【正文】 % 聚焦+區(qū)域領先 鎖定高端客戶 定價掌控權 練就絕招 藍海戰(zhàn)略：加減乘除 價值鏈總結 50% 4+8產(chǎn)品定位 戰(zhàn)略 目標客戶：鎖定高端，客戶分類，關系+專業(yè) SWOT分析：尖刀+機會=轉折點 四只眼睛：對市場縱觀全局，缺一不可 四只眼睛缺一不可 市場研發(fā)部（比技術研發(fā)部更重要） 尖刀+機會=轉折點取長補短 謙虛是一種美德，更是一種智慧好是更好地敵人，我們需要“更好” 產(chǎn)品定位贏利 模式（一） 什么是定位u 定位是指：你如何讓你的產(chǎn)品在預期顧客的心智中實現(xiàn)區(qū)隔u 搶占心智資源u 定位=實現(xiàn)區(qū)隔贏利 模式（二） 為什么要定位 分析客戶的5大心智 品牌無限，供大于求贏利 模式1. 解析客戶的5大心智模式客戶心智有限客戶厭倦復雜混亂客戶缺乏安全感客戶的印象不會輕變品牌延伸使客戶失去焦點贏利 模式客戶心智有限（定位要搶占第一）消費者心智階梯不會超過7個名次階梯排列： 第一名 40% 第二名 20%第三名 10% 第四名 5%第二名只能得到第一名的一半，只有第一才會賺大錢贏利 模式客戶厭倦復雜混亂（定位要簡潔）惰性因素l 心智將復雜標為“混亂”l 心智沒有時間也不愿意搞清事物贏利 模式客戶厭倦復雜混亂（定位要簡潔）161。 現(xiàn)在，美國一個品牌成功上市的費用要3，000萬美元，而品牌線延伸只要500萬美元。贏利 模式（四）定位的方法搶先定位特色定位利益定位為領導者重新定位贏利 模式（五）常用的九種定位方法產(chǎn)品特性制作方法成為第一做到最新市場領導市場傳統(tǒng)市場專長情感定位低價定位贏利 模式區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性u “特性”心理學｛續(xù)｝ 消費者愿意相信，產(chǎn)品具有某種神奇的因素使之表現(xiàn)優(yōu)勢應收款： 沃爾瑪： ，請參考第一條。 把本周目標分解到日之中去?！袢羧齻€月未達到目標設定的60﹪，自動離職（13）負激勵設立電網(wǎng)●每個崗位定責、定量，若3個月未達到目標60﹪，知道離職●同樣事故，3次錯誤或3 次投訴，自動離職麥當勞立即解聘的23種行為不全額支付或未得到正常的批準擅自拿取或贈送麥當勞的食品和麥當勞的財產(chǎn)給他人。對雇員和顧客粗俗的舉動，對同事和顧客使用下流的猥褻的、侮辱性的語言（如性騷擾）。 通路使產(chǎn)品或服務達到目標客戶手中進行的所有活動。一、商場上有2個笨蛋一個是定價過低降價自殺二、定價定天下、定戰(zhàn)略三、價格上升10%，利潤上升50% 福特價上升1%，利潤上升26% 富七價上升1%，利潤上升17% 美國制造業(yè)價上升1%，% 銷量上升1%，% 108=2上升10% 118=3 上升50% 98=1 下降50%價格下降10%，收入上升25~50%，利潤才能持平定價決策過程核算產(chǎn)品成本了解市場需求競爭者的成本、定價策略和對本企業(yè)價格的反映競爭越激烈，價格越靠近成本定價的重要性 （部分企業(yè)的價格杠桿率） 下列企業(yè)的產(chǎn)品價格提高1% 利潤就可以提高 飛利浦 %雀巢 26%可口可樂 %懂得定價才是真正的商人。 d、競爭導向定價法以競爭者的價格為基礎制定高或低的價格。行動力的兩大根源●追求快樂●逃離痛苦通過評估與檢討，如果沒有實現(xiàn)1. 分析未完成目標的原因與障礙2. 怎樣改進、是否處罰 績效管理的四大步驟制定明確的目標措施與計劃激勵與處罰 APEI 循環(huán)目標 管理系統(tǒng) 評估與檢討七．市場營銷 產(chǎn)品向目標消費者提供的“產(chǎn)品或服務”。在非工作時間內(nèi)未經(jīng)批準或未付款就使用公司食品。假編申請表或有關雇員的假信息。勝 之 隊●每年業(yè)績（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念。時間化 銷售收入 回收款 人均銷售量 成本 利潤 應收賬款 庫存 財務目標 ①新客戶開發(fā)率②客戶流失率客戶目標③客戶滿意度④客戶投訴率⑤客戶重復購買率二、措施與計劃制定明確的目標措施與計劃 APEI 循環(huán)目標 管理系統(tǒng) 措施與計劃 就是實現(xiàn)目標而制定的行動方案和時間表。 通才是軟弱的！比如：美國西南航空比長途汽車還便宜的飛機黛安芬女士內(nèi)衣創(chuàng)造專家歐斯朗德國照明專家米其林輪胎輪胎制造專家贏利 模式區(qū)隔方法八：情感定位u 情感定位比如：雕牌我們可以幫媽媽做家務了娃哈哈我的眼里只有你海爾真誠到永遠非常可樂中國人自己的可樂非常檸檬一見好心情贏利 模式區(qū)隔方法九：低價定位低價定位比如：沃爾瑪超市天天平價美國西南航空比長途汽車還便宜的飛機易趣網(wǎng)電腦超市天天低價贏利 模式定位決定了品牌競爭的終極點，可穿過所有障礙直達人心定位是進入“心智”而不是進入“市場”定位是區(qū)隔心智空間搶占心智資源贏利 模式確定產(chǎn)品賣點獨特的銷售主張（USP法則） 獨特 給消費者好處（客戶有需求） 競爭對手沒有 支持點單一而精準案例分享：大鴨梨（68元/只）如何超越全聚德（168元/只），定位是低端，除非洋品牌或唐老鴨，建議重新定注冊一個品牌，重金打造，鎖定高端五、贏利目標①銷售額②回收款財務目標③成本④費用⑤毛利潤⑥稅后利潤⑦應收帳款⑧庫存①新客戶開發(fā)率②客戶流失率客戶目標③客戶滿意度④客戶投訴率4~6% 85%的回頭率 ⑤客戶重復購買率 衛(wèi)星導航：A距離 B工具 C資源：時間、金錢、人才時間+金錢=效率美國：97% 英國：100% 日本：93%制造業(yè)：價格 1% 利潤 % 價格 10% 利潤 50%銷售： 1% 利潤 3%損益表：收入成本（料、工、機、費）=毛利費用=稅前利潤10 8 = 2 回收款應收款 成本 費用應收款=陰收款，命短應收款比銷售困難十倍。比如：可口可樂等同于“正宗可樂”贏利 模式區(qū)隔方法六：市場傳統(tǒng)美國 電腦和飛機英國 皇室和賽車西班牙 歐洲的旅游勝地日本 汽車和電子意大利 設計和服裝俄國 伏特加和魚子醬德國 工程設備和啤酒法國 葡萄酒和香水瑞士 銀行和鐘表中國 制造（加工）贏利 模式區(qū)隔方法七：市場專長u “市場專長”心理學（專家心理學） 人們傾向于把“大”等同于成功和社會地位贏利 模式區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性維薩卡 無處不在萬事達卡 主要街道聯(lián)邦快遞 隔夜送達贏利 模式區(qū)隔方法一、產(chǎn)品特性u 汽車的特性寶馬 駕駛沃爾沃 安全奔馳 工藝設計豐田和本田 可靠美洲豹 個性法拉利 速度贏利 模式區(qū)隔方法一：產(chǎn)品特性沒有幫助，真理也不會獲勝u 你營銷傳播中的方方面面，都必須圍繞區(qū)隔而整合。 尋求證明216。把畢生的心血聚焦在一個我選擇的行業(yè)你比競爭對手做得更好不容易你比競爭對手做得不同更容易贏利 模式 （舉例：某知名家電公司SWOT分析）（一）. SWOT分析 SWOT分析 我們的5大優(yōu)勢1. 完善的營銷網(wǎng)絡渠道2. 快速的產(chǎn)品分銷能力3. 具備了一定的信息技術基礎4. 物流體系的改造和升級為公司發(fā)展超級連鎖實行多種品牌戰(zhàn)略奠定了基礎5. 專業(yè)化的銷售隊伍、有實力的客戶群體和千千萬萬忠實的用戶已成為公司最重要的戰(zhàn)略資源。B不看苦勞只看功勞，結果論英雄窮人：正向思維：起因 → 行動 → 結果富人：逆向思維：結果思維。人生兩件事：一件是正常 一件是福氣創(chuàng)新永不言遲學習：一、 《贏利模式》的五大特色：1. 系統(tǒng)：2. 工具3. 實用操作方法4. 實戰(zhàn)5. 實效〈一〉 系統(tǒng)：8大模塊：市場調(diào)研（四只眼睛看市場） swot分析 目標客戶 產(chǎn)品定位 贏利目標 績效管理 市場營銷 財務管理 是戰(zhàn)略、是方向 是戰(zhàn)術、是方法核心： 〈二〉工具：是科學的結晶 24+16=40個工具〈三〉實用：操作方法∶210個〈四〉實戰(zhàn)：會場=市場 團隊=企業(yè) 學員=消費者 情境演練，把錯誤犯在課堂上，而不是在市場上〈五〉實效：結果贏利 50%以上二、 快速學習方法1. 一抄：復制=創(chuàng)新 要向標桿學習（一流的選手） 起點決定終點2. 二改：改進、優(yōu)化3. 三研：研究（才是自已的模式）4. 四發(fā)：創(chuàng)新三、 學習西點軍校的三大基礎思維1. 思維的改變2. 行為改變3. 知識改變：認知的改變企業(yè)家的三大思維1. 數(shù)字思維：只有數(shù)字的管理才是科學的管理德魯克A沒有數(shù)字就沒有管理 B只有當數(shù)字的管理才是科學的管理，不看苦勞只看功勞你知道你每天、每周、每月的收入、成本、利潤2. 結果思維：108=2 A利潤是檢驗企業(yè)成功的唯一標準。 交換資源：共同的利益競合、整合 互 補：1=1≧2 雙 贏：相互交換目前中國的機會 全球一體化 GDP高速增大 新農(nóng)村建設城鎮(zhèn)化 奧運、世博的商機企業(yè)家要具備三大能力：機會洞察力 + 想象力 + 整合力想象力比知識更重要。 從眾216。贏利 模式4．區(qū)隔的傳播執(zhí)行u 你為產(chǎn)品確定了區(qū)隔，并不意味著生意就自動上門。 以點帶面：有差異點，一定有所有的共同點！維珍航空：世界上唯一可以在飛行中打手機的航空公司。比如：百事可樂新一代的選擇科技產(chǎn)品新一代XXX贏利 模式區(qū)隔方法五：市場領導者u “領先”心理學 行為學家說沒有過去的線索，要相信將來是困難的。 專家能在一個品類里成為“行家”或“最好” 專家能成為這一品類的通稱。數(shù)字化（第一名可并列，其余不并列，總人數(shù)不超過4人）（6）重大業(yè)績重獎獎勵A．在規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標的超額部分給予重獎B．年度當月毛利額創(chuàng)下記錄的團隊領導與個人給予重獎C．被大客戶獎勵的給予重獎D．創(chuàng)下單項同類合同毛利最高者給予重獎E．有特殊貢獻者，給予重獎 （創(chuàng)新建議，額外貢獻等）（7）促銷激