【正文】 關經(jīng)過與成績應讓部屬作定期性的報告與聯(lián)絡(利用文書、電話等)。(a)及(b)應分別處理，尤其是(a)的費用若隨便限制、減少的話，銷售活動將不能活潑，而益趨衰退?！?銷售統(tǒng)計的處理要訣(一)統(tǒng)計內容的決定，徒勞而無功；故只要把必要的加以統(tǒng)計并迅速正確地作好即可。，才是最重要的。，要以客觀的態(tài)度計劃與實施。、分店、營業(yè)處獨立進貨與存貨所發(fā)生的浪費現(xiàn)象，則必須注意總體性的控制。(銷售部管轄外)，應與之保持適當?shù)穆?lián)系?！?管理者的基本條件管理者必須發(fā)揮領導精神，這種精神是各種條件的總和。(七)個人的吸引力最低限度不要讓他人對自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領導者應有的條件?！?銷售經(jīng)理的職責(一)有些銷售經(jīng)理并不了解自己的職責、正確地了解銷售經(jīng)理的職責。，量的方面不可過多或過少，質的方面應求適合。(a)共同權限，(b)個別權限，(c)職務間共同的，(d)因職務不同而有所不同。，命令系統(tǒng)應將命令依序下達(經(jīng)理下達給科長，科長下達給股 長)，若有特殊情況，需直接命令時，應將命令告訴受命者的直屬上司?！?接受部屬報告的方法(一)報告制度的確立、事情、時間及方式。，應作指導，若認為部屬需要支援時，應立即行動。(三)不可過于奉承。、面子的方法，是不會有效果的(如在他人面前指責等)。從口頭、書面報告，掌握各問題的內容及重點，以便管理。(二)選定指導的方法、指導方法分為集體指導與個別指導，又分為會義式的、討論式的、OJT(經(jīng)由實務、工作來學習)，Role Playing(讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力)等。、熱心、誠懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受?！?與其他部門的聯(lián)絡與協(xié)調(一)特別重要的聯(lián)絡、協(xié)商下列情況的聯(lián)絡、協(xié)商特別重要。(三)應采取主動的態(tài)度，應主動與其他部門聯(lián)絡、洽商。(三)改善與合理化的范圍，若有專門負責合理化的部門時，除了此一部門應處理的事務外，其余的問題均歸自己所管的部門負責。，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。(三)繼續(xù)不斷的努力，繼續(xù)不斷的努力。、學習閱讀、聽取他人的意見、自我學習、參加研習會、參觀等，都可以增廣見聞。、合理化的案件的檢討與決定，需有充分的人員和時間。、文書等案件的內容特別重要時，經(jīng)常使用電話、文書等。，應另外找時機，委婉地說明。，便要主動地請示。(部門)、個別的(各人)教育計劃、指導計劃，據(jù)以培育、指導部屬。，自己的能力必會遭致部屬懷疑，而失去權威。(二)要設身處地為對方著想，隨意地告誡、責備部屬。(二)褒獎的要訣、進步，及對其深具信心。，若部屬的報告不得要領時，身為上司者，應教導他。(四)經(jīng)過結果的追蹤，便算了事。，但是亦應將簡易的事情委讓給部屬，否則，部屬永遠不會產(chǎn)生真正的能力。，故不可把分擔的工 作，固定讓一個人處理。，卻是管理者應盡的職責。銷售經(jīng)理首先需對自己(管理者)的立場和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。(五)體力、意志力若身體虛弱、意志薄弱，是無資格當領導者的，因有很多事情，需要銷售經(jīng)理親自作決定。(三)盤存的清查，至少應三至六個月作一次?！?商品管理的注意事項(一)適當?shù)拇尕?，?jù)以補貨(或退貨)。(二)改裝、增新設備的問題、分析及仔細的企劃。，應由一個單位作好后，再送給有關的單位。(運費、出差旅費等)與銷售額間的關連。，要確實地施行。，均應出席。(早晨或黃昏)開會需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導。，以免發(fā)生誤會或不協(xié)調。(二)銷售事務的組織與制度，并設立專職的職員。，均應訂定標準的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。、退貨的原因，從主要原因著手處理。，應經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果?！?貨款回收的注意事項(一)最重要的是防止呆賬。，需先確定進貨的時間。(二)盡量朝著目標管理的方向努力，當作自己(或者是科、股)的挑戰(zhàn)目標，努力實行。特別是對于非公開的、機密性的情報，要個別研究其收集法。(三)旅行招待會的要訣、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴。(二)宣傳、廣告業(yè)務的管理、廣告業(yè)務的管理應由宣傳科，或銷售促進科，或銷售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門化。(二)培育指導人員，培育專業(yè)的指導人員，才能指導經(jīng)銷商，使之增加銷售。，要積極地進行(沒有專任人員時，經(jīng)理必須負責)?！?對于代理商、特約商的注意事項(一)代理商制度是否適切、特約商制度，對于目前的情勢是否恰當，必須經(jīng)常加以分析、檢討。，加以記錄。，必須請專家(公司內、外的)過目。(三)估價單提出后的追蹤，必須收到迅速而正確的回饋。，銷售經(jīng)理應培養(yǎng)正確地了解報告書內容的能力。2.①②均有優(yōu)、缺點，故盡量合并兩者來調查，最為理想?！?適當人選的配置(一)適當人選的配置1. 并非每個人都適合市場開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強的推銷員。(二)構想、情報的提供與協(xié)助，都要毫不遺漏地提供給開發(fā)部門。(3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴大。(三)公司外的專門機構負責調查時，必須先調查該機構的能力、實績、 信用等問題；負責市場調查的銷售經(jīng)理，應親自去調查。所以，應該在危險性較小的范圍內，先試行看看。無論采取哪項政策，都要充分研究相互的得失關系。(三)銷售方針的貫徹，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實施。(3～5年)及短期方針(1年以內)兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。□ 銷售計劃的要點(一