【正文】 隨后緊跟著一個(gè)引人人勝的表述，否則不太有效。提供利益的策略開(kāi)場(chǎng)白中最廣為使用的大概是說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的好處。她說(shuō)，買(mǎi)主發(fā)現(xiàn)塑料容器更便于在擁擠的柜子里擺放，并且用完后更易處理。對(duì)于潛在顧客來(lái)說(shuō)，沒(méi)有比假惺惺的奉承更一目了然了。銷(xiāo)售代表可以這樣說(shuō)：“泰勒女士，聽(tīng)說(shuō)你重新裝飾了女裝部。7. 顧客的照片。”產(chǎn)品策略的優(yōu)勢(shì)是它能調(diào)動(dòng)潛在顧客的各個(gè)感官，提高其注意力。這位顧客對(duì)這幅畫(huà)印象很深，便邀請(qǐng)了沃德，沃德向他了這一新的歐洲工藝，并提醒他，他們公司的日歷者是用藝術(shù)真品印刷的。例如，“瓊斯女士，你們行業(yè)中有人告訴我說(shuō)他們發(fā)現(xiàn)自己的商業(yè)表格成本的上升。當(dāng)使用調(diào)查策略時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)首先取得對(duì)方同意，收集潛在顧客公司中與銷(xiāo)售人員提供的服務(wù)相關(guān)的住處實(shí)際上，這是一種暴露問(wèn)題并找到解決之道的正規(guī)方法。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)班次，調(diào)查提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，可以發(fā)現(xiàn)潛在顧客公司動(dòng)作中的缺陷，找到適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，進(jìn)行成本核算，進(jìn)一步確認(rèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)能力，與高層經(jīng)理見(jiàn)面，增強(qiáng)潛在顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的信心。潛在顧客不想購(gòu)買(mǎi)，常常并非因?yàn)樗麄儾焕斫猱a(chǎn)品，而是因?yàn)樗麄儾焕斫鉃槭裁醋约盒枰?． 介紹你自己和你所在的公司。有時(shí)，一種策略只是簡(jiǎn)單地用來(lái)確認(rèn)買(mǎi)主。l 提供優(yōu)點(diǎn)。西部國(guó)家銀行的總裁特倫斯我不知可否與你預(yù)約一下見(jiàn)面？赫爾曼：有什么事嗎？銷(xiāo)售人員：我想介紹一下本公司的本地區(qū)提供的清潔服務(wù)。明年再打過(guò)來(lái)吧，說(shuō)不定會(huì)改變。拉爾夫：早上好，格拉姆夫人。拉爾夫：你肯定很忙。漢德?tīng)枴，F(xiàn)在我要走了，我們剛到了一批新貨。毫不奇怪，飯店的顧客都是年輕的，受過(guò)良好教育的人。ErgoFutura家具公司的銷(xiāo)售背景經(jīng)確認(rèn)，位于印第安納波利斯的Hoosier互利保險(xiǎn)公司是ErgoFutura家具公司的主要潛在顧客。最近你從伯格斯特龍紙業(yè)公司的一位客戶(hù)沃利為了投年輕顧客之所好，QuickStop引進(jìn)了冰凍軟飲料機(jī)器，品種繁多的糖果，電子游戲，滑稽讀物等等。目前，他的生意比較興隆。4萬(wàn)美元。你開(kāi)始滔滔不絕地講。劉易斯寫(xiě)了《成功的秘密：利用身體語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)目標(biāo)》，他稍微寬容一點(diǎn)，給了多達(dá)4分鐘時(shí)間。布羅德斯解釋說(shuō)，他以前在國(guó)際學(xué)習(xí)中心負(fù)責(zé)銷(xiāo)售培訓(xùn)，如果他們得到了錯(cuò)誤的信號(hào)，認(rèn)為你對(duì)他們不感興趣，或者認(rèn)為你將東西強(qiáng)加給他們，他們會(huì)馬上讓你離開(kāi)。格蘭杰的說(shuō)法稍微能令人振奮，如果你在合適的時(shí)間提供合適的產(chǎn)品，也許可以彌補(bǔ)第一次的壞印象。身體要保持筆直，腦袋，肩膀稍往后，表達(dá)出銷(xiāo)售人員的能力，確信，自豪，興趣和熱情。最重要的是讓顧客認(rèn)為你覺(jué)得很舒服，但同時(shí)你要雇那是他們環(huán)境。肩膀向前，胸部向里，極力隱藏，言下之意是，我對(duì)自己的身體感到是羞澀，他在《讓身體語(yǔ)言在工作場(chǎng)所發(fā)揮作用》中寫(xiě)到，這種姿勢(shì)是不可能表現(xiàn)出自信和肯定的。位于賓夕法尼亞州?？怂诡D的輝瑞動(dòng)物醫(yī)療中心的銷(xiāo)售和市場(chǎng)部經(jīng)理丹當(dāng)然，蒼白無(wú)力的握手是萬(wàn)萬(wàn)不行的，因?yàn)檫@表示你這感興趣和缺乏自信。如果你的顧客與你握手時(shí)抓住不放，你不應(yīng)極力掙脫?？ㄋ圭?WayneCasper)說(shuō)：“我想你會(huì)看透大多數(shù)采購(gòu)代理，我們不會(huì)被蒙騙，這是我們的生意。積極的印象也只是打開(kāi)了通向下一步的大門(mén)，銷(xiāo)售人員應(yīng)以有效的表述加強(qiáng)無(wú)聲的語(yǔ)言。請(qǐng)注意，不是有汗的手掌。我不能肯定買(mǎi)主是否會(huì)干預(yù)，但他會(huì)感到不舒服，而銷(xiāo)售人員也不會(huì)達(dá)到自己的目的。保持面部表情愉快最初的目光接觸應(yīng)該伴之以微笑。要考慮到男男女女的身體差異。你不應(yīng)該看起來(lái)很傲慢。保持正確的姿勢(shì)得體的服裝遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。沃林，對(duì)糟糕的首次會(huì)面作出了嚴(yán)厲的評(píng)價(jià)，需要6次8次客外的會(huì)面來(lái)改變第一印象，她說(shuō)，你什么時(shí)候能得到第二次機(jī)會(huì)呢，更肖和說(shuō)以后的7次了。人們?cè)敢馀c自己喜歡和信任的人做生意，想念可以同他們建立伙伴關(guān)系。法斯特是《言下之意：讓身體語(yǔ)言在工作場(chǎng)所發(fā)揮作用》書(shū)的作者，他也同意前10秒的重要性。你向前走三步，微笑，與客人握手。喬治人壽保險(xiǎn)金2。洛里將目標(biāo)市場(chǎng)定位于在商業(yè)中心工作的年輕職業(yè)婦女。PipPop粉未碳酸軟飲料的銷(xiāo)售背景你已確認(rèn)佛羅里達(dá)邁阿密QuickStop連鎖商店是PipPop的潛在顧客。福爾肯“國(guó)王”飛機(jī)制造公司的銷(xiāo)售背景經(jīng)調(diào)查得知，位于緬因州波特蘭的貝克爾紙業(yè)公司是福爾肯航空公司的一個(gè)潛在顧客。萊希只在報(bào)紙上做廣告。該飯店已經(jīng)營(yíng)業(yè)5年，供應(yīng)獨(dú)特、味美、天然的食物。但是，至少應(yīng)當(dāng)讓我們嘗試一下，你可能會(huì)有意外的收獲。我是WOSH廣播公司的拉爾夫現(xiàn)在我能為你做點(diǎn)什么？我很忙。該商店位于弗吉尼亞洲的阿靈頓，是一家經(jīng)式樣最新，最滸聞名的時(shí)裝店。銷(xiāo)售人員：我們保證質(zhì)量。銷(xiāo)售人員：赫爾曼先生，我是鮑勃20． 克雷格使用以下策略，編制可供莉薩使用的進(jìn)入策略：l 介紹策略。還要注意銷(xiāo)售禮儀的問(wèn)題，如記住顧客的姓名，避免可能激怒買(mǎi)主的舉動(dòng)。推銷(xiāo)信和上門(mén)推銷(xiāo)已經(jīng)在第7章中討論過(guò)，本章討論的重點(diǎn)是電話(huà)在推銷(xiāo)中的應(yīng)用。下一步初次會(huì)晤之后，銷(xiāo)售人員應(yīng)該花些時(shí)間，與潛在顧客一起努力發(fā)現(xiàn)顧客的需要與問(wèn)題。調(diào)查策略對(duì)潛在顧客和銷(xiāo)售人員雙方都有利的。另一種表述方式可以是：“哈迪先生，我不想浪費(fèi)你的寶貴時(shí)間，只想問(wèn)一下……”調(diào)查策略調(diào)查策略廣泛運(yùn)用于大宗工業(yè)品的推銷(xiāo)。如可以問(wèn)：“史密斯先生，我知道你剛剛收購(gòu)了愛(ài)克米公司。于是沃德決定嘗試一下。產(chǎn)品策略展示產(chǎn)品的物理外形，可以構(gòu)成一個(gè)戲劇化的開(kāi)場(chǎng)白。4. 顧客最近被提升到一個(gè)更高的職位。如果說(shuō)得具體一點(diǎn)，說(shuō)其他商店經(jīng)理認(rèn)為，他在開(kāi)拓新產(chǎn)品時(shí)很有創(chuàng)新精神，這樣就會(huì)提高贊揚(yáng)的真誠(chéng)度。你愿意花幾分討論一下退休以后的高效問(wèn)題嗎？”我當(dāng)然愿意。例如，一個(gè)塑料容器公司的銷(xiāo)售人員與一個(gè)食品公司采購(gòu)代理會(huì)談時(shí)，可以這樣說(shuō)：農(nóng)田公司的市場(chǎng)經(jīng)理琳達(dá)如果沒(méi)有潛在顧客的朋友作為介紹人，銷(xiāo)售人員可以提起已經(jīng)成為自己客戶(hù)并且是潛在顧客競(jìng)爭(zhēng)者的姓名，如：“布朗先生，弗雷德布利克，供職于?？怂辜垬I(yè)公司。沒(méi)有什么能比談?wù)撟约夯蜃约旱氖虑楦芗ぐl(fā)對(duì)方興趣的了。當(dāng)某人暗示自己優(yōu)于別人時(shí)，這種會(huì)令許多人掃興。但不要做得過(guò)分：無(wú)意義的開(kāi)場(chǎng)白，或者嘩眾媽寵的噱頭，也許會(huì)立即抓住對(duì)方的注意力，但都不恰當(dāng)?？墒?，抓住客戶(hù)的注意力并不容易。坦誠(chéng)是蠃得信任的前提，應(yīng)該培養(yǎng)坦誠(chéng)以發(fā)展關(guān)系。除非買(mǎi)主允許，不要直呼其名。銷(xiāo)售人員是為買(mǎi)主提供便利!銷(xiāo)售人員應(yīng)該極力避免某些可能惹惱抽出時(shí)間會(huì)見(jiàn)自己，并恰如其分地表示感激。克魯斯與電影明星湯姆作為進(jìn)一步幫助記憶的方法，可以制作一個(gè)關(guān)于買(mǎi)主姓名的畫(huà)片。銷(xiāo)售禮儀中的另一個(gè)重要環(huán)節(jié)是記住買(mǎi)主的姓名。炫耀會(huì)使顧客想起這些銷(xiāo)售人員惡劣的一面，還會(huì)使顧客擔(dān)心銷(xiāo)售人員及其公司會(huì)索價(jià)過(guò)高。如果戴著一個(gè)面具，你就無(wú)法讓你放松。別人總想在談話(huà)中占有一席之地。表84使人放松的方法使人放松是增強(qiáng)你的親和力的基礎(chǔ)。這里有一些建議：l 向潛在顧客保證不會(huì)使用高壓或操縱的伎倆。但我知道你很忙，所以讓我給你看一下我們的新產(chǎn)品。很重要的一點(diǎn)是，把握住潛在愿意把話(huà)題轉(zhuǎn)向生產(chǎn)的時(shí)機(jī)。貝克爾初次拜訪(fǎng)一個(gè)家具裝飾公司的客戶(hù)時(shí)，她注意到對(duì)方的桌上擺著一些新車(chē)目錄。如果銷(xiāo)售代表通過(guò)事先調(diào)查，知道潛在客戶(hù)是一個(gè)網(wǎng)球迷，那么討論安德烈身體直立，頭部端正，肩膀略向后，反映出自信，能干，尊嚴(yán)和熱情；躬著背，低著頭，斜著肩，傳遞出否定的形象（不安全，不感興趣，缺乏自信）。握手代表兩個(gè)人之間個(gè)人化的交流，但并非每次人際交往中的都合適。如果記事本中飛出紙來(lái)，散落在顧客的辦公室里，它至少會(huì)令人心煩，甚至?xí)Я四?。亞特蘭大南貝爾（Bellsouth）蜂窩式通信設(shè)備市場(chǎng)總經(jīng)理喬問(wèn)題是，你沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)樹(shù)立可信的形象。大多數(shù)顧客不會(huì)花時(shí)間來(lái)詢(xún)問(wèn)一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，但他們會(huì)花時(shí)間來(lái)防止它。我期待著明天與你詳談這個(gè)重要的信息。當(dāng)你回來(lái)后，請(qǐng)致電5522165。如果這些都失敗了，又沒(méi)有秘書(shū)，你不得不留言中提到一個(gè)推薦人，或者解釋你的產(chǎn)品或服務(wù)所具有的獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)。不管喜歡與否，銷(xiāo)售人員毫無(wú)選擇，只有另找辦法來(lái)對(duì)付語(yǔ)音信箱。她有點(diǎn)沮喪，便郵寄了一份有針對(duì)性的產(chǎn)品介紹，還是沒(méi)有回音。表83電話(huà)中一些常見(jiàn)的拒絕理由與處理方法1． 拒絕：“你不能將信息郵寄來(lái)嗎？“回答：“每個(gè)人的情況不一樣，**女士?！币坏┐_定了預(yù)約，銷(xiāo)售人員應(yīng)立即結(jié)束談話(huà)，再次確認(rèn)日期與時(shí)間：“我將在周四上午10點(diǎn)去見(jiàn)你。激發(fā)潛在顧客想了解更多的情況的欲望。它使我們的大多數(shù)商店增加了25%的銷(xiāo)售額。該公司曾經(jīng)使用長(zhǎng)達(dá)15分鐘的單方面介紹，但收效甚微。例如，銷(xiāo)售代表可以這樣說(shuō)：“瓊斯先生，新型超級(jí)聚酯混紡手術(shù)衣具，有‘免燙’的特性，可以大幅度降低醫(yī)院的洗衣成本。如果運(yùn)用得當(dāng)，可以產(chǎn)生與第三方推薦或郵件相同的效果。另一個(gè)導(dǎo)入主題的有效手段，是銷(xiāo)售代表或其所在公司的信件。弗蘭德利，來(lái)自高級(jí)醫(yī)用制衣公司。在這個(gè)時(shí)候，得到“不”或者“我不感興趣”的回答的可能性很大，銷(xiāo)售人員可以加快速度進(jìn)入主題，以降低這種可能性。身份介紹當(dāng)潛在顧客拿起電話(huà)，銷(xiāo)售人員開(kāi)始介紹自己時(shí)，銷(xiāo)售人員要致力于引起對(duì)方的注意。你的聲音應(yīng)該表明：“我是友好的，關(guān)于理解的，有能力的。最好的操練方法之一，是用一個(gè)錄音機(jī)反復(fù)演習(xí)整個(gè)過(guò)程。感謝障礙者提供的幫助（甚至可以用小禮物表示），并且在老板面前對(duì)他加以贊揚(yáng)。請(qǐng)問(wèn)他在嗎？更好的是，如果瓊斯先生已經(jīng)對(duì)你的介紹信或一些廣告有反饋（如一張回寄卡，一本雜志），你可以坦言：瓊斯先生讓我給他打個(gè)電話(huà)。當(dāng)你再打電話(huà)去時(shí)，對(duì)方會(huì)覺(jué)得尷尬和難堪，因?yàn)樗麤](méi)有給你回電話(huà)。他們喜歡人們對(duì)其以名相稱(chēng)，這樣，你下次打電話(huà)時(shí)，就不像一個(gè)陌生人?？梢詥?wèn)總接線(xiàn)員：“誰(shuí)是主管？”然后讓她將電話(huà)接過(guò)去。電話(huà)預(yù)約交談包括六個(gè)步驟，這些步驟不是不可改變的，省去其中任何一步不一定就會(huì)導(dǎo)致預(yù)約的失敗，但它們的實(shí)際運(yùn)用中確實(shí)是比較有效的。開(kāi)始時(shí)，許多銷(xiāo)售人員認(rèn)為打電話(huà)很笨拙，因?yàn)殡娫?huà)在禮堂上將他們同潛在顧客離開(kāi)，看不到對(duì)方的動(dòng)作和表情，使得銷(xiāo)售人員無(wú)法判斷潛在顧客的反應(yīng)。最后，要指名感謝接待員。暫停片刻，以便讓接待員準(zhǔn)備傾聽(tīng)。上門(mén)推銷(xiāo)在決定是否上門(mén)推銷(xiāo)時(shí)，銷(xiāo)售人員需要權(quán)衡花費(fèi)的時(shí)間和親自訪(fǎng)問(wèn)的作用二者的關(guān)系。因?yàn)?，如果銷(xiāo)售代表無(wú)法獲得見(jiàn)預(yù)約，再好的“開(kāi)場(chǎng)白”也沒(méi)有意義。如果做不到這一點(diǎn)，接下來(lái)的推銷(xiāo)過(guò)程將毫無(wú)意義。為了達(dá)到這個(gè)目的，許多技巧應(yīng)運(yùn)而生，其中有些帶有炫耀性，有些是唬人的噱頭，有些甚至很粗魯。為了獲得初次預(yù)約，可以采用三種方法：寫(xiě)信，打電話(huà)，上門(mén)推銷(xiāo)。有些情況下，低層管理者也可能成為又一個(gè)障礙?！痹?xún)問(wèn)你需要會(huì)見(jiàn)的人的姓名時(shí)，可以說(shuō)：“你能告訴我誰(shuí)是主管嗎？“要表現(xiàn)出禮貌和耐心，傲慢與咄咄逼人有可能毀掉機(jī)會(huì)。許多公司規(guī)定，未經(jīng)預(yù)約，不接街推銷(xiāo)人員。有效的電話(huà)推銷(xiāo)是激發(fā)興趣，并在下強(qiáng)迫對(duì)方作出不成熟決定的前提下提出你的建議。3． 導(dǎo)入主題/4． 激發(fā)興趣的陳述。選擇合適的時(shí)間打電話(huà)也是很重要的，因?yàn)橛行撛陬櫩驮谝惶斓哪承r(shí)段更容易被打到（見(jiàn)表81）。而應(yīng)嘗試說(shuō)，安，我今天很心，我的確想與她談一談。來(lái)自障礙者的另一種回答通常是：“你有什么事？”對(duì)于這個(gè)總是的回答，將決定你的電話(huà)能否接到?jīng)Q策者那里。開(kāi)門(mén)見(jiàn)山策略適合于開(kāi)始發(fā)展關(guān)系。如果所有這些都失敗了，銷(xiāo)售人員可以讓秘書(shū)成為自己的同盟者，不要浪費(fèi)任何一個(gè)電話(huà)；經(jīng)常詢(xún)問(wèn)有關(guān)人的信息。作為彌補(bǔ)，應(yīng)當(dāng)提高口頭技巧，培養(yǎng)傾聽(tīng)的習(xí)慣。說(shuō)得太快，會(huì)引起誤解和不信任；說(shuō)得太慢，會(huì)使聽(tīng)者思想開(kāi)小差，覺(jué)得你討厭和不熱情。另一些專(zhuān)家建議，銷(xiāo)售人員的姓名要重復(fù)兩次，否則潛在顧客容易忘記，考慮到這兩個(gè)那麼中以這樣介紹：瓊斯先生？（略停頓）我叫弗蘭德利，羅恩，弗蘭德利，來(lái)自高級(jí)醫(yī)用制衣公司（強(qiáng)調(diào)）。l 潛在顧客行業(yè)或職業(yè)中的問(wèn)題。第三方介紹人可以是潛在顧客生意上的朋友或所熟識(shí)的人。例如，做完自我介紹后，銷(xiāo)售人員可以這樣進(jìn)行。不管你怎么想，“休眠的”客戶(hù)能夠經(jīng)常帶來(lái)新的生意。正面表述并不是激起潛在顧客興趣的惟一辦法。約翰尼想進(jìn)哪一所大學(xué)？“你認(rèn)為每年要花多少錢(qián)？”（在對(duì)方回答“很多”后）“如果我可以向你提供貸款，補(bǔ)助和獎(jiǎng)學(xué)金來(lái)原的有關(guān)信息，那將會(huì)給資助約翰尼讀大學(xué)帶來(lái)多大的方便？