【正文】 結(jié)算政策（以下僅供參考） （ 1）、 D 類客戶實行 100%先款后貨。對享受了鋪底貨或帳期結(jié)算政策的客戶，每年 12 月 31日合同到期后必須收回鋪底貨及下欠款，結(jié)清貨款，下一年度重新確定結(jié)算政策并完善手續(xù)。 注意： 有沖貨前科或不按集團(tuán)營銷政策執(zhí)行的客戶應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。 B、 A 類 等級客戶由營銷總監(jiān)終審，營銷中心網(wǎng)絡(luò)管理人員備案。 b、合作方式， 4 分：特約 4 分；獨家 3 分。 b、經(jīng)營品牌，包括數(shù)量及其含金量， 5 分：優(yōu) 45 分；一般 23 分；差 1 分。 ④ 促銷類型與集團(tuán)方案批復(fù)類型保持一致， 以便進(jìn)行微機管理。 二、促銷品的采購、申報及使用管理辦法 （一）促銷品的訂購及申報程序 營銷公司采購：由營銷公司采購的促銷品由經(jīng)理負(fù)責(zé)采購，內(nèi)勤負(fù)責(zé)付款，（無內(nèi)勤的公司由經(jīng)理付款）。要尊重顧客的意見，不能有傷害顧客的言語。一次不要展示太多，也不要太單一。 △ 與顧客的視線接觸時。超前會引發(fā)顧客的警戒心，滯后不會產(chǎn)生有益的效果。 △ 信任。 △ 興趣。 A、明朗的笑臉。 B、堅守固定的位臵，不得隨便走動，要明白自己的固定位臵在什么地方。同時看是否有同類產(chǎn)品在做堆頭或促銷，如有，請與促銷人員攀談。 ③ 檢查定價：將商店售價與本公司零售價相對照，維護(hù)正常的價格秩序； ④ 檢查售點促銷情況：觀察商店的售點促銷活動和陳列，找出可用來建立與自己產(chǎn)品有聯(lián)系的售點促銷機會，留意更多的陳列位臵和張貼宣傳畫的位臵。 ② 考核辦法： A、每月基本銷量 7000 元 （按客戶實際送貨數(shù)考核）。 （ 3）、超任務(wù)按 %提成，無超任務(wù)就無提成，年末結(jié)算，中途離職的，不計提成。 理貨導(dǎo)購（簡稱理導(dǎo)） （ 1）、基本工資、提成、工齡工資按導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。但如連續(xù)兩個月實際完成廠價金額淡季低于5000 元、旺季低于 8000 元 ，則無條件解聘（也可取消專職導(dǎo)購開展借導(dǎo)促銷）或更換促銷地點。在營銷公司、辦事處例會上對主題培訓(xùn)內(nèi)容時間不得低于 2 個小時。 第四步：安排部署下月工作內(nèi)容、要求及注意事項。 培訓(xùn)方式 （ 1）、以會代訓(xùn) ① 營銷中心每月 28 日以會代訓(xùn)對營銷中心人員予培訓(xùn)； ② 營銷中心每年營銷會議期間將不定期安排時間對全體營銷將士進(jìn)行業(yè)務(wù)深度培訓(xùn)。 ② 25%投入方式：由終端代表報方案經(jīng)相關(guān)程序?qū)徟笤谵k事處監(jiān)督下實施。 I 最終，樂意與終端代表 合作。良好的客情關(guān)系能帶來的好處： A 樂意使終端代表的產(chǎn)品保持突出位臵和維護(hù)產(chǎn)品的清潔。 （ 2）、 理貨員原則上予以取消，若須保留理貨員的辦事處必須經(jīng)過集團(tuán)營銷總監(jiān)同意， 方可招聘錄用。 （ 3）業(yè)務(wù)代表的招聘要求： ① 業(yè)務(wù)代表由營銷公司經(jīng)理親自進(jìn)行招聘， 由營銷中心予以審定。 ③ 性別：不限。 營銷辦事處申報的臨時促銷計劃，從方案傳出之時起，營銷公司經(jīng)理必須在 24 小時，品牌經(jīng)理必須在 48 小時，營銷中心經(jīng)理必須在 72 小時，營銷總監(jiān)必須在 96 小時內(nèi)進(jìn)行明確回復(fù)。 （ 5）、 營銷總監(jiān)審批權(quán)限： ①營銷中心經(jīng)理的所有權(quán)限；②除 營銷中心經(jīng)理權(quán)限及電視廣告和通路促銷（集體研討）外的所有方案。 季度計劃報批程序 辦事處 營銷公司 營銷中心經(jīng)理組織研討 營銷總監(jiān) 總經(jīng)理 營銷公司必須于 3 月 1 日、 6 月 1 日、 9 月 1 日、 12 月 1 日（嚴(yán)禁提前報回）將下季度計劃傳回營銷中心，營銷中心必須在 3 月 7 日、 6 月 7 日、 9 月 7 日、 12 月 7日將下季度計劃審批完畢，并傳各營銷公司。 （ 2）終端進(jìn)入確定： ① 根據(jù)產(chǎn)品選擇終端：對高價值、重復(fù)購買率低的產(chǎn)品，可能適合賣場、中型超市，而不適合便利店、冰店，如腦白金一類的保健食品，就應(yīng)放棄便利店和冰點。 對消費者的終端促銷： （ 1）終端分類：按規(guī)?？煞譃? （ 需執(zhí)行人員提供賣場背景資料討論） 賣場（大型超市）：這類店一般單店銷售力較強，在當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)具有領(lǐng)導(dǎo)地位。 ⑤ 公共關(guān)系： 對賣場公關(guān)維護(hù)的費用投入，原則上不超過該賣場年銷售額的 1％，由營銷公司經(jīng)理親自操作，用于公關(guān)談判或關(guān)系維護(hù)。 功能包裝瓶贈送，如買二瓶酒贈精美手提瓶一個。對協(xié)議二分商，公司給予常年保健型核桃粉 元 /件，三合宜、豆奶粉 2 元 /件的獎勵，協(xié)議二分商的確定：有簽訂的協(xié)議及二分商檔案并郵寄回營銷中心。 促銷籌備執(zhí)行： ① 籌備：在促銷活動正式開始實施日前，各準(zhǔn)備工作 應(yīng)該到位，如場地聯(lián)系、促銷品購買等等。在一般情況下，促銷主題在促銷操作時會以促銷口號或促銷標(biāo)題的形式出現(xiàn)。 促銷地點： 包括具體的執(zhí)行地點和促銷涉及的市場范圍。 信息發(fā)布： 指促銷信息告知促銷對象的辦法。但具體的對象還需要進(jìn)一步細(xì)化，如渠道促銷是針對零售門店單位還是針對門店采購，終端促銷中，有些前來購買產(chǎn)品的顧客實際并不是消費產(chǎn)品的顧客，在促銷對象的確定時，必須對使用者和購買者雙向打動。 第二部分 促銷活動實施方法與技巧 一、促銷方法 渠道促銷： （ 1）進(jìn)貨有獎銷售 采取進(jìn)貨有獎的方式，可以獎勵物品，也可以獎勵現(xiàn)金，但一般獎勵物品。 （ 2）訂貨會：按照集團(tuán)或酒類營銷中心指示或市場需要，根據(jù)新定下的政策進(jìn)行組織。 退贈：購買達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量后的獲贈：如凡累計在某地購買產(chǎn)品滿10 瓶，可憑微機購物票獲贈某促銷品一件。保持我們在渠道的競爭地位。 中型超市：這類店一般以連鎖的形式存在，連鎖門店數(shù)量不多，但單個門店銷售都較好，也有部分是單體的中型超市。 （ 3）促銷方式選擇 由于終端競爭激烈，在促銷方式上，應(yīng)盡可能做到有特色，不能千篇一律跟隨促銷潮流，在方式的選擇上，可以多采用各種不同方式的組合使用，如生動化陳列、導(dǎo)購、品嘗的組合使用，廣場活動與買贈、抽獎等進(jìn)行組合。 （ 2）、 營銷公司經(jīng)理審批權(quán)限： 除年度計劃、季度計劃、通路促銷、特價促銷、電視廣告、報紙廣告、 500 元以上單項產(chǎn)品進(jìn)場方案、 5000 元以上的售點廣告（包括戶外廣告和車身廣告）、客戶直接參與的各種會議以外的其余廣告促銷方案。 開展程序 辦事處方案申請 品牌經(jīng)理簽署意見 營銷公司經(jīng)理簽署意見 營銷中心經(jīng)理審批 營銷中心方案管理員錄入電腦 廣告策劃科配合 辦事處方案 申請 品牌經(jīng)理簽署意見 營銷公司經(jīng)理簽署意見 營銷中心經(jīng)理簽署意見 營銷總監(jiān) 審批 營銷中心方案管理員錄入電腦 廣告策劃科配合 營銷總監(jiān) 評判 總經(jīng)理 評判 五、相關(guān)要求 為與微機管理配套，所有方案實行終身編碼制，其中由營銷中心批復(fù)的所有方案， 營銷中心在方案批復(fù)時統(tǒng)一編碼，營銷公司經(jīng)理、辦事處主任權(quán)限批復(fù)方案由營銷公司經(jīng)理根據(jù)本營銷公司從 001 號開始對開支報告進(jìn)行統(tǒng)一編碼。否則，由被授權(quán)者承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任；若是授權(quán)者指令錯誤，則由授權(quán)者承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。 ⑥ 不允許招聘客戶、業(yè)務(wù)員的親屬及朋友。 （ 4）業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)： ① 對所服務(wù)客戶（包括一級客戶和固定二分商）庫存的管理。 （ 2）、 招聘條件按原理貨員標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 D 樂意終端代表在店內(nèi)外張貼售點廣告 POP，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋我們的廣告。 貨架不同高度對銷售量的影響是：貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷售量會下降 15%；從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升 20%；從伸手可及的高度上升到視平線相平的高度，上升 30%50%；從視平線相平的高度換到齊膝的高度，下降 30%60%；從視平線相平的高度換到伸手可及的高度，下降 15%。說明：為減少促銷品浪費，并控制好投入比例，公司生產(chǎn)的售點宣傳品、促銷品均以計價方式算在促銷投入比例內(nèi)考核。 B、議題準(zhǔn)備流程： 21 日下午 5 時前營銷中心將本月會議主要議題傳真通知各營銷公司，各營銷公司根據(jù)營銷中心意見結(jié)合本公司實際市場 情況將各辦事處應(yīng)討論學(xué)習(xí)議題在 22 日上午 9 時前傳真各辦事處。 第七步：報銷、核對各種帳務(wù)。 （ 2）、集團(tuán)公司的營銷政策、管理規(guī)定、原則要求等。基本任務(wù)制定原則是必須考慮導(dǎo)購員的合理工資收入，即單個城市人均工資收入額度與當(dāng)?shù)仄骄钏秸w保持一致，同時對于完成較好的應(yīng)適當(dāng)高于當(dāng)?shù)仄骄杖胨健? 借助導(dǎo)購（簡稱借導(dǎo)） （ 1）、在投入產(chǎn)出成比例的前提下上專職導(dǎo)購，否則，只能是上借導(dǎo)。 理貨員工資分配辦法（原則上理貨員予以取消） （ 1）、工資結(jié)構(gòu)：基本工資 +考核獎金 （ 2）、基本工資由營銷公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鼍唧w情況申報，營銷中心審批。 B、考核工資由營銷公司根據(jù)終端代表工作職責(zé)制定詳細(xì)考核標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格考核； A 每月退貨額在當(dāng)月發(fā)貨額 1%以內(nèi)，不考核；工作開始半年內(nèi)，在當(dāng)月發(fā)貨額 1％ － 5%的退貨部分由終端代表承擔(dān)退貨額的 2%，超過 5%由終端代表承擔(dān)退貨額的 6%；工作半年后，超過 1％ 的退貨部分由終端代表承擔(dān)退貨額的 10%； B 定單考核指給予終端代表每個店每次定單 5 元 的獎勵，但每店每月最多計算獎勵兩次。（ 5 分鐘） 做好售點廣告的發(fā)布與維護(hù)，如展幅、招貼畫。（ 1 分鐘） 導(dǎo)購業(yè)務(wù)工作內(nèi)容及技巧 商品陳列： 陳列的原則： （ 1）貨架區(qū)橫向位臵：盡量靠近主通道一側(cè)，讓顧客進(jìn)入產(chǎn)品區(qū)就能最容易發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品。 △ 價目卡是否規(guī)范放臵。隨時把握好最適當(dāng)?shù)臅r間，善于接近。當(dāng)顧客駐足觀察商品時，即已聯(lián)想購買這種產(chǎn)品會給自己帶來哪些益處，解決哪些困難，得到什么樣的滿足。即顧客決定購買這件產(chǎn)品并將其放入購物籃內(nèi)。 △顧客購物心理過程與導(dǎo)購接待步驟對照圖： 注目 興趣 聯(lián)想 欲望 比較權(quán)衡 信任 行動 滿足 接觸顧客 推薦產(chǎn)品 建議購買 成交 送客 b、根據(jù) 對顧客的觀察，有五種接近的機會。例如顧客直接對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，就應(yīng)加快接近顧客的時間。展示產(chǎn)品要用雙手輕拿、輕放，以顯示產(chǎn)品的價格，不允許亂摔，否則會讓顧客認(rèn)為太便宜、不值錢，會打擊顧客對產(chǎn)品的信心。如果贈送手提瓶，應(yīng)當(dāng)將產(chǎn)品放入手提瓶裝好后交于顧客。 三、月報表處理 上報時間： 營銷公司所有數(shù)據(jù)統(tǒng)計截止時間為每月 22 日，營銷公司月報表為每月 26日下午 5： 30 之前報營銷中心費用管理員（不分節(jié)假日）。 ⑦ 以上所有報表均由內(nèi)勤（無內(nèi)勤為營銷公司經(jīng)理）填制，由營銷公司經(jīng)理審核后報回。 ③、 資金實力 ，共 15 分：強 1315 分；一般 1012 分；弱 69 分。 ⑧、 沖貨行為 ，共 5 分：無 35 人；有 0 分。 (2)、 C 類客戶：預(yù)付 90%貨款發(fā)百分之百的貨，要第二次貨時，預(yù)付 90%貨款和上次下欠的 10%貨款，依此類推。 以上調(diào)整后的 (3)— (4)條客戶總數(shù)以營銷公司為單位不超過經(jīng)營客戶總數(shù)的40%。但三種形式只能選一種。 一級客戶直接管理人員 辦事處主任 營銷公司經(jīng)理 品牌經(jīng)理 營銷中心經(jīng)理 營銷總監(jiān) （ 4）、評審權(quán)限： D、 C 類等級客戶直接由營銷公司經(jīng)理終審，營銷中心網(wǎng)絡(luò)管理人員備案。 ⑦、 合作情況 ，共 18 分，其中： a、合作時間， 3 分：三年以上 3 分；二至三年 2 分；一年 1 分。 ②、 經(jīng)營能力 ，共 15 分，其中： a、業(yè)務(wù)人員，包括數(shù)量和素質(zhì)， 5 分：優(yōu) 45 分；一般 23 分；差 1 分。 ③ 凡已報明細(xì)表的促銷類型，在月報表中僅對其分城市分產(chǎn)品匯總總數(shù)即可 （包括人員工資）。并抱以感激之情目送顧客。 ※先要問清楚顧客購買產(chǎn)品的用途與消費的人群，如“請問，您是送禮呢？還是家庭消費？”、“是給什么樣的人購買？” B、不能片面地強行推銷。 B、善于利用兩三種商品。 △ 當(dāng)顧客似乎在找商品時。 作為促銷員，與顧客主動打招呼和介紹商品的最佳時機是在顧客“注目”和“興趣”階段。在正式購買前，還 要反復(fù)考慮商品的價格、質(zhì)量、外觀等，并與同類產(chǎn)品作比較。顧客將目光集中于他需購買產(chǎn)品的貨架區(qū)，搜尋或瀏覽商品。 （ 2）迎接顧客 起步最主要！ 能否抓住客人的心，繼