銷售經(jīng)理—建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)(存儲(chǔ)版)
【正文】 月成長(zhǎng)率； 導(dǎo)各分區(qū)經(jīng)理關(guān)注自己的出貨品項(xiàng)占比是否健康； 引導(dǎo)各區(qū)特別關(guān)注當(dāng)月公司重點(diǎn)產(chǎn)品的銷量； 排除市場(chǎng)容量不同、市場(chǎng)基礎(chǔ)不同、任務(wù)量不合理等因素的干擾，客觀公平地評(píng)估各區(qū)的銷量貢獻(xiàn)。 實(shí)際操作意義示例： ——業(yè)務(wù)員和銷售主管的心理壓力：我的轄區(qū)客戶出現(xiàn)異常欠款當(dāng)天領(lǐng)導(dǎo)就知道了，從那天起領(lǐng)導(dǎo)肯定一天一個(gè)電話，逼問(wèn)我這筆貨款的追收情況。 當(dāng)日銷售：3萬(wàn)元；當(dāng)日回款：；當(dāng)日客戶欠款：；當(dāng)日回款率：60% (每日填)； 月累計(jì)銷售：40萬(wàn)元；月累計(jì)回款：37萬(wàn)元；月累計(jì)回款率；%(每周一填)； 客戶月累計(jì)欠分公司應(yīng)收款：3萬(wàn)；月累計(jì)分公司從總公司提貨金額：50萬(wàn)（每周一填）； 月累計(jì)向總公司繳款：38萬(wàn)；分公司月累計(jì)欠總公司貨款：12萬(wàn)元（每周一填）。同時(shí)再受到新竟品的沖擊），公司的整體銷售就會(huì)出現(xiàn)危機(jī)?！ ? □ 大家都把眼睛盯在銷量達(dá)成率上，沒(méi)有人去關(guān)注各品項(xiàng)的出貨量，長(zhǎng)此以往，大家都會(huì)淡忘全品項(xiàng)銷售的概念， 新品無(wú)人推廣——整個(gè)公司的產(chǎn)品線失衡，銷量集中在一兩個(gè)老品項(xiàng)上，隨著該產(chǎn)品衰退期的到來(lái)（產(chǎn)品形象老化、價(jià)格透底，通路利潤(rùn)低，通路合作意愿減弱。對(duì)銷售分公司的監(jiān)控不僅要做到隨時(shí)了解銷售數(shù)字、達(dá)成率、品項(xiàng)占比，而且要隨時(shí)了解該公司的庫(kù)存、客戶欠分公司的欠款以及分公司向總公司的繳款狀況，對(duì)分公司庫(kù)存品項(xiàng)不全或品期、分公司濫用賒銷權(quán)造成客戶欠分公司欠款超過(guò)公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，以及分公司不及時(shí)向總公司繳款等異?，F(xiàn)象，力爭(zhēng)做到當(dāng)日發(fā)現(xiàn)、當(dāng)日跟進(jìn)，及早處理，避免出現(xiàn)問(wèn)題成堆、惡果已然釀成的局面。——銷售總監(jiān)可以對(duì)特殊客戶（如：重點(diǎn)商超等）或特殊情況（如：客戶已回款但貨款在途），特批放行 ，每天/周銷售結(jié)算人員將當(dāng)日/周發(fā)生的異常欠款（即超期超限）的訂單繪制成日?qǐng)?bào)表/周報(bào)表抄送總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)。 對(duì)于一個(gè)大區(qū)經(jīng)理而言，簡(jiǎn)單地根據(jù)銷量和達(dá)成率考核各區(qū)工作沒(méi)有意義，重要的在于你能引入公平的評(píng)估模式，讓各區(qū)域的主管和經(jīng)理感受到壓力而且心服口服。 實(shí)際操作意義示例： (1) 各區(qū)主管都可以從這張表中大區(qū)經(jīng)理的評(píng)語(yǔ)中學(xué)到營(yíng)銷思想 如： □ 要
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