【正文】 中，以購買為中心，主要經(jīng)歷下列過程。（4）公共信息來源，報紙、雜志、電視等大眾傳播媒介，以及政府機構(gòu)發(fā)布的信息。生產(chǎn)者市場，也稱生產(chǎn)資料市場或工業(yè)品市場，或產(chǎn)業(yè)市場，是企業(yè)為了獲取利潤進行再生產(chǎn)而購買產(chǎn)品的市場，是在生產(chǎn)要素的買方與賣方作用下形成的，是生產(chǎn)要素的賣方供給和買方需求的結(jié)合。生產(chǎn)者市場購買者的規(guī)模和集中程度差異很大，以專門的交易市場為主，隨著生產(chǎn)者的集中而集中。生產(chǎn)者市場需求波動性很大，比較容易受到經(jīng)濟前景和技術(shù)發(fā)展的影響。第二，勞動產(chǎn)品，棉花、稻谷、小麥、煙草，這些產(chǎn)品的分銷環(huán)節(jié)相對較多。完全不參與生產(chǎn)過程的產(chǎn)品，包括手套、工作服等低值易耗品，職工教育培訓等各種服務。（1）使用者。（5）守門者。一般屬于技術(shù)比較復雜，價格比較昂貴，體大物重的生產(chǎn)資料。第四節(jié) 生產(chǎn)者的購買決策過程一、生產(chǎn)者市場的購買決策（一）產(chǎn)業(yè)市場購買決策的類型1．直接續(xù)購型。（二）影響產(chǎn)業(yè)市場購買決策的因素1．企業(yè)內(nèi)部因素（1）企業(yè)采購目標企業(yè)的采購目標可以分為：盈利目標，降低生產(chǎn)成本目標，以及適應社會和消費者需要目標一個方面，但是企業(yè)采購的最根本目標是獲取盡可能多的盈利。（2）宏觀經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境因素宏觀經(jīng)濟環(huán)境因素分為經(jīng)濟告訴增長時期和調(diào)整時期，比如2001年1月至2002年11月，我國采用積極的財政政策拉動經(jīng)濟增長，固定資產(chǎn)需求大幅度增加。企業(yè)對生產(chǎn)資料的需求由企業(yè)內(nèi)部因素和/或外部因素刺激引起。對于復雜項目，采購需要會同生產(chǎn)、設計、財務、質(zhì)檢等部門一起商量，共同研究，提出產(chǎn)品的可靠性、耐用性、價格水平以及其他特征的標準和要求。（六）簽定供貨協(xié)議，履行供貨手續(xù)1．采購人員與已簽定供貨合同的供貨商具體洽談，安排供貨的細節(jié)。2．以你最近一次購買皮鞋為主題，分析你作出決策的全過程。2．作出繼續(xù)購買、改變供應者或者減少采購數(shù)量的決定。企業(yè)比較不同供應商的設計方案以及實力，挑選最理想的供應商，作為供貨企業(yè)。比如，采購煤做燃料，總體需求的闡述比較簡單。二、生產(chǎn)者市場的購買決策的操作過程企業(yè)生產(chǎn)資料的購買過程比較復雜，一般需要經(jīng)過七個階段。2．社會環(huán)境因素影響生產(chǎn)者購買行為的社會環(huán)境因素，是企業(yè)不可控制的，主要包括下列三個方面。企業(yè)在購買之前，從未采購過的生產(chǎn)用品，比如進行設備更新等。4．租賃替代方式。（四）生產(chǎn)者市場的交易形式1．直接交易方式。（4）決策者。（二）生產(chǎn)者市場的交易主體1．供應商生產(chǎn)者市場的賣方是指生產(chǎn)資料（主要是各種中間產(chǎn)品）的供應商。（2）輕型設備輕型設備是指工具、模具、電腦、小電動機等設備，輕型設備可以采用多渠道供貨。（1）原材料。3．在市場營銷中的地位不同生產(chǎn)者市場也被稱作中間市場，消費者市場也被叫做最終市場。消費者市場的顧客獲取商品是為了生活消費。所以說，最后的廣告是滿意的顧客。（2）工商企業(yè)，包括推銷員、廣告、零售商、商品包裝、商品展覽會、商品目錄、商品說明書。第四，對商品的情緒過程。（二）消費者購買過程的心理活動1．對商品的感知過程利用五官感覺商品的個別特性，主要感知來源包括櫥窗陳列、商品的外觀、包裝等。4．家庭家庭對消費者購買行為的影響包括直接的影響和潛意識的影響。3．相關(guān)群體相關(guān)群體是指購買者的社會聯(lián)系，它是影響消費者購買行為的個人或者集團。第四，地域亞文化群。亞文化是指存在于一個較大社會中的一些較小群體所特有的特色文化，亞文化主要表現(xiàn)在語言、價值觀、信念、風俗習慣等方面。（四）影響消費者購買行為的因素之四：社會因素每一個消費者購買行為都受價值觀念及社會因素的影響。第三，行動因素，是指消費者由不同態(tài)度引起的不同行動意向，如果消費者的態(tài)度是正面的，其反應將是喜愛、贊揚，或者購買，消費者的態(tài)度是否定的，那么行為結(jié)果正好相反。如果他對榮華雞的品嘗十分滿意，那么。提示物決定消費者所產(chǎn)生的動機的方向和程度。（1）“刺激反應”理論的基本內(nèi)容“刺激反應”理論認為，消費者的購買動機是由下列五種因素互相作用的結(jié)果，這五種因素是：驅(qū)使力、刺激物、提示物、反應、強化。（5）求美動機具有求美動機的消費者：第一，重視商品的欣賞價值和藝術(shù)價值。（2）求安全動機消費者以追求商品使用安全為前提的購買動機，考慮商品在使用過程中和使用以后，是否會對生命安全或身體健康構(gòu)成影響。消費者的需求具有下列基本特點：（1）需求是消費者購買行為的起點，也是市場營銷活動的出發(fā)點。（3）質(zhì)次價高的商品難以打開銷路。效用最大化原則，是指消費者購買商品是根據(jù)某種商品對自己愿望的滿足程度來決定購買和使用的。2．沖動型購買：購買決策容易受他人誘導。三、消費者市場的購買者（一）消費者市場的購買者分類消費者市場的購買者包括個人和家庭。耐用品被稱為家庭的固定資產(chǎn)，消費者在購買耐用品時比較謹慎。第二，消費者事先具有一定的產(chǎn)品常識。因此，消費者對選購品屬于選擇性購買、理智性購買。第二，消費者對日用品具有一定的消費知識和消費習慣，屬于習慣性購買，但有時也有因為被商品的顏色、味道和形狀所吸引的沖動性購買。營銷策略：需要針對消費者的需求變化，不斷開發(fā)新的產(chǎn)品。（二）消費者市場的特點1．從交易規(guī)模和交易方式看消費者市場十分廣闊，購買者人數(shù)眾多而且分散（人多面廣），消費需求復雜，隨人口流動呈現(xiàn)較大的流動性，有人的地方就有消費品需求存在。這兩種類型的市場中，顧客的購買行為存在顯著的差異。消費者的需求是通過市場得到滿足的。2．從交易的商品看消費者市場的需求千差萬別，所需商品花色品種、以及規(guī)格復雜多樣，商品的市場生命周期比較短，商品的技術(shù)和專用性不強，許多商品可以互相替代。二、消費者市場的購買對象消費者市場的銷售對象涉及人們的物質(zhì)生活和文化生活兩個方面的需求，包括吃、穿、住、用、行等諸多方面。2．選購品選購品是指消費者在購買之前一般需要經(jīng)過挑選、比較以后才購買的那些價格較高、使用時間較長的消費品。比如，上海原先的華亭路服裝一條街，乍浦路美食街和黃河路美食街。營銷策略：（1）對于生產(chǎn)部門，可以采用委托代銷、工商合一或者自產(chǎn)