【正文】 方式。最近人們的平均壽命不斷延長，保險公司的錢沒地方花，明顯的證據(jù)就是在黃金地段到處建高樓大廈”，這時候推銷員也不應(yīng)馬上反應(yīng)（雖然有千言萬語的想說），只要說一聲：“真抱歉，這一點我不太了解”，心平氣和地簡單應(yīng)付了事。戰(zhàn)爭中為了順利取得勝利，根據(jù)風云變幻的沙場情況，看準時機后向敵方推進，或者是向我后方后退，運用到現(xiàn)代的商場戰(zhàn)爭，也是很有效果的。當然，這種策略不僅僅只是在接受簽約階段才有效，開展業(yè)務(wù)的階段，特別是在初次訪問中拒絕的情況下照樣可以運用。對這種顧客展開新的保險業(yè)務(wù)，其難度相當大，除非他們心甘情愿地加入新保險。當然也可能會發(fā)生否定的情況，但只要推銷員巧妙地利邏輯學(xué)引導(dǎo)顧客的思維，得到顧客的默認，這并非艱難之事。 　　4．等了好長時間的結(jié)果卻是否定→等顧客做出決定，這一小時或一個半小時的時間，不管對方愿不愿接受訪問的前提下，即使會面了，也是表現(xiàn)出出奇冷談的態(tài)度，“噢！原來是位保險推銷員呀，有何貴干嗎？”而已，若是醫(yī)生的話好歹也要打一針了事，可是又不是打針，遇見顧客的冷談只有萬般無奈、沒有辦法，對方根本不理你，只好收拾行李告辭。 　　8．談話的氣氛很沉悶→有時對方?jīng)]有熱情，一副冷面孔，根本就沒有心情談?wù)摫ｋU業(yè)務(wù)，只不過沉默不語地看著公關(guān)禮品或者小冊子來打發(fā)時間，有點像“即使你拜訪千萬次，我就是不加入的態(tài)度”，對這種情況，保險推銷員要做好判斷，不要無故地浪費寶貴的時間，果斷的放棄這個目標或是強硬地敲破其冷酷的面具。保險公司應(yīng)當對推銷員們加強訓(xùn)練，以達到能夠隨機應(yīng)變地應(yīng)對顧客的拒絕。所謂的能說會道應(yīng)該也要善于傾聽別的話，以“然后怎么樣？”提出疑問的方法，這樣刺激對方，自然地把話題引向?qū)ψ约河欣姆较??！　、?保險公司過分地謀取暴利?！　、?儲蓄可以領(lǐng)取利息。） 　　難說保險有著難于應(yīng)付通貨膨脹的缺點，這一點相對于生活的安定、家族的平安，又算得了什么呢？還是考慮一下，家族的平安才是值得考慮的大局。” 　　應(yīng)付策略 　　“建造這么豪華氣派的辦公大樓（工廠或商店），看來一定是經(jīng)營非常龐大的事業(yè)，真讓人羨慕不已呀！”（商店老板或者實業(yè)家們具有特別敏感的金錢觀，連做夢都做發(fā)財?shù)膲簟＿@種規(guī)定，總給人一種離譜的感覺，由于這種因素的刺激，才促使很多人加入保險?！?　　“不過，這也是一時的感慨罷了，隨著時光流逝，開始對保險淡忘。 　　有個叫做“螞蟻和蟋蟀”的童話故事。有了這樣的心情，才覺得人生并不寂寞呀！ 拒絕之詞四：現(xiàn)在是獨身一人，沒有必要加入保險 　　應(yīng)付策略 　　事實上，我認為那種想法不太恰當，而且，正好與你說的相反，因為目前是獨身一人，沒有什么負擔可言，可以盡情享受，所以，不考慮儲蓄和保險的想法是可以理解的。這樣費用從一年或兩年的時間是看不出多少差距，但是，20年或30年的保險就有很明顯的差距，這樣，既可以妥善管理資金，又可以防止意外情況的發(fā)生。 拒絕之詞五：擔心從此就會陷入保險中難以自拔 　　“這次是可以加入，不過害怕以后會繳不起保費，所以，還是決定不加入的好。在盡可能的范圍內(nèi)，減少顧客支付的保險費；也可采取延長并保費期限的方法；或輸保單貸款；辦理展期保險或繳清保險。 　　如：癌癥患者、糖尿病患者、高血壓患者，或者胃潰瘍患者等帶有嚴重疾病的人是不能加入保險的。 　　“您是李先生嗎？令人羨慕呀！不過，現(xiàn)在困難不在于擁有很多財產(chǎn)，而在于如何保住自己財產(chǎn)的問題。XX人壽保險公司時時刻刻保障投保人收益不受侵犯的同時，也為本行業(yè)這有效運行和健全發(fā)展不斷地努力，絕不只求僅僅只有自己一家公司從競爭中脫穎而出，而且著重把此行業(yè)的發(fā)展乃至為了全體社會的繁榮，看作是自己義不容辭的責任。所以，希望得到投保人的理解和支持。我們每一個人把自己相當珍貴的財產(chǎn)投資到能得到最多回報的領(lǐng)域，是一般的共識。請您注意，人生是單行道，要順利通過每一個驛站。在原來儲蓄的基礎(chǔ)上再存入資金，很多人不會認為那是壞事。 拒絕之詞十一：死亡以后什么都不知道了 　　“死亡以后即使發(fā)給巨額賠償金也沒用處，家庭成員們有他們自己的謀生方法。 　　“嘩！那是件好的事情呀！現(xiàn)在的時代不加入保險，沒給家人保險的人已很少了。與此同時，它也可以幫您解決，諸如意外事故、災(zāi)害（意外的）等。從這一點而言，的確給用戶提供了很多方便，不過，反過來說，保險也有其他很多優(yōu)點，只不過很多顧客對這一點了解的不深入而已。保險公司為了能使顧客的多余資金增值，也有必要安全地管理好被認為是除了生命以外第二重要的財產(chǎn)?！?　　應(yīng)付策略 　　遇到這種情況時不要急著否定，而用較和諧和的態(tài)度予以肯定，“就像您所說的那樣XX人壽保險公司賺取的利潤的確不少，不過對我們來說沒有任何利益可言（邊笑邊說）…… 　　不過越是氣派的保險公司經(jīng)營的項目就愈多，報酬率也愈高，可以享受比別家保險公司更為周到的售后服務(wù)。 拒絕之詞七：因為擁有很多房地產(chǎn) 　　“擁有很多房屋和土地，萬一急需用錢的時候，可以賣掉房地產(chǎn)，就可解決這些困難。例如：①身患疾病的人；②普遍地被人們認為不應(yīng)當加入保險的人。在這里記載著，擁有XX百萬元的累積金額，即使將來發(fā)生意外事情，不得不中斷支付保險費，也有很多種方法可以解決。無論如何也不想加入保險，那么，可以采取別的方法，如保險公司新開辟的以養(yǎng)老儲蓄為主的保險。因為，獨身時期加入保險，既享有低保費，又沒有什么可承擔的責任。剛加入保險以后，總有點不舒暢的感覺，為保險做準備或努力辛苦的結(jié)果，只是為了60歲以后能確保經(jīng)濟生活，或者從事感興趣的活動，或者出國旅游，或者生活的更有意義而已嗎？ 　　對很多年輕人來說，只為養(yǎng)老而參加保險不值得，但是，比老了以后仍忍著酸痛的腳繼續(xù)勞動強得多。一般都說，保險成為市民權(quán)利的一部分，并且，不是休閑之際那樣，成為有錢人的專屬品?！?　　“很多人認為談起這些事，就覺得不吉利，所以，干脆不去想這些事，普遍地存有在自己身上不會出現(xiàn)上述情況的僥幸心理。” 　　“并且，保險也具有商業(yè)買賣的物質(zhì)，也有諸如收益、虧損、利潤等靠計算機無法解決的因素。 　　在這里我不是勸你把所有的資金投到保險上，只有其中一小部分就夠了。 　　應(yīng)付策略 　　“對不太了解以前情況的我們來說，有點不可思議，：那種說法也可理解?！　、?對自己的健康有充分的信心?！　、?稍過一段時間后，再做考慮。并且，重新樹立信心，進一步開展銷售活動。 　　從以上三點可知推銷的困難和顧客不喜歡的原因。 　　7．由于客人來訪，公司經(jīng)理不得不離開座位→在會客室里與經(jīng)理談?wù)摫ｋU業(yè)務(wù)時，公司里突然來了訪客，需要由經(jīng)理應(yīng)對時，保險從業(yè)人員的處境就無處訴說了。推銷員一進屋時就看到主人的車停放在院子里，但夫人卻出來說：“現(xiàn)在外出中”來回避，公司的情況則通常是由秘書出來擋駕。 　　如顧客說：“保險嘛，不想加入啦！把命交給保險公司來擔保，像是等著死神的光臨一樣，不是嗎？”這樣拒絕時，你可以回敬一句：“但事實上是不管你喜不喜歡，對你是很有必要的。而對顧客對其他保險公司或業(yè)務(wù)員的贊不絕口，常常會使業(yè)務(wù)員陷入進退維谷的處境：“XX人壽公司是一家很有信譽的公司，其服務(wù)也是相當?shù)闹艿健?　　業(yè)務(wù)員這時握好筆，要以勢如破竹之勢簽訂合約才行。采取二話不說，突然離開的方法，有時對推銷員也是必要的，這種策略叫做“欲擒故縱”法。 　　隨意發(fā)泄自己不滿情緒的顧客，面對自我辯護的你，像是戰(zhàn)場上凱旋而歸的將軍，一樣會得意萬分，剛才的不愉快早已拋到九霄云外去了?！　±纾骸巴郏X先生看來您很喜歡打高爾夫球，是嗎（邊看著放在走廊上的球桿）？什么時候開始打高爾夫球的呢？最近我也開始對高爾夫球有興趣，但總是有力不從心的感覺……高爾夫球場當中比較有名氣的是XX高爾夫球場，對嗎？”提起與保險業(yè)務(wù)絲毫不相關(guān)的事，這句話吸引了對方的興趣，樂意與你繼續(xù)交談。然后就是“查明問題”的階段，這個階段是讓顧客集中精神注意自己的心情和想法，把所領(lǐng)悟的感覺不用語言或表情來表示，而是顯現(xiàn)在潛意識中，被發(fā)掘、壓抑了很久的東西。好像高明的精神科醫(yī)生治療神經(jīng)衰弱患者一樣，首先，醫(yī)生對患者采取催眠的好方法，然后，當病人進入無意識狀態(tài)時，問起不適之處，進而引向正確方向，用這種方法練習達到一定程度，就可以自己進入催眠狀態(tài)，也可以自己解決煩惱。 　　這種質(zhì)問不僅是透過向顧客提出的質(zhì)問，了解其拒絕的真實原因，而且也不會對顧客產(chǎn)生任何心理壓力。就是指無論情況與事實多么不符合，一味肯定顧客，逐步引導(dǎo)走向“不過客人不是說好了……”的方向。在這里，也不能要求顧客喜歡保險，即使多少有點討厭保險，但至少要了解保險能夠如何的幫助人們！”顧客雖生氣，不過最后還是覺得能分辨是非、照章辦事的推銷員值得信賴。所有的人都希望自己的家庭成員能夠健康、平安。若別家那么做，將會違反法律，本公司可不能那么做。仔細想一想，這和銷售相符合，如不要過分計較，面對顧客的謝絕、注重如何給顧客留下好印象或如何保障顧客需要?！痹诖讼胍獎窀嫱其N員的是：千萬要冷靜處理問題，尤其是年輕輕的推銷員，往往因為血氣方剛，到了關(guān)鍵時候，控制不住情緒，這時把激烈的拒絕語當作耳邊風，或是催眠曲就可以了，顧客享有拒絕的權(quán)利，只憑這一點理由就已經(jīng)足夠了，不是嗎？ 防止遭受拒絕的方法三十三：對氣沖沖而拒絕的顧客要采取默默傾聽的策略 如果此時提問題便等于是火上澆油，所以要避免刺激顧客，什么話也不要說，等顧客慢慢氣消了以后，看準時機要轉(zhuǎn)換別的話題，切勿說什么“那以后呢？怎么樣了呢？”等話。 防止遭受拒絕的方法二十九：退一步，海闊天空 當面對顧客時，心里要有“發(fā)我薪水的是眼前這位顧客”的想法，你的表現(xiàn)就會自然地謙虛了許多。這時推銷員說：“噢！您是在說期限很長是嗎！不過雖然時間長……”。謝絕的時候，連顧客自己也在不知不覺中產(chǎn)生對自我的不滿，最好是過一段時間，等腦子清醒以后，再詳細說明也不遲。 　　 5．無視推銷員的存在顧客無視推銷員的存在，表現(xiàn)出對推銷員不屑一顧的態(tài)度，主要的行為表現(xiàn)是在辦公室內(nèi)，職員之間的相互交談有關(guān)工作事宜，或者很專注地打電話等，即使推銷員與他們搭話或試圖了解情況，也不做任何反應(yīng)，繼續(xù)寫他們的公文。最好的方法是投其所好，一味贊同顧客的觀點與顧客的辯論，無論理由多么正當，內(nèi)容言語用得再華麗，顧客聽了馬上會翻臉不認人，使前面所做的努力前功盡棄。 當然，什么也不說更是要不得的。偶爾也有只訪問一次就談妥合約的時候，即使碰上了這種好機會，也可以做回禮訪問，這樣對你是沒有一點好處的，不是嗎？ 防止遭受拒絕的方法十八：為了說明顧客整理好有關(guān)資料 準備關(guān)于保險業(yè)務(wù)說明的資料時，沒必要故意標新立異，不要刻意追求比別家公司更有特色的資料，只要能夠清楚說明的普通資料就可以。 防止遭受拒絕的方法十五：藐視謝絕，樹立信心 不要因遭到謝絕而驚慌失措，也不能放任不理，要勇敢地面對現(xiàn)實。防止遭受拒絕的方法十三：不要給顧客有成為受害者的感受 　　有很多時候顧客可能有上當受騙的感覺。 防止遭受拒絕的方法十一：對自己公司的商品抱有絕對的信心 　　保險推銷員在推銷過程中會遭到無數(shù)次的挫折，在逆境中，保險推銷員首先要肯定自己，堅信自己所從事的事業(yè)絕對有助于社會。對推銷員而言，尤其重要的一點是，根據(jù)個人的長相和儀容來判斷這個人是屬于哪一種類型的人，以及他的性格特征如何等。 　　第二點，無論情況如何，只要給顧客留下美好的第一印象，也不會遭受拒絕。采取這種手段的顧客對待起來最費心，還不如斷然拒絕的顧客。但現(xiàn)在的情況可就不一樣了，隨著生活節(jié)奏的加快，每個人都為各自的事業(yè)而奔波，沒有時間顧及他人，因此 推銷員更多考慮對方的立場，選擇最佳的時間，若稍微疏忽，會把所有努力化為泡影。盡管是突然的拜訪，也要做到事先通知顧客，這樣你的推銷也好做得多，銷售成不成功就另當別論了，至少面談比想像中順利一些。面對這種場面時應(yīng)該認真對待，絲毫容不得漫不經(jīng)心，為何對推銷員的要求會如此苛刻呢？原因在于推銷員直接面對顧客，其待人態(tài)度以及滿足顧客的需求、感情、動機、成見等，直接影響顧客投保與否?！　。?4）人要以信譽為重，已答應(yīng)投保另一家人壽保險公司?！　。?）認為人壽保險并不吉利?！　?．對突如其來的推銷員感到困擾.　　4．保險推銷員接二接三的來訪，深有反感。千萬記住喔！他們都是些善良的市民，由于推銷員的來訪，因而打擾了他們安靜的生活氣氛。 銀行是開拓企業(yè)市場的武器 2002/12/31更新資料 以女性為銷售對象時應(yīng)注意的問題 2002/12/31更新資料 防止遭受拒絕的方法 2002/12/31更新資料 防止遭受拒絕的方法 2002/12/31更新資料 　　他們在推銷過程中常常處于尷尬的地位，？更不用說了，簡直常是讓人不知如何是好，為什么呢？也許是所售的商品是屬于軟性服務(wù)的緣故吧！保險業(yè)務(wù)的特征是事先沒有與顧客打個招呼，就直接地挨家挨戶訪問，因此招來主人家的白眼，這也是情理之中的事情，這些人不是存心整你，或者是故意給你難堪。　　2．還沒有做好投保的計劃?！　。?）顧客不需要投保時也會無理地強求加入?！　。?3）自己還無法接受生命保險，所以不加入的好。防止遭受拒絕的方法——防止遭受冷落的37種最佳方法防止遭受拒絕的方法 一 ： 登門拜訪時應(yīng)做好拒絕的心理準備防止遭受拒絕的方法 二 ： 盡可能做到事先約好防止遭受拒絕的方法 三 ： 不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉 防止遭受拒絕的方法 四 ： 傳達拜訪的目的防止遭受拒絕的方法 五 ： 應(yīng)把謝絕看成是“參加保險也無妨”的訊號 防止遭受拒絕的方法 六 ： 謝絕初次拜訪，責任在于推銷員身上 防止遭受拒絕的方法 七 ： 雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差別防止遭受拒絕的方法 八 ： 顧客通常都對送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對推銷商而言是條金科玉律防止遭受拒絕的方法 九 ： 了解顧客性格，并積極適應(yīng)防止遭受拒絕的方法 十 ： 謝絕的原因很多時候在于說明的不好或不足夠所引起的 防止遭受拒絕的方法 十一 ：對自己公司的商品抱有絕對的信心 防止遭受拒絕的方法 十二 ：不要對顧客的謝絕采取下面對抗防止遭受拒絕的方法 十三 ：不要給顧客有成為受害者的感受防止遭受拒絕的