【正文】 中，以購(gòu)買為中心，主要經(jīng)歷下列過(guò)程。（4）公共信息來(lái)源，報(bào)紙、雜志、電視等大眾傳播媒介，以及政府機(jī)構(gòu)發(fā)布的信息。生產(chǎn)者市場(chǎng)，也稱生產(chǎn)資料市場(chǎng)或工業(yè)品市場(chǎng)，或產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，是企業(yè)為了獲取利潤(rùn)進(jìn)行再生產(chǎn)而購(gòu)買產(chǎn)品的市場(chǎng)，是在生產(chǎn)要素的買方與賣方作用下形成的，是生產(chǎn)要素的賣方供給和買方需求的結(jié)合。生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買者的規(guī)模和集中程度差異很大，以專門的交易市場(chǎng)為主，隨著生產(chǎn)者的集中而集中。生產(chǎn)者市場(chǎng)需求波動(dòng)性很大，比較容易受到經(jīng)濟(jì)前景和技術(shù)發(fā)展的影響。第二，勞動(dòng)產(chǎn)品，棉花、稻谷、小麥、煙草，這些產(chǎn)品的分銷環(huán)節(jié)相對(duì)較多。完全不參與生產(chǎn)過(guò)程的產(chǎn)品，包括手套、工作服等低值易耗品，職工教育培訓(xùn)等各種服務(wù)。（1）使用者。（5）守門者。一般屬于技術(shù)比較復(fù)雜，價(jià)格比較昂貴，體大物重的生產(chǎn)資料。第四節(jié) 生產(chǎn)者的購(gòu)買決策過(guò)程一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策（一）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的類型1．直接續(xù)購(gòu)型。（二）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的因素1．企業(yè)內(nèi)部因素（1）企業(yè)采購(gòu)目標(biāo)企業(yè)的采購(gòu)目標(biāo)可以分為：盈利目標(biāo)，降低生產(chǎn)成本目標(biāo)，以及適應(yīng)社會(huì)和消費(fèi)者需要目標(biāo)一個(gè)方面，但是企業(yè)采購(gòu)的最根本目標(biāo)是獲取盡可能多的盈利。（2）宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境因素宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素分為經(jīng)濟(jì)告訴增長(zhǎng)時(shí)期和調(diào)整時(shí)期，比如2001年1月至2002年11月，我國(guó)采用積極的財(cái)政政策拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，固定資產(chǎn)需求大幅度增加。企業(yè)對(duì)生產(chǎn)資料的需求由企業(yè)內(nèi)部因素和/或外部因素刺激引起。對(duì)于復(fù)雜項(xiàng)目，采購(gòu)需要會(huì)同生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)、質(zhì)檢等部門一起商量，共同研究，提出產(chǎn)品的可靠性、耐用性、價(jià)格水平以及其他特征的標(biāo)準(zhǔn)和要求。（六）簽定供貨協(xié)議，履行供貨手續(xù)1．采購(gòu)人員與已簽定供貨合同的供貨商具體洽談，安排供貨的細(xì)節(jié)。2．以你最近一次購(gòu)買皮鞋為主題，分析你作出決策的全過(guò)程。2．作出繼續(xù)購(gòu)買、改變供應(yīng)者或者減少采購(gòu)數(shù)量的決定。企業(yè)比較不同供應(yīng)商的設(shè)計(jì)方案以及實(shí)力，挑選最理想的供應(yīng)商，作為供貨企業(yè)。比如，采購(gòu)煤做燃料，總體需求的闡述比較簡(jiǎn)單。二、生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策的操作過(guò)程企業(yè)生產(chǎn)資料的購(gòu)買過(guò)程比較復(fù)雜，一般需要經(jīng)過(guò)七個(gè)階段。2．社會(huì)環(huán)境因素影響生產(chǎn)者購(gòu)買行為的社會(huì)環(huán)境因素，是企業(yè)不可控制的，主要包括下列三個(gè)方面。企業(yè)在購(gòu)買之前，從未采購(gòu)過(guò)的生產(chǎn)用品，比如進(jìn)行設(shè)備更新等。4．租賃替代方式。（四）生產(chǎn)者市場(chǎng)的交易形式1．直接交易方式。（4）決策者。（二）生產(chǎn)者市場(chǎng)的交易主體1．供應(yīng)商生產(chǎn)者市場(chǎng)的賣方是指生產(chǎn)資料（主要是各種中間產(chǎn)品）的供應(yīng)商。（2）輕型設(shè)備輕型設(shè)備是指工具、模具、電腦、小電動(dòng)機(jī)等設(shè)備，輕型設(shè)備可以采用多渠道供貨。（1）原材料。3．在市場(chǎng)營(yíng)銷中的地位不同生產(chǎn)者市場(chǎng)也被稱作中間市場(chǎng)，消費(fèi)者市場(chǎng)也被叫做最終市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)的顧客獲取商品是為了生活消費(fèi)。所以說(shuō)，最后的廣告是滿意的顧客。（2）工商企業(yè)，包括推銷員、廣告、零售商、商品包裝、商品展覽會(huì)、商品目錄、商品說(shuō)明書。第四，對(duì)商品的情緒過(guò)程。（二）消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程的心理活動(dòng)1．對(duì)商品的感知過(guò)程利用五官感覺(jué)商品的個(gè)別特性，主要感知來(lái)源包括櫥窗陳列、商品的外觀、包裝等。4．家庭家庭對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響包括直接的影響和潛意識(shí)的影響。3．相關(guān)群體相關(guān)群體是指購(gòu)買者的社會(huì)聯(lián)系，它是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的個(gè)人或者集團(tuán)。第四，地域亞文化群。亞文化是指存在于一個(gè)較大社會(huì)中的一些較小群體所特有的特色文化，亞文化主要表現(xiàn)在語(yǔ)言、價(jià)值觀、信念、風(fēng)俗習(xí)慣等方面。（四）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素之四：社會(huì)因素每一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買行為都受價(jià)值觀念及社會(huì)因素的影響。第三，行動(dòng)因素，是指消費(fèi)者由不同態(tài)度引起的不同行動(dòng)意向，如果消費(fèi)者的態(tài)度是正面的，其反應(yīng)將是喜愛(ài)、贊揚(yáng)，或者購(gòu)買，消費(fèi)者的態(tài)度是否定的，那么行為結(jié)果正好相反。如果他對(duì)榮華雞的品嘗十分滿意，那么。提示物決定消費(fèi)者所產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)的方向和程度。（1）“刺激反應(yīng)”理論的基本內(nèi)容“刺激反應(yīng)”理論認(rèn)為，消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是由下列五種因素互相作用的結(jié)果，這五種因素是：驅(qū)使力、刺激物、提示物、反應(yīng)、強(qiáng)化。（5）求美動(dòng)機(jī)具有求美動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者：第一，重視商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值。（2）求安全動(dòng)機(jī)消費(fèi)者以追求商品使用安全為前提的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，考慮商品在使用過(guò)程中和使用以后，是否會(huì)對(duì)生命安全或身體健康構(gòu)成影響。消費(fèi)者的需求具有下列基本特點(diǎn)：（1）需求是消費(fèi)者購(gòu)買行為的起點(diǎn)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。（3）質(zhì)次價(jià)高的商品難以打開(kāi)銷路。效用最大化原則，是指消費(fèi)者購(gòu)買商品是根據(jù)某種商品對(duì)自己愿望的滿足程度來(lái)決定購(gòu)買和使用的。2．沖動(dòng)型購(gòu)買：購(gòu)買決策容易受他人誘導(dǎo)。三、消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買者（一）消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買者分類消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買者包括個(gè)人和家庭。耐用品被稱為家庭的固定資產(chǎn)，消費(fèi)者在購(gòu)買耐用品時(shí)比較謹(jǐn)慎。第二，消費(fèi)者事先具有一定的產(chǎn)品常識(shí)。因此，消費(fèi)者對(duì)選購(gòu)品屬于選擇性購(gòu)買、理智性購(gòu)買。第二，消費(fèi)者對(duì)日用品具有一定的消費(fèi)知識(shí)和消費(fèi)習(xí)慣，屬于習(xí)慣性購(gòu)買，但有時(shí)也有因?yàn)楸簧唐返念伾⑽兜篮托螤钏臎_動(dòng)性購(gòu)買。營(yíng)銷策略：需要針對(duì)消費(fèi)者的需求變化，不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。（二）消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)1．從交易規(guī)模和交易方式看消費(fèi)者市場(chǎng)十分廣闊，購(gòu)買者人數(shù)眾多而且分散（人多面廣），消費(fèi)需求復(fù)雜，隨人口流動(dòng)呈現(xiàn)較大的流動(dòng)性，有人的地方就有消費(fèi)品需求存在。這兩種類型的市場(chǎng)中，顧客的購(gòu)買行為存在顯著的差異。消費(fèi)者的需求是通過(guò)市場(chǎng)得到滿足的。2．從交易的商品看消費(fèi)者市場(chǎng)的需求千差萬(wàn)別，所需商品花色品種、以及規(guī)格復(fù)雜多樣，商品的市場(chǎng)生命周期比較短，商品的技術(shù)和專用性不強(qiáng)，許多商品可以互相替代。二、消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買對(duì)象消費(fèi)者市場(chǎng)的銷售對(duì)象涉及人們的物質(zhì)生活和文化生活兩個(gè)方面的需求，包括吃、穿、住、用、行等諸多方面。2．選購(gòu)品選購(gòu)品是指消費(fèi)者在購(gòu)買之前一般需要經(jīng)過(guò)挑選、比較以后才購(gòu)買的那些價(jià)格較高、使用時(shí)間較長(zhǎng)的消費(fèi)品。比如，上海原先的華亭路服裝一條街，乍浦路美食街和黃河路美食街。營(yíng)銷策略：（1）對(duì)于生產(chǎn)部門，可以采用委托代銷、工商合一或者自產(chǎn)