【正文】 的。如果被增員者沒(méi)有提問(wèn)出來(lái)，我們也必須引導(dǎo)他們提出來(lái)并加以解惑。 　?、诳偣镜募瘓F(tuán)組織規(guī)模、資金狀況。 　?、谥鞴芘阃袌?chǎng)展業(yè)、輔導(dǎo)。但是你這些認(rèn)識(shí)的人不一定會(huì)買(mǎi)到最好的保單，同時(shí)你個(gè)人不好意思去賺，別人便會(huì)去賺，為何你不去運(yùn)用緣故法的關(guān)系去幫助他們買(mǎi)到真正好的保險(xiǎn)，給予他們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)且又可賺錢(qián)，又可建立自己的事業(yè)呢？你可以運(yùn)用現(xiàn)有的人際關(guān)系，如果你的親戚朋友或其他所認(rèn)識(shí)的人有100名而其中有30%買(mǎi)你的保險(xiǎn)，在短期內(nèi)你便擁有30個(gè)客戶，然后再以這30個(gè)客戶為基礎(chǔ)再加以發(fā)展新市場(chǎng)，這就是我們俗稱“緣故法市場(chǎng)開(kāi)拓”。而且壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營(yíng)的兩大方向是：a．手上擁有200個(gè)、300個(gè)不等的客戶，透過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)組織、經(jīng)營(yíng)這些主顧網(wǎng)，使新的客戶不斷地產(chǎn)生出來(lái)，b．在營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)領(lǐng)導(dǎo)著50、60個(gè)優(yōu)秀專業(yè)的業(yè)務(wù)員，經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)，以便使組織不斷地?cái)U(kuò)張，永續(xù)經(jīng)營(yíng)。 　　7．從事保險(xiǎn)的收入沒(méi)有保障、沒(méi)有底薪？ 　　你是否聽(tīng)過(guò)老板的工作是有底薪、有固定收入的？因?yàn)槠奖Ｋ扇〉闹贫?，你本身就是老板，一切都照基本法的?guī)定來(lái)執(zhí)行，是一種傭金的收入，當(dāng)然在進(jìn)入公司初期會(huì)有基本底薪。 　　推銷保險(xiǎn)的對(duì)象不限于現(xiàn)在認(rèn)識(shí)的人，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是人人所需的，如果你對(duì)保險(xiǎn)功能了解的話，那每個(gè)人都是你推銷的對(duì)象，你也就不必完全靠人情來(lái)賣(mài)保險(xiǎn)。 　　制造任何一種東西，最直接有效的方法就是模仿。有些具有雄心壯志的青年人想要進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)，總是要經(jīng)過(guò)一番家庭革命。王先生，事實(shí)上，壓力是幫助一個(gè)人成長(zhǎng)最好的方法，你說(shuō)是不是？ 　　14．代理人資格考試太麻煩： 　　王先生，你是不是害怕考試，你若怕考不過(guò)就直說(shuō)嘛？若考不過(guò)連加入的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了，你知道目前壽險(xiǎn)行業(yè)是非常明顯的行業(yè)，政府也非常重視壽險(xiǎn)行業(yè)，所以沒(méi)有通過(guò)代理人資格考試取得銷售資格是不能賣(mài)保險(xiǎn)的。三年之內(nèi)，你便可以當(dāng)上營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，而擁有50個(gè)、60個(gè)業(yè)務(wù)員，以及200個(gè)客戶，這些都是重要的資產(chǎn)。住好的房子，好的裝潢，開(kāi)好的車子，享受一切美好的事物，這些都是由于你的明智的決定。而且，我目前正在積極的培養(yǎng)主管人才，如果我們能合作，共同努力，那是再好不過(guò)了！ 　　9．目前的工作要找容易嗎？ 　　依你目前的工作性質(zhì)及你個(gè)人的工作能力，假設(shè)要再找相同的工作，我相信不是一件很困難的事，對(duì)吧！所以說(shuō)假設(shè)保險(xiǎn)做不好，要重新找目前的工作，根本不是問(wèn)題，所以你可以馬上做決定。像你這樣有愛(ài)心的人非常適合壽險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，希望我們能在幫助更多的家庭獲得保險(xiǎn)保障的路上并肩合作，為我們的社會(huì)貢獻(xiàn)一些心力。這些人很清楚，只要他們的收入中斷，全家便沒(méi)有保障了，因此需要保險(xiǎn)的家庭及人口會(huì)不斷的增加，我們從歐美或亞洲地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的發(fā)展?fàn)顩r，我們便可了解咱們中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力很大。 　　20．目前保險(xiǎn)業(yè)還尚屬成長(zhǎng)階段，因此還沒(méi)有許多人注意到這一點(diǎn)，現(xiàn)在從事正是時(shí)候！我們先行投入，等到起飛時(shí)期，我們皆處高位，不需和別人強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)。 　　13．壓力很大 　　壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！從事任何的工作都會(huì)有工作壓力的，如果壓力都會(huì)有，而收入?yún)s不相同，當(dāng)然選拔收入較好的，是吧！請(qǐng)問(wèn)你的業(yè)務(wù)員有沒(méi)有壓力？記帳小姐有沒(méi)有壓力？帳記錯(cuò)也是錯(cuò)也要自己賠啊…… 　　如果你有良好的工作習(xí)慣再加上專業(yè)化的推銷能力以及我從旁輔導(dǎo)，壓力也就沒(méi)什么了。事實(shí)上，保險(xiǎn)的推銷工作的確不太容易，就因?yàn)檫@樣同，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性、才更能發(fā)揮你的才能與潛力。只要你肯用心努力去做再加上我在旁輔導(dǎo)，根本不怕沒(méi)有業(yè)績(jī)，基于以上的認(rèn)識(shí)，你認(rèn)為沒(méi)有業(yè)績(jī)就得走路是保險(xiǎn)公司現(xiàn)實(shí)還是自己疏于經(jīng)營(yíng)的結(jié)果？ 　　“天底下絕對(duì)沒(méi)有不勞而獲的事”，你想得到多少報(bào)酬就得付出多少努力，業(yè)績(jī)的有無(wú)最主要取決于你是否勤于工作，王先生，你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，若你現(xiàn)在身為百貨公司的專柜商，是不是每個(gè)月都需要有營(yíng)業(yè)目標(biāo)，如果在約定的期間沒(méi)有達(dá)成營(yíng)業(yè)目標(biāo)，你的專柜會(huì)不會(huì)被百貨公司撤除？所以說(shuō)并不只是保險(xiǎn)公司現(xiàn)實(shí)，而是我們是否經(jīng)得起挑戰(zhàn)，我相信你一定是一位經(jīng)得起挑戰(zhàn)的人，而且我也會(huì)從旁輔導(dǎo)。所以說(shuō)從事壽險(xiǎn)推銷的工作就是將一位患難之交介紹給每一個(gè)家庭，是一份相當(dāng)崇高的社會(huì)福利工作，你難道不認(rèn)為它是一份值得終身從事的永久性工作？除了助人之外，又可賺到錢(qián)，何樂(lè)而不為？ 　　無(wú)論從事哪個(gè)行業(yè)，如果僅靠人情關(guān)系，都不會(huì)是永久性的工作，因?yàn)橐粋€(gè)人的親戚、朋友數(shù)目絕對(duì)是有限的。 　　假設(shè)我們?nèi)グ菰L這些準(zhǔn)主顧是去看他們的臉色，經(jīng)過(guò)了3~4次的銷售面談完成簽單，充其量也只不過(guò)看他3~4次臉色而已，當(dāng)客戶買(mǎi)了我們的保險(xiǎn)后，在往后的20年期間有關(guān)理賠、契約變更，還本給付及其他的服務(wù)，那么，他便拜托我們，看我們的臉色了，3~4次換來(lái)20年客戶對(duì)我們的尊敬與需要，也是很劃算的。然后再由這些客戶的人際關(guān)系發(fā)展，那么你的壽險(xiǎn)事業(yè)將永無(wú)止境的，這也是我們所稱的“陌生市場(chǎng)開(kāi)拓”。剛開(kāi)始單位主管、資深業(yè)務(wù)員會(huì)教導(dǎo)你，同時(shí)我會(huì)陪你上市場(chǎng)指導(dǎo)你如何銷售商品，這樣你就不必太過(guò)擔(dān)心了。 　?、鄦T工福利制度。 　?。?）你可以主權(quán)動(dòng)去發(fā)掘客戶，而不需要被動(dòng)地等他們上門(mén) 　?、?跟獨(dú)資企業(yè)主一樣，可以建立自己的業(yè)務(wù)網(wǎng) 　?。?）收入的金額跟你業(yè)務(wù)拓展的成功程度直接成正比 　?。?）可以自由地發(fā)揮自己的創(chuàng)造力和智慧 　　（3）但卻沒(méi)有任何資金投資的風(fēng)險(xiǎn)存在 　?、?就像一份有報(bào)酬的工作一樣，但可決定自己要得到多少報(bào)酬 　　（1）而且是上不封頂?shù)氖杖?　?。?）不用整天待在辦公桌上處理公務(wù) 　?。?）按自己設(shè)定的計(jì)劃工作，行動(dòng)自由 　?、谫嵈箦X(qián)的機(jī)會(huì) 　　A．財(cái)務(wù)支援計(jì)劃的說(shuō)明 　　財(cái)務(wù)支援計(jì)劃是協(xié)助試用營(yíng)銷員初期發(fā)展的方法，使他們得以順利的轉(zhuǎn)正 　　B．舉目前營(yíng)業(yè)部中幾位高收入的優(yōu)秀營(yíng)銷員為例子來(lái)強(qiáng)化 　?、圩非髠€(gè)人滿足感的機(jī)會(huì) 　　A．透過(guò)有價(jià)值和壽險(xiǎn)功用，為社會(huì)大眾福址做出貢獻(xiàn) 　　B．得到壽險(xiǎn)銷售工作上的滿足感 　?、艽俪珊瀱武N售的機(jī)會(huì) 　　A．壽險(xiǎn)保凌晨逐漸獲得社會(huì)大眾的認(rèn)同 　　展示營(yíng)業(yè)部或平保公司、壽險(xiǎn)業(yè)界最近的銷售業(yè)績(jī)與有效契約量來(lái)強(qiáng)化說(shuō)明 　　 B．擁有龐大的銷售市場(chǎng) 　　中國(guó)的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)才剛起步，市場(chǎng)空間無(wú)限。你愿意花10分鐘，來(lái)做這個(gè)測(cè)驗(yàn)嗎？ 　　王先生：現(xiàn)在嗎？ 　　林經(jīng)理：是的，現(xiàn)在。 　　林經(jīng)理：那你打算一直做這一行嗎？ 　　王先生：不一定。有時(shí)放假時(shí)大家會(huì)一起出去玩，或吃吃飯，聊一聊。（寒暄、贊美） 　　王先生：哪里？你太客氣了! 　　林經(jīng)理：我聽(tīng)張大哥說(shuō)你是從事電腦銷售工作的，不知你做這行有多久了？（用增員點(diǎn)開(kāi)門(mén)） 　　王先生：我從在大學(xué)畢業(yè)后就做，到現(xiàn)在已經(jīng)四年了! 　　林經(jīng)理：哦，那你本身是學(xué)電腦的嗎？ 　　王先生：不是，我是學(xué)企業(yè)管理的。 　　7．得不到充分的獨(dú)立自主權(quán)。 　　3．收入被節(jié)節(jié)高升的生活費(fèi)用壓得喘不過(guò)氣來(lái)。 　　不滿意工作的條件 　　●不希望因調(diào)職而城建持續(xù)不斷地到處搬遷 　　●跟老板或主管合不來(lái) 　　●不喜歡出差 　　●得不到必要的訓(xùn)練或輔導(dǎo) 　　●家庭企業(yè)中在量任用家庭成員 　　●例行性與重復(fù)性的工作過(guò)多得不到充分的獨(dú)立自主權(quán) 　　●目前的工作表現(xiàn)很少被肯定 　　●個(gè)性外向卻被束縛在單純的內(nèi)勤行政工作上 　　正在尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的人 　　●尚未發(fā)現(xiàn)自己的發(fā)展?jié)撃芎头较?　　●剛踏出校門(mén)者 　　●尤其是那些當(dāng)初未有審慎考慮，就一頭栽進(jìn)各行各業(yè)的人。六、可造成增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不安的情況 　　造成增員對(duì)象在職業(yè)上或經(jīng)濟(jì)上的不安，或可能會(huì)造成不安的狀況，有以下幾種： 　　失業(yè)或正面臨失業(yè)的危機(jī) 　　●所服務(wù)的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想。 　　3．如實(shí)說(shuō)明工作性質(zhì)及將來(lái)發(fā)展。（見(jiàn)選擇篇） 　　一、初次面談的目的 　　1．激發(fā)被增員者加入壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的興趣。說(shuō)到這里，我想信您會(huì)愿意針對(duì)您可能更好的未來(lái)而投資這半個(gè)小時(shí)的時(shí)間?！?主任：“我可以了解您的意思，王先生，尤其是因?yàn)槟鷮?duì)我們壽險(xiǎn)業(yè)不是很清楚的情況下?！?　　主任：“謝謝！王先生，相信您認(rèn)識(shí)趙成功先生吧，（稍停一下）前些日子，我曾經(jīng)向趙先生提起過(guò)，最近我們公司將有一項(xiàng)非常好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，他聽(tīng)到這個(gè)消息之后，立刻想起您，并且告訴我，您可能是我要尋找的合適對(duì)象，而且您也會(huì)有興趣想知道這件事的詳細(xì)內(nèi)容?！?　　 三、要求推薦的增員說(shuō)明 　　填寫(xiě)說(shuō)明：請(qǐng)你在以下的空白表格中，依照各個(gè)項(xiàng)目的要求，列舉出當(dāng)你面對(duì)推薦人時(shí)，打算向他說(shuō)出的增員說(shuō)明概要。 　　2．高中（職）以上的學(xué)歷。 　個(gè)人認(rèn)為其具有的好處小組認(rèn)為其具有的好處個(gè)人認(rèn)為其具有的不利處小組認(rèn)為其具有的不利處1．報(bào)紙廣告　　　　2．職業(yè)介紹所　　　　3．推薦人　　　　4．業(yè)務(wù)員　　　　5．營(yíng)業(yè)部行政人員　　　　6．個(gè)人的觀察　　　　第四節(jié)　推薦人增員法　　一、推薦人增員信函（推薦人——客戶） 　　趙成功先生： 　　你好！這段時(shí)間以來(lái)深受您許多的照顧與指導(dǎo)，內(nèi)心十分感激。 　　8．能夠持續(xù)不斷地提供出高品質(zhì)的增員對(duì)象名單。這里所謂的品質(zhì)，指的是準(zhǔn)業(yè)務(wù)員將來(lái)所能創(chuàng)造的生產(chǎn)性潛力，以及能夠留存的年度數(shù)。五、增員對(duì)象類型 　　●淳樸型的人： 　　剛從學(xué)校畢業(yè)。被增員者的年齡可能顯示他的市場(chǎng)。 　　●要能為你提供有用的增員對(duì)象的相關(guān)資料。 　　五、增員過(guò)程 　　1．診斷(Diagnosis)——評(píng)估以往的增員經(jīng)驗(yàn)　 　　2．目標(biāo)(Objectives)——建立各項(xiàng)增員目標(biāo)；擬定理想增員對(duì)象的條件 　　3．方法(Method)——準(zhǔn)備運(yùn)用的增員來(lái)源及面談方法 　　4．評(píng)估(Evaluation)——實(shí)際成果目標(biāo)的比較；修訂增員流程第三節(jié)　理想增員來(lái)源　　一、理想增員來(lái)源的特征 　　●在能開(kāi)始提供穩(wěn)定的增員對(duì)象的數(shù)量之前，只需投入少量的時(shí)間去培育即可。 　　1．人力目標(biāo)的方法： 　　先將營(yíng)業(yè)部中的業(yè)務(wù)員分為年資一年以下和一年以上兩大類，再分別計(jì)算其留存率，用來(lái)作為設(shè)定明年增員目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。 　?、谶\(yùn)用“個(gè)人觀察法”從事增員，只會(huì)增加單位主管每日活動(dòng)的一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間。 地做好增員活動(dòng)，事先規(guī)劃好一套行動(dòng)計(jì)劃是相當(dāng)重要的。 　　業(yè)務(wù)員留存率高的單位主管，會(huì)去增員從未有任何銷售壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人。 　　過(guò)去工作記錄中，曾經(jīng)表現(xiàn)出正直與值得他人信賴的特征。請(qǐng)記住，成功會(huì)帶來(lái)更多的成功。缺乏合格增員名單的穩(wěn)定流量，而想做好業(yè)務(wù)員留存率這項(xiàng)指標(biāo)，成功的機(jī)會(huì)都相當(dāng)渺茫。 　　●努力不夠。 　　●增員結(jié)束，只是崗前培訓(xùn)的開(kāi)始。 　　●透過(guò)組織發(fā)展分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，希望透過(guò)本課程，協(xié)助各單位主管更積極、更有效、更成功地完成人力發(fā)展的目標(biāo)，以期在未來(lái)經(jīng)營(yíng)的歲月里，能得心應(yīng)手，建立可大可久的龐大業(yè)務(wù)隊(duì)伍，為中國(guó)平安保險(xiǎn)公司培育英才。必需事事有組織、有系統(tǒng)、有條理，而且努力工作。有許多資深壽險(xiǎn)從業(yè)人員將增員賦予在“增援”、“增源”、“增緣”、“增圓”等意義，因此對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的重要性由此可見(jiàn)。如同一般公司文員與工人要不斷地增加，使生產(chǎn)量持續(xù)地增加，進(jìn)而提升工作效率。如果沒(méi)有增員，你只相信自己仍停留在需要?jiǎng)e人幫助的階段，我還沒(méi)資格去協(xié)助、輔導(dǎo)別人，這樣則會(huì)導(dǎo)致自信心喪失。 　　●持之以恒地追蹤，等待機(jī)會(huì)的來(lái)臨，持續(xù)反復(fù)增員。 　　●主管形象差，以及吸引力不佳。你要建立一套能帶來(lái)高留存率的增員作業(yè)系統(tǒng)，并持續(xù)貫徹使用既定的增員步驟執(zhí)行工作，反之，憑運(yùn)氣的散彈槍式的射擊，很可能會(huì)使你事倍功半，甚至彈盡糧絕。因此，你的增員哲學(xué)應(yīng)該以建立一套可行的增員步驟為基礎(chǔ)。 　　具有想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功的欲望。你絕不想讓他們將這些問(wèn)題及不良的工作習(xí)慣帶進(jìn)你的營(yíng)業(yè)部，你想要尋找的是能辛勤工作。如果只有少數(shù)幾位被增員者供單位經(jīng)理選擇的話，能從中確認(rèn)合格業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)也相對(duì)降低。 　　當(dāng)你的資深業(yè)務(wù)員開(kāi)始提供增員名單給你之后，你一定要將自己跟每一位被增員對(duì)象的接觸面談進(jìn)展讓原推薦人知道。 　　決定了未來(lái)一年內(nèi)的總?cè)肆δ繕?biāo)后，再將所有要錄用的人數(shù)分解成每個(gè)月要錄用的人數(shù)，再換算過(guò)去錄用的經(jīng)驗(yàn)比例（每接觸幾位、曾員對(duì)象經(jīng)選擇流程才錄用一位），決定每個(gè)月須接觸的增員對(duì)象人數(shù)，再?zèng)Q定從哪幾個(gè)增員來(lái)源來(lái)尋找這些增員對(duì)象。 　　●運(yùn)用某一特定的增員來(lái)源時(shí)，只需投資最少的金錢(qián)即可。理想的增員來(lái)源能夠長(zhǎng)期地為你提供穩(wěn)定的增員名單。 　　●職業(yè)：可從目前或以前從事的行業(yè)，如銷售業(yè)務(wù)，一般行政管理工作，中小企業(yè)負(fù) 責(zé)人、家庭主婦著手。營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，單位主管自己的能力進(jìn)步了，吸引力也在增強(qiáng)，對(duì)增