【正文】 % 聚焦+區(qū)域領(lǐng)先 鎖定高端客戶 定價(jià)掌控權(quán) 練就絕招 藍(lán)海戰(zhàn)略：加減乘除 價(jià)值鏈總結(jié) 50% 4+8產(chǎn)品定位 戰(zhàn)略 目標(biāo)客戶：鎖定高端，客戶分類，關(guān)系+專業(yè) SWOT分析：尖刀+機(jī)會(huì)=轉(zhuǎn)折點(diǎn) 四只眼睛：對(duì)市場(chǎng)縱觀全局，缺一不可 四只眼睛缺一不可 市場(chǎng)研發(fā)部（比技術(shù)研發(fā)部更重要） 尖刀+機(jī)會(huì)=轉(zhuǎn)折點(diǎn)取長(zhǎng)補(bǔ)短 謙虛是一種美德，更是一種智慧好是更好地?cái)橙?，我們需要“更好?產(chǎn)品定位贏利 模式（一） 什么是定位u 定位是指：你如何讓你的產(chǎn)品在預(yù)期顧客的心智中實(shí)現(xiàn)區(qū)隔u 搶占心智資源u 定位=實(shí)現(xiàn)區(qū)隔贏利 模式（二） 為什么要定位 分析客戶的5大心智 品牌無限，供大于求贏利 模式1. 解析客戶的5大心智模式客戶心智有限客戶厭倦復(fù)雜混亂客戶缺乏安全感客戶的印象不會(huì)輕變品牌延伸使客戶失去焦點(diǎn)贏利 模式客戶心智有限（定位要搶占第一）消費(fèi)者心智階梯不會(huì)超過7個(gè)名次階梯排列： 第一名 40% 第二名 20%第三名 10% 第四名 5%第二名只能得到第一名的一半，只有第一才會(huì)賺大錢贏利 模式客戶厭倦復(fù)雜混亂（定位要簡(jiǎn)潔）惰性因素l 心智將復(fù)雜標(biāo)為“混亂”l 心智沒有時(shí)間也不愿意搞清事物贏利 模式客戶厭倦復(fù)雜混亂（定位要簡(jiǎn)潔）161。 現(xiàn)在，美國(guó)一個(gè)品牌成功上市的費(fèi)用要3，000萬美元，而品牌線延伸只要500萬美元。贏利 模式（四）定位的方法搶先定位特色定位利益定位為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位贏利 模式（五）常用的九種定位方法產(chǎn)品特性制作方法成為第一做到最新市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)傳統(tǒng)市場(chǎng)專長(zhǎng)情感定位低價(jià)定位贏利 模式區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性u(píng) “特性”心理學(xué)｛續(xù)｝ 消費(fèi)者愿意相信，產(chǎn)品具有某種神奇的因素使之表現(xiàn)優(yōu)勢(shì)應(yīng)收款： 沃爾瑪： ，請(qǐng)參考第一條。 把本周目標(biāo)分解到日之中去。●若三個(gè)月未達(dá)到目標(biāo)設(shè)定的60﹪，自動(dòng)離職（13）負(fù)激勵(lì)設(shè)立電網(wǎng)●每個(gè)崗位定責(zé)、定量，若3個(gè)月未達(dá)到目標(biāo)60﹪，知道離職●同樣事故，3次錯(cuò)誤或3 次投訴，自動(dòng)離職麥當(dāng)勞立即解聘的23種行為不全額支付或未得到正常的批準(zhǔn)擅自拿取或贈(zèng)送麥當(dāng)勞的食品和麥當(dāng)勞的財(cái)產(chǎn)給他人。對(duì)雇員和顧客粗俗的舉動(dòng)，對(duì)同事和顧客使用下流的猥褻的、侮辱性的語言（如性騷擾）。 通路使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行的所有活動(dòng)。一、商場(chǎng)上有2個(gè)笨蛋一個(gè)是定價(jià)過低降價(jià)自殺二、定價(jià)定天下、定戰(zhàn)略三、價(jià)格上升10%，利潤(rùn)上升50% 福特價(jià)上升1%，利潤(rùn)上升26% 富七價(jià)上升1%，利潤(rùn)上升17% 美國(guó)制造業(yè)價(jià)上升1%，% 銷量上升1%，% 108=2上升10% 118=3 上升50% 98=1 下降50%價(jià)格下降10%，收入上升25~50%，利潤(rùn)才能持平定價(jià)決策過程核算產(chǎn)品成本了解市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)者的成本、定價(jià)策略和對(duì)本企業(yè)價(jià)格的反映競(jìng)爭(zhēng)越激烈，價(jià)格越靠近成本定價(jià)的重要性 （部分企業(yè)的價(jià)格杠桿率） 下列企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格提高1% 利潤(rùn)就可以提高 飛利浦 %雀巢 26%可口可樂 %懂得定價(jià)才是真正的商人。 d、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)制定高或低的價(jià)格。行動(dòng)力的兩大根源●追求快樂●逃離痛苦通過評(píng)估與檢討，如果沒有實(shí)現(xiàn)1. 分析未完成目標(biāo)的原因與障礙2. 怎樣改進(jìn)、是否處罰 績(jī)效管理的四大步驟制定明確的目標(biāo)措施與計(jì)劃激勵(lì)與處罰 APEI 循環(huán)目標(biāo) 管理系統(tǒng) 評(píng)估與檢討七．市場(chǎng)營(yíng)銷 產(chǎn)品向目標(biāo)消費(fèi)者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)”。在非工作時(shí)間內(nèi)未經(jīng)批準(zhǔn)或未付款就使用公司食品。假編申請(qǐng)表或有關(guān)雇員的假信息。勝 之 隊(duì)●每年業(yè)績(jī)（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念。時(shí)間化 銷售收入 回收款 人均銷售量 成本 利潤(rùn) 應(yīng)收賬款 庫(kù)存 財(cái)務(wù)目標(biāo) ①新客戶開發(fā)率②客戶流失率客戶目標(biāo)③客戶滿意度④客戶投訴率⑤客戶重復(fù)購(gòu)買率二、措施與計(jì)劃制定明確的目標(biāo)措施與計(jì)劃 APEI 循環(huán)目標(biāo) 管理系統(tǒng) 措施與計(jì)劃 就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而制定的行動(dòng)方案和時(shí)間表。 通才是軟弱的！比如：美國(guó)西南航空比長(zhǎng)途汽車還便宜的飛機(jī)黛安芬女士?jī)?nèi)衣創(chuàng)造專家歐斯朗德國(guó)照明專家米其林輪胎輪胎制造專家贏利 模式區(qū)隔方法八：情感定位u 情感定位比如：雕牌我們可以幫媽媽做家務(wù)了娃哈哈我的眼里只有你海爾真誠(chéng)到永遠(yuǎn)非?？蓸分袊?guó)人自己的可樂非常檸檬一見好心情贏利 模式區(qū)隔方法九：低價(jià)定位低價(jià)定位比如：沃爾瑪超市天天平價(jià)美國(guó)西南航空比長(zhǎng)途汽車還便宜的飛機(jī)易趣網(wǎng)電腦超市天天低價(jià)贏利 模式定位決定了品牌競(jìng)爭(zhēng)的終極點(diǎn)，可穿過所有障礙直達(dá)人心定位是進(jìn)入“心智”而不是進(jìn)入“市場(chǎng)”定位是區(qū)隔心智空間搶占心智資源贏利 模式確定產(chǎn)品賣點(diǎn)獨(dú)特的銷售主張（USP法則） 獨(dú)特 給消費(fèi)者好處（客戶有需求） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有 支持點(diǎn)單一而精準(zhǔn)案例分享：大鴨梨（68元/只）如何超越全聚德（168元/只），定位是低端，除非洋品牌或唐老鴨，建議重新定注冊(cè)一個(gè)品牌，重金打造，鎖定高端五、贏利目標(biāo)①銷售額②回收款財(cái)務(wù)目標(biāo)③成本④費(fèi)用⑤毛利潤(rùn)⑥稅后利潤(rùn)⑦應(yīng)收帳款⑧庫(kù)存①新客戶開發(fā)率②客戶流失率客戶目標(biāo)③客戶滿意度④客戶投訴率4~6% 85%的回頭率 ⑤客戶重復(fù)購(gòu)買率 衛(wèi)星導(dǎo)航：A距離 B工具 C資源：時(shí)間、金錢、人才時(shí)間+金錢=效率美國(guó)：97% 英國(guó)：100% 日本：93%制造業(yè)：價(jià)格 1% 利潤(rùn) % 價(jià)格 10% 利潤(rùn) 50%銷售： 1% 利潤(rùn) 3%損益表：收入成本（料、工、機(jī)、費(fèi)）=毛利費(fèi)用=稅前利潤(rùn)10 8 = 2 回收款應(yīng)收款 成本 費(fèi)用應(yīng)收款=陰收款，命短應(yīng)收款比銷售困難十倍。比如：可口可樂等同于“正宗可樂”贏利 模式區(qū)隔方法六：市場(chǎng)傳統(tǒng)美國(guó) 電腦和飛機(jī)英國(guó) 皇室和賽車西班牙 歐洲的旅游勝地日本 汽車和電子意大利 設(shè)計(jì)和服裝俄國(guó) 伏特加和魚子醬德國(guó) 工程設(shè)備和啤酒法國(guó) 葡萄酒和香水瑞士 銀行和鐘表中國(guó) 制造（加工）贏利 模式區(qū)隔方法七：市場(chǎng)專長(zhǎng)u “市場(chǎng)專長(zhǎng)”心理學(xué)（專家心理學(xué)） 人們傾向于把“大”等同于成功和社會(huì)地位贏利 模式區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性維薩卡 無處不在萬事達(dá)卡 主要街道聯(lián)邦快遞 隔夜送達(dá)贏利 模式區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性u(píng) 汽車的特性寶馬 駕駛沃爾沃 安全奔馳 工藝設(shè)計(jì)豐田和本田 可靠美洲豹 個(gè)性法拉利 速度贏利 模式區(qū)隔方法一：產(chǎn)品特性沒有幫助，真理也不會(huì)獲勝u 你營(yíng)銷傳播中的方方面面，都必須圍繞區(qū)隔而整合。 尋求證明216。把畢生的心血聚焦在一個(gè)我選擇的行業(yè)你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好不容易你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得不同更容易贏利 模式 （舉例：某知名家電公司SWOT分析）（一）. SWOT分析 SWOT分析 我們的5大優(yōu)勢(shì)1. 完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道2. 快速的產(chǎn)品分銷能力3. 具備了一定的信息技術(shù)基礎(chǔ)4. 物流體系的改造和升級(jí)為公司發(fā)展超級(jí)連鎖實(shí)行多種品牌戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)5. 專業(yè)化的銷售隊(duì)伍、有實(shí)力的客戶群體和千千萬萬忠實(shí)的用戶已成為公司最重要的戰(zhàn)略資源。B不看苦勞只看功勞，結(jié)果論英雄窮人：正向思維：起因 → 行動(dòng) → 結(jié)果富人：逆向思維：結(jié)果思維。人生兩件事：一件是正常 一件是福氣創(chuàng)新永不言遲學(xué)習(xí)：一、 《贏利模式》的五大特色：1. 系統(tǒng)：2. 工具3. 實(shí)用操作方法4. 實(shí)戰(zhàn)5. 實(shí)效〈一〉 系統(tǒng)：8大模塊：市場(chǎng)調(diào)研（四只眼睛看市場(chǎng)） swot分析 目標(biāo)客戶 產(chǎn)品定位 贏利目標(biāo) 績(jī)效管理 市場(chǎng)營(yíng)銷 財(cái)務(wù)管理 是戰(zhàn)略、是方向 是戰(zhàn)術(shù)、是方法核心： 〈二〉工具：是科學(xué)的結(jié)晶 24+16=40個(gè)工具〈三〉實(shí)用：操作方法∶210個(gè)〈四〉實(shí)戰(zhàn)：會(huì)場(chǎng)=市場(chǎng) 團(tuán)隊(duì)=企業(yè) 學(xué)員=消費(fèi)者 情境演練，把錯(cuò)誤犯在課堂上，而不是在市場(chǎng)上〈五〉實(shí)效：結(jié)果贏利 50%以上二、 快速學(xué)習(xí)方法1. 一抄：復(fù)制=創(chuàng)新 要向標(biāo)桿學(xué)習(xí)（一流的選手） 起點(diǎn)決定終點(diǎn)2. 二改：改進(jìn)、優(yōu)化3. 三研：研究（才是自已的模式）4. 四發(fā)：創(chuàng)新三、 學(xué)習(xí)西點(diǎn)軍校的三大基礎(chǔ)思維1. 思維的改變2. 行為改變3. 知識(shí)改變：認(rèn)知的改變企業(yè)家的三大思維1. 數(shù)字思維：只有數(shù)字的管理才是科學(xué)的管理德魯克A沒有數(shù)字就沒有管理 B只有當(dāng)數(shù)字的管理才是科學(xué)的管理，不看苦勞只看功勞你知道你每天、每周、每月的收入、成本、利潤(rùn)2. 結(jié)果思維：108=2 A利潤(rùn)是檢驗(yàn)企業(yè)成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 交換資源：共同的利益競(jìng)合、整合 互 補(bǔ)：1=1≧2 雙 贏：相互交換目前中國(guó)的機(jī)會(huì) 全球一體化 GDP高速增大 新農(nóng)村建設(shè)城鎮(zhèn)化 奧運(yùn)、世博的商機(jī)企業(yè)家要具備三大能力：機(jī)會(huì)洞察力 + 想象力 + 整合力想象力比知識(shí)更重要。 從眾216。贏利 模式4．區(qū)隔的傳播執(zhí)行u 你為產(chǎn)品確定了區(qū)隔，并不意味著生意就自動(dòng)上門。 以點(diǎn)帶面：有差異點(diǎn)，一定有所有的共同點(diǎn)！維珍航空：世界上唯一可以在飛行中打手機(jī)的航空公司。比如：百事可樂新一代的選擇科技產(chǎn)品新一代XXX贏利 模式區(qū)隔方法五：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者u “領(lǐng)先”心理學(xué) 行為學(xué)家說沒有過去的線索，要相信將來是困難的。 專家能在一個(gè)品類里成為“行家”或“最好” 專家能成為這一品類的通稱。數(shù)字化（第一名可并列，其余不并列，總?cè)藬?shù)不超過4人）（6）重大業(yè)績(jī)重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)．在規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標(biāo)的超額部分給予重獎(jiǎng)B．年度當(dāng)月毛利額創(chuàng)下記錄的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與個(gè)人給予重獎(jiǎng)C．被大客戶獎(jiǎng)勵(lì)的給予重獎(jiǎng)D．創(chuàng)下單項(xiàng)同類合同毛利最高者給予重獎(jiǎng)E．有特殊貢獻(xiàn)者，給予重獎(jiǎng) （創(chuàng)新建議，額外貢獻(xiàn)等）（7）促銷激