【正文】 隨后緊跟著一個引人人勝的表述，否則不太有效。提供利益的策略開場白中最廣為使用的大概是說明產(chǎn)品或服務(wù)的好處。她說，買主發(fā)現(xiàn)塑料容器更便于在擁擠的柜子里擺放，并且用完后更易處理。對于潛在顧客來說，沒有比假惺惺的奉承更一目了然了。銷售代表可以這樣說：“泰勒女士，聽說你重新裝飾了女裝部。7. 顧客的照片。”產(chǎn)品策略的優(yōu)勢是它能調(diào)動潛在顧客的各個感官，提高其注意力。這位顧客對這幅畫印象很深，便邀請了沃德，沃德向他了這一新的歐洲工藝，并提醒他，他們公司的日歷者是用藝術(shù)真品印刷的。例如，“瓊斯女士，你們行業(yè)中有人告訴我說他們發(fā)現(xiàn)自己的商業(yè)表格成本的上升。當使用調(diào)查策略時，銷售代表應(yīng)首先取得對方同意，收集潛在顧客公司中與銷售人員提供的服務(wù)相關(guān)的住處實際上，這是一種暴露問題并找到解決之道的正規(guī)方法。對銷售人員來班次，調(diào)查提供了一個機會，可以發(fā)現(xiàn)潛在顧客公司動作中的缺陷，找到適當?shù)慕鉀Q方案，進行成本核算，進一步確認顧客的購買能力，與高層經(jīng)理見面，增強潛在顧客對銷售人員的信心。潛在顧客不想購買，常常并非因為他們不理解產(chǎn)品，而是因為他們不理解為什么自己需要它。2． 介紹你自己和你所在的公司。有時，一種策略只是簡單地用來確認買主。l 提供優(yōu)點。西部國家銀行的總裁特倫斯我不知可否與你預(yù)約一下見面？赫爾曼：有什么事嗎？銷售人員：我想介紹一下本公司的本地區(qū)提供的清潔服務(wù)。明年再打過來吧，說不定會改變。拉爾夫：早上好，格拉姆夫人。拉爾夫：你肯定很忙。漢德爾?，F(xiàn)在我要走了，我們剛到了一批新貨。毫不奇怪，飯店的顧客都是年輕的，受過良好教育的人。ErgoFutura家具公司的銷售背景經(jīng)確認，位于印第安納波利斯的Hoosier互利保險公司是ErgoFutura家具公司的主要潛在顧客。最近你從伯格斯特龍紙業(yè)公司的一位客戶沃利為了投年輕顧客之所好，QuickStop引進了冰凍軟飲料機器，品種繁多的糖果，電子游戲，滑稽讀物等等。目前，他的生意比較興隆。4萬美元。你開始滔滔不絕地講。劉易斯寫了《成功的秘密：利用身體語言實現(xiàn)目標》，他稍微寬容一點，給了多達4分鐘時間。布羅德斯解釋說，他以前在國際學習中心負責銷售培訓，如果他們得到了錯誤的信號，認為你對他們不感興趣，或者認為你將東西強加給他們，他們會馬上讓你離開。格蘭杰的說法稍微能令人振奮，如果你在合適的時間提供合適的產(chǎn)品，也許可以彌補第一次的壞印象。身體要保持筆直，腦袋，肩膀稍往后，表達出銷售人員的能力，確信，自豪，興趣和熱情。最重要的是讓顧客認為你覺得很舒服，但同時你要雇那是他們環(huán)境。肩膀向前，胸部向里，極力隱藏，言下之意是，我對自己的身體感到是羞澀，他在《讓身體語言在工作場所發(fā)揮作用》中寫到，這種姿勢是不可能表現(xiàn)出自信和肯定的。位于賓夕法尼亞州?？怂诡D的輝瑞動物醫(yī)療中心的銷售和市場部經(jīng)理丹當然，蒼白無力的握手是萬萬不行的，因為這表示你這感興趣和缺乏自信。如果你的顧客與你握手時抓住不放，你不應(yīng)極力掙脫。卡斯珀(WayneCasper)說：“我想你會看透大多數(shù)采購代理，我們不會被蒙騙，這是我們的生意。積極的印象也只是打開了通向下一步的大門，銷售人員應(yīng)以有效的表述加強無聲的語言。請注意，不是有汗的手掌。我不能肯定買主是否會干預(yù)，但他會感到不舒服，而銷售人員也不會達到自己的目的。保持面部表情愉快最初的目光接觸應(yīng)該伴之以微笑。要考慮到男男女女的身體差異。你不應(yīng)該看起來很傲慢。保持正確的姿勢得體的服裝遠遠不夠。沃林，對糟糕的首次會面作出了嚴厲的評價，需要6次8次客外的會面來改變第一印象，她說，你什么時候能得到第二次機會呢，更肖和說以后的7次了。人們愿意與自己喜歡和信任的人做生意，想念可以同他們建立伙伴關(guān)系。法斯特是《言下之意：讓身體語言在工作場所發(fā)揮作用》書的作者，他也同意前10秒的重要性。你向前走三步，微笑，與客人握手。喬治人壽保險金2。洛里將目標市場定位于在商業(yè)中心工作的年輕職業(yè)婦女。PipPop粉未碳酸軟飲料的銷售背景你已確認佛羅里達邁阿密QuickStop連鎖商店是PipPop的潛在顧客。福爾肯“國王”飛機制造公司的銷售背景經(jīng)調(diào)查得知，位于緬因州波特蘭的貝克爾紙業(yè)公司是福爾肯航空公司的一個潛在顧客。萊希只在報紙上做廣告。該飯店已經(jīng)營業(yè)5年，供應(yīng)獨特、味美、天然的食物。但是，至少應(yīng)當讓我們嘗試一下，你可能會有意外的收獲。我是WOSH廣播公司的拉爾夫現(xiàn)在我能為你做點什么？我很忙。該商店位于弗吉尼亞洲的阿靈頓，是一家經(jīng)式樣最新，最滸聞名的時裝店。銷售人員：我們保證質(zhì)量。銷售人員：赫爾曼先生，我是鮑勃20． 克雷格使用以下策略，編制可供莉薩使用的進入策略：l 介紹策略。還要注意銷售禮儀的問題，如記住顧客的姓名，避免可能激怒買主的舉動。推銷信和上門推銷已經(jīng)在第7章中討論過，本章討論的重點是電話在推銷中的應(yīng)用。下一步初次會晤之后，銷售人員應(yīng)該花些時間，與潛在顧客一起努力發(fā)現(xiàn)顧客的需要與問題。調(diào)查策略對潛在顧客和銷售人員雙方都有利的。另一種表述方式可以是：“哈迪先生，我不想浪費你的寶貴時間，只想問一下……”調(diào)查策略調(diào)查策略廣泛運用于大宗工業(yè)品的推銷。如可以問：“史密斯先生，我知道你剛剛收購了愛克米公司。于是沃德決定嘗試一下。產(chǎn)品策略展示產(chǎn)品的物理外形，可以構(gòu)成一個戲劇化的開場白。4. 顧客最近被提升到一個更高的職位。如果說得具體一點，說其他商店經(jīng)理認為，他在開拓新產(chǎn)品時很有創(chuàng)新精神，這樣就會提高贊揚的真誠度。你愿意花幾分討論一下退休以后的高效問題嗎？”我當然愿意。例如，一個塑料容器公司的銷售人員與一個食品公司采購代理會談時，可以這樣說：農(nóng)田公司的市場經(jīng)理琳達如果沒有潛在顧客的朋友作為介紹人，銷售人員可以提起已經(jīng)成為自己客戶并且是潛在顧客競爭者的姓名，如：“布朗先生，弗雷德布利克，供職于?？怂辜垬I(yè)公司。沒有什么能比談?wù)撟约夯蜃约旱氖虑楦芗ぐl(fā)對方興趣的了。當某人暗示自己優(yōu)于別人時，這種會令許多人掃興。但不要做得過分：無意義的開場白，或者嘩眾媽寵的噱頭，也許會立即抓住對方的注意力，但都不恰當?？墒?，抓住客戶的注意力并不容易。坦誠是蠃得信任的前提，應(yīng)該培養(yǎng)坦誠以發(fā)展關(guān)系。除非買主允許，不要直呼其名。銷售人員是為買主提供便利!銷售人員應(yīng)該極力避免某些可能惹惱抽出時間會見自己，并恰如其分地表示感激。克魯斯與電影明星湯姆作為進一步幫助記憶的方法，可以制作一個關(guān)于買主姓名的畫片。銷售禮儀中的另一個重要環(huán)節(jié)是記住買主的姓名。炫耀會使顧客想起這些銷售人員惡劣的一面，還會使顧客擔心銷售人員及其公司會索價過高。如果戴著一個面具，你就無法讓你放松。別人總想在談話中占有一席之地。表84使人放松的方法使人放松是增強你的親和力的基礎(chǔ)。這里有一些建議：l 向潛在顧客保證不會使用高壓或操縱的伎倆。但我知道你很忙，所以讓我給你看一下我們的新產(chǎn)品。很重要的一點是，把握住潛在愿意把話題轉(zhuǎn)向生產(chǎn)的時機。貝克爾初次拜訪一個家具裝飾公司的客戶時，她注意到對方的桌上擺著一些新車目錄。如果銷售代表通過事先調(diào)查，知道潛在客戶是一個網(wǎng)球迷，那么討論安德烈身體直立，頭部端正，肩膀略向后，反映出自信，能干，尊嚴和熱情；躬著背，低著頭，斜著肩，傳遞出否定的形象（不安全，不感興趣，缺乏自信）。握手代表兩個人之間個人化的交流，但并非每次人際交往中的都合適。如果記事本中飛出紙來，散落在顧客的辦公室里，它至少會令人心煩，甚至會毀了你。亞特蘭大南貝爾（Bellsouth）蜂窩式通信設(shè)備市場總經(jīng)理喬問題是，你沒有足夠的時間來樹立可信的形象。大多數(shù)顧客不會花時間來詢問一個推銷電話，但他們會花時間來防止它。我期待著明天與你詳談這個重要的信息。當你回來后，請致電5522165。如果這些都失敗了，又沒有秘書，你不得不留言中提到一個推薦人，或者解釋你的產(chǎn)品或服務(wù)所具有的獨特的優(yōu)點。不管喜歡與否，銷售人員毫無選擇，只有另找辦法來對付語音信箱。她有點沮喪，便郵寄了一份有針對性的產(chǎn)品介紹，還是沒有回音。表83電話中一些常見的拒絕理由與處理方法1． 拒絕：“你不能將信息郵寄來嗎？“回答：“每個人的情況不一樣，**女士?！币坏┐_定了預(yù)約，銷售人員應(yīng)立即結(jié)束談話，再次確認日期與時間：“我將在周四上午10點去見你。激發(fā)潛在顧客想了解更多的情況的欲望。它使我們的大多數(shù)商店增加了25%的銷售額。該公司曾經(jīng)使用長達15分鐘的單方面介紹，但收效甚微。例如，銷售代表可以這樣說：“瓊斯先生，新型超級聚酯混紡手術(shù)衣具，有‘免燙’的特性，可以大幅度降低醫(yī)院的洗衣成本。如果運用得當，可以產(chǎn)生與第三方推薦或郵件相同的效果。另一個導(dǎo)入主題的有效手段，是銷售代表或其所在公司的信件。弗蘭德利，來自高級醫(yī)用制衣公司。在這個時候，得到“不”或者“我不感興趣”的回答的可能性很大，銷售人員可以加快速度進入主題，以降低這種可能性。身份介紹當潛在顧客拿起電話，銷售人員開始介紹自己時，銷售人員要致力于引起對方的注意。你的聲音應(yīng)該表明：“我是友好的，關(guān)于理解的，有能力的。最好的操練方法之一，是用一個錄音機反復(fù)演習整個過程。感謝障礙者提供的幫助（甚至可以用小禮物表示），并且在老板面前對他加以贊揚。請問他在嗎？更好的是，如果瓊斯先生已經(jīng)對你的介紹信或一些廣告有反饋（如一張回寄卡，一本雜志），你可以坦言：瓊斯先生讓我給他打個電話。當你再打電話去時，對方會覺得尷尬和難堪，因為他沒有給你回電話。他們喜歡人們對其以名相稱，這樣，你下次打電話時，就不像一個陌生人?？梢詥柨偨泳€員：“誰是主管？”然后讓她將電話接過去。電話預(yù)約交談包括六個步驟，這些步驟不是不可改變的，省去其中任何一步不一定就會導(dǎo)致預(yù)約的失敗，但它們的實際運用中確實是比較有效的。開始時，許多銷售人員認為打電話很笨拙，因為電話在禮堂上將他們同潛在顧客離開，看不到對方的動作和表情，使得銷售人員無法判斷潛在顧客的反應(yīng)。最后，要指名感謝接待員。暫停片刻，以便讓接待員準備傾聽。上門推銷在決定是否上門推銷時，銷售人員需要權(quán)衡花費的時間和親自訪問的作用二者的關(guān)系。因為，如果銷售代表無法獲得見預(yù)約，再好的“開場白”也沒有意義。如果做不到這一點，接下來的推銷過程將毫無意義。為了達到這個目的，許多技巧應(yīng)運而生，其中有些帶有炫耀性，有些是唬人的噱頭，有些甚至很粗魯。為了獲得初次預(yù)約，可以采用三種方法：寫信，打電話，上門推銷。有些情況下，低層管理者也可能成為又一個障礙?！痹儐柲阈枰獣姷娜说男彰麜r，可以說：“你能告訴我誰是主管嗎？“要表現(xiàn)出禮貌和耐心，傲慢與咄咄逼人有可能毀掉機會。許多公司規(guī)定，未經(jīng)預(yù)約，不接街推銷人員。有效的電話推銷是激發(fā)興趣，并在下強迫對方作出不成熟決定的前提下提出你的建議。3． 導(dǎo)入主題/4． 激發(fā)興趣的陳述。選擇合適的時間打電話也是很重要的，因為有些潛在顧客在一天的某些時段更容易被打到（見表81）。而應(yīng)嘗試說，安，我今天很心，我的確想與她談一談。來自障礙者的另一種回答通常是：“你有什么事？”對于這個總是的回答，將決定你的電話能否接到?jīng)Q策者那里。開門見山策略適合于開始發(fā)展關(guān)系。如果所有這些都失敗了，銷售人員可以讓秘書成為自己的同盟者，不要浪費任何一個電話；經(jīng)常詢問有關(guān)人的信息。作為彌補，應(yīng)當提高口頭技巧，培養(yǎng)傾聽的習慣。說得太快，會引起誤解和不信任；說得太慢，會使聽者思想開小差，覺得你討厭和不熱情。另一些專家建議，銷售人員的姓名要重復(fù)兩次，否則潛在顧客容易忘記，考慮到這兩個那麼中以這樣介紹：瓊斯先生？（略停頓）我叫弗蘭德利，羅恩，弗蘭德利，來自高級醫(yī)用制衣公司（強調(diào)）。l 潛在顧客行業(yè)或職業(yè)中的問題。第三方介紹人可以是潛在顧客生意上的朋友或所熟識的人。例如，做完自我介紹后，銷售人員可以這樣進行。不管你怎么想，“休眠的”客戶能夠經(jīng)常帶來新的生意。正面表述并不是激起潛在顧客興趣的惟一辦法。約翰尼想進哪一所大學？“你認為每年要花多少錢？”（在對方回答“很多”后）“如果我可以向你提供貸款，補助和獎學金來原的有關(guān)信息，那將會給資助約翰尼讀大學帶來多大的方便？