【正文】 掌握酒店的信譽(yù)度、經(jīng)營狀況和規(guī)模狀況等；⑸認(rèn)真填寫回訪與促銷情況日報表，并上交直銷管理人員備案。如把握關(guān)鍵，重點(diǎn)突破；兩頭握手，中間擁抱；上中下三層公關(guān)，請客人吃飯，主動點(diǎn)酒；把握關(guān)鍵人物，進(jìn)行感情投入。當(dāng)向客人推薦勁酒遇到拒絕時，應(yīng)始終面帶微笑，并說：“對不起，打攪您了！”然后緩緩后退轉(zhuǎn)身離開。①顧客流量(如：中餐幾桌、晚餐幾桌)；它們往往屬于消費(fèi)領(lǐng)袖的經(jīng)常消費(fèi)場所，該場所的銷售額一般占該區(qū)域銷售額的80%以上，而且其良好的銷售會帶動其它終端主動進(jìn)貨。第四章怎么搶？不用客氣，也不要不好意思，只要有人靠近酒類貨架，為什么不能讓他手上拿的第一張宣傳單頁就是我們中國勁酒的宣傳單頁？為什么我們不能讓他們毫不猶豫地選擇其他品牌的念頭變得模糊起來？我們可以不說別人的壞話，但是我們必須多說我們自己的好話。按照公司的《終端工作方案》及《品牌形象宣傳標(biāo)準(zhǔn)》，強(qiáng)行在終端布置到位。派出促銷代表，贈送酒店用品、POP廣告等，全面增強(qiáng)中高檔酒樓的消費(fèi)氛圍。七、零售店加強(qiáng)進(jìn)貨渠道管理，設(shè)置“特約經(jīng)銷”牌，防止假貨進(jìn)入。產(chǎn)品維護(hù)：◆產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有空間：請求營業(yè)員或柜組長予以增加；◆陳列位置有變且位置不佳：請求調(diào)整；◆陳列產(chǎn)品包裝破損：請求更新；◆在超市和開放式終端，要親自理貨，打掃灰塵，將產(chǎn)品按要求擺放好，并想辦法擴(kuò)大陳列面：◆將兩側(cè)其它產(chǎn)品正面擺放調(diào)整為側(cè)面擺放或上下擺放；◆減少兩側(cè)其它產(chǎn)品擺放數(shù)量；◆減少產(chǎn)品的擺放空隙；◆理貨時，要避開營業(yè)員(或其他產(chǎn)品導(dǎo)購人員)的視線，以免干涉。不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其他的時間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。現(xiàn)在促銷活動進(jìn)行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。善于觀察的市場代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。 步驟五：催促定貨拜訪終端的目標(biāo)是：完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo)；讓終端主要銷售我們的產(chǎn)品；銷量是持續(xù)上升的；終端老板和我們的理念是共通的；店員主要推薦我們的產(chǎn)品。 主要培訓(xùn)的內(nèi)容有產(chǎn)品知識；廠家的歷史和未來；廠家的經(jīng)營理念；促銷活動的操作辦法；介紹其他店的銷售技巧。終端攔截、終端服務(wù)和商務(wù)禮儀。 縣鄉(xiāng)市場投入思路(此章僅針對各區(qū)策劃人員)一、說明本章為勁酒縣鄉(xiāng)市場投入的一般思路，僅供在運(yùn)作縣鄉(xiāng)市場時參考，在實際市場運(yùn)作中若有一些特殊情況，還需應(yīng)特殊對待。嚴(yán)禁制作發(fā)布跨街條幅、橫幅。品嘗(贈飲)活動主要運(yùn)用于進(jìn)入初期或新品投放初期，這是迅速啟動消費(fèi)的較好方法。在銷售旺季或重要節(jié)日時可配合懸掛勁酒燈籠，以烘托氣氛。在縣鄉(xiāng)市場可遴選一批有一定規(guī)模和品味的零售店、百貨店，甚至商場、超市，統(tǒng)一制作店招。④終端建設(shè)能否達(dá)標(biāo)，對于大區(qū)經(jīng)理實施“一票否決”，同時也是綜合衡量經(jīng)銷商的基本標(biāo)準(zhǔn)之一。主次是否分明？重點(diǎn)產(chǎn)品必須重點(diǎn)突出，點(diǎn)中心位置。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡市場代表的產(chǎn)品。調(diào)查了解了這些問題以后，市場代表要和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員共同解決。 市場代表的一個職責(zé)是終端的顧問，老板是希望市場代表給自己提出一些專業(yè)的建議。同時還要了解公司的促銷政策。還要注意攜帶一些相關(guān)活動的POP、禮品等市場資源。十、終端建設(shè)與考核內(nèi)容拜訪終端的七個步驟管理好終端的目的：提高終端的忠誠度和擴(kuò)大銷量。A類終端期限：必須保證每天走訪一次。六、排擋餐飲加強(qiáng)對排擋鋪貨的管理，將原來放任自流的自然鋪貨納入規(guī)范管理，以便收集市場信息，控制價格，杜絕假酒。加強(qiáng)節(jié)慶宣傳，以中秋、國慶、元旦為重點(diǎn)，竭力展示并宣傳大瓶勁酒、禮品勁酒系列產(chǎn)品。圍：圍什么？圍宣傳。搶：搶什么？搶潛在消費(fèi)者。而且單個B、C類終端的銷量及B、C類終端整體的銷量都只占較小份額，鼓勵其主動進(jìn)貨從經(jīng)濟(jì)上來說是事倍功半的。對于A類終端，我們應(yīng)該做全面的工作，經(jīng)常走訪，密切關(guān)注，跟蹤銷量，保證良好的陳列狀態(tài)，清貨理貨，營造積極的品牌氛圍，保持密切的客情關(guān)系。促銷技巧：◆酒店促銷以拉攏服務(wù)員為促銷代表，以每個顧客為促銷對象，以領(lǐng)班為中心進(jìn)行拉攏，先摸清他們的愛好，根據(jù)她們的廣告促銷訴求創(chuàng)造新的促銷品，提高她們的促銷積極性，發(fā)動她們等于以一當(dāng)十的力量去促銷，該方式比每個酒店派一名促銷代表可起到事半功倍的效果。工作日志：實際操作中，只要認(rèn)真、細(xì)致，可以減少貨款風(fēng)險的發(fā)生：⑵把握客戶質(zhì)量，了解信譽(yù)和經(jīng)營狀況；⑶回訪中注重情感交流，拉近距離，獲取對方信任；⑷對經(jīng)營狀況不佳或有倒閉跡象的客戶，想盡一切辦法，清理貨款；⑸利用內(nèi)部關(guān)系，及早獲取信息。⑸銷售隊伍缺乏監(jiān)督考核：個別銷售代表放任自流，不負(fù)責(zé)任，弄虛作假；管理人員必須對銷售代表日常工作進(jìn)行跟蹤考核，直銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)重點(diǎn)考核，個人業(yè)績與報酬掛鉤等，建立完善的監(jiān)督考核制度；◆進(jìn)店難：一些酒店負(fù)責(zé)人相互推諉，不愿接待，還有一些獅子大開口，漫天要進(jìn)店費(fèi)等，針對這些情況，必須堅定信心，不達(dá)目的誓不罷休，為了進(jìn)店不怕辛苦、不怕冷淡、不怕拒絕，一次不行兩次，“推銷是從被拒絕才開始的工作”。界環(huán)境有損于企業(yè)形象、產(chǎn)品聲譽(yù)的現(xiàn)象和行為，如假酒、竄貨等行為，銷售經(jīng)理應(yīng)及時查清上報，并盡可能地加以制止。同時，銷售經(jīng)理每月、每年都要進(jìn)行各類總結(jié)，及時發(fā)現(xiàn)并解決銷售過程中出現(xiàn)的問題?，F(xiàn)代營銷，講究優(yōu)質(zhì)服務(wù)和完善的服務(wù)監(jiān)督體系。第一次鋪貨標(biāo)準(zhǔn)一般按直銷品種(1180。(4)不要露出得意忘形之態(tài)，因為你高興之時，客戶可能會有上當(dāng)或痛苦的感覺；(6)特殊法：屬于銷售經(jīng)理自己的絕招。贈送禮物：◆逢年過節(jié)，或不定期贈送小禮品；◆禮品要方便、實用、有新意，不要老是送一種禮品。主要溝通對象：◆業(yè)務(wù)經(jīng)理、營業(yè)員、柜組長(大堂經(jīng)理、領(lǐng)班)、進(jìn)貨(采購)人員及終端負(fù)責(zé)人；◆超市導(dǎo)購小姐、酒店服務(wù)員、吧臺小姐。餐飲按規(guī)?？煞譃樗念悾篈類，形象型酒店：指三星級以上飯店，這類酒店銷量不大，目的是為了形象產(chǎn)品上柜，展示企業(yè)、品牌及產(chǎn)品形象；B類，火爆型飯店：這類飯店規(guī)模大、生意好、客流量大，是重點(diǎn)工作對象，能迅速形成銷售量，但要注意送貨或回訪時避開吃飯高峰時間；C類，區(qū)域突出型：區(qū)域范圍內(nèi)有較好知名度，消費(fèi)者就近用餐或宴請場所，有一定規(guī)模，檔次略低于B類，這類飯店也是直銷的重點(diǎn)對象；D類，普通型飯店(俗稱街邊店、大排檔)：這類飯店規(guī)模不大，檔次偏下，偏重于低檔消費(fèi)，不作為鋪貨對象。廣告的作用并不是促使消費(fèi)者在看完廣告后受廣告驅(qū)動去終端購買該產(chǎn)品，而是在購買時看到產(chǎn)品時聯(lián)想起廣告而堅定信心。 終端工作的意義一、樹立企業(yè)、品牌及產(chǎn)品形象終端直接面對消費(fèi)者，通過終端宣傳及產(chǎn)品陳列，引起消費(fèi)者認(rèn)同，從而直接在消費(fèi)者面前構(gòu)筑和樹立企業(yè)、品牌及產(chǎn)品形象。三、終端覺醒毛澤東說：“挫折和失敗教育了我們，使我們變得聰明起來。在競爭品牌中脫穎而出。因此，銷售工作的首要要求是：把產(chǎn)品擺到零售店的柜臺上，讓消費(fèi)者看得到、買得到。許多企業(yè)的銷售運(yùn)作方式有種種弊端：企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商后，認(rèn)為自己的銷售工作已經(jīng)結(jié)束，然后等待著經(jīng)銷商把產(chǎn)品一級一級地分銷下去，其結(jié)果是產(chǎn)品停滯在經(jīng)銷商的倉庫內(nèi)，不能到達(dá)終端店頭與消費(fèi)者見面。如貨架長度、貨品擺放層數(shù)、不同類型產(chǎn)品的擺放次序、堆頭形狀等，都規(guī)定明確。渠道不暢，產(chǎn)品在銷售終端鋪貨率不高，那么即使廣告做得再好也是徒勞。眾多企業(yè)在“轟轟烈烈”做市場時，銷售工作的本質(zhì)問題被表面的熱鬧掩蓋了：一些企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)不健全、銷售通路不暢通、終端市場鋪貨率不高……真理從來都是簡單的：消費(fèi)者是在商店內(nèi)買東西的，如果廠家不能使消費(fèi)者在零售店里見得到、買得到、樂得買，你的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)無法賣出去。于是，靠廣告，燕舞響遍全國；靠有獎銷售，傻子瓜子走俏市場。于是，市場演繹了一幕幕的悲喜劇。強(qiáng)化終端市場建設(shè)，搞好終端市場銷售，已經(jīng)成為企業(yè)今后銷售運(yùn)作的發(fā)展方向。這樣，一方面可以對代理商、經(jīng)銷商起到一種輔助銷售的多重促銷效