【正文】 33 請(qǐng)示報(bào)告流程； 簽字流程 33 顧客接待流程 34 顧客來電處理程序 35 銷售流程 36 銷售核準(zhǔn)程序 37 新車交車流程 38 銷售合同傳遞流程 39 3 一、銷售部組織架構(gòu)圖 二、銷售部職能及崗位職責(zé) 銷售部職能： 根據(jù)銷售狀態(tài)掌握公司庫(kù)存車輛的數(shù)量，確保使庫(kù)存合理化。加強(qiáng)和工廠的溝通，并及時(shí)報(bào)送各類報(bào)表。明確銷售部各崗位職責(zé)，落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行情況。 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的信息收集，并提交每月 /周工作計(jì)劃。加強(qiáng)與廣告公司的溝通，監(jiān)督廣告實(shí)施與促銷活動(dòng)效果的跟蹤分析。負(fù)責(zé)外展聯(lián)系及相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)的接洽，協(xié)助銷售經(jīng)理完成外展外拓相關(guān)工作，并督促市場(chǎng) 專員 及銷售人員完成相關(guān)事宜。 監(jiān)督管理內(nèi)勤小組員工嚴(yán)格遵守公司及部門的規(guī)章制度及管理辦法。 每月底負(fù)責(zé)所有內(nèi)勤工作的匯 總工作，并于次月 5 號(hào)上報(bào)銷售經(jīng)理及 總 經(jīng)理 。負(fù)責(zé)庫(kù)存車輛調(diào)撥時(shí)隨車資料的簽發(fā)，確保調(diào)出與調(diào)進(jìn)隨車資料與車輛數(shù)量一致，發(fā)現(xiàn)問題，扣 1分。并做好存檔，發(fā)現(xiàn)信息未準(zhǔn)時(shí)上報(bào)，扣 1 分。確保在交給訂單員前各項(xiàng)資料填寫規(guī)范完整。負(fù)責(zé)部門書籍的保管，發(fā)現(xiàn)書籍丟失的，又找不到相關(guān)責(zé)任人，扣 1分，并照價(jià)賠償。新車到達(dá)至入庫(kù)時(shí)間不得超過一天。負(fù)責(zé)展廳展示車輛的更換和日常檢查。否則發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分。對(duì)于已銷售的庫(kù)存車應(yīng)督促銷售顧問及時(shí)開到已售區(qū)，掛上已售牌。嚴(yán)格遵守公司及部門的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從公司領(lǐng)導(dǎo)及部門領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。 違反一次扣 1分。 三、銷售部管理制度 惠州 共成銷售部管理?xiàng)l例 銷售部全體人員要不斷 學(xué)習(xí)，自我提升個(gè)人素養(yǎng)及業(yè)務(wù)水平，在工作中必須用公司規(guī)定的 文明用語(yǔ)，如接電話必須說：“您好，共成福特 ，請(qǐng)問有什么可以幫到您 。銷售部所有人員在工作場(chǎng)所必須按公司要求統(tǒng)一著裝，佩帶工牌，保持服裝儀容整潔得體，不得著奇裝異服，如有未按公司規(guī)定著裝或佩帶工牌者，發(fā)現(xiàn)一次給予口頭警告，并按公司管理?xiàng)l例的規(guī)定扣一分。銷售顧問應(yīng)積極接待客戶，開發(fā)有效的客戶信息，進(jìn)行及時(shí)回訪，促使成交，（ A級(jí) 3天， B 級(jí) 10天 C級(jí) 20 天要準(zhǔn)時(shí)回訪） 努力完成下達(dá)的銷售業(yè)務(wù)。銷售部銷售顧問共計(jì)14 人，每 7 人一組，每組設(shè)銷售主管 1 名，組員 6人。 各組銷售主管應(yīng)加 強(qiáng)對(duì)本組銷售顧問信息的考核管理，并負(fù)責(zé)對(duì)銷售顧問信息的有效性及跟進(jìn)回訪記錄的簽字確認(rèn)。 各組新入職的銷售助理試用期 1個(gè)月，在試用期的第一個(gè)月不允許與客戶洽談及簽單，并使用本組銷售顧問的名片和聯(lián)系方式。前臺(tái)銷售熱線電話在上班期間所有銷售人員不允許拔打外線電話，拔打內(nèi)線電話或接聽不得超過三分鐘。前臺(tái)接待員每天早上 9： 30 之前將前一天銷售顧問接待的客流量、展廳客流量及來電信息量給資料管理員。違者給予扣 1分的處罰。 所有銷售顧問在交車后 12小時(shí)內(nèi)必須電話回訪提車客戶，詢問提車客戶是否安全到家。 銷售部所有 CVP的考核標(biāo)準(zhǔn)以 DCRC 的調(diào)查報(bào)告為準(zhǔn)。但在一年內(nèi)可以累積計(jì)算，在一年內(nèi)任何時(shí)候只累計(jì)滿 5 輛時(shí)，公司即可將以前已購(gòu) 4 輛車的實(shí)際銷售價(jià)格與團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)格之間的差額，返還給前 4 位購(gòu)車用戶。批售專員所銷售保險(xiǎn)和精品的提成獎(jiǎng)勵(lì)辦法，參照銷售顧問的《保險(xiǎn)及精品的提成獎(jiǎng)勵(lì)辦法》執(zhí)行。 21 展廳管理辦法 排名并列車 型 ?？怂? 以總經(jīng)理當(dāng)月現(xiàn)行政策為準(zhǔn) 蒙 迪 歐 以總經(jīng)理當(dāng)月現(xiàn)行政策為準(zhǔn) SMAX 以總經(jīng)理當(dāng)月現(xiàn)行政策為準(zhǔn) 25 的 ,可根據(jù)簽單量的多少來評(píng)比 , 如有簽單量排名并列的 ,按并列排名獎(jiǎng)勵(lì)。零售轉(zhuǎn)為內(nèi)部單的合同訂單，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意后，銷售顧問可自行簽定，但必須經(jīng)副總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)。銷售顧問促銷期間銷售的車輛，計(jì)入個(gè)人銷售任務(wù)數(shù)。計(jì)算方法如下： 當(dāng)月實(shí)際投保車輛247。銷售顧問當(dāng)月的投保率達(dá)到 70％以上 ,給予銷售顧問每單保險(xiǎn)返點(diǎn)利潤(rùn) 20％的提成獎(jiǎng)勵(lì) (從當(dāng)月銷售投保的第一輛車計(jì)起 )。汽車精品實(shí)現(xiàn)銷售后，銷售顧問可獲得精品銷售稅后純利潤(rùn) 10%的提成獎(jiǎng)勵(lì)。銷售顧問向客戶贈(zèng)送汽車精品時(shí)，應(yīng)把贈(zèng)送物品的實(shí)際價(jià)值控制在公司規(guī)定的范圍以內(nèi)。 銷售顧問在銷售工作中，違反公司價(jià)格請(qǐng)示及簽字流程者，除承擔(dān)因未請(qǐng)示及簽字所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失以外，并扣 5 分。否則為無效信息。 不計(jì)代為銷售的銷售顧問獎(jiǎng)勵(lì)。若 5 天內(nèi)被其他銷售顧問成交，此單計(jì)入促使成交的銷售顧問?？蛻粜畔⒌怯洷颈仨毐３终麧?,完整無缺 ,不得缺頁(yè) .銷售顧問不得隨意涂改 ,打勾 ,打叉及撕毀 ,必須工整填寫登記 .如發(fā)現(xiàn)銷售顧問有上述行為的 ,扣 1分 . 銷售顧問、內(nèi)勤人員、市場(chǎng)文員及批售專員的日常工作必須服從本部門或本組主管的安排及分配，日常工作的請(qǐng)示，必須先報(bào)請(qǐng)本部門或本組主管解決或同意，特殊 情況必須以書面形式逐級(jí)簽字上報(bào)。 銷售 顧問憑《全款確認(rèn)單》到 資料管理員（訂單員）簽字 領(lǐng)取交車資料，車主手冊(cè)中的保修卡填寫后交給 訂單員。 車輛的正確使用及功能鍵的操作。 簽訂代辦合同后 簽訂正式銷售合同及預(yù)售合同后 40 銷售顧問保留合同復(fù)印件 客戶聯(lián)交給客戶保存 財(cái)務(wù)聯(lián)由收銀處保存 財(cái)務(wù)聯(lián)由收銀處保存 公司留存聯(lián)由銷售部資料管理員保存 銷售聯(lián)交由 DCRC 部門保存 安裝聯(lián)交由車輛管理員下單 業(yè)務(wù)聯(lián)交由 DCRC 部門保存 合同報(bào) 主管領(lǐng)導(dǎo) 簽字后 客戶聯(lián)交給客戶保存 41 試駕流程 客戶提出試駕需求 銷售顧問詢問客戶是否有駕駛證，并查驗(yàn)是否有效。 客戶簽定正式銷售合 同后，需選車 銷售顧問詳細(xì)填寫《客戶選車申請(qǐng)單》，每次申請(qǐng)選車不得超過 2 輛 43 銷售顧問憑正式銷售合同，將《客戶選車申請(qǐng)單》上報(bào) 銷售經(jīng)理 /主管領(lǐng)導(dǎo) 簽字批準(zhǔn)。 車輛管理員 審核確認(rèn)后，在《客戶選車申請(qǐng)單》簽字，由 銷售顧問 簽字領(lǐng)取車鑰匙。 并將《已售單》放置于車前擋內(nèi)，等待上牌。 車輛沒問題 車輛有問題需賠償 試駕圓滿結(jié)束。（嚴(yán)格按照《新車交車確認(rèn)單》第 4 條執(zhí)行） 將《客戶非常滿意調(diào)查問卷》交給銷售部經(jīng)理留存。 39 銷售合 同傳遞流程 銷售顧問填寫《新車交車確認(rèn)單》并按規(guī)定和客戶共同完成： 車輛及隨車物品檢查與確認(rèn)。 將此表定期提交管理層以便監(jiān)督 如是投訴電話，轉(zhuǎn)入客戶投訴處理程序 已購(gòu)車客戶或已來店客戶 35 銷售流程 客戶進(jìn)入展廳 兩小時(shí)內(nèi)發(fā)送客戶信跟蹤回訪 銷售顧問立即迎接，給予熱情接待 引導(dǎo)客戶看車，并作六方介紹，增強(qiáng)客戶購(gòu)車意向 在 電話登記表 上記錄顧客需求 并告知顧客會(huì)及時(shí)與之聯(lián)絡(luò) 管理層定期檢查對(duì) 銷售電話的跟進(jìn)情 況 將 電話登記表 轉(zhuǎn)交 相應(yīng)人或部門 結(jié)束 36 客戶決定購(gòu)車 將合同報(bào) 主管領(lǐng)導(dǎo) 簽字后，到內(nèi)勤 由資料管理員將合同內(nèi)容輸入電腦 與客戶商談價(jià)格及代辦項(xiàng)目并確認(rèn) 憑 正式銷售合同 ，帶客戶按《選車流程》選車，并確認(rèn)車架號(hào)及發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào) 送客戶出門，并對(duì)客戶的光臨表示感謝 收集客戶上牌資料后簽定《上牌協(xié)議書》，到財(cái)務(wù)收銀處交全款后，開具《上牌確認(rèn)單》 簽定正式銷售合同及代辦合同 解答客戶疑問，確定車型，促使成交 憑合同，帶客戶到收銀處交款（定金 /全款） 客戶需要再考慮或暫不購(gòu)車 留下客戶聯(lián)系方式及相關(guān)信息 銷售顧問將正式銷售合同、客戶上牌資料、《上牌確認(rèn)單》交給資料管理員開票 資料管理員 開票后，通知牌證組辦理車輛上牌 資料管理員審核以上上牌資料無誤后，憑《上牌確認(rèn)單》到財(cái)務(wù)開票 簽定預(yù)售合同后 客戶選車時(shí)，簽定正式銷售合同及代辦合同 將 正式合同 報(bào) 主管領(lǐng)導(dǎo) 簽字后 37 銷售核準(zhǔn)程序 否 是 否 否 是 否 是 銷售工作結(jié)束 車輛選購(gòu)程序 銷售顧問檢查是否所有相關(guān)信息都已在合同上注明 ? 重新填寫 是否有現(xiàn)貨 ? 車輛是否準(zhǔn)時(shí)發(fā)運(yùn)到指定地點(diǎn) 分管副總及銷售經(jīng)理在合同 上簽字或蓋章 與車輛管理人員協(xié)商明確有貨時(shí)間 銷售顧問重新安排交貨時(shí)間和地點(diǎn)并征得顧客同意 38 新車交車流程 客戶車輛上好車牌后， 牌證組 將車輛資料交給 資料管理員 ，車輛及鑰匙交給 車輛 管理員 資料管理員 確認(rèn)交車資料無誤， 車輛管理員 確認(rèn)代辦項(xiàng)目及精品安裝已完成， 車輛完好無損后，通知 銷售顧問檢查 確認(rèn)無誤后，銷售顧問通知客戶提車。否則由銷售顧問承擔(dān)因此而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失及相關(guān)責(zé)任，并扣 1分。各組銷售主管參與銷售但不參與本客戶信息管理辦法的考核 .各組銷售主管的客戶信息由銷售部經(jīng)理考核及確認(rèn) ,為了保持信息管理的公正及透明度 ,如銷售主管與本組銷售顧問的客戶信息相重復(fù)或 抵觸 ,由銷售部經(jīng)理根據(jù)獲得客戶信息的時(shí)間先后順序及回訪的次數(shù)、頻率審核界定 .如果無法界定清晰 ,此客戶信息歸本組銷售顧問及所有 .但銷售主管必須配合促使銷售顧問 31 成交 .其它事宜參照客戶信息管理辦法執(zhí)行 .銷售主管應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上交各項(xiàng)報(bào)表，沒有上交或延遲上交每次給預(yù)扣一分的處罰。 銷售顧問在獲得新客戶信息后的 2天內(nèi)必須回訪客戶，做好詳細(xì)的回訪記錄和下次的回訪計(jì)劃及時(shí)間，由銷售主管簽字確認(rèn)。 公司根據(jù)現(xiàn)階段實(shí)際情況要求每個(gè)銷售顧問必須完成 25條 /月的有效客戶信息量。 情節(jié)嚴(yán)重給予辭退。月度銷售顧問個(gè)人銷量排名末位的， 處以 200 元的罰款，在當(dāng)月工資中扣 28 除。費(fèi)用另計(jì)。否則，因銷售顧問隨意贈(zèng)送而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失由銷售顧問個(gè)人全部承擔(dān)。 汽車精品業(yè)務(wù)及代辦項(xiàng)目的管理及提成獎(jiǎng)勵(lì)： 銷售部每個(gè)月必須完成部門總銷量 70％投保率，如銷售部沒完成當(dāng)月保險(xiǎn)銷售任務(wù)給予銷售部主管 100 元 的處罰。 促銷獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)公司不同時(shí)期下發(fā)的具體促銷活動(dòng)方案及獎(jiǎng)勵(lì)辦法執(zhí)行。批售業(yè)務(wù)：是指一次性或累積購(gòu)買 3 輛以上（含 3輛）的批量業(yè)務(wù)（福特系列車型）。 備注：（ 08 年對(duì)市場(chǎng)部進(jìn)行客流量和臺(tái)輛雙項(xiàng)考核的方式，待定） 銷售部月度獎(jiǎng)勵(lì)： 月度銷售顧問個(gè)人銷量排名第一的為銷售冠軍，給予 200 元獎(jiǎng)勵(lì)。 銷售顧問在實(shí)現(xiàn)銷售 1 輛福特系列車型的基礎(chǔ)上，享受 800 元底薪（高級(jí)銷售顧問底薪為1000元），并計(jì)入月度、季度及年度銷售任務(wù)，但不計(jì) 提成獎(jiǎng)勵(lì)。 銷售顧問實(shí)現(xiàn)銷售并簽定銷售合同后