn)際上他們寧愿不要與客戶見(jiàn)面。幾天前有人告訴我說(shuō)，她近3個(gè)月以來(lái)一直在忙于一筆銷售?！彼脑捊^對(duì)正確。當(dāng)然，要做到這點(diǎn)擴(kuò)你就得愿意并且能夠傾聽(tīng)客戶的陳述，從中找出他或她的目的所在。隨后我們的工作是協(xié)助他們做得更好。這真是一場(chǎng)從未有過(guò)的高收益的電話戰(zhàn)役。把您目前的客戶分成A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，確保你的大部分時(shí)間花在最有希望成為客戶的人的身上。如果你不對(duì)你與客戶的關(guān)系負(fù)責(zé)，那么你就沒(méi)有完成你作為一名銷售人員的工作；同樣，如果你指望別人每天給你鼓勵(lì)，你也肯定不是在履行一名銷售人員的職責(zé)。 策略10 知道什么時(shí)候該自立知道什么時(shí)候應(yīng)該自立。也就是說(shuō)，銷售就是處理關(guān)系。這不僅僅是通常意義上我方提供計(jì)劃的那種討論會(huì)，而是討論我們的研討及訓(xùn)練課程如何能夠最好地支持這家公司下一步的重要目標(biāo)。大多數(shù)銷售人員都只是小販或者是供應(yīng)商。在變化面前我們依然非常脆弱，但要比我們是一個(gè)小販時(shí)強(qiáng)一些。目前．當(dāng)我要描述一名銷售人員時(shí)，我所能想到的最基本的特性就是一個(gè)小販。那樣就不用我再試圖來(lái)解釋這一問(wèn)題，讓你和塔米（Tammi ）談?wù)?，她是這一領(lǐng)城的專家一這一問(wèn)題由她和你們談。我們從潛在客戶那兒得到了幫助，結(jié)果我們也促成了這筆銷售。他或她會(huì)告訴我：“不對(duì)，史蒂芬，你所講述的這個(gè)條件是錯(cuò)誤的。我們要做的就是坐下來(lái)和一個(gè)潛在客戶開(kāi)始第一次會(huì)談，然后例行一些銷售的基本步驟。她對(duì)我說(shuō)：“如果我不能獨(dú)自做成這筆生意，會(huì)不會(huì)顯得我很無(wú)能？”對(duì)此我回答說(shuō)：“絕對(duì)不會(huì)。有時(shí)，最好、最有效的堅(jiān)持就是退一步、靜觀其變。12年前，我試圖向紐約一家大銀行銷售我們的銷售培訓(xùn)業(yè)務(wù)，這家銀行的總裁盯著我說(shuō)：“瞧，我跟你直說(shuō)了吧．我堅(jiān)決不會(huì)雇用像你這樣的人。這兩只沙鼠在小輪子里不停地跑動(dòng)。好像你的意思是說(shuō)：，’你最好快點(diǎn)給我回電話，你必須給我一個(gè)解釋：為什么不回我的前17個(gè)電話？”如果有了這樣的開(kāi)端，誰(shuí)還愿意與你建立長(zhǎng)期的生意聯(lián)系？在有些情況下，我們真的無(wú)力扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。這些代表們只是給同一批潛在客戶打電話，卻一次又一次、不斷地被拒絕！當(dāng)時(shí)就想：天啊總這么做，新的生意究竟從何而來(lái)？我曾經(jīng)和若干位銷售人員談過(guò)話，他們告訴我自己每天要打100個(gè)銷售電話。從這件事中我們能得到什么教訓(xùn)呢？那就是有時(shí)我們應(yīng)該知道放棄，而不是在某一位潛在客戶身上浪費(fèi)更多的時(shí)間。他要求我們．改一下，把建議書做得更詳細(xì)點(diǎn)。策略7 知道何時(shí)該放棄在銷售戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們都會(huì)打敗仗，但目標(biāo)不是要避免某一次銷售的失利，而是要贏得整場(chǎng)銷售戰(zhàn)爭(zhēng)．應(yīng)該放棄時(shí)，就該拿起電話與新的目標(biāo)客戶聯(lián)系，這樣你才可能建立新的商務(wù)關(guān)系。答應(yīng)第一次約見(jiàn)，只要確認(rèn)對(duì)方知道你以做什么為生并且知道你為誰(shuí)做事就可以了。記得我先前告訴過(guò)你的事實(shí)嗎—每個(gè)人認(rèn)識(shí)另外250個(gè)人，所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會(huì)晤，不管會(huì)晤的對(duì)象是潛在客戶、對(duì)手或者是銷售人員，都有可能使你進(jìn)人一個(gè)全新的人際網(wǎng)絡(luò)。這么多年以來(lái)，這一原則為我們贏得了大量的尊重、忠誠(chéng)及贊賞，相信它對(duì)你也同樣適用。那么不可避免地，有時(shí)我接電話時(shí)只是寒暄說(shuō)：“哦，我很好奇，你以做什么為主？”在隨后的談話中，我會(huì)更多地了解他們，從而捕捉到新的商機(jī)。當(dāng)我不在辦公室時(shí)，我會(huì)讓他們把所有的留言轉(zhuǎn)達(dá)給我。如果你無(wú)法確定一個(gè)確切的時(shí)間和日期，就直接說(shuō)出來(lái)，然后安排日程不是太滿的日子見(jiàn)面。但是．想想看嘛，你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在你匆匆忙忙地按時(shí)趕過(guò)去時(shí)，某位醫(yī)生或牙醫(yī)卻讓你等了足足20分鐘？也許，為了能在4:00時(shí)趕到牙醫(yī)的診所，你乘坐一輛出租車或自己駕車以接近自殺的速度趕過(guò)去，結(jié)果卻只是為了花20分鐘的時(shí)間在那兒等待。同時(shí)，銷售代表本人為自己因陳述錯(cuò)誤而錯(cuò)失生意道歉也一樣能抓住機(jī)遇。讓你的經(jīng)理打個(gè)電話，為你可能犯的任何錯(cuò)誤道歉。因此你得制定一個(gè)計(jì)劃－－也就是我們通常據(jù)說(shuō)的建議書－－讓你的可能客戶明白他或她為什么要使用你的產(chǎn)品，但這里有個(gè)技巧：建議書必須是為客戶定制的。我所認(rèn)識(shí)的優(yōu)秀銷售人員會(huì)把他們的工作告知生活圈子中的每一個(gè)人，同樣也會(huì)告訴每一個(gè)新認(rèn)識(shí)的人。而我們是一家全國(guó)性的銷售培訓(xùn)公司，我們公司在紐約、芝加哥、洛杉磯及達(dá)拉斯都設(shè)有辦事處，大約有40名銷售代表在為工作。優(yōu)秀的銷售人員能夠快速有效地找到機(jī)會(huì)，并且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)。多數(shù)切．人員只是在平面上銷售。他們會(huì)問(wèn)自己己下列問(wèn)題：１．我目前所做的事．奏效的是哪些？2．它們?yōu)槭裁茨茏嘈?？，哪件沒(méi)有奏效？4．它為什么不能奏效？5．我可以采取什么不同的措施？他們會(huì)問(wèn)自銷售是件很艱苦的工作，它需要堅(jiān)持不懈的努力，并且你得確保能夠堅(jiān)持到底。－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－大多數(shù)的銷售人員沒(méi)有給自己留出足夠的思考時(shí)間。最終我們做成了廣告上的那筆生意—其實(shí)我們應(yīng)該早在3周前就做成的（而且那名銷售人員很有可能獲得代理權(quán)）。事實(shí)上他們場(chǎng)忙于算計(jì)如何才能避免進(jìn)一步的會(huì)晤。她打電話的時(shí)間是星期五晚上10：30，我正好在辦公室加班．因此我接了電話。隨著我們與對(duì)方關(guān)系的發(fā)展與加深，我們得到的信息會(huì)越來(lái)越多，所得到的承諾也就越有意義?！币苍S她原本想按照我所建議的那樣去做，但事實(shí)是她根本就沒(méi)有寄信。我說(shuō)：“哦，那太好了。本書的目的就是讓你了解一些第一手的衫方法，從而為你的銷售工作錦上添花。在當(dāng)今商貿(mào)界，成功的最高目標(biāo)絕不僅僅是向那些有意主動(dòng)購(gòu)買的人銷售產(chǎn)品。成功的銷售人員知道如何以最好的方式把陌生人變成潛在客戶、再與潛在客戶進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的面談、又通過(guò)面談把他們發(fā)展成真正的客戶。引言策略1 立刻采取行動(dòng)策略2 花時(shí)間靜靜地思考策略3 抓住機(jī)遇策略4 一定要守時(shí)策略5 在24小時(shí)內(nèi)回電話策略6 與每個(gè)人至少見(jiàn)一次面策略7 知道何時(shí)該放棄策略8 知道何時(shí)該尋求幫助策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系策略10 知道什么時(shí)候該自立策略11 把自己看做變化的使者策略12 有效地進(jìn)行評(píng)估策略13 留心觀察策略14 問(wèn)正確的問(wèn)題策略15 努力將銷售工作進(jìn)行下去策略16 領(lǐng)會(huì)客戶講述經(jīng)歷的真正目的策略17 保持聯(lián)系策略18 培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧策略19 做到未雨綢繆策略20 學(xué)會(huì)詢問(wèn)“這合理嗎？”策略21 把客戶的利益放在首位策略22 和客戶一起制定新的應(yīng)用措施策略23 進(jìn)行回訪策略24 有效地尋找商機(jī)策略25 盡量簡(jiǎn)化成效手續(xù) 25種銷售策略引言多年以來(lái)，我與許許多多的銷售人員合作共事過(guò)同時(shí)，我也對(duì)那些在事業(yè)上升到頂峰的銷售人員進(jìn)行了仔細(xì)的研究。這些高明實(shí)用的技巧，可以幫助你建立、拓展及維持客戶關(guān)系，還會(huì)幫助你提高銷售業(yè)績(jī)。成功的銷售人員在開(kāi)始工作