【正文】 11. 記錄整理。因?yàn)殡娫挼恼勁械膬啥艘话阒挥幸蝗耍阌诒Ｃ?，信息不易擴(kuò)散。2) 應(yīng)有助于鼓舞顧客作出反應(yīng)，并能感覺(jué)良好。2. 報(bào)價(jià)表達(dá)要清楚、明確。2. “嚴(yán)格要求”策略嚴(yán)格要求策略，是買(mǎi)賣(mài)雙方均可運(yùn)用的策略。還價(jià)方的“計(jì)算”和“看陣”疏路同歸，都是為了使談判者從中把握交易條件的回旋余地，并擇定主攻方向及相應(yīng)的策略、方法和技巧。還價(jià)技巧：1. 感情投資技巧。4. “誘‘?dāng)场头丁钡募记伞?. “最后通牒”的技巧。9. “最大預(yù)算”技巧。同時(shí)，還要考慮賣(mài)方是否急于成交。3) 通曉本國(guó)涉外商務(wù)經(jīng)營(yíng)的各種規(guī)章和貨運(yùn)、報(bào)關(guān)、檢驗(yàn)等手續(xù)和具體做法。8) 運(yùn)輸業(yè)務(wù)知識(shí)。3. 意識(shí)形態(tài)。3. 要有耐心。10. 保持冷靜。三. 進(jìn)行業(yè)務(wù)推銷(xiāo)1. 引起興趣。3. 分析、管理關(guān)鍵顧客。黑西裝，白襯衣，一般可打黑、紫（紅）、蘭色領(lǐng)帶。8. 衣著：整齊，不過(guò)分華麗，干凈，燙平，領(lǐng)帶要素花，盡量避免Disco裝，休閑裝，小心低胸衣服，要勤于更換，要留意袖口及領(lǐng)上是否有污垢?？谙闾浅洹?. 雙手的食指和大拇指分別夾住名片左右兩端奉上。一般可據(jù)不同階段，按語(yǔ)言的不同功用來(lái)分為寒暄、開(kāi)場(chǎng)白、洽談、結(jié)束等。要緊扣洽談的主題，圍繞己方給談的目標(biāo)，靈活運(yùn)用交際的客套用語(yǔ)，規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯嚴(yán)密的專業(yè)交易術(shù)語(yǔ)，有彈性、有余地的模糊用語(yǔ)，打破緊張氣氛、緩和緊張關(guān)系的幽默用語(yǔ)，以及態(tài)度明確強(qiáng)硬的威脅用語(yǔ)和諄諄善民的勸誘用語(yǔ)等來(lái)使洽談向有利己方，有利于達(dá)成一致的方向發(fā)展。四. 距離和面部表情商談的距離：1. 通常與較熟悉客戶間談話距離70—80公分，較不熟悉客間談話距離100—120公分。1. 坐姿 坐分為入坐、坐姿、離坐。2. 銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)主要包括開(kāi)拓新客戶數(shù)，應(yīng)拜訪的客戶數(shù)和拜訪客戶的次數(shù)。充分利用和發(fā)揮本企業(yè)行銷(xiāo)力量的整體綜合優(yōu)勢(shì)。3. 作為目標(biāo)管理的目標(biāo)不應(yīng)限于銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售活動(dòng)的目標(biāo)，還應(yīng)包括業(yè)務(wù)人員的自我進(jìn)修和自我提高的目標(biāo)。3. 保持記日記的習(xí)慣。8) 事先安排第二天行程。五、 客戶資料卡面的使用1. 寄發(fā)廣告信函時(shí)；2. 訂立收付款計(jì)劃時(shí)；3. 訂立訪問(wèn)計(jì)劃時(shí)；4. 對(duì)信用度分類(lèi)時(shí)；5. 決定傭金折扣時(shí)；6. 區(qū)別現(xiàn)有顧客與潛在顧客時(shí)；7. 其他。一. 增強(qiáng)業(yè)務(wù)推銷(xiāo)勇氣1. 自信；2. 誠(chéng)懇；3. 作好準(zhǔn)備。三、 不要自我束縛四、 出人頭地的成功理念第二節(jié) 高瞻遠(yuǎn)矚：危機(jī)與使命一. “危機(jī)”浮出海面“危機(jī)”的特色和個(gè)性1. 意外性；2. 緊急性；3. 危害性；4. 二重性：危機(jī)與機(jī)遇并存。三、 掌握客戶的動(dòng)態(tài)狀況1. 談話的主要內(nèi)容和你的感想；2. 未能會(huì)見(jiàn)的詳細(xì)原因；3. 自己為客戶做的任何事情；4. 自己對(duì)客戶某一件事的意見(jiàn)；5. 客戶有庫(kù)存和銷(xiāo)售量的變化；6. 客戶有無(wú)異常之舉等。6) 保持身體健康。二. 怎樣做個(gè)優(yōu)秀的時(shí)間管理者1. 事先計(jì)劃。以日歷天數(shù)為準(zhǔn)，力爭(zhēng)做到月的第10天，完成45%以上的銷(xiāo)售額；第20天應(yīng)有85%以上的銷(xiāo)售額，全月銷(xiāo)售額在當(dāng)月25日左右完成。應(yīng)按客戶的類(lèi)別（ABC）采取不同的拜訪措施。3) 上一期的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)。第五節(jié) 珍視你的姿態(tài)業(yè)務(wù)洽談中的舉止系指談判過(guò)程中的坐勢(shì)、站勢(shì)、行勢(shì)所持姿態(tài)及其給人的感覺(jué)，對(duì)洽談活動(dòng)產(chǎn)生的效果。某些體態(tài)能增加一個(gè)人的潛在影響力，表現(xiàn)出一定的人情味，也是一種禮儀和風(fēng)度，在洽談活動(dòng)中是不可少的增效劑。要做到明確有吸引力?！钡谒墓?jié) 洽談?wù)Z言中的智慧一. 用語(yǔ)指在業(yè)務(wù)洽談中如何選擇詞語(yǔ)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)表明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度和意思。名片上的名字反向?qū)骸?4. 香煙：對(duì)污染應(yīng)有敏感的感覺(jué)；要尊重對(duì)方習(xí)慣，勿主動(dòng)提議。6. 唇 ：胡子要刮干凈，修整齊。“三色”有兩層含義。2. 記錄、保存信息資料。3. 擬定業(yè)務(wù)推銷(xiāo)計(jì)劃。8. 尋找對(duì)方的需要和利益。不僅應(yīng)了解交易的實(shí)質(zhì)，而且應(yīng)當(dāng)對(duì)預(yù)交易有關(guān)的國(guó)家、機(jī)械、人員、文化和意識(shí)形態(tài)作徹底的研究。三. 國(guó)際商業(yè)談判中的障礙：1. 最主要的障礙就是文化上的差異，文化差異對(duì)談判思維影響極大，而思維的差異又直接影響談判結(jié)果。必須要充分了解有關(guān)談判內(nèi)容和程序的法令。2) 語(yǔ)言能力。③掌握好時(shí)機(jī)。⑤給對(duì)方最后通牒的內(nèi)容要有彈性或縫隙。在價(jià)格談判中，還價(jià)者為了給自己的要求制造理由，提供依據(jù)，同時(shí)也為了讓對(duì)方知道買(mǎi)/賣(mài)主是精明的內(nèi)行，不會(huì)輕易被人欺蒙，常常使用“吹毛求疵”的策略。3. 針?shù)h相對(duì)的技巧。把貨物與軟件分別集中還兩個(gè)不同的價(jià)，或僅還一個(gè)總價(jià)?！盎I劃”主要是做好計(jì)算、看陣、列表、研究確定還價(jià)方式和還價(jià)起點(diǎn)等項(xiàng)技巧性工作：1. 計(jì)算 已根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容和自己所掌握的商品價(jià)格資料，推算出對(duì)方所報(bào)價(jià)格虛頭的大小，并盡力揣摩對(duì)方的真實(shí)意圖。既能保持“平和信賴”的氣氛，又有利于還價(jià)前對(duì)賣(mài)方情況的進(jìn)一步掌握。4. 與對(duì)方的講談風(fēng)格相協(xié)調(diào)第四節(jié) 毫厘之爭(zhēng)：價(jià)格談判技巧一、 報(bào)價(jià)的基本原則：1. 買(mǎi)方最初報(bào)價(jià)，應(yīng)盡量報(bào)最低價(jià)；2. 賣(mài)方最初報(bào)價(jià)，應(yīng)盡量報(bào)最高價(jià)。5) 使用景象形容詞，如“蒼翠繁茂、深紅的、富有彈性”等。在某些情況下，電話談判的方式比面對(duì)面談判具有更好的效果，比如：1. 欲與談判對(duì)方快速溝通、盡早聯(lián)系、盡快使?fàn)I銷(xiāo)項(xiàng)目成交時(shí)，電話談判是達(dá)到這一目標(biāo)、取得談判成功的捷徑。10. 及時(shí)更正。4. 對(duì)于對(duì)方在談判中可能采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、技巧策略，要有所估計(jì)和預(yù)料，以便作好相應(yīng)的對(duì)策，有充足的心理準(zhǔn)備。3) 以讓步換讓步，把本方的讓步與對(duì)方的讓步聯(lián)系起來(lái)，沒(méi)有得到對(duì)方的某個(gè)交換條件時(shí)，永遠(yuǎn)不要輕易讓步；沒(méi)有經(jīng)過(guò)重大討論時(shí)不要作出免費(fèi)的讓步。——— 本方談判人員在語(yǔ)言和姿態(tài)上既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充滿自信，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至輕視我們。 ——— 應(yīng)是嚴(yán)肅的、凝重的氣氛。制訂談判計(jì)劃：談判前預(yù)先擬定的談判目標(biāo)、措施和步驟?！Z(yǔ)言要適合各方的要求。w 代銷(xiāo)合同：指企業(yè)為廣泛地推銷(xiāo)商品，委托其他經(jīng)濟(jì)組織為其代銷(xiāo)商品而簽訂的合同。3. 談判語(yǔ)言文字素質(zhì)：業(yè)務(wù)談判文字處理的內(nèi)容包括：談判準(zhǔn)備工作的文字處理，如雙方信息溝通的來(lái)往信函、信件，談判方案的擬定；談判過(guò)程中的文字處理，如談判記錄、備忘錄等；談判后的文字處理，如雙方達(dá)成的協(xié)議、簽訂的合同等。耐心既是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也是一種心理素質(zhì)。所謂手段合法是指談判要通過(guò)正當(dāng)?shù)氖侄芜_(dá)到目標(biāo)。3. 相容原則：忍耐性強(qiáng)，心胸寬廣。二、業(yè)務(wù)談判的目的和指導(dǎo)思想目的1. 合作。3. 電話致意。3. 與顧客建立起良好關(guān)系。當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂約。6. 先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。2. 幫助準(zhǔn)顧客挑選。4) 再三關(guān)心產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)。對(duì)抗拒改變的準(zhǔn)顧客業(yè)務(wù)員一方面應(yīng)有心理建設(shè)；對(duì)方是在拒絕改變，并非拒絕你，另一方面，得盡力讓對(duì)方了解改變后得好處。3. 多提出具體的數(shù)字。4. 事前必須有充分的準(zhǔn)備?！?推薦?！?金錢(qián)。）1. 介紹接近法：2. 樣品接近法：3. 搭關(guān)系接近法：設(shè)法找出自己與對(duì)方之間的關(guān)系，進(jìn)而拉攏兩人間的距離。5. 安排好訪問(wèn)行程表。8) 對(duì)公司負(fù)責(zé)人與采購(gòu)人員的詳細(xì)調(diào)查。三. 尋找和熟悉準(zhǔn)客戶1. 資料查閱法（西方國(guó)家推銷(xiāo)員常用的方法）1) 工商企業(yè)名錄；2) 統(tǒng)計(jì)資料；3) 產(chǎn)品目錄（樣本）；4) 工商管理公告；5) 信息書(shū)報(bào)雜志；6) 專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)；7) 企業(yè)廣告和公告；8) 電話簿。4. 合理調(diào)換小組成員，以確保合理規(guī)模。2. 必須工作認(rèn)真和勤勞工作于這個(gè)行業(yè)。5. 嫻熟的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧：現(xiàn)代業(yè)務(wù)推銷(xiāo)是一個(gè)尋找顧客、顧客資格審查、接近準(zhǔn)備、接近面談、處理異議、成交、直至售后服務(wù)的完整過(guò)程?！?性別消費(fèi)心理特征，女性較男性：1) 注重外觀和情感。自我中心型這類(lèi)人通常非常有自信，比較虛榮，常用自身知識(shí)來(lái)加深別人的印象。⑥購(gòu)買(mǎi)⑤引起購(gòu)買(mǎi)欲望④引起興趣③好奇心、好感或厭惡感②(無(wú)條件地加以)拒絕①注意警戒這三階段(3/6=50%)能得以成功，才有99%得機(jī)會(huì)可銷(xiāo)售成功這三階段能否成立決定于前三階段中建立的顧客與業(yè)務(wù)員的人際關(guān)系★ 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理六階段：★ 客戶購(gòu)買(mǎi)模式的基本類(lèi)型：顧客類(lèi)型特征對(duì)策不擅溝通或沉默型只是沉默不語(yǔ)。求勝心理在具體的洽談活動(dòng)中，可區(qū)分為強(qiáng)制性求勝心理和依附性求勝心理兩種：l 強(qiáng)制性求勝心理：例如：一個(gè)大企業(yè)具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而另一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品滯銷(xiāo)，正處于危機(jī)的階段，為了求生存求發(fā)展，雙方進(jìn)行經(jīng)濟(jì)互助洽談。3. 不要只顧自己，而要在自己獲利時(shí)也要考慮他人。4. 效率觀念：業(yè)務(wù)推銷(xiāo)活動(dòng)中力求少投入，多產(chǎn)出。洽談人員的氣質(zhì)是其心理狀態(tài)的具體表現(xiàn)；耐心是洽談?wù)咝睦沓墒斓臉?biāo)志；耐心是洽談桌上人們決定達(dá)到摸中預(yù)期目標(biāo)而產(chǎn)生的心理狀態(tài)，它溶于洽談?wù)哂心康牡?、有意識(shí)的洽談言行中，并且與洽談?wù)叩恼J(rèn)識(shí)、情感和現(xiàn)實(shí)環(huán)境緊密相連。除非他們要求，否則不要解釋細(xì)節(jié)。假如他們要求你提供意見(jiàn)或提出批評(píng)，用建議的方式說(shuō)出你的看法，并反問(wèn)他們看法如何。2) 具有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心。6. 通曉法律知識(shí)：應(yīng)了解經(jīng)濟(jì)行為是否具有法律效力的原則界限；簽定合同的基本原則；簽訂合同的程序；合同的主要內(nèi)容；合同的變更和解除的程序；違約的責(zé)任及其認(rèn)定；合同的簽訂和公證；代理與擔(dān)保；以及發(fā)生糾紛，仲裁和訴訟的程序等。5. 心理上。3. 產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)。3) 該公司的資本背景與轉(zhuǎn)投資情況。3. 預(yù)演商談內(nèi)容。2. 容易見(jiàn)到有決定權(quán)的人。6. 資料式接近法：在訪問(wèn)之前，先寄產(chǎn)品目錄與資料，然后再用電話追蹤聯(lián)絡(luò)?！?好奇。u 話題（新聞、名人、流行趨勢(shì)；興趣與愛(ài)好；婚姻與家庭；健康與飲食等。3. 多利用五覺(jué)（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)），以提高準(zhǔn)顧客的興趣。6. 鼓勵(lì)準(zhǔn)顧客試用。業(yè)務(wù)員選錯(cuò)訪問(wèn)對(duì)象設(shè)法結(jié)束這種無(wú)效的行動(dòng)，趕緊安排訪問(wèn)其他的準(zhǔn)顧客。7) 詢問(wèn)售后服務(wù)的詳情時(shí)。4. 使準(zhǔn)顧客不斷說(shuō)“是”。7. 欲擒故縱。這樣不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。一、