【正文】 關(guān)經(jīng)過(guò)與成績(jī)應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò)(利用文書(shū)、電話等)。(a)及(b)應(yīng)分別處理，尤其是(a)的費(fèi)用若隨便限制、減少的話，銷售活動(dòng)將不能活潑，而益趨衰退。□ 銷售統(tǒng)計(jì)的處理要訣(一)統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定，徒勞而無(wú)功；故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可。，才是最重要的。，要以客觀的態(tài)度計(jì)劃與實(shí)施。、分店、營(yíng)業(yè)處獨(dú)立進(jìn)貨與存貨所發(fā)生的浪費(fèi)現(xiàn)象，則必須注意總體性的控制。(銷售部管轄外)，應(yīng)與之保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系?！?管理者的基本條件管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是各種條件的總和。(七)個(gè)人的吸引力最低限度不要讓他人對(duì)自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件?！?銷售經(jīng)理的職責(zé)(一)有些銷售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé)、正確地了解銷售經(jīng)理的職責(zé)。，量的方面不可過(guò)多或過(guò)少，質(zhì)的方面應(yīng)求適合。(a)共同權(quán)限，(b)個(gè)別權(quán)限，(c)職務(wù)間共同的，(d)因職務(wù)不同而有所不同。，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)(經(jīng)理下達(dá)給科長(zhǎng)，科長(zhǎng)下達(dá)給股 長(zhǎng))，若有特殊情況，需直接命令時(shí)，應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上司?！?接受部屬報(bào)告的方法(一)報(bào)告制度的確立、事情、時(shí)間及方式。，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支援時(shí)，應(yīng)立即行動(dòng)。(三)不可過(guò)于奉承。、面子的方法，是不會(huì)有效果的(如在他人面前指責(zé)等)。從口頭、書(shū)面報(bào)告，掌握各問(wèn)題的內(nèi)容及重點(diǎn)，以便管理。(二)選定指導(dǎo)的方法、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會(huì)義式的、討論式的、OJT(經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來(lái)學(xué)習(xí))，Role Playing(讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力)等。、熱心、誠(chéng)懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受?！?與其他部門(mén)的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào)(一)特別重要的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要。(三)應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度，應(yīng)主動(dòng)與其他部門(mén)聯(lián)絡(luò)、洽商。(三)改善與合理化的范圍，若有專門(mén)負(fù)責(zé)合理化的部門(mén)時(shí)，除了此一部門(mén)應(yīng)處理的事務(wù)外，其余的問(wèn)題均歸自己所管的部門(mén)負(fù)責(zé)。，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。(三)繼續(xù)不斷的努力，繼續(xù)不斷的努力。、學(xué)習(xí)閱讀、聽(tīng)取他人的意見(jiàn)、自我學(xué)習(xí)、參加研習(xí)會(huì)、參觀等，都可以增廣見(jiàn)聞。、合理化的案件的檢討與決定，需有充分的人員和時(shí)間。、文書(shū)等案件的內(nèi)容特別重要時(shí)，經(jīng)常使用電話、文書(shū)等。，應(yīng)另外找時(shí)機(jī)，委婉地說(shuō)明。，便要主動(dòng)地請(qǐng)示。(部門(mén))、個(gè)別的(各人)教育計(jì)劃、指導(dǎo)計(jì)劃，據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。，自己的能力必會(huì)遭致部屬懷疑，而失去權(quán)威。(二)要設(shè)身處地為對(duì)方著想，隨意地告誡、責(zé)備部屬。(二)褒獎(jiǎng)的要訣、進(jìn)步，及對(duì)其深具信心。，若部屬的報(bào)告不得要領(lǐng)時(shí)，身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)他。(四)經(jīng)過(guò)結(jié)果的追蹤，便算了事。，但是亦應(yīng)將簡(jiǎn)易的事情委讓給部屬，否則，部屬永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)生真正的能力。，故不可把分擔(dān)的工 作，固定讓一個(gè)人處理。，卻是管理者應(yīng)盡的職責(zé)。銷售經(jīng)理首先需對(duì)自己(管理者)的立場(chǎng)和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。(五)體力、意志力若身體虛弱、意志薄弱，是無(wú)資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的，因有很多事情，需要銷售經(jīng)理親自作決定。(三)盤(pán)存的清查，至少應(yīng)三至六個(gè)月作一次?！?商品管理的注意事項(xiàng)(一)適當(dāng)?shù)拇尕洠瑩?jù)以補(bǔ)貨(或退貨)。(二)改裝、增新設(shè)備的問(wèn)題、分析及仔細(xì)的企劃。，應(yīng)由一個(gè)單位作好后，再送給有關(guān)的單位。(運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等)與銷售額間的關(guān)連。，要確實(shí)地施行。，均應(yīng)出席。(早晨或黃昏)開(kāi)會(huì)需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。(二)銷售事務(wù)的組織與制度，并設(shè)立專職的職員。，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。、退貨的原因，從主要原因著手處理。，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果?！?貨款回收的注意事項(xiàng)(一)最重要的是防止呆賬。，需先確定進(jìn)貨的時(shí)間。(二)盡量朝著目標(biāo)管理的方向努力，當(dāng)作自己(或者是科、股)的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)行。特別是對(duì)于非公開(kāi)的、機(jī)密性的情報(bào)，要個(gè)別研究其收集法。(三)旅行招待會(huì)的要訣、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴。(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科，或銷售促進(jìn)科，或銷售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門(mén)化。(二)培育指導(dǎo)人員，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。，要積極地進(jìn)行(沒(méi)有專任人員時(shí)，經(jīng)理必須負(fù)責(zé))?！?對(duì)于代理商、特約商的注意事項(xiàng)(一)代理商制度是否適切、特約商制度，對(duì)于目前的情勢(shì)是否恰當(dāng)，必須經(jīng)常加以分析、檢討。，加以記錄。，必須請(qǐng)專家(公司內(nèi)、外的)過(guò)目。(三)估價(jià)單提出后的追蹤，必須收到迅速而正確的回饋。，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書(shū)內(nèi)容的能力。2.①②均有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡量合并兩者來(lái)調(diào)查，最為理想?！?適當(dāng)人選的配置(一)適當(dāng)人選的配置1. 并非每個(gè)人都適合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員。(二)構(gòu)想、情報(bào)的提供與協(xié)助，都要毫不遺漏地提供給開(kāi)發(fā)部門(mén)。(3)盡量階梯式地展開(kāi)，先由小規(guī)模開(kāi)始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大。(三)公司外的專門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí)，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績(jī)、 信用等問(wèn)題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。無(wú)論采取哪項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。(三)銷售方針的貫徹，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。(3～5年)及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針?！?銷售計(jì)劃的要點(diǎn)(一