銷售經理—建立銷售數(shù)據分析系統(tǒng)(存儲版)
【正文】 月成長率； 導各分區(qū)經理關注自己的出貨品項占比是否健康； 引導各區(qū)特別關注當月公司重點產品的銷量； 排除市場容量不同、市場基礎不同、任務量不合理等因素的干擾，客觀公平地評估各區(qū)的銷量貢獻。 實際操作意義示例： ——業(yè)務員和銷售主管的心理壓力：我的轄區(qū)客戶出現(xiàn)異常欠款當天領導就知道了，從那天起領導肯定一天一個電話，逼問我這筆貨款的追收情況。 當日銷售：3萬元；當日回款：；當日客戶欠款：；當日回款率：60% (每日填)； 月累計銷售：40萬元；月累計回款：37萬元；月累計回款率；%(每周一填)； 客戶月累計欠分公司應收款：3萬；月累計分公司從總公司提貨金額：50萬（每周一填）； 月累計向總公司繳款：38萬；分公司月累計欠總公司貨款：12萬元（每周一填）。同時再受到新竟品的沖擊），公司的整體銷售就會出現(xiàn)危機?！ ? □ 大家都把眼睛盯在銷量達成率上，沒有人去關注各品項的出貨量，長此以往，大家都會淡忘全品項銷售的概念， 新品無人推廣——整個公司的產品線失衡，銷量集中在一兩個老品項上，隨著該產品衰退期的到來（產品形象老化、價格透底，通路利潤低，通路合作意愿減弱。對銷售分公司的監(jiān)控不僅要做到隨時了解銷售數(shù)字、達成率、品項占比，而且要隨時了解該公司的庫存、客戶欠分公司的欠款以及分公司向總公司的繳款狀況，對分公司庫存品項不全或品期、分公司濫用賒銷權造成客戶欠分公司欠款超過公司規(guī)定標準，以及分公司不及時向總公司繳款等異?，F(xiàn)象，力爭做到當日發(fā)現(xiàn)、當日跟進，及早處理，避免出現(xiàn)問題成堆、惡果已然釀成的局面?！N售總監(jiān)可以對特殊客戶（如：重點商超等）或特殊情況（如：客戶已回款但貨款在途），特批放行 ，每天/周銷售結算人員將當日/周發(fā)生的異常欠款（即超期超限）的訂單繪制成日報表/周報表抄送總經理、大區(qū)經理、銷售總監(jiān)。 對于一個大區(qū)經理而言，簡單地根據銷量和達成率考核各區(qū)工作沒有意義，重要的在于你能引入公平的評估模式，讓各區(qū)域的主管和經理感受到壓力而且心服口服。 實際操作意義示例： (1) 各區(qū)主管都可以從這張表中大區(qū)經理的評語中學到營銷思想 如： □ 要
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