【正文】 營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)組織 （銷售只作為一般職能） （以顧客為中心，營(yíng)銷是首要職能） 未來(lái)的企業(yè)導(dǎo)向——社會(huì)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念認(rèn)為：營(yíng)銷是創(chuàng)造和提供更高的人類生活水平。可見(jiàn)，觀念在充滿競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)值不可小視。與“征服性”為特征的傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)相比，后營(yíng)銷活動(dòng)表現(xiàn)出很強(qiáng)的“維持性”特點(diǎn)。社會(huì)營(yíng)銷除宣傳社會(huì)觀念外，還宣傳社會(huì)實(shí)踐，最終目的是改變?nèi)藗兊男袨?。例：囚徒的兩難選擇例1：推銷鞋的故事；例2：丈母娘解夢(mèng)的故事：1）水稻種在墻上；2）下雨時(shí)穿蓑衣、戴笠帽又打傘；3）和小姨同睡在一張床上。對(duì)種需求的把握就是我們所談的顧客心理的把握。我們?cè)谕茝V顧問(wèn)式銷售的過(guò)程中，必須時(shí)時(shí)刻刻注意讓顧客滿意，因?yàn)樗钦麄€(gè)銷售環(huán)節(jié)中最核心的部分。我們會(huì)在營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，真正購(gòu)買產(chǎn)品的客戶永遠(yuǎn)只是真正需要這種產(chǎn)品的人群中的很少一部分，也就是銷售業(yè)績(jī)所反映出的市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是整個(gè)市場(chǎng)，潛在的市場(chǎng)非常大。第一步：描繪你的目標(biāo)客戶每種產(chǎn)品都有它特定的客戶群，營(yíng)銷者需要把握的是那些特定客戶的需求，正是在這個(gè)意義上，做為顧問(wèn)式銷售的第一步就是找好你的目標(biāo)客戶。 準(zhǔn)保戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)： 1）身體健康的人。但是大多數(shù)人，只要有愛(ài)心和決心，還是可以應(yīng)付的，所以凡是中等以上生活的人，都可假定為付得起保費(fèi)的人。第三步：制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃既然營(yíng)銷是將銷售看作是一個(gè)長(zhǎng)期的服務(wù)過(guò)程，那么制定客客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃必須要考慮以下幾個(gè)主要因素：1） 客戶的發(fā)展規(guī)劃是什么？2） 客戶需要產(chǎn)品的功能有哪些？需要的服務(wù)是什么？3） 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具備的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？4） 客戶開(kāi)發(fā)的先后順序是什么？ 營(yíng)銷者應(yīng)立足于與客戶的共同成長(zhǎng)。u 公共、宗教活動(dòng)關(guān)系的人：家長(zhǎng)會(huì)、鄰里組織、合作社、寺廟、教會(huì)、宗教會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)方面的人。例如通過(guò)“業(yè)務(wù)顧問(wèn)”來(lái)為我們提供準(zhǔn)保戶。當(dāng)然，并不是每次拜訪都要形成書面文字。充分聆聽(tīng)本身就是一種服務(wù)，對(duì)于客戶而言，他們的需要是不同的，而在對(duì)產(chǎn)品的了解上也是深淺不一，特別是對(duì)銷售者的認(rèn)識(shí)也不清晰。這里的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是：必須由過(guò)去的交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營(yíng)銷。值得指出的是，面對(duì)不同的客戶，銷售者在具體操作中所需要的技巧是不同的，這里提供溝通的基本原則，但這些原則需要通過(guò)實(shí)踐而加以修改：顧問(wèn)式銷售中提問(wèn)的原則u 問(wèn)題要簡(jiǎn)單明確，不要含糊其詞；u 要使用客戶能理解的語(yǔ)言；u 對(duì)技術(shù)問(wèn)題不要做過(guò)多的解釋，對(duì)于客戶而言，他們購(gòu)買的是需要而不是專業(yè)知識(shí)；u 盡可能不使用反問(wèn)句，以避免不必要的誤解；u 問(wèn)題盡可能簡(jiǎn)單以便于客戶回答。因此如何扮演好這三種角色，就是很好地實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵。預(yù)約是指用電話等方式向客戶表達(dá)希望對(duì)其進(jìn)行拜訪的信息，由于許多客戶不喜歡銷售者冒然登門，而且如果客戶并不存在需求，那么直接拜訪也是非常低效率的。一般而言，在企業(yè)團(tuán)體中集體投保，經(jīng)投保人同意亦可以從薪金中代為扣繳保險(xiǎn)費(fèi)，承保條件也較優(yōu)厚，所以合同繼續(xù)率相當(dāng)高，是值得積極開(kāi)拓的。u 興趣同好關(guān)系的人：棋類、文學(xué)、音樂(lè)、攝影、球類、爬山等娛樂(lè)、消遣方面的熟人、朋友。如何甄選客戶，可以從以下幾方面進(jìn)行分析：1） 客戶為購(gòu)買產(chǎn)品付出的預(yù)算是否足夠大？2） 客戶要求的服務(wù)是否較容易完成？3） 客戶本身的發(fā)展前景如何？4） 爭(zhēng)取這個(gè)客戶所需要面對(duì)的困難有哪些？誰(shuí)是你獲得這個(gè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)者。 3）付得起保費(fèi)的人。經(jīng)過(guò)選擇，認(rèn)為值得拜訪推銷的人，可稱為準(zhǔn)保戶，經(jīng)過(guò)推銷，并購(gòu)買了人身保險(xiǎn)的人便成為保戶。這就要求銷售者首先應(yīng)該成為顧客購(gòu)買時(shí)的顧問(wèn)。對(duì)于現(xiàn)代的銷售者而言，只有理解了這一點(diǎn)，才算完成了推銷到營(yíng)銷的過(guò)渡。如何把握顧客心理一個(gè)善于把握顧客心理的sales就能夠在產(chǎn)品銷售中起到事半功倍的效果。顧問(wèn)式銷售的價(jià)值體現(xiàn)在具體過(guò)程中，它僅僅向你提供了一個(gè)工具，怎樣使用這個(gè)工具需要你來(lái)親身體會(huì)。營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的欲求。（巨人集團(tuán)出資1000萬(wàn)購(gòu)買“馬家軍”統(tǒng)率馬俊仁的所謂“秘方”來(lái)生產(chǎn)“生命一號(hào)”口服液的營(yíng)銷炒作就是一個(gè)典型的概念營(yíng)銷）可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)將是中外企業(yè)共同逐鹿的熱點(diǎn)地區(qū)，概念營(yíng)銷當(dāng)會(huì)常用常新。但在未來(lái)的市場(chǎng)中，商品和服務(wù)層出不窮，市場(chǎng)呈現(xiàn)過(guò)度飽和已是普遍現(xiàn)象，這種營(yíng)銷策略很可能會(huì)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遭受挫折。事實(shí)上，觀念營(yíng)銷已成為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的利器，并日益成為營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)和核心。與前三種觀念最大的區(qū)別在于：前者以賣方需要為中心，而營(yíng)銷觀念則以買方需要為中心；推銷是賣方滿腦子要把產(chǎn)品換成現(xiàn)金的需要；而營(yíng)銷則是通過(guò)幫助消費(fèi)者滿足其需要而獲得應(yīng)有的報(bào)酬。推銷觀念認(rèn)為：消費(fèi)者通常有購(gòu)買遲鈍或抗拒購(gòu)買的表現(xiàn)，如果聽(tīng)其自然，消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買本企業(yè)太多的產(chǎn)品。生產(chǎn)觀念認(rèn)為：生產(chǎn)是最重要的，只要生產(chǎn)出有用的產(chǎn)品，就一定有人要。心理學(xué)家研究表明：誰(shuí)若能自控情緒、戰(zhàn)勝情緒，則他具有特別的智慧，而這種智慧的獲得不是生來(lái)俱有的，在很大程度上是由后天的培養(yǎng)而具備的一種素質(zhì)和修養(yǎng)。而要作為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷員、管理者，則必須具備相當(dāng)程度的情商。3） 自我激勵(lì)，隨時(shí)激勵(lì)自己振作精神，樂(lè)觀向上而不受其他因素影響。市場(chǎng)的這三要素缺一不可。樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)要注意以下幾點(diǎn)：1） 競(jìng)爭(zhēng)要講究策略，放手一搏不是盲干；2） 競(jìng)爭(zhēng)秘訣在于創(chuàng)新；3） 競(jìng)爭(zhēng)必須知已知彼（方能百戰(zhàn)不殆）、審時(shí)度勢(shì)（方能一矢中的）；4） 競(jìng)爭(zhēng)要采取合法正當(dāng)?shù)氖侄巍５@并不是說(shuō)就可以胸?zé)o大志，不圖進(jìn)取。實(shí)際上，在經(jīng)營(yíng)中，商品與貨幣雙向運(yùn)動(dòng)的背后，是經(jīng)濟(jì)信息的運(yùn)動(dòng)。在總體目標(biāo)制定以后，還要進(jìn)一步考慮什么是達(dá)到目標(biāo)的最好路徑，應(yīng)當(dāng)由何人、在何地、采取何種具體的行動(dòng)等等。商戰(zhàn)如棋局，生意場(chǎng)上的營(yíng)銷高手大多擁有三招絕活：一是現(xiàn)代的營(yíng)銷觀念；二是有高瞻遠(yuǎn)矚的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；三是善于謀劃，能夠從份繁復(fù)雜的市場(chǎng)信息中捕捉勝機(jī)。這往往與其平庸的經(jīng)營(yíng)觀念有關(guān)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，隨著原始混亂的商潮退去，一個(gè)有理性的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)時(shí)代必將來(lái)臨，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)及早樹(shù)立起經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略觀念，遠(yuǎn)謀者勝。信息中隱藏著許多生意的機(jī)會(huì)，生意能不能成功，關(guān)鍵在于能否識(shí)別與捕捉機(jī)會(huì)，隨機(jī)應(yīng)變、及時(shí)出擊而獲勝。因?yàn)槟悴磺斑M(jìn)，別人卻在爭(zhēng)分奪秒地奮勇前進(jìn)。訣竅之四：善待顧客現(xiàn)代商人應(yīng)時(shí)刻把顧客放在第一位，密切注意市場(chǎng)動(dòng)向，通過(guò)適應(yīng)和滿足靈活多變市場(chǎng)需求而獲得利潤(rùn)。訣竅之五：充滿激情美國(guó)耶魯大學(xué)心理學(xué)家彼得建立良好的人際關(guān)系，以和待人，以誠(chéng)待人。如何調(diào)整自己的情緒以防產(chǎn)生對(duì)工作不利的影響；如何激勵(lì)自己經(jīng)